【正文】 《冠星公司品牌終端系統(tǒng)管理手冊》分銷渠道管理目錄前言（一）目的（二）對象（三）范疇一、分銷渠道的認識（一）認識（二）價值（三）原則二、分銷渠道的操作（一）渠道目標(biāo)（二）組織架構(gòu)（三）崗位職責(zé)（四）績效考核（五）操作流程（六）具體操作（七）銷售支持三、分銷渠道的管理與控制（一）、品牌宣傳與管理（二）、銷售管理與控制（三）、信息管理與控制（四）、物流管理 （五）、財務(wù)管理 （六）、沖突管理 結(jié)束語前言一、制定分銷管理手冊的目的 在目前陶瓷行業(yè)競爭不斷的加大和競爭的激烈化，冠星公司為了趕超競爭對手的管理與執(zhí)行，特制定此手冊，便于經(jīng)銷商分銷渠道管理的正規(guī)化和有序化，有利于公司對產(chǎn)品、品牌和分銷渠道進行系統(tǒng)化的規(guī)范管理，打造冠星公司品牌的強勢終端，凸現(xiàn)冠星公司的競爭力二、制定分銷管理手冊的對象 本手冊適用的對象是所有直接代理冠星品牌的經(jīng)銷商的分銷渠道管理，包括羅利里奧、露華濃和冠星王的經(jīng)銷商的分銷渠道管理。三、制定分銷管理手冊的范疇 分銷渠道管理主要是對分銷管理每一細節(jié)進行系統(tǒng)的有效執(zhí)行和管理，只有堅持做好每一個細節(jié)，才能有效的達到銷售目標(biāo)，其主要環(huán)節(jié)是分銷渠道的認識、分銷渠道的操作流程以及分銷渠道的管理與控制，具體細節(jié)包括：渠道的價值、渠道的組織架構(gòu)、渠道的操作流程、配套措施以及公司管理和控制的職能匹配。本手冊將對以上幾個部分的要素、功能和操作細節(jié)進行比較詳細的描寫和編制，隨著市場終端操作模式的不斷變化和加強，本手冊將會做出修改和調(diào)整。第一部分 分銷渠道的認識一、認識分銷渠道困惑的根源從根本上說，有其宏觀和微觀的因素。從宏觀上看是社會的變革、經(jīng)濟的發(fā)展導(dǎo)致了分銷渠道的日新月異——企業(yè)和商家在市場的變革中并不能完全處于主動地位；從微觀上分析，企業(yè)和商家在營銷管理技術(shù)上的短視或者急功近利的行為導(dǎo)致了這樣的困惑。 分銷渠道是企業(yè)、產(chǎn)品或者品牌和消費者之間的連接通道。通道的設(shè)計是否正確合理，通道的長度、寬度和深度是否恰到好處，怎樣保證通道的順暢是許多企業(yè)老總、銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理頗為頭痛的難題。分銷渠道的“水”到底有多深？很多營銷人心中無數(shù)，也未見哪些營銷理論對于中國分銷渠道進行系統(tǒng)的分析。今天，分銷的運作方法相當(dāng)成熟了，又有了許多新的創(chuàng)新，很多人開始了新的探索，他們都在想同一個問題：分銷的未來又是什么樣子呢？　　 　　分銷管理的核心就是分工 　　傳統(tǒng)的分銷模式是廠家―――經(jīng)銷商―――分銷商―――消費者，整個營銷網(wǎng)絡(luò)呈金字塔排列，在通路層級上對于企業(yè)來說只是數(shù)量的差別而已。對于單個企業(yè)而言，所謂分銷模式真正的核心問題，其實就是由誰主導(dǎo)這個網(wǎng)絡(luò)的運作，廠商？還是經(jīng)銷商？他們到底做些什么？歸根結(jié)底，分銷模式的問題基本上就是廠商與經(jīng)銷商如何分工的問題！ 　　一個完整的分銷過程包括兩個基本要素，一是整個分銷過程的參與者，二是每個參與者所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。 　　在整個分銷過程中，參與者不僅僅是企業(yè)與經(jīng)銷商，更為完整的考慮方法應(yīng)該包括企業(yè)總部，經(jīng)銷商，分銷商，終端幾個主要的參與者類別，同時隨著區(qū)域和渠道的變化而有所不同，而且每項工作中各個相關(guān)方參與的程度都有所不同。 　　同時，一個完整的分銷過程所包含若干工作內(nèi)容，比如，營銷計劃的制定、庫存的管理、零售點的覆蓋、終端展示、信用提供、促銷的設(shè)計和執(zhí)行、物流配送、貨款回收等等。 　　