【正文】 策劃師 置業(yè)顧問 駐場策劃 構(gòu)建華大銷售事業(yè)部的核心和原則1)、目標(biāo) 達(dá)成和超越公司下達(dá)的年度任務(wù)2)、精神 我們尊重每一個個體，每個個體的人格以及應(yīng)得利益3)、定位 銷售事業(yè)部每—個個體都要忠誠于公司、團(tuán)隊。管理執(zhí)行手冊目錄一、銷售事業(yè)部的構(gòu)成二、崗位職責(zé)與晉升標(biāo)準(zhǔn)三、案場管理制度四、項目會議制度五、業(yè)績分配制度六、流程管理七、退房管理八、入職與調(diào)職、離職一、銷售事業(yè)部的構(gòu)成華大的銷售事業(yè)部是由項目部、策劃部組成的—個共同體，項目部下設(shè)“代理項目”（地產(chǎn)直銷）與“人才輸出”兩大板塊，“代理項目”指一股意義上傳統(tǒng)地產(chǎn)項目銷售代理，“人才輸出”則專為地產(chǎn)商提供各類型地產(chǎn)項目的專業(yè)人才，而“策劃部”則為銷售事業(yè)部所合作的所有項目提供專業(yè)的地產(chǎn)銷售類策劃服務(wù)。該共同體合理利用每—個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。三個不能和五個禁止三個不能——不能把個人利益凌駕于團(tuán)隊利益之上不能把個人意志強(qiáng)加于團(tuán)隊利益之上不能把團(tuán)隊利益凌駕于公司利益之上五個禁止——禁止以權(quán)謀私禁止侵害、侵占團(tuán)隊成員的個人應(yīng)得利益禁止組成“小團(tuán)伙”對抗公司！禁止團(tuán)隊成員之間存在人員歧視禁止詆毀、造謠中傷同行計劃與執(zhí)行目標(biāo)最終的實現(xiàn)，需要一系列具體的行動方案，我們拒絕“一言堂”的管理模式，在銷售事業(yè)部的計劃制定之前，我們可以爭執(zhí)、討論，更主張大家毫無保留的暢所欲言，但計劃一經(jīng)通過，則所有相關(guān)人員必須全力執(zhí)行。也就是說“一經(jīng)確定，全力以赴！”“金三角”的力量“學(xué)習(xí)”“培養(yǎng)”與“責(zé)任”是構(gòu)成我們的部門的金三角力量，這個金三角是我們賴以生存和發(fā)展的主心骨，在我們部門首先所有人員無論職務(wù)高低都要不間斷學(xué)習(xí)，并且努力培養(yǎng)下級員工，更要在目標(biāo)明確的情況下敢于承擔(dān)責(zé)任和敢于讓下級員工承擔(dān)一定的工作職責(zé)。對于從外公司來的有從業(yè)經(jīng)驗的人員要專門對其進(jìn)行公司的規(guī)童制度和業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)，要使其盡快適應(yīng)我們的運營模式，了解我們的目標(biāo)，改變以前的習(xí)慣和操作模式。 A、以身作則，樹立榜樣B、認(rèn)真工作，團(tuán)結(jié)進(jìn)取C、遵守制度、服從管理D、 工作時是上下級，其他時間是朋友人才的重要性和標(biāo)準(zhǔn)不停進(jìn)行人才庫的積累是銷售事業(yè)部的重中之重，只有不間斷的進(jìn)行人才的培養(yǎng)和人才庫的積累，才能確保在運作每—個項目時能夠有人可用，一旦能夠加入本部門我們希望每一位員工不僅僅能夠獲得自己的應(yīng)得利益，更能夠和公司一起成長、發(fā)展能夠得到更多的福利，更大的發(fā)展空間和晉升機(jī)會，我們在擴(kuò)大團(tuán)隊的同時不希望人員流失，更不提倡“鐵打營盤流水兵”的言論。它的主要表現(xiàn)形式有正激勵，如發(fā)放工資、獎金、津貼、福利等（詳見績效管理）；負(fù)激勵，如罰2)、精神激勵在物質(zhì)之外，精神激勵是更高層次上的激勵方法，我們更重視團(tuán)隊任何成員在工作中的勝任感、成就感、受重視、有影響力、個人成長和富有價值的貢獻(xiàn)。4)、培訓(xùn)激勵我們會通過定期和不定期的各種類別的培訓(xùn)提高大家的知識水平和工作能力，從而達(dá)到大家自我實現(xiàn)的目標(biāo)。2)、事業(yè)的迷惘：對于一些新人此現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，因自己所學(xué)專業(yè)與從事行業(yè)不符，或因自己的周邊人際關(guān)系造成自卑，感覺沒有前途，只是沒找到更合適的工作才暫時委身于此的員工，我們會與其多溝通，多談事業(yè)，談人生，談理想，傳導(dǎo)公司的理念和能量，傳導(dǎo)公司的文化和發(fā)展，讓其慢慢轉(zhuǎn)變?nèi)松^。4)、躊躇滿志不得發(fā)揮：一些個體會因為對公司的政策不滿大發(fā)感慨或大發(fā)牢騷我們會了解其原因，后講清道理，分析問題，讓其看清其自身問題，幫助其找到解決方法。七）、按揭主管置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé)客戶按揭資料的準(zhǔn)備、完善確?？蛻舭唇遥üe金）資料的真實、完整、有效與各合作銀行對接，并確保移交給銀行資料的齊全銀行所有相關(guān)流程以及人員的熟悉八）、物料主管置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé)現(xiàn)場文具、電子設(shè)備的管理與制作公司對接所有物料的制作跟進(jìn)與媒體對接各類物料、廣告的發(fā)布根據(jù)項目組具體情況，合理申領(lǐng)項目組建立所需各類物資，并做好物資臺賬申報并采購宿舍所需生活用品（外地案場）項目案場和宿舍物資的盤點與核對人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督以上五種主管職能，在項目的運作的初始，也許不能一步到位，項目／銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況安排其中的部分主管職能，其余未安排的職能由項目／銷售經(jīng)理代理，若有合適人選方可進(jìn)行增設(shè)。品德優(yōu)良 。遵守各項紀(jì)律制度 。產(chǎn)生業(yè)績 。主動熱情幫助同事。銷售業(yè)績在任務(wù)底線以上。熟練操作銷售管理軟件，打字速度不少于40字／分。有獨立負(fù)責(zé)項目其它工作的能力，包括但不限于編制各類報表及跟進(jìn)簽約后續(xù)等工作高級標(biāo)準(zhǔn)：。工作得到所在項目部同事的認(rèn)同3)主管晉升為經(jīng)理 最低標(biāo)準(zhǔn)： 。善于溝通協(xié)調(diào)能操作案場前臺工作。具備與開發(fā)商溝通協(xié)調(diào)的能力。工作得到項目部同事的認(rèn)同中級標(biāo)準(zhǔn)： 。具策劃基礎(chǔ)能力并可介入開展項目策劃工作高級標(biāo)準(zhǔn) 。具授課能力，能獨立承擔(dān)銷售隊伍的培訓(xùn)講授，每月不少于一個課題的培訓(xùn)4)銷售經(jīng)理晉升為總監(jiān)最低標(biāo)準(zhǔn)：。能獨立操作樓盤的日常銷售管理工作。具備銷售經(jīng)理崗位實操工作能力及管理能力并得到各部門認(rèn)同中級標(biāo)準(zhǔn)：。