【文章內(nèi)容簡介】 回款比　 　　 2）、適合于市場成熟期（含衰退期）的“政權(quán)分銷商”考評系數(shù)=月度銷量增長率+回款比+傾銷比+竄貨比+市場支持費(fèi)用使用比+市場支持費(fèi)用產(chǎn)出比(六)分銷商的管理目的：對分銷商的基本資料信息的管理以及銷售狀況跟蹤，可以隨時掌控分銷商的信息，對市場的整體運(yùn)作、政策的制定與實施以及促銷和宣傳的跟進(jìn)都有正確、實時、有效的作用。要素:（1）總方向：分銷商的管理資金狀況合作方式、占用比列、準(zhǔn)時程度、周轉(zhuǎn)速度分銷商的性質(zhì)是集體、私有、合伙或是企業(yè)正規(guī)化管理還是家族式管理等渠道狀況是建材市場業(yè)態(tài)、超市業(yè)態(tài)、或是其他市場信息反饋① 分銷商自身的信息反饋② 分銷商之間的信息反饋③ 同行業(yè)之間的信息反饋客戶實力資金狀況、銷售方式、對抗能力、其他等（2）分銷商管理：分銷商的管理分銷商拜訪頻率上門拜訪：A類客戶1次/周；B類客戶2次/月；C類客戶1次/月；D類和E類不定期拜訪。電話拜訪：A類客戶2次/周；B類客戶4次/月；C類客戶2次/月；D類和E類不定期拜訪分銷商編號① 為了方便管理，對每個與公司發(fā)生交易的客戶進(jìn)行編號② 客戶代碼的基本原則：A、客戶代碼與客戶是一一對應(yīng)的關(guān)系；B、客戶代碼能反映出客戶的分類③ 編碼一般為六位數(shù)，按客戶性質(zhì)、類別、客戶編號來確定客戶的渠道分類意義不同渠道分銷商銷售狀況不同，便于價格管理而分類客戶分類標(biāo)準(zhǔn)按渠道模式不同或客戶區(qū)域不同的標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行分類組合（3）分銷商管理檔案信息表 客戶資料卡直接客戶 頁次 客 戶 名 稱： 客 戶 地 址： 負(fù) 責(zé) 人： 主要經(jīng)營項目： 主要連絡(luò)人：估計資本額：估計營業(yè)額：年 度年年年年年年 營業(yè)額與本公司業(yè)務(wù)狀況：交易金額記錄年 度年年年年年年營業(yè)額其他備注：建卡日期：(七)、分銷商回訪標(biāo)準(zhǔn)工作流程 準(zhǔn)備客戶信息整理電話預(yù)約否確定是否拜訪是客戶拜訪是否有訂單成交否是下訂單/填寫客戶卡解決投訴是否有投訴是否是否有相關(guān)信息填寫市場信息反饋表是否與客戶告別結(jié)束 分銷商回訪具體事宜（1）、訪問前的準(zhǔn)備 　　處理客戶事物（促銷費(fèi)、發(fā)票等） 　　向電腦操作員確認(rèn)庫存情況 　　準(zhǔn)備好訪問手冊（每日訪問報告、銷售介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（筆、記算器等）。 　　準(zhǔn)備相關(guān)客戶的存補(bǔ)貨記錄報告，并確定相應(yīng)的庫存控制目標(biāo)。 　　 庫存控制目標(biāo) == 過去四周存貨與補(bǔ)貨之和的周平均值 　　回顧當(dāng)日訪問的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 　　電話預(yù)約覆蓋計劃中的重要客戶。 　　根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)準(zhǔn)備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷材料。 　　(2)、固定訪問 　　重溫計劃：回顧所訪問商店當(dāng)日的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 　　商店檢查：　　檢查前，先向商店有關(guān)人員問好，并約定銷售介紹時間。 　　用商店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店分銷/庫存情況，對于脫銷規(guī)格的品牌調(diào)整庫存控制目標(biāo)。 　　用商店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店助銷、促銷狀況。 　　檢查競爭對手活動狀況。 　　調(diào)整計劃： 　　計算建議訂貨量（建議訂貨量=庫存控制目標(biāo)—庫存）并根據(jù)季節(jié)、促銷等因素用適度調(diào)整。 　　