【正文】 行業(yè)成熟度較低，政＝ － 某項(xiàng)目目標(biāo)凈利潤某項(xiàng)目實(shí)際凈利潤某項(xiàng)目超額凈利潤＝ 某項(xiàng)目考核系數(shù)某項(xiàng)目獎(jiǎng)金分配系數(shù)某項(xiàng)目超額凈利潤某項(xiàng)目獎(jiǎng)金總額9 / 56策風(fēng)險(xiǎn)和市場風(fēng)險(xiǎn)高，由此對(duì)項(xiàng)目的影響較大，方案二可以滿足我國地產(chǎn)行業(yè)這一特點(diǎn)。合理體現(xiàn)了“總部”和“地區(qū)公司”之間的風(fēng)險(xiǎn)平衡關(guān)系，地區(qū)公司經(jīng)理層主要承擔(dān)管理風(fēng)險(xiǎn)。2. 方案二：超額凈利潤分享法（1）核算辦法＝ 某項(xiàng)目考核系數(shù)某項(xiàng)目獎(jiǎng)金分配系數(shù)某項(xiàng)目凈利潤某項(xiàng)目獎(jiǎng)金總額8 / 56（2）說明核算辦法中， “項(xiàng)目獎(jiǎng)金分配系數(shù)” 、 “項(xiàng)目目標(biāo)利潤”等參數(shù)，在項(xiàng)目啟動(dòng)前由公司薪酬考核委員會(huì)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況確定。（3）優(yōu)點(diǎn)凈利潤分享法以凈利潤作為獎(jiǎng)金的計(jì)提基數(shù)，其優(yōu)點(diǎn)在于可以盡可能降低總部的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（即在獲得凈利潤基礎(chǔ)上才能分享獎(jiǎng)金） ，核算方式直接，核算過程簡單。根據(jù)前面確定的獎(jiǎng)金方案原則和兩類獎(jiǎng)金特點(diǎn)，我們建議年度獎(jiǎng)金作為主體方式，項(xiàng)目獎(jiǎng)金作為補(bǔ)充方式。3. 我們的建議（1）同時(shí)采用兩種方式在對(duì)年度獎(jiǎng)金和項(xiàng)目獎(jiǎng)金進(jìn)行比較分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合中海地產(chǎn)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)，我們建議中海同時(shí)采用年度獎(jiǎng)金和項(xiàng)目獎(jiǎng)金兩種方式。（1）優(yōu)點(diǎn)項(xiàng)目獎(jiǎng)金等到項(xiàng)目結(jié)束后根據(jù)實(shí)際的經(jīng)營成果進(jìn)行核算，一方面可以避免相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可以按照項(xiàng)目準(zhǔn)確界定獎(jiǎng)金受惠對(duì)象，提高激勵(lì)效果。（2）缺點(diǎn)某些處于進(jìn)入或者拓展階段地區(qū)公司沒有項(xiàng)目業(yè)績的情況下參與享受獎(jiǎng)金，一方面意味著公司需要承擔(dān)一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，可能會(huì)引起處于成熟階段公司因?yàn)椤皟r(jià)值被風(fēng)險(xiǎn)”而產(chǎn)生不公平的感覺。5 / 561. 年度獎(jiǎng)金年度獎(jiǎng)金是指按照財(cái)務(wù)年度經(jīng)營成果進(jìn)行核算的獎(jiǎng)金，其經(jīng)營成果包括地區(qū)公司所有項(xiàng)目的經(jīng)營成果。因此，實(shí)現(xiàn)年度之間保持相對(duì)穩(wěn)定也是本方案的基本原則之一。“相對(duì)均衡”并不同于“絕對(duì)平均主義” ，可以根據(jù)不同地區(qū)公司的實(shí)際情況適當(dāng)拉開差距，但是這種地區(qū)之間的差距是合理的，是有依據(jù)的，是能夠被大部分地區(qū)公司經(jīng)理層成員所能接受的。4 / 562. 地區(qū)公司之間保持相對(duì)均衡的原則根據(jù)中海的現(xiàn)狀和未來戰(zhàn)略目標(biāo)，中海地產(chǎn)各地區(qū)公司將分別處于進(jìn)入、開拓和成熟等階段，地區(qū)公司之間的不均衡發(fā)展?fàn)顟B(tài)將在很長時(shí)間內(nèi)存在?；诒敬俗稍冺?xiàng)目的實(shí)際情況，一方面，我們將受到獎(jiǎng)勵(lì)職員的對(duì)象界定為各地區(qū)公司的經(jīng)理層（即地區(qū)公司擔(dān)任董事職位及以上職員） ，另一方面，本方案只是核算各地區(qū)公司獎(jiǎng)金總額，不涉及獎(jiǎng)金的個(gè)人分配辦法。