對公司有突出貢獻(xiàn)。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。2．守時：守時應(yīng)是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時間不遲到、不早退外：約見客戶時一定要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等候。4．保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。二）考勤制度1．上班實行簽到制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。（各項目可根據(jù)實際情況施行考勤方法。3．節(jié)假日歿廣告日：視項目具體情況調(diào)整上下班時間及休息安排調(diào)休。行政主管不在案場則由銷售經(jīng)理代簽。三）儀容著裝規(guī)范 每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌或胸卡，女生必須涂口紅，化淡妝，用完餐后要及時補妝。男生頭發(fā)長度前不能遮額，兩側(cè)不能過耳，后不能蓋衣領(lǐng)女生過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側(cè)要露耳2．耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。女，性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格3．眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。眼鏡也要保持干凈4．鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔5．嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗干凈，口中不留異味：6．胡子：男生不能留胡須，胡子要刮干凈。女，性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色8．襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損；領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢10．鞋襪：一律黑色皮鞋，男生配沫色襪子，女生配肉色絲襪，穿裙子時要求穿連褲襪，并須保持襪子的完整，能看到破洞抽絲的襪子不能穿。女生須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。售樓部案場內(nèi)所有物品都必須輕拿輕放。4．置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途。6．置業(yè)顧問業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理請示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項目不祥、不實事宜。8．房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯，責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯的相關(guān)人員承擔(dān)。9．置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢款。11．置業(yè)顧問應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。2．儀容著裝要求審查1)未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過失單。4．案場置業(yè)顧問管理制度由案場銷售經(jīng)理或行政主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行，區(qū)域總監(jiān)和策劃部負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。情節(jié)嚴(yán)重的，報運營總監(jiān)處理。二）周會1．時間：（由各項目視具體情況統(tǒng)—安排，并向銷售部備案）2．地點：售樓部3．主持人：銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理4．出席人：售樓部全體置業(yè)顧問5．會議主題：1)總結(jié)每周工作；2)對本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議； 3)討論每周議題； 4)由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實際案例進(jìn)行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)5)市場分析；6)主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進(jìn)行相互交流7)下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行8)相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。四）展銷會推廣會議（由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）1．時間：（待定）2．地點：（待定）3．主持人：項目策劃經(jīng)理及銷售經(jīng)理4．出席人：售樓部全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關(guān)部門人員5．會議主題：1)展銷會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工2)明確活動內(nèi)容和流程安排；3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑4)其他應(yīng)注意的事項及思想動員。二）業(yè)績分配1．置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。3．已成交的A客戶介紹B客戶來買樓時，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由銷售經(jīng)理或行政主管打電話與A置業(yè)顧問聯(lián)系，如果A置業(yè)顧問不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)，情況一——由A置業(yè)顧問指定B置業(yè)顧問接待，當(dāng)天成交后，則A置業(yè)顧問得100%傭金；情況二——由銷售主管指定C置業(yè)顧問接待，當(dāng)天成交后，C置業(yè)顧問得10