根據(jù)商店檢查結(jié)果，進(jìn)一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標(biāo)。 　　準(zhǔn)備收款計劃。 　　銷售介紹： 　　用銷售手冊賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷計劃等。 　　運(yùn)用說服性推銷模式。 　　運(yùn)用科學(xué)庫存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達(dá)成一致。 　　就商店檢查所發(fā)現(xiàn)的銷售機(jī)會，與商店達(dá)成改善計劃。 　　收款： 　　向商店按時收回到期應(yīng)付款。 　　助銷： 　　調(diào)整和設(shè)置展廳展示以達(dá)到零售和促銷標(biāo)準(zhǔn)。 　　放置（張貼、懸掛）助銷材料到所要求的位置。 　　記錄與報告： 　　當(dāng)場準(zhǔn)確完成商店存補(bǔ)貨記錄各個項目的填寫工作。 　　訪問和分析： 　　對照訪問目標(biāo)，檢查完成情況。 　　分析差距產(chǎn)生原因，找出改進(jìn)方法并確定下一步行動方案。 　　通知商店下次訪問時間并道別。 　　(2)、訪問結(jié)束后的工作 　　遞交貨款給財務(wù)部 　　完成每日訪問報告的填寫 　　將當(dāng)日生意結(jié)果對比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧 參照上一次訪問結(jié)果，結(jié)合本周工作重點，確定次日訪問的銷量，分銷，助銷及促銷目標(biāo)。（八）、物流與售后物流流程經(jīng)銷商分銷商廠家供應(yīng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品物料運(yùn)輸（歸類和分配）需求信息（評定和篩選）經(jīng)銷商廠家供應(yīng)分銷商 需求 需求 售后——協(xié)助分銷商進(jìn)行展廳的裝修布置；——幫助分銷商進(jìn)行銷售（銷售方法和技巧、促銷活動的指導(dǎo)、產(chǎn)品搭配組合的銷售指導(dǎo)等等）的培訓(xùn)與指導(dǎo)；——幫助分銷商產(chǎn)品知識的輔導(dǎo)培訓(xùn)；——對分銷商進(jìn)行產(chǎn)品售后注意事項的培訓(xùn)：——與分銷商在銷售過程中出現(xiàn)沖突的協(xié)調(diào)——協(xié)助經(jīng)銷商對產(chǎn)品庫存管理和進(jìn)貨管理——等等七、銷售支持分銷商渠道的支持細(xì)節(jié)分銷渠道支持類別　　　　　　　　分銷渠道支持項目廣告廣告策劃、廣告費(fèi)用管理、媒體選擇、廣告密度、廣告效應(yīng)評估促銷促銷品、促銷計劃、促銷力度、促銷評估客戶管理客戶資料庫、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理細(xì)則、客情關(guān)系維護(hù)分銷渠道管理分銷成員選擇、角色分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、市場調(diào)研、信息交流、沖突協(xié)調(diào)、經(jīng)驗交流、危機(jī)管理終端銷售生動化、導(dǎo)購培訓(xùn)、導(dǎo)購管理、理貨管理、產(chǎn)品推介、終端維護(hù)物流定單處理、倉儲管理、安全庫存管理、緊急配送財務(wù)融資管理、授信管理、各項費(fèi)用管理、返利和扣點、回款管理獎懲標(biāo)準(zhǔn)、額度、等級提升、獎懲依據(jù)、申訴、處罰　第三部分 分銷渠道的管理與控制一、品牌宣傳與管理分銷渠道首先要注意的是對企業(yè)品牌的管理，因為廠家對分銷商的可控力非常低，經(jīng)銷商對于分銷商的目的主要是推廣邊際區(qū)域銷售從而提升銷售，對廠家的品牌保護(hù)較弱，所以在進(jìn)行分銷渠道銷售操作的過程時，要進(jìn)行品牌的管理，主要從分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和渠道開拓的標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合，其分銷商的標(biāo)準(zhǔn)一定是要符合公司品牌發(fā)展策略和品牌發(fā)展方向，做到選擇適合的才是最好的，如同企業(yè)在招聘人才的選擇一樣。