i / 56中海地產(chǎn)股份有限公司薪酬激勵(lì)方案i / 56目 錄中海地產(chǎn)薪酬激勵(lì)方案 .............................................................1第一節(jié) 地區(qū)公司獎(jiǎng)金方案 .....................................................1一、 方案設(shè)計(jì)思路 ........................................................1（一） 方案概述 ......................................................1（二） 獎(jiǎng)金核算的原則 ..........................................1（三） 獎(jiǎng)金的分類 ..................................................2二、 項(xiàng)目獎(jiǎng)金 ................................................................3（一） 核算方案 ......................................................3（二） 支付時(shí)間 ......................................................4三、 年度獎(jiǎng)金 ................................................................6（一） 核算方案 ......................................................6（二） 支付時(shí)間和方式 ..........................................9四、 獎(jiǎng)金分配系數(shù)的確定 ..........................................13（一） 確定獎(jiǎng)金分配系數(shù)的原則 ........................13（二） 確定獎(jiǎng)金分配系數(shù)的方法 ........................14第二節(jié) 總部薪酬激勵(lì)機(jī)制 ...................................................18一、 薪酬現(xiàn)狀分析 ......................................................18（一） 薪資水平不具有競爭力 ............................18（二） 薪資呈現(xiàn)部分“平均主義”及標(biāo)準(zhǔn)不明確ii / 5618（三） 薪資與績效相關(guān)度低 ................................18（四） 缺乏有結(jié)構(gòu)及合理的職位序列體系 ........18二、 改善思路 ..............................................................18（一） 改善薪酬管理體系的原則 ........................19（二） 完善薪酬體系的措施 ................................19三、 薪酬構(gòu)成 ..............................................................20（一） 固定工資 ....................................................20（二） 可變工資 ....................................................20四、 制訂薪酬標(biāo)準(zhǔn) ......................................................21（一） 確定薪酬標(biāo)準(zhǔn)的原則 ................................21（二） 基準(zhǔn)工資標(biāo)準(zhǔn)確定 ....................................21（三） 基本工資 ....................................................25（四） 績效工資標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 ....................................26（五） 年功工資標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 ....................................26（六） 年度獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 ....................................273 / 56中海地產(chǎn)薪酬激勵(lì)方案 地區(qū)公司獎(jiǎng)金方案方案設(shè)計(jì)思路方案概述獎(jiǎng)金是指企業(yè)在獲得理想或者額外效益后所支付的薪金，用以獎(jiǎng)勵(lì)那些為企業(yè)獲得額外收益作出貢獻(xiàn)的職員。一方面可以實(shí)現(xiàn)員工參與分享企業(yè)經(jīng)營成果，同時(shí)激勵(lì)員工為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。獎(jiǎng)金核算的原則1. 獎(jiǎng)金和經(jīng)營業(yè)績高相關(guān)的原則獎(jiǎng)金和經(jīng)營業(yè)績高相關(guān)的原則有兩層含義：一方面是發(fā)放獎(jiǎng)金的前提是企業(yè)獲得理想或者超出預(yù)期的經(jīng)營業(yè)績，另一方面，獎(jiǎng)金的核算是以實(shí)際獲得的經(jīng)營業(yè)績?yōu)榛疽罁?jù)。