【正文】 與分銷目標，來爭取分銷機會，成功賣進分銷。 　　舉個例子，比如對于同一個銷售或分銷目標，不同的分銷商采取的分銷策略都不盡相同，比如分銷商甲和分銷商乙都有相同的分銷目標，在某一季度銷售額要額外增加10%，那么甲和乙就人有可能分別采用如下分銷計劃： 　　分銷商甲有可能增設(shè)幾間新店，使零售額增加，并希望通過顧客總數(shù)的增長來達到他的分銷售計劃。 　　分銷商乙就有可能通過發(fā)展更多的顧客或下線分銷來取得分銷的增長，也有可能通過發(fā)動大規(guī)模的廣告與促銷計劃來實現(xiàn)。 　　當我們對分銷商的分銷策略以及為此實施的計劃和戰(zhàn)略后，我們就可以更有針對性的對分銷商進行滲透性分銷，并站在分銷商的策略與角度上，獲取更多的成功分銷的機會。 　　也就是說，在分銷時，我們的分銷策略盡可能靈活地與分銷商的銷售策略協(xié)調(diào)一致，而不是一味以我們的分銷策略為主強行推銷給分銷商。 　　客戶的層次 　　不同分銷商對于品牌與市場的認識都是不同的，分銷商實質(zhì)處于不同層次基礎(chǔ)之上，不同層次的分銷商絕定了分銷商對市場將會采取什么樣的方針和策略。 　　我們不要試圖改變客戶的觀點或改變客戶的層次，而是要在現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)之上，爭取更多的分銷機會。 　　同時，對于分銷商能接受的是什么，不能接受的是什么么，喜歡什么樣的促銷方式，喜歡什么樣的溝通策略等等，都要進行深入了解，這也是銷售代表與分銷商保持持久分銷的重要基礎(chǔ)。 　　客戶的市場位置 　　分銷商處在一個什么樣的市場位置，我們必須有一個深入的了解。并根據(jù)客戶所處的位置的差異性，分析分銷商對我們要分銷的品牌存在哪些問題點與機會點，并逐步進行解決。 　　同時，由于分銷商所處的市場位置與層次的差異性，他們所表現(xiàn)出來的分銷能力與分銷策略都有所不同，我們就當盡量要據(jù)實際需要，有針對性地制定分銷計劃，并分析我們計劃對他們生意的影響，同時，還要明確客戶在市場內(nèi)的競爭情況。 　　品牌競爭分析 　　多元化品牌的分銷結(jié)構(gòu)，對于分銷商來講，不可能對每一個品牌都能面面具到地進行銷售推動與維護，尤其是在同一個分銷渠道內(nèi)的競爭品牌的信息，我們必需深入了解，以免失去分銷機會。 　　比如在進行品牌競爭數(shù)據(jù)分析時，我們要知道我們的產(chǎn)品的銷量，客戶對我們業(yè)績的評價，如周轉(zhuǎn)情況、漲價情況，毛利情況等，透徹了解到分銷商在分銷我們的產(chǎn)品過程中，獲得了哪些利潤。相對于競爭品牌來講，我們的優(yōu)勢在哪里，還有哪些不足需要改進等等。 　　所有這些資料都了然于心以后，我們就可以對這些資料進行系統(tǒng)而深入地分析，我們便能更有針對性地制定我們的分銷計劃與分銷商的利潤計劃，以及相對于競爭品牌我們具備哪些優(yōu)勢的詳細數(shù)據(jù)，以便最大限度地獲得分銷商的理解與支持。（五）信息管理系統(tǒng)（六）分銷信息流管理 　　分銷渠道中的信息是企業(yè)決策的指南，包括市場信息、分銷成員信息、競爭對手信息、終端信息、消費者信息以及公司信息。信息是雙向傳遞的，信息還具有時效性。如果分銷渠道內(nèi)沒有信息的充分溝通，企業(yè)、分銷成員、消費者將成為“盲人”。信息流的管理包括： 　　客戶數(shù)據(jù)庫的建立； 　　企業(yè)內(nèi)部信息反饋機制； 　　分銷渠道信息反應(yīng)系統(tǒng)； 　　企業(yè)中高層巡視信息系統(tǒng)； 　　企業(yè)第一線銷售隊伍反饋信息系統(tǒng)； 　　會議反饋系統(tǒng)； 　　互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)； 　　完善的分銷渠道管理是分銷渠道突圍的要害所在——在目前的市場環(huán)境與企業(yè)管理水平中，不是很多企業(yè)都能夠很細致、很認真地對待分銷渠道，這也就是為什么我們的企業(yè)總是“你方唱罷我登場”、“各領(lǐng)風騷兩三年”的原因。