我們將這些具體工作內(nèi)容和每個相關(guān)方在其中所承擔(dān)的責(zé)任綜合起來，就構(gòu)成了一個完整的分銷模型。在文章的后面我們會介紹一些分析工具和方法給大家?！　《?、價值 首先是溝通的價值，通過分銷商的運作，可以減少經(jīng)銷商在終端溝通的成本以及溝通的局限性，因為經(jīng)銷商在資金、渠道、輻射范圍等等都有其一定的局限性，通過分銷商的運作可以增加產(chǎn)品、品牌與消費者溝通的面?！　〉诙咒N渠道的價值在于提高銷售效率，降低銷售成本。通過分銷商的操作可以有效地節(jié)省因小規(guī)模運輸?shù)某杀?，讓產(chǎn)品出現(xiàn)在消費者可能購買的各個角落，極大地方便了消費者。另一方面，擁有分銷渠道，經(jīng)銷商不必面對大量的消費者，面對過多的非銷售因素，而將分銷商作為交易對象，提高的交易效率，降低了交易的成本。 　　第三，分銷渠道連接起企業(yè)、產(chǎn)品和消費者，讓產(chǎn)品在最短時間內(nèi)接近終端消費者。最好的產(chǎn)品，最好的廣告，最優(yōu)秀的銷售隊伍，如果消費者在家門口買不到產(chǎn)品，那是失敗的營銷。分銷渠道就是要讓消費者看得到，摸得著，買得到。這樣，才能實現(xiàn)真正的購買。 　　第四，分銷渠道可以規(guī)避市場風(fēng)險，降低企業(yè)經(jīng)營成本。規(guī)避風(fēng)險是任何企業(yè)的必備戰(zhàn)略。借助分銷渠道成員的區(qū)域勢力，企業(yè)可以有效地規(guī)避下列容易在區(qū)域市場出現(xiàn)的風(fēng)險： 　　市場前期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的風(fēng)險； 　　貨物、倉儲的風(fēng)險； 　　資金風(fēng)險； 　　運輸風(fēng)險； 　　企業(yè)不忠誠員工給銷售帶來的風(fēng)險； 　　競爭對手的惡性競爭帶來的風(fēng)險； 　　第五，分銷渠道是企業(yè)發(fā)展的生命線，是企業(yè)巨大的無形資產(chǎn)。分銷渠道擔(dān)當(dāng)?shù)闹厝尉褪沁B接消費者與企業(yè)，實現(xiàn)快速、方便的購買機會，達成銷售的最大化。這個巨大而又重要的管道對于企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品的推廣以及營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略的實施，無疑是十分重要的，因此我們說，分銷渠道是生命通路，綠色通路。同時，分銷渠道給企業(yè)帶來的資產(chǎn)是無形的，它不僅僅包括了每一個銷售年度渠道給企業(yè)創(chuàng)造的預(yù)期資產(chǎn)，它還帶來未來更多的無形資產(chǎn)。如果企業(yè)運作分銷渠道的策略得當(dāng)，渠道將成為產(chǎn)品的利潤孵化器。 　　第六，分銷渠道是構(gòu)建企業(yè)生態(tài)環(huán)境的基礎(chǔ)，是企業(yè)經(jīng)營價值鏈的核心。企業(yè)的生態(tài)環(huán)境是由企業(yè)的上游供應(yīng)商、企業(yè)、分銷渠道成員以及消費者組成，生態(tài)鏈條上的各個環(huán)節(jié)互相作用，又互惠互利，共存共榮。在這個系統(tǒng)中，分銷渠道的作用十分巨大，它從時間和空間上改變企業(yè)的運營機制。 　　高效的分銷渠道支撐起供應(yīng)商、企業(yè)、產(chǎn)品、消費者之間的快速循環(huán)，在快速循環(huán)中讓企業(yè)得到快速發(fā)展?！　》咒N渠道的溝通價值、效率價值，成本價值，規(guī)避市場風(fēng)險的價值，給企業(yè)帶來的無形資產(chǎn)價值對于企業(yè)來說是十分重要的，分銷渠道運作得當(dāng)，企業(yè)的收益可就大了！