【正文】 　□ 角色： 　　負(fù)責(zé)分銷渠道的全面銷售及管理工作，實(shí)現(xiàn)分銷渠道的產(chǎn)品銷售及業(yè)務(wù)計劃的實(shí)施， 達(dá)成銷量回款目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)零售覆蓋及銷售目標(biāo)。 　　□ 職責(zé)： 　?、拧∝?fù)責(zé)一至兩個最主要分銷商、重點(diǎn)零售客戶（家裝公司、設(shè)計師、超市等）的管理及零售門店的拜訪 　?、啤≈笇?dǎo)區(qū)域銷售隊(duì)伍的工作，提高銷售隊(duì)伍的工作能力 　?、恰≈贫ú?shí)施區(qū)域銷售計劃 　　□ 考核要求： 　?、拧′N量目標(biāo)完成情況 　?、啤≠M(fèi)用的控制 　　⑶　該區(qū)域內(nèi)分銷渠道的覆蓋率 　?、取′N售隊(duì)伍建設(shè)和專業(yè)水平的提高　?、伞』乜?　　⑹　管理工作（計劃、執(zhí)行）的質(zhì)量 　?、恕∈袌鲋刃蚬芾恚ù?、價格控制等）的狀況 　　⑻　信息反饋質(zhì)量和及時性 　　銷售代表的角色和職責(zé) 　　□ 角色： 　　作為業(yè)務(wù)代表，通過定期分銷商（家裝公司、設(shè)計師、超市等）的拜訪，將公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)計劃納入分銷商的銷售實(shí)施中，實(shí)現(xiàn)銷量及銷售目標(biāo) 　　□ 職責(zé)： 　?、拧“凑赵O(shè)定的區(qū)域和頻率拜訪分銷商的門店、大型連鎖超市的總部采購部門等 　?、啤」芾碇付ǖ姆咒N商，協(xié)助客戶的進(jìn)銷存管理，并負(fù)責(zé)貨款跟催工作 　?、恰×私馐袌黾案偁帉κ中畔ⅲ答伝乜偛?　　□ 考核要素： 　?、拧′N量目標(biāo)完成情況 　　⑵　市場覆蓋目標(biāo)完成情況 　?、恰】蛻魸M意度 　　⑷　回款 　?、伞〖皶r、準(zhǔn)確地收集和匯報信息 四、績效考核（一）、銷售人員態(tài)度能力測評指標(biāo)積極性、責(zé)任感、規(guī)律性、順從性、自主性等（二）、銷售人員業(yè)績評估A、評價基準(zhǔn)：銷售人員之間；現(xiàn)在與過去B、評價指標(biāo)：銷售額達(dá)標(biāo)率、回款、分銷網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、客情關(guān)系、費(fèi)用控制、報表填寫、工作態(tài)度、管理能力（主管）等。五、操作流程 渠道布局分銷商的標(biāo)準(zhǔn)分銷商的開發(fā)流程招商分銷策略及激勵與監(jiān)管分銷商的管理分銷商的回訪流程分銷商回訪的具體操作售后與服務(wù)銷售支持六、具體操作 （一）、渠道布局分銷渠道建立的目的就是為了銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，銷售網(wǎng)絡(luò)是一種戰(zhàn)略資源，是形成企業(yè)生態(tài)平衡的基本環(huán)境，在目前的陶瓷行業(yè)的市場中，經(jīng)銷商的分銷渠道布局還是個開始，只有實(shí)力強(qiáng)的或營銷意識非常超前的經(jīng)銷商才會去操作分銷商的渠道。能力的短板：能力短板在渠道中表現(xiàn)的是經(jīng)銷商的實(shí)力了，還是以石家莊為例，對于羅馬利奧的林老板，因?yàn)殇N售的能力促及不到各個渠道的時候，如在懷特、業(yè)之峰、紅星美凱龍等都為進(jìn)場，這是可以通過分銷的策略與該市場內(nèi)有相當(dāng)實(shí)力的門店分銷商進(jìn)行合作。戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型：經(jīng)銷商在自身的組織架構(gòu)調(diào)整或內(nèi)部管理機(jī)制的整改過程時，對于自身暫時沒有太多的精力和時間去拓展市場，但是冠星公司對經(jīng)銷商的要求時又必須快速的發(fā)展時，經(jīng)銷商可以借助外力來推動市場的發(fā)展和產(chǎn)品影響力和銷售力的提升，還是以石家莊的林老板為例，目前林老板正在加大企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)和內(nèi)力的整改與提升，這是可能自身內(nèi)部人員的銷售力還達(dá)不到冠星公司的要求時，林老板可以借助外力分銷商的能力來操作部分市場，減少冠星公司給于的壓力。