而地區(qū)公司經(jīng)理層作為中海地產(chǎn)的核心人力資源，應(yīng)該需要在不同地區(qū)之間進(jìn)行橫向調(diào)配，這就要求我們?cè)谠O(shè)計(jì)本方案時(shí)要注意在各地區(qū)公司之間保持相對(duì)均衡。3. 年度之間保持相對(duì)穩(wěn)定的原則持續(xù)經(jīng)營是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的基本條件之一，尤其是對(duì)于房地產(chǎn)這樣高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，獲得平穩(wěn)持續(xù)的經(jīng)營業(yè)績是地產(chǎn)行業(yè)成功企業(yè)的重要特征之一，而這就需要平穩(wěn)持續(xù)的激勵(lì)制度來保障。獎(jiǎng)金的分類根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，獎(jiǎng)金分為年度獎(jiǎng)金和項(xiàng)目獎(jiǎng)金兩類。（1）優(yōu)點(diǎn)這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于可以滿足作出貢獻(xiàn)的職員對(duì)回報(bào)的預(yù)期，也符合及時(shí)激勵(lì)的原則，又可以避免某些處于進(jìn)入或者拓展階段地區(qū)公司由于沒有項(xiàng)目業(yè)績而無法參與享受獎(jiǎng)金的問題。2. 項(xiàng)目獎(jiǎng)金年度獎(jiǎng)金是指按照單個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營成果進(jìn)行核算的獎(jiǎng)金。（2）缺點(diǎn)項(xiàng)目獎(jiǎng)金等到項(xiàng)目結(jié)束后根據(jù)實(shí)際的經(jīng)營成果進(jìn)行核算，6 / 56一方面限制了對(duì)于沒有項(xiàng)目但是也在為公司作貢獻(xiàn)的職員參與享受公司的獎(jiǎng)金，同時(shí)對(duì)于某些周期較長的項(xiàng)目不能及時(shí)激勵(lì)員工。（2）突出年度獎(jiǎng)金的主體地位不管是“年度獎(jiǎng)金”還是“項(xiàng)目獎(jiǎng)金” ，分享獎(jiǎng)金的來源都最終來自于項(xiàng)目產(chǎn)生的附加價(jià)值，實(shí)際上，兩者之間是“此消彼長”的關(guān)系。7 / 56項(xiàng)目獎(jiǎng)金核算方案1. 方案一：凈利潤分享法（1）核算辦法（2）說明核算辦法中， “項(xiàng)目獎(jiǎng)金分配系數(shù)”在項(xiàng)目啟動(dòng)前由公司薪酬考核委員會(huì)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況確定。（4）缺點(diǎn)凈利潤分享法的缺點(diǎn)是地區(qū)公司承擔(dān)了較大的風(fēng)險(xiǎn)（包括市場風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)） ，對(duì)于某些本來就不能盈利的項(xiàng)目，無法體現(xiàn)經(jīng)理層的工作成果。（3）優(yōu)點(diǎn)凈利潤分享法以超額凈利潤作為獎(jiǎng)金的計(jì)提基數(shù)。（4）缺點(diǎn)凈利潤分享法能夠發(fā)揮積極作用的前提在于項(xiàng)目啟動(dòng)前就需要合理確定“項(xiàng)目獎(jiǎng)金分配系數(shù)” 、 “項(xiàng)目目標(biāo)利潤”等參數(shù)，這項(xiàng)工作有相當(dāng)困難的，如果這兩個(gè)參數(shù)選取不合理，會(huì)產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。（2）中海實(shí)際情況地區(qū)公司作為中海地產(chǎn)的項(xiàng)目執(zhí)行者，主要的職能是項(xiàng)目管理中心而不是項(xiàng)目決策中心，不能有效回避政策風(fēng)險(xiǎn)和市場風(fēng)險(xiǎn)，方案二可以滿足這一現(xiàn)狀。但是要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)選取合理的支付時(shí)間。對(duì)于分期項(xiàng)目，根據(jù)結(jié)算次數(shù)分為“分期支付”和“一次性支付”兩種方式， “分期支付”可以體現(xiàn)激勵(lì)的即時(shí)效應(yīng)， “一次性支付”可以體現(xiàn)激勵(lì)的集中效應(yīng)。圖 1：項(xiàng)目獎(jiǎng)金的支付時(shí)間1. 方案一：即時(shí)分期支付“即時(shí)分期支付”是指每期項(xiàng)目結(jié)束后就支付當(dāng)期的獎(jiǎng)金。2. 方案二：延期分期支付“延期分期支付”是指每期項(xiàng)目結(jié)束后并不支付當(dāng)期的獎(jiǎng)金，而是在一個(gè)約定的時(shí)間內(nèi)支付。缺點(diǎn)是獎(jiǎng)金分散可能弱化激勵(lì)效果。