三、分銷商開發(fā)的原則分銷商開發(fā)的原則要遵循公司的市場整體布局、價格規(guī)范、促銷統(tǒng)一、品牌形象宣傳等相一致的原則（一）市場的整體布局：市場的整體布局是根據(jù)企業(yè)的實際情況（資金實力、企業(yè)目前的發(fā)展階段、市場推廣和覆蓋面的大小等等）來判定企業(yè)分銷商的實際開發(fā)布局，在公司自己的實力和銷售輻射范圍內(nèi)盡量的不開發(fā)分銷渠道，只有在企業(yè)自身的實力和銷售的覆蓋范圍涉及不到的區(qū)域可以大力的開發(fā)分銷渠道，這樣可以盡量的做到市場覆蓋面的全面，有利于產(chǎn)品銷售面的拓展，即提升品牌宣傳的基礎(chǔ)上還增加銷售。另外，市場布局還要從銷售渠道的互補性出發(fā)開發(fā)分銷渠道，也就是說企業(yè)自身的實力和強項假如是在家裝和門店的銷售上，那么在同一區(qū)域也可以開發(fā)其他如工程、網(wǎng)絡(luò)團購、社區(qū)推廣等比較強勢的分銷商，這樣可以把公司自身在這些渠道不足的地方通過分銷的方式得以補充。通過象限分割如下：強CBA實力和銷售覆蓋分水嶺不覆蓋完全覆蓋D渠道強勢分水嶺弱從上面的象限圖示可以知道：A象是完全由公司自己來操作，不用開發(fā)分銷商；B和D兩個象限可以選擇性的開發(fā)分銷商；C象限公司可以完全通過分銷的模式來實現(xiàn)渠道的拓展和銷售。（二）價格規(guī)范、促銷統(tǒng)一、品牌形象宣傳等相一致：價格規(guī)范是實現(xiàn)市場銷售穩(wěn)定和實現(xiàn)品牌誠信度的基礎(chǔ)，同時有利于各個渠道銷售的有效協(xié)調(diào)，防止分銷商做亂市場的價格體系，目前寧辰的分銷價格體系相對穩(wěn)定，但反作用是抑制了分銷商的銷售和拓展；促銷統(tǒng)一實際上是指分銷商的促銷產(chǎn)品型號和規(guī)格在符合公司產(chǎn)品銷售的原則上可以獨立進行促銷活動，也就是防止與公司的其他渠道相同產(chǎn)品的促銷競爭，這樣彌補價格規(guī)范帶來的對分銷商的銷售抑制；品牌形象宣傳相一致是有效、快速對品牌知名度提升的有效方式，所以在有可能的條件下一定要實現(xiàn)品牌標(biāo)識的統(tǒng)一性。第二部分 分銷渠道的操作一、渠道目標(biāo)不積跬步，不成千里。分銷渠道的突圍需要企業(yè)修煉各種各樣的功夫，明確分銷渠道設(shè)計建設(shè)的指導(dǎo)思想、制約因素，網(wǎng)絡(luò)布局目標(biāo)以及網(wǎng)絡(luò)運作的流程，然后在分析、決策、控制等方面進行修煉，以加強企業(yè)的分銷渠道管理能力。 分銷渠道目標(biāo)導(dǎo)圖修煉分銷渠道建設(shè)、管理基本功修煉分銷渠道建設(shè)、管理的技能與技巧成就確定戰(zhàn)略方向，鎖定分銷渠道模式，建立分銷渠道二、組織架構(gòu) 分銷渠道經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理一區(qū)域經(jīng)理二后勤支持……等等業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表三、崗位職責(zé)　　分銷渠道經(jīng)理的角色和職責(zé) 　　□ 角色： 　　負責(zé)分銷渠道的全面銷售及管理工作，實現(xiàn)分銷渠道的產(chǎn)品銷售及業(yè)務(wù)計劃的實施， 達成銷量回款目標(biāo)，實現(xiàn)零售覆蓋及銷售目標(biāo)。 　　□ 職責(zé)： 　　⑴　負責(zé)一至兩個最主要分銷商、重點零售客戶（家裝公司、設(shè)計師、超市等）的管理及零售門店的拜訪 　?、啤☆I(lǐng)導(dǎo)分銷渠道銷售隊伍達成銷售目標(biāo)，完成分銷體系建設(shè)，實施零售覆蓋，達成銷售基本原則 　?、恰≈笇?dǎo)分銷渠道銷售隊伍的工作，提高銷售隊伍的工作能力 　　⑷　制定并實施分銷渠道銷售計劃 　　□ 考核要素： 　?、拧′N量目標(biāo)完成情況 　?、啤≠M用的控制 　?、恰》咒N渠道的覆蓋率 　?、取′N售隊伍建設(shè)和專業(yè)水平的提高　　⑸　回款 　?、省」芾砉ぷ鳎ㄓ媱?、規(guī)章制度）的質(zhì)量 　?