分銷商的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1）分銷商的經(jīng)營理念：經(jīng)銷商在尋找分銷商的時候，首先要在經(jīng)營思路上獲得共鳴，這樣在今后的操作過程中才會更好的發(fā)揮分銷的效果和作用，比如在品牌宣傳上和銷售政策的執(zhí)行上才會與經(jīng)銷商的操作協(xié)同。因?yàn)榉咒N商的操作區(qū)域性強(qiáng)，所以在其他方面比如社會文化、老板之間的習(xí)性等差異性不會太過沖突，考慮權(quán)重可以放低。3）分銷商的綜合表現(xiàn)：通過前面分銷商的理念和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)而所綜合表現(xiàn)的經(jīng)營表現(xiàn)來進(jìn)行客觀加主觀的評價，主要評價的角度是:a、分銷商對品牌的重視度和忠誠度b、分銷商對冠星品牌的經(jīng)營思路c、分銷商的實(shí)力表現(xiàn)（資金、網(wǎng)絡(luò)客戶資源、管理與銷售能力、終端表現(xiàn)等）d、分銷商與企業(yè)的匹配度（就如渠道布局時所表現(xiàn)的是否形成互補(bǔ)的角色）費(fèi)用和利潤分配根據(jù)分銷商的具體情況進(jìn)行不同的政策處理，列表如下分銷商規(guī)模展示冠星產(chǎn)品比列利潤空間費(fèi)用比列300平米以上50%以上3050%3050%30%50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下200300平米50%以上3050%2040%30%50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下100200平米50%以上3050%3050%30%50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下100平米以下50%以上3050%3050%30%50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下備注以上政策是經(jīng)銷商給于分銷商的（三）、分銷商的開發(fā)流程粗放型分銷商的開發(fā)流程分銷商審核分銷商選擇分銷商整合分銷商管理分銷商確定執(zhí)照共同理念分銷能力實(shí)力職能履行簽約誠信軟硬件納入整體優(yōu)勝劣汰總結(jié)歸納信息反饋市場宣傳永續(xù)經(jīng)營實(shí)體運(yùn)作建材市場行業(yè)會議廣告招商分銷商尋找(四)分銷商的招商的業(yè)務(wù)流程招商的業(yè)務(wù)流程確定目標(biāo)客戶根據(jù)事先確定的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，圈定目標(biāo)群體的范圍。產(chǎn)品推介會或商品展銷通過舉辦產(chǎn)品推介會或商展上的產(chǎn)品展銷，向分銷商介紹產(chǎn)品和銷售政策。簽定分銷合同與符合條件的分銷商簽定分銷協(xié)議，完成產(chǎn)品上市前的網(wǎng)點(diǎn)展廳布置。售后跟蹤及服務(wù)產(chǎn)品發(fā)貨到位，銷售部門進(jìn)行監(jiān)督和跟蹤，確保分銷商能夠把產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)展廳有效的布置，并通過銷售部門的助銷工作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 終端造勢的主要目的是推動經(jīng)銷商的興趣與熱情，引起終端消費(fèi)者對品牌的關(guān)注。無論從媒體，終端都有可為。終端造勢同時也可以刺激產(chǎn)品銷售相關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)，比如家裝公司、設(shè)計師等等 　　分銷策略之二：整合 　　在分銷的過程中，要善于利用與借用現(xiàn)有的渠道資源，這樣更有利于節(jié)省資源，提高分銷效率及分銷機(jī)會。 　　分銷策略之三：攻打 　　一個品牌的寂寞分銷，往往不容易引起分銷商及終端消費(fèi)者的關(guān)注，在多品牌競爭的過程當(dāng)中，往往能夠最大限度地擴(kuò)大市場資源，提高分銷機(jī)會。 　　分銷策略之四：引誘 　　在進(jìn)行分銷的過程當(dāng)中，我們不贊成“硬推”式分銷策略，這樣一方面可能分銷成功機(jī)會會大大降低，另一方面也不可能引起分銷商的好奇心與興趣。 　　再比如“新品”上市，往往都進(jìn)行樣板市場的建設(shè)，在進(jìn)行招商時，“引誘”成熟分銷商進(jìn)行實(shí)地考察，引起分銷興趣等等，都屬此列。 　　