這一方案的優(yōu)點(diǎn)在于既體現(xiàn)了激勵(lì)的集中性，缺點(diǎn)是，承擔(dān)了較高的項(xiàng)目后風(fēng)險(xiǎn)。這一方案的優(yōu)點(diǎn)在于體現(xiàn)了激勵(lì)的集中性，項(xiàng)目后風(fēng)險(xiǎn)又在公司總部和項(xiàng)目責(zé)任者之間獲得了較好的平衡。5. 我們的建議（1）選取方案實(shí)際上在選取何種支付方案時(shí)，應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行選擇。對(duì)于分期項(xiàng)目，就可以選擇以上四種方案中的一種，根據(jù)中海的現(xiàn)狀特點(diǎn)，我們建議中海應(yīng)該較多選擇“方案二” ，即通過分期支付來強(qiáng)調(diào)激勵(lì)的及時(shí)性，通過延期支付來合理分擔(dān)項(xiàng)目后風(fēng)險(xiǎn)。（2）項(xiàng)目后風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估項(xiàng)目后風(fēng)險(xiǎn)是指項(xiàng)目結(jié)束當(dāng)期無法客觀界定的潛在風(fēng)險(xiǎn)，主要體現(xiàn)在項(xiàng)目施工質(zhì)量上。對(duì)于被評(píng)估出較高后風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，公司可以根據(jù)規(guī)定取消或者減少延遲支付的獎(jiǎng)金。1. 方案一：整體核算法“整體核算法”的假設(shè)前提是所有的地區(qū)公司都在為中海地產(chǎn)作出貢獻(xiàn)，只不過有些地區(qū)公司（處于成熟和拓展階段）的貢獻(xiàn)已經(jīng)體現(xiàn)在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（利潤）中，有些地區(qū)公司（處于進(jìn)入或拓展階段）的貢獻(xiàn)體現(xiàn)在未來的經(jīng)營成果中，所以從長期來講，地區(qū)公司之間可以通過“此消彼長”來實(shí)現(xiàn)平衡。（3）優(yōu)點(diǎn)采用“整體核算法”最明顯的優(yōu)點(diǎn)在于可以最大程度來實(shí)現(xiàn)不同地區(qū)公司之間保持相對(duì)均衡的狀態(tài)，處于進(jìn)入階段的地區(qū)公司不會(huì)因?yàn)闆]有財(cái)務(wù)上的貢獻(xiàn)而無法參與享受獎(jiǎng)金，處于成熟階段的地區(qū)公司也不會(huì)出現(xiàn)獨(dú)享成果的場面。此外，采用“整體核算法”可以在某種程度上降低地區(qū)公司對(duì)經(jīng)營目標(biāo)的敏感性，從而避免地區(qū)公司因?yàn)閭€(gè)人利益而在確定經(jīng)營目標(biāo)時(shí)出現(xiàn)的“寸土必爭”的緊張局面，可以緩解總部和地區(qū)公司之間的緊張關(guān)系。2. 方案二：單獨(dú)核算法“單獨(dú)核算法”的假設(shè)前提是對(duì)于可以用財(cái)務(wù)指標(biāo)量化的地區(qū)公司（處于開拓和成熟階段）應(yīng)該“獨(dú)享”其經(jīng)營成果，才能更好地激勵(lì)經(jīng)理層持續(xù)努力獲得更出色的業(yè)績?！皢为?dú)核算法”另外一個(gè)前提是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是可以準(zhǔn)確量化經(jīng)營成果的，地區(qū)公司經(jīng)理層努力工作是獲得經(jīng)營成果的主要因素。（3）優(yōu)點(diǎn)“單獨(dú)核算法”最大的優(yōu)點(diǎn)可以充分體現(xiàn)各地區(qū)公司的經(jīng)營成果，從而最大可能地激勵(lì)地區(qū)公司的經(jīng)理層?！皢为?dú)核算法”對(duì)總部制定各地區(qū)公司的經(jīng)營目標(biāo)的客觀性和精確性也是一種挑戰(zhàn)，不符合客觀情況或者不夠精確的經(jīng)營目標(biāo)對(duì)于任何一個(gè)地區(qū)公司都是不公平的，也有可能會(huì)引起地區(qū)公司經(jīng)理層消極的反應(yīng)。3. 方案三：混合核算法（1）核算辦法? 成熟和拓展階段公司? 進(jìn)入階段公司＝ 某地區(qū)公司年度考核系數(shù)某地區(qū)公司年度獎(jiǎng)金分配系數(shù)某地區(qū)公司年度超額凈利潤某地區(qū)公司年度獎(jiǎng)金總額＝ － 某地區(qū)公司年度目標(biāo)凈利潤某地區(qū)公司年度實(shí)際凈利潤某地區(qū)公司年度超額凈利潤＝ 某地區(qū)公司年度獎(jiǎng)金總額 股份公司年度超額凈利潤 某地區(qū)公司年度考核系數(shù)某地區(qū)公司年度獎(jiǎng)金分配系數(shù)17 / 56（2）說明核算辦法中，對(duì)于處于成熟和開拓階段公司的“某地區(qū)公司年度獎(jiǎng)金分配系數(shù)” ，由公司薪酬考核委員會(huì)在年初確定年度經(jīng)營計(jì)劃時(shí)，根據(jù)行業(yè)發(fā)展環(huán)境和企業(yè)實(shí)際經(jīng)營現(xiàn)狀討論決定。（4）缺點(diǎn)綜合兩種辦法，核算過程較為復(fù)雜。4. 我們的建議我們建議中海在現(xiàn)階段選用“方案三” ，其依據(jù)如下：