四、物流管理　　物流管理是為了更加有效、迅速地將產(chǎn)品通過裝配、倉儲、運輸、配送，從而迅速到達消費者手中的過程。它包括： 　?。ㄒ唬齑婀芾?　　在現(xiàn)實分銷庫存的管理過程當中，我們經(jīng)常遇到的矛盾是：分銷商代表為了防止斷貨，盡可能要求分銷商維持足夠數(shù)量的庫存；分銷商為了防止積壓資金，加速流轉(zhuǎn)，盡量減少庫存，以維持其正常經(jīng)營。 　　這就要求我們在對分銷商的庫存管理過程當中，即要保證客戶能夠維持安全的庫存，防止斷貨，又要推進客戶根據(jù)市場上升的情況，多購進庫存，這種預(yù)期性的目標都是防止斷貨的有效手段。這一目標經(jīng)常利用說服性分銷技巧來實現(xiàn)。 　　為了能夠保證分銷商的安全庫存，要求分銷人員及時了解分銷商的出貨動向，以便及時對分銷商的庫存進行跟進。 庫存管理的庫存數(shù)量=安全庫存系數(shù)（）〖周期銷售產(chǎn)品數(shù)量+運輸途中日期的銷售數(shù)量〗必須在分銷渠道中有充足的存貨量，以滿足訂貨的需求； 　　要充分考慮存貨成本和訂貨成本，保持庫存的合理化； 　　建立合理的庫存系統(tǒng)和安全預(yù)警體系，避免淡季積壓或者旺季斷貨現(xiàn)象的發(fā)生； 　　確定庫存的最低數(shù)量，保持最低庫存水平，確定分銷渠道中的訂購水平線； 　　利用電子商務(wù)系統(tǒng)實施虛擬訂購，提高庫存效率； 　?。ǘ}儲管理?！　}儲管理包括了倉儲地點的選擇、數(shù)量的確定以及倉庫的內(nèi)部管理等； 　　倉儲地點以分銷渠道的核心點或者交通集散地為準； 　　倉儲數(shù)量由區(qū)域市場分銷網(wǎng)絡(luò)的大小決定，； 　　倉儲內(nèi)部管理包括裝卸、發(fā)貨、分類、保管、調(diào)配、再加工、裝箱、防火防盜防潮等等； 　　倉儲管理的重點不是整理貨物，而是提高分銷的效率； 　?。ㄈ⑦\輸管理 　　運輸管理是分銷渠道的輔助工具，它保證產(chǎn)品及時、迅速、準確地到達分銷的各個環(huán)節(jié)； 　　運輸管理的原則是快速、準確、安全、節(jié)省、完整； 　　運輸管理的主要內(nèi)容是考慮運輸工具、運輸方式、運輸路線、運輸合同、運輸調(diào)度、發(fā)貨接貨管理以及突發(fā)事件的管理； 　　在新的市場環(huán)境中，企業(yè)可以考慮運輸管理外包的形式來進行管理，減輕運輸管理出現(xiàn)的失誤，提高運輸管理效率； 　　現(xiàn)代物流技術(shù)的運用?，F(xiàn)代物流技術(shù)如電子訂貨系統(tǒng)、條形碼技術(shù)、電子交換技術(shù)、地理信息系統(tǒng)、終端管理系統(tǒng)的運用，將更加有力地提高物流管理水平。 　　當然，對于中小企業(yè)來說，為了節(jié)省成本，提高工作效率，物流管理外包是一個明智的選擇。五、財務(wù)管理 （一）分銷商渠道財務(wù)管理分銷渠道財務(wù)管理項目　　　　　　 財務(wù)管理技巧保證金保證金是分銷渠道安全和貨物安全的保障，必須嚴加管理；按年度計算利息，保證安全運行渠道的成員有獎；授信按照資信程度調(diào)查按照不同級別授信；授信的期限必須明確；回款制訂完整的回款制度；嚴格執(zhí)行回款制度；出現(xiàn)問題及時準確予以處理；專項費用核準及管理按照營銷計劃的實施安排專項費用；作好專項費用的成本核算和效應(yīng)評估；利益分配層次保證利益機制的順利運行；及時、準確地處理因為利益分配出現(xiàn)的分銷渠道問題如果沒有良好的財務(wù)管理，在分銷過程當中，很有可能使商家的財務(wù)陷入困境，從而影響企業(yè)的正常運作程序。 　　下面介紹一下我們在實際分銷中的一些基本財務(wù)流程： 　　（1）、分銷人員訪問分銷商取得訂單 　?。?）、客戶財務(wù)部核查信用額，批準訂單 　?。?）、處理訂單并開出發(fā)票和提單 　?。?）、物流配送部門接受提單送出貨物及發(fā)票 　?。?）、客戶清點貨物并在簽收單上簽字和注明日期 　?。?）