分銷策略之六：靈活機(jī)動 　　同一種分銷策略與產(chǎn)品價格，如果維持很長時間都沒有變化，對分銷并不一定有什么好處，因?yàn)檫@樣不容易引起分銷商的參與興趣與“投機(jī)”心理。 總之，策略型分銷創(chuàng)意是一個實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的工程，它需要我們在賣進(jìn)分銷的過程當(dāng)中，不斷地總結(jié)與探索，以便針對市場與競爭品牌，增加分銷機(jī)會，提高生意額。在這種背景下，如何做好激勵與監(jiān)管，如何使自己始終在戀人—分銷商面前保持尊嚴(yán)和魅力，將其“毛”撫順，就尤具挑戰(zhàn)性、尤具現(xiàn)實(shí)意義?！?　　作為弱勢品牌來講，由于大多品牌缺乏號召力，廣告、促銷等市場支持，在滿足與實(shí)現(xiàn)分銷商內(nèi)心渴求方面，關(guān)鍵就是：要運(yùn)用好自己的價格政策、扣點(diǎn)返利政策等利益分配方面的東西，和做好為分銷商輸出市場運(yùn)營及經(jīng)營管理等利于分銷商長期受益共同發(fā)展的東西。廣大弱勢品牌在價格利潤體系的設(shè)計上通常都過于粗糙，往往在制定好總分銷價、零售價等幾大價格政策后，而不去有意保護(hù)總分銷商的利潤?！?　　2）、適合的扣點(diǎn)政策設(shè)計。運(yùn)用此種扣點(diǎn)政策的產(chǎn)品被淘汰率及速度往往較大、較快，多適合短平快操作）、明扣（大家都知道扣點(diǎn)是多少，利于促進(jìn)分銷商的出貨能動性，但這也極易造成分銷商為達(dá)目的不擇手段的竄貨、低價傾銷等亂市現(xiàn)象）、暗扣（通常只設(shè)定扣點(diǎn)上限，而不明確扣點(diǎn)到底有多少?？v觀這些扣點(diǎn)政策的優(yōu)劣實(shí)情，不難看出其中的明暗扣結(jié)合與分級式扣點(diǎn)兩種方式，對弱勢品牌顯然更為適合一些。盡管弱勢品牌所選擇的分銷商大多是一些中小型商家，但是自己的產(chǎn)品，在這些商家中所面臨的困境同樣不小。從市場收益及長遠(yuǎn)角度考慮，就有必要在此時調(diào)整總分銷商?！?　　4）、兌現(xiàn)自己在廣告、促銷支持上的承諾?！?　?。?）、對分銷商的監(jiān)管　 　　前述激勵行為中，扣點(diǎn)政策、優(yōu)勝劣汰等舉措中所帶有的監(jiān)管性質(zhì)?！?這里主要講的是：①必須收集、掌握及分析好分銷商進(jìn)貨的頻率與量、出貨的流向、庫存的多少等基本情況。要做到這些，就為銷售部門、財務(wù)部門及審計部門的工作職責(zé)及工作量提出了相應(yīng)的更高要求。③控制出貨量，解決好庫存?！? 　　對竄貨、低價傾銷嚴(yán)厲與及時的處理。本考核系數(shù)視產(chǎn)品行市階段的不同，分為適合于市場成長期（含導(dǎo)入期）和市場成熟期（含衰退期）的兩種考評系數(shù)。要素:（1）總方向：分銷商的管理資金狀況合作方式、占用比列、準(zhǔn)時程度、周轉(zhuǎn)速度分銷商的性質(zhì)是集體、私有、合伙或是企業(yè)正規(guī)化管理還是家族式管理等渠道狀況是建材市場業(yè)態(tài)、超市業(yè)態(tài)、或是其他市場信息反饋① 分銷商自身的信息反饋② 分銷商之間的信息反饋③ 同行業(yè)之間的信息反饋客戶實(shí)力資金狀況、銷售方式、對抗能力、其他等（2）分銷商管理：分銷商的管理分銷商拜訪頻率上門拜訪：A類客戶1次/周；B類客戶2次/月；C類客戶1次/月；D類和E類不定期拜訪。 　　準(zhǔn)備相關(guān)客戶的存補(bǔ)貨記錄報告，并確定相應(yīng)的庫存控制目標(biāo)。 　　電話預(yù)約覆蓋計劃中的重要客戶。 　　(2)、固定訪問 　　重溫計劃：回顧所訪問商店當(dāng)日的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 　　用商店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店分銷/庫存情況，對于脫銷規(guī)格的品牌調(diào)整庫存控制目標(biāo)。 　　檢查競爭對手活動狀況。 　　根據(jù)商店檢查結(jié)果，進(jìn)一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標(biāo)。 　　銷售介紹： 　　用銷售手冊賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷計劃等。 　　運(yùn)用科學(xué)庫存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達(dá)成一致。 　　收款： 　　向商店按時收回到期應(yīng)付款。 　　