、恕∈袌鲋刃蚬芾恚ù?、價格控制等）的狀況 　　⑻　信息反饋質(zhì)量和及時性 　　區(qū)域經(jīng)理的角色和職責(zé) 　　□ 角色： 　　負責(zé)區(qū)域范圍內(nèi)的銷售及管理工作，實現(xiàn)區(qū)域范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售及業(yè)務(wù)計劃的實施，達成銷量回款目標(biāo)，實現(xiàn)零售覆蓋及銷售四項基本原則。 　　□ 職責(zé)： 　?、拧∝撠?zé)一至兩個最主要分銷商、重點零售客戶（家裝公司、設(shè)計師、超市等）的管理及零售門店的拜訪 　?、啤≈笇?dǎo)區(qū)域銷售隊伍的工作，提高銷售隊伍的工作能力 　?、恰≈贫ú嵤﹨^(qū)域銷售計劃 　　□ 考核要求： 　?、拧′N量目標(biāo)完成情況 　?、啤≠M用的控制 　　⑶　該區(qū)域內(nèi)分銷渠道的覆蓋率 　?、取′N售隊伍建設(shè)和專業(yè)水平的提高　?、伞』乜?　?、省」芾砉ぷ鳎ㄓ媱潯?zhí)行）的質(zhì)量 　?、恕∈袌鲋刃蚬芾恚ù洝r格控制等）的狀況 　?、獭⌒畔⒎答佡|(zhì)量和及時性 　　銷售代表的角色和職責(zé) 　　□ 角色： 　　作為業(yè)務(wù)代表，通過定期分銷商（家裝公司、設(shè)計師、超市等）的拜訪，將公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)計劃納入分銷商的銷售實施中，實現(xiàn)銷量及銷售目標(biāo) 　　□ 職責(zé)： 　?、拧“凑赵O(shè)定的區(qū)域和頻率拜訪分銷商的門店、大型連鎖超市的總部采購部門等 　?、啤」芾碇付ǖ姆咒N商，協(xié)助客戶的進銷存管理，并負責(zé)貨款跟催工作 　?、恰×私馐袌黾案偁帉κ中畔ⅲ答伝乜偛?　　□ 考核要素： 　?、拧′N量目標(biāo)完成情況 　　⑵　市場覆蓋目標(biāo)完成情況 　?、恰】蛻魸M意度 　?、取』乜?　?、伞〖皶r、準(zhǔn)確地收集和匯報信息 四、績效考核（一）、銷售人員態(tài)度能力測評指標(biāo)積極性、責(zé)任感、規(guī)律性、順從性、自主性等（二）、銷售人員業(yè)績評估A、評價基準(zhǔn)：銷售人員之間；現(xiàn)在與過去B、評價指標(biāo)：銷售額達標(biāo)率、回款、分銷網(wǎng)點開發(fā)、客情關(guān)系、費用控制、報表填寫、工作態(tài)度、管理能力（主管）等。（三）、銷售人員的考核A、考核指標(biāo)：工作態(tài)度、能力、業(yè)績B、考核分類：月考核、季度考核、年度考核C、考核內(nèi)容：時間、目的、方法（自評與主管評）D、考核手段：表格（四）、考評表格分類考核內(nèi)容評分標(biāo)準(zhǔn)考核評分平均分標(biāo)準(zhǔn)員工評分公司評分銷售態(tài)度能力積極性每個周期考核1次5責(zé)任感每個周期考核1次5順從性每個周期考核1次5自主性每個周期考核1次5銷售業(yè)績銷售額每個周期考核1次15回款額每個周期考核1次15銷售占比每個周期考核1次5回款占比每個周期考核1次5銷售能力客戶開發(fā)每個周期考核1次10竟品信息每個周期考核1次10行業(yè)知識每個周期考核1次5產(chǎn)品知識每個周期考核1次5銷售技巧每個周期考核1次10其它總評分總分：100分，員工平分 分，公司評分 分平均得分 分，考評人： 受評人：注：通過此表的考核，員工的獎金發(fā)放可以以此為依據(jù)進行發(fā)放；每個周期的考核按此表（周期獎金），每年度的考核進行加權(quán)平均考核（年中獎金）；等級劃分為60分以下不予發(fā)獎金；6080分按標(biāo)準(zhǔn)的50%70%發(fā)放；80分以上按標(biāo)準(zhǔn)的80%以上進行發(fā)放。五、操作流程 渠道布局分銷商的標(biāo)準(zhǔn)分銷商的開發(fā)流程招商分銷策略及激勵與監(jiān)管分銷商的管理分銷商的回訪流程分銷商回訪的具體操作售后與服