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中小學(xué)課外培訓(xùn)班招生策劃方案-在線瀏覽

2024-12-31 08:00本頁面
  

【正文】 做個測試 ,這樣我就能根據(jù)您的實際情況為您 提供一個更加切實的學(xué)習(xí)方案,你看行嗎? 咨詢者:好吧 課程顧問:您看今天下午方便嗎 ? 咨詢者:可以 課程顧問:您 知道我們學(xué)校的地址嗎 ? 咨詢者:不是很清楚 ,具體在什么位置? 課程顧問:我們在 XX,您 從什么地方過來? 咨詢者: 課程顧問:您可以坐 967 至僑雄站,然后 ?? 咨詢者:好的 課程顧問:您大約幾點鐘能到 ? 咨詢者 :三點 課程顧問 :您方便留個聯(lián)系方式嗎 ? 咨詢者 : 好的 ,電話是 課程顧問:我再同您對一遍 ,劉先生 ,對嗎 ?嗯,劉先生,下午您過來可以直接找我,我叫李娟, 3:00 鐘我就在學(xué)校等你,行嗎 ? 說明 :務(wù)必讓對方知道學(xué)校的地點、找誰同時約定好上門的時間 ) 咨詢者:好的 課程顧問:再會,劉先生 咨詢者:再會 課程顧問待對方掛完電話后將話筒輕輕放下 分析: ? 簡明扼要地了解學(xué)員學(xué)習(xí)的目的; ? 把握一切可以邀請學(xué)員當(dāng)面咨詢的機會; 注意要點: ? 強調(diào)為了咨詢者負責(zé),邀請咨詢者當(dāng)面咨詢; ? 利用進一步了解課程、看最新的考試資料、測試、同學(xué)校該課程權(quán)威進行當(dāng)面溝通等理由邀請咨詢者上 門 ?禮貌邀請,把時間定位到具體某一天的某個時間段 ? 語音清晰,語氣自然 ? 在咨詢過程中準(zhǔn)確提及咨詢者的稱謂; ? 主動提問、要求把握主動;不要等對方發(fā)問,否則被動 分析: ? 簡明扼要地了解學(xué)員學(xué)習(xí)的目的; ? 把握一切可以邀請學(xué)員當(dāng)面咨詢的機會; 注意要點: ? 強調(diào)為了咨詢者負責(zé),邀請咨詢者當(dāng)面咨詢; ? 利用水平測試邀請咨詢者上門 ?禮貌邀請,把時間定位到具體某一天的某個時間段 電話咨詢分析總結(jié) v 不要試圖首次通過電話咨詢將咨詢者轉(zhuǎn)化成學(xué)員; v 不要將咨詢者的問題全部解決; v 需要加強詢問 者了解產(chǎn)品的欲望; v 利用一切可利用的機會邀請咨詢到到中心當(dāng)面咨詢; v 盡可能讓對方留下電話號碼,并將自已的姓名、電話等告知對方 v 把上門時間定位到具體某一天的某個時間段 提高當(dāng)面咨詢簽約率的技巧 ◆簽約時機的判斷 顧客語言流露 顧客有以下語言的表露時,需要警覺,應(yīng)考慮準(zhǔn)備簽約 a)關(guān)注具體的開班計劃和學(xué)習(xí)時間 比如:請問最近的初中一冊班是什么時候開班 ? b)關(guān)心學(xué)費的付款方式 比如:能否分期付款呢 留心和學(xué)習(xí)相關(guān)的非常小的事情 比如:考勤方面管理的怎樣 ?我擔(dān)心我小孩逃課 d)重復(fù)問已經(jīng)問過的問題 比如 :老師應(yīng)教的不錯吧 ? 顧客肢體語言的流露 當(dāng)顧客有以下肢體語言的表露時,應(yīng)考慮準(zhǔn)備關(guān)單 a)身體前傾:表現(xiàn)出極為關(guān)注的樣子,只須進一步引導(dǎo) b)舔 /咬嘴唇:很重視這件事情,還有小小的猶豫,不過問題已不大了 c)點頭:很認同我們的培訓(xùn),可以參加學(xué)習(xí)了 d)微笑:學(xué)習(xí)沒多大問題 ◆簽單時常用的技巧 直接要求報名 這是最直接的做法,咨詢時直接要求顧客報名參加學(xué)習(xí) 例如:您報本周周六晚開的班吧,這個班對于您來說比較適合 問式要求報名 閉合式的提問 : 用封閉式的詢問,讓顧客必須回答在課程、上課時間、上課地 點等內(nèi)容上提供兩種或者兩種以上的正面選擇 例如:您是希望參加本月中旬還是下旬的課程學(xué)習(xí)? 您是選擇周末班還是晚上班呢? 行動式要求報名 提一些課程顧問能夠協(xié)助咨詢者做的事情去落實 比如:您看這樣吧,我?guī)湍棉k一下手續(xù)如何 誘導(dǎo)式 尋找一種利益誘導(dǎo)的因素促使咨詢者馬上報名,如優(yōu)惠名額、優(yōu)惠時間、挑選座位 比如:王小姐 ,您看 ,現(xiàn)在報名對您來說非常劃算,可以獲得這份贈品 ,而且名額也只有三名了 ,過了明天這個名額一定沒有了 壓迫式 利用時間、班級即將滿額、辦理相關(guān)手續(xù)需要一定時間等來對咨詢者形成心理上的緊 張感 比如 :王小姐 ,這個班后天就開班了,今天報名 ,呆會我得將你的資料馬上交到教學(xué)部門辦理相關(guān)的手續(xù) ,如聽課證等,否則時間上來不及 課程顧問疑難情景應(yīng)對 對課程一無所知,目的性很差,只知道 XX 學(xué)校有英語培訓(xùn)慕名而來,問她一些問題一問三不知 應(yīng)對策略: 針對此類顧客,課程顧問最重要的是要保持耐心,首先引導(dǎo)顧客,讓顧客明確她的需求,如果她的實際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度,課程顧問應(yīng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合的課程,如果她的實際需求同我們提供的課程距離較大,課程顧問應(yīng)當(dāng)把我們的課程適用的人群,以及我們的主要 優(yōu)勢談清楚,并詢問她身邊的朋友有沒有適合的,可以讓顧客介紹過來。 課程顧問:這樣吧,您能先談?wù)勀那闆r和您的看法嗎 ?我們隨便聊聊,然后我根據(jù)您的情況,看看您是否適合學(xué)習(xí)我們的課程,看看我能給您提供什么幫助? 顧客:顧客開始談自己的情況,談自己的需求。 如果她的實際需求同我們提供的課程距離較大,應(yīng)當(dāng)大致把我們相關(guān)課程的適用的人群和我們的主要優(yōu)勢談清楚,并詢問她身邊的朋友有沒有適合的,可以讓顧客介紹過來,然后禮貌結(jié)束。 態(tài)度極為不配合,不填寫登記表,不留電話。首先可以向她說明我們讓顧客填寫表格的原因是為了節(jié)省顧客的時間,然后促使她填寫表格;如果拒不填寫表格,可以先讓顧客咨詢,在咨詢過程中取得顧客的信任,等待時機,讓課程顧問代填。 課程顧問:好的,您先看一下我們的有關(guān)宣傳資料,填寫一下咨詢登記表,然后我給您咨詢一下。 課程顧問:是這樣的先生 (女士 ),您填的這張咨詢表,主要是把您 的大概情況填寫一下,是為了我們課程顧問更
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