放置（張貼、懸掛）助銷材料到所要求的位置。 　　訪問和分析： 　　對照訪問目標(biāo)，檢查完成情況。 　　通知商店下次訪問時間并道別。（八）、物流與售后物流流程經(jīng)銷商分銷商廠家供應(yīng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品物料運(yùn)輸（歸類和分配）需求信息（評定和篩選）經(jīng)銷商廠家供應(yīng)分銷商 需求 需求 售后——協(xié)助分銷商進(jìn)行展廳的裝修布置；——幫助分銷商進(jìn)行銷售（銷售方法和技巧、促銷活動的指導(dǎo)、產(chǎn)品搭配組合的銷售指導(dǎo)等等）的培訓(xùn)與指導(dǎo)；——幫助分銷商產(chǎn)品知識的輔導(dǎo)培訓(xùn)；——對分銷商進(jìn)行產(chǎn)品售后注意事項(xiàng)的培訓(xùn)：——與分銷商在銷售過程中出現(xiàn)沖突的協(xié)調(diào)——協(xié)助經(jīng)銷商對產(chǎn)品庫存管理和進(jìn)貨管理——等等七、銷售支持分銷商渠道的支持細(xì)節(jié)分銷渠道支持類別　　　　　　　　分銷渠道支持項(xiàng)目廣告廣告策劃、廣告費(fèi)用管理、媒體選擇、廣告密度、廣告效應(yīng)評估促銷促銷品、促銷計劃、促銷力度、促銷評估客戶管理客戶資料庫、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理細(xì)則、客情關(guān)系維護(hù)分銷渠道管理分銷成員選擇、角色分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、市場調(diào)研、信息交流、沖突協(xié)調(diào)、經(jīng)驗(yàn)交流、危機(jī)管理終端銷售生動化、導(dǎo)購培訓(xùn)、導(dǎo)購管理、理貨管理、產(chǎn)品推介、終端維護(hù)物流定單處理、倉儲管理、安全庫存管理、緊急配送財務(wù)融資管理、授信管理、各項(xiàng)費(fèi)用管理、返利和扣點(diǎn)、回款管理獎懲標(biāo)準(zhǔn)、額度、等級提升、獎懲依據(jù)、申訴、處罰　第三部分 分銷渠道的管理與控制一、品牌宣傳與管理分銷渠道首先要注意的是對企業(yè)品牌的管理，因?yàn)閺S家對分銷商的可控力非常低，經(jīng)銷商對于分銷商的目的主要是推廣邊際區(qū)域銷售從而提升銷售，對廠家的品牌保護(hù)較弱，所以在進(jìn)行分銷渠道銷售操作的過程時，要進(jìn)行品牌的管理，主要從分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和渠道開拓的標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合，其分銷商的標(biāo)準(zhǔn)一定是要符合公司品牌發(fā)展策略和品牌發(fā)展方向，做到選擇適合的才是最好的，如同企業(yè)在招聘人才的選擇一樣。經(jīng)銷商必須要求分銷商對品牌進(jìn)行的整體塑造，從而穩(wěn)定的持續(xù)的提升品牌的號召力和品牌價值。品牌管理 品牌管理的原則是：統(tǒng)一VI形象、統(tǒng)一終端形象、終端話術(shù)統(tǒng)一、終端導(dǎo)購服飾統(tǒng)一、統(tǒng)一宣傳方式和手段、統(tǒng)一促銷活動……等等，遵循的是“統(tǒng)一”為原則的品牌管理戰(zhàn)略。 　　利益點(diǎn) 　　發(fā)現(xiàn)的問題點(diǎn)及未被滿足的隱藏的利益，為我們解決問題提供了很好的依據(jù)。 　　機(jī)會點(diǎn) 　　利益點(diǎn)發(fā)顯現(xiàn)出來以后，即為我們的分銷提供了很好的機(jī)會，也是我們在分銷過程當(dāng)中，真正切入分銷商并賣進(jìn)分銷的最好的機(jī)會。 （2）“拒絕”案例及對策　　下面我們列舉一些在實(shí)際分銷中經(jīng)常出現(xiàn)的問題及一些簡單的回答辦法，以供參考。 　　這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，我沒有理由分銷它。這一點(diǎn)，在產(chǎn)品的開發(fā)與品牌銷售過程中，都已有充分的考慮。 　　等有人提出要買這個牌子時，我再進(jìn)貨。 　　b：今天我們向你推出這種品牌的原因是顧客在別的分銷商已經(jīng)在銷售這種品牌，如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時他在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌那么他們