、配送部門將簽收單送交財務(wù)部 　　（7）、財務(wù)部將訂單款項記帳于應(yīng)收未收并開始計算回款天數(shù) 　　（8）、分銷人員收款 　?。?）、財務(wù)部核定回款天數(shù)，落實對分銷商的優(yōu)惠政策。（二）分銷渠道資金流管理。 　　在分銷渠道管理中，資金流的管理是一切工作的核心。由于分銷渠道和企業(yè)在管理上存在著一定的空間，因此，不可避免，信息的不對稱就引發(fā)了資金管理的危機。主要表現(xiàn)為： 　　由于資金流管理不善，把推廣費用直接給分銷渠道成員，讓他們自己運作，就造成了竄貨的源泉； 　　由于資金流管理不善，很多企業(yè)沒有對分銷成員進行資信調(diào)查，濫發(fā)授信額度，造成大量的應(yīng)收帳款； 　　由于資金流管理不善，企業(yè)采取了賒銷、分期付款等各種資金優(yōu)惠政策，將會給企業(yè)的經(jīng)營帶來很大的問題。 　　鑒于資金流管理的重要性，在分銷渠道的管理中，回款是銷售的重頭戲，回款管理就是資金流管理的重點?；乜罟芾肀仨氉龅剑?　　嚴密的回款制度； 　　確定回款目標，制訂回款政策； 　　實施目標管理，將總體目標層層細分到階段性目標上去； 　　及時反饋回款信息； 　　對回款工作進行全面的評估；六、沖突管理串貨管理　　分銷渠道中的惡性沖突的典型是竄貨。可以很肯定地說，竄貨是市場秩序的殺手，它擾亂了正常的分銷渠道關(guān)系，引發(fā)分銷渠道成員之間的價格混亂和市場區(qū)域混亂，破壞了分銷渠道之間的既定規(guī)則，危及分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的安全。在竄貨發(fā)生的時候，企業(yè)的分銷體系遭到破壞，價格體系出現(xiàn)崩潰，分銷成員因為竄貨而受害，區(qū)域銷售出現(xiàn)下降、停滯。因此，竄貨對分銷渠道的危害是巨大的，處理竄貨是分銷突圍的重要環(huán)節(jié)。 　　分析竄貨的根源，從來源分析，主要是由內(nèi)因和外因?qū)е碌?。?nèi)因主要表現(xiàn)在企業(yè)在分銷渠道設(shè)計的缺陷、銷售任務(wù)的壓力導(dǎo)致銷售人員竄貨、不規(guī)范的銷售管理導(dǎo)致竄貨、價格與返利政策導(dǎo)致竄貨；而外因主要表現(xiàn)在分銷成員的利益驅(qū)使、分銷任務(wù)的壓力、分銷系統(tǒng)的紊亂以及終端缺乏控制等方面。從性質(zhì)分析，主要有惡性竄貨、良性竄貨、自然竄貨等類型。竄貨的表現(xiàn)既有隱蔽的一面，又對市場危害十分巨大，我們以表格的形式對竄貨進行細致的分析。 　　內(nèi)外因?qū)е碌母Z貨類型、原因、表現(xiàn)、危害和處理辦法 竄貨的類型原因表現(xiàn)危害處理辦法分銷渠道設(shè)計造成的竄貨層次不分明，結(jié)構(gòu)不合理，利益機制不明確一、二、三級分銷成員互相竄貨，交叉銷售導(dǎo)致分銷系統(tǒng)的混亂和崩潰；沖擊價格體系；選擇適應(yīng)各種分銷層次、級別的分銷成員；抓緊對分銷網(wǎng)絡(luò)的控制；實施規(guī)范化分銷管理；銷售任務(wù)壓力造成的竄貨銷售任務(wù)和市場容量、分銷成員的銷售能力不符合把壓力轉(zhuǎn)移到銷售形勢良好的市場區(qū)域；各個相同級別的分銷成員互相竄貨影響銷售范圍的劃定；沖擊區(qū)域市場的價格；傷害分銷成員之間的感情；依據(jù)市場容量和分銷成員的實力來確定銷售目標；提防不符合實際、故意抬高銷量的分銷成員銷售人員竄貨銷售人員的任務(wù)壓力；銷售人員的貪功求利行為銷售人員為了高額提成鼓勵分銷成員竄貨；銷售人員為了貪污貨款而竄貨；銷售人員惡意破壞而竄貨造成企業(yè)形象損害；造成信譽危機；擾亂市場秩序；嚴把銷售人員招聘、考核和管理關(guān)；加強監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題立即處理；加強儲運、財務(wù)管理，開展區(qū)域市場階段性審計工作；不規(guī)范銷售管理造成的竄貨管理技術(shù)不成熟，管理的執(zhí)行力度不夠；來者不拒，隨意向分銷成員發(fā)貨；直接