在此經(jīng)銷商一定要配合廠家對分銷商的品牌形象管理，按要求進(jìn)行對品牌形象的打造、品牌展示的規(guī)范、品牌影響力的推廣等。經(jīng)銷商必須要求分銷商對品牌進(jìn)行的整體塑造，從而穩(wěn)定的持續(xù)的提升品牌的號召力和品牌價值。品牌宣傳品牌宣傳的分銷商渠道主要是：終端門店的展示、商圈周圍的廣告牌、報紙相關(guān)報刊雜志廣告、電臺廣告、公交車車體廣告、物流配送車車體廣告等等。品牌管理 品牌管理的原則是：統(tǒng)一VI形象、統(tǒng)一終端形象、終端話術(shù)統(tǒng)一、終端導(dǎo)購服飾統(tǒng)一、統(tǒng)一宣傳方式和手段、統(tǒng)一促銷活動……等等，遵循的是“統(tǒng)一”為原則的品牌管理戰(zhàn)略。二、銷售管理與控制 (一)、人員管理 報表管理銷貨計劃表 分銷渠道部份客戶名稱預(yù) 計 訂 購 貨 品1月2月3月1~3月銷 售 額估 計 毛 利點數(shù)備 注合 計銷售人員月重點行動目標(biāo)表總經(jīng)理經(jīng)理科長組長姓名本月銷售方針及計劃重點銷售商品重點拜訪客戶名單新開拓客戶名單1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．1．2．3．銷售人員周行動計劃表重點目標(biāo)重點銷售商品重點拜訪客戶名單重點行動目標(biāo)星期一星期二星期三星期四星期五星期六1．2．3．1．2．3．1．2．3． 銷售額統(tǒng)計表產(chǎn) 品 名 稱月合計預(yù)計實際預(yù)計實際合 計金 額%% 銷售流程管理（1）銷售目標(biāo)的管理流程 銷售目標(biāo)的管理流程區(qū)域分銷經(jīng)理① 分解目標(biāo)② 分配資源③ 指導(dǎo)、支持督促、獎懲分銷部經(jīng)理① 上個周期業(yè)績完成情況② 本周期目標(biāo)③ 如何完成（進(jìn)度）④ 需要的資源及支持① 分解目標(biāo)② 分配資源③ 指導(dǎo)、支持督促、獎懲公司董事① 上個周期業(yè)績完成情況② 本周期目標(biāo)③ 如何完成（進(jìn)度）④ 需要的資源及支持① 認(rèn)可目標(biāo)② 提供資源③ 指導(dǎo)、支持督促、獎懲① 上個周期業(yè)績完成情況② 本周期目標(biāo)③ 如何完成（進(jìn)度）④ 需要的資源及支持銷售代表（2）銷售費(fèi)用管理流程費(fèi)用的需求流向?qū)徍巳∠M(fèi)用必要性審核 不必要 必要申請流程控制提出書面申請取消費(fèi)用 否確定是否支付 是支付方式選擇支付追查原因支付憑證回復(fù) 否 是確定支付憑證是否合理結(jié)束 合理 不 合理取消費(fèi)用執(zhí)行者承擔(dān)（3）業(yè)務(wù)目標(biāo)管理主要業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售量的達(dá)成率、帳款回籠狀況、當(dāng)月交易客戶數(shù)、當(dāng)月拜訪客戶數(shù)其他業(yè)務(wù)指標(biāo)：信息收集、客訴處理、管理建議、成長狀態(tài)、工作態(tài)度等（4）業(yè)務(wù)計劃管理月計劃每日計劃時段進(jìn)度控制銷售計劃三步驟 銷售技巧培訓(xùn)（1）分銷“三點式”溝通技巧及案例　　解決所有“遭拒”的問題的杠桿是“利益”，從利益角度進(jìn)行平衡以取得分銷切入的機(jī)會，一般可以考慮以下三個要素： 　　問題點 　　首先要分清分銷商提出的問題的核心在哪里？核心問題的背后隱藏的未被滿足和利益到底是什么？對一些間接的，顧左右而言他的問題，尤其要能過深度溝通與了解，來尋求真正的問題點。 　　利益點 　　發(fā)現(xiàn)的問題點及未被滿足的隱藏的利益，為我們解決問題提供了很好的依據(jù)。對所有問題的解決，也都是依據(jù)這處顯現(xiàn)出來的“利益”點做為平臺來進(jìn)行深入分銷切入的。 　　機(jī)會點 　　利益點發(fā)顯現(xiàn)出來以后，即為我們的分銷提供了很好的機(jī)會，也是我們在分銷過程當(dāng)中，真正切入分銷商并賣進(jìn)分銷的最好的機(jī)會。 　　機(jī)會點的發(fā)現(xiàn)，是將分銷推向更深層次的重要因素。 （2）“拒絕”案例及對策　　下面我們列舉一些在實際分銷中經(jīng)常出現(xiàn)的問題及一些簡單的回答辦法，以供參考。當(dāng)然，用“三點式”的方法來解決“拒絕”的問題，還可以延伸出更多更好的解決方案，關(guān)鍵看你怎樣以消費(fèi)者及分銷商