開展零售或者直銷、團購工作；庫存管理失控；分銷成員低價傾銷；招致分銷成員的抱怨；引發(fā)更大規(guī)模的竄貨；嚴格控制分銷成員的庫存；舍棄一些眼前的短期利益，換取市場的供求平衡；價格與返利政策造成的竄貨價格與返利體系設(shè)計不合理分銷成員的零售價格比出廠價格還要低；一級分銷成員以低價格沖擊市場；嚴重破壞價格體系，導(dǎo)致分銷系統(tǒng)癱瘓；慎重制訂返利政策，注重過程管理和過程返利；綜合分銷成員的鋪貨、陳列、庫存、價格和渠道維護來制訂返利政策；分銷商利益驅(qū)使造成的竄貨利益分配不合理低價傾銷；區(qū)域兼并和侵吞；危害分銷系統(tǒng)；明晰分銷層級，建立合理的價差體系；分銷任務(wù)壓力造成的竄貨分銷目標過高，分銷任務(wù)過重；分銷區(qū)域混亂；破壞分銷系統(tǒng)正常的秩序；合理、恰當分解分銷任務(wù)；分銷系統(tǒng)紊亂造成的竄貨分銷系統(tǒng)設(shè)計缺陷；分銷系統(tǒng)管理執(zhí)行不力；競爭對手的壓力導(dǎo)致分銷系統(tǒng)紊亂各個級別之間的分銷成員互相傾銷，各個區(qū)域的分銷成員互相竄貨；損害整個分銷系統(tǒng)；加強分銷系統(tǒng)的管理；加強對競爭對手的研究；終端管理不力造成的竄貨把力量過多地用在渠道上，忽視了終端的強大作用市場需求旺盛，企業(yè)供應(yīng)困難；分銷成員屯貨或貨物大量積壓；導(dǎo)致區(qū)域市場、分銷層次發(fā)展不均勻，不平衡；保持渠道力度和終端力度的平衡；　　總結(jié)上表竄貨的種種表現(xiàn)和和危害，我們發(fā)現(xiàn)，利益的驅(qū)使和管理的不善對于分銷渠道的影響是如此巨大！鑒于分銷渠道竄貨的危害性，我們從竄貨的性質(zhì)和表現(xiàn)進行分析。 　　竄貨的性質(zhì)和表現(xiàn)表竄貨的性質(zhì)竄貨的表現(xiàn)　　惡性竄貨分銷成員為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)或者下級分銷網(wǎng)絡(luò)傾銷貨物；也包括銷售人員的利益驅(qū)使或破壞性行為；自然竄貨發(fā)生在市場區(qū)域的邊界或者在貨物流通的過程中，非分銷成員惡意所為；良性竄貨　選擇的分銷成員流通性強，經(jīng)常向周圍分流貨物；　　在分銷渠道突圍中，企業(yè)對于竄貨的性質(zhì)必須加以認定——認定其是否危害分銷渠道的安全，認定是否造成管理的問題。自然竄貨和良性竄貨雖然是正?，F(xiàn)象，但是如果不加以引導(dǎo)和管理，也將轉(zhuǎn)變?yōu)閻盒愿Z貨。竄貨如同多米諾骨牌，如果不進行管理和制止，將引發(fā)連鎖反應(yīng)，危及分銷體系，危及網(wǎng)絡(luò)安全。價格管理　　在我們進行日常的消費時，幾乎任何一個消費者都喜歡購買到質(zhì)優(yōu)價廉的商品，有時甚至寧愿為此多付出一些時間甚至多走幾個地方，進行“貨比三家”式的消費，由此可以看出科學(xué)價格管理的重要性，這也正如某位營銷大師所言：沒有比便宜兩分錢所能抵消得了的消費忠誠，由此可見“價格”在分銷管理的重要性。 　　在實際分銷過程當中，分銷人員應(yīng)時刻注意同類品牌的競爭對手的價格動態(tài)，并對其價格的變化及時處理甚至上報總部，以便采取相應(yīng)對策，確保分銷處于有利的位置。 　　價格管理一般我們理想的狀態(tài)應(yīng)包括以下一些基本要素： 　　1：在同類品牌中，我們的品牌質(zhì)量優(yōu)秀，價格偏低。 　　2：對于同一品牌，在不同的分銷渠道中，我們的價格同樣具有挑戰(zhàn)性 　　只所以把以上兩要素單獨提出來，是因為調(diào)查顯示，如果對于品牌價格感到不滿，60％的消費者會到他處購買或暫緩購買；40％的消費者會選擇其他價格合理的品牌。 　　在實際的分銷過程當中，如何進行產(chǎn)品的定價，一方面能體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量及品牌形象，另一方面又要使價格具有一定的競爭優(yōu)勢，是產(chǎn)品定價的兩