中小學(xué)課外培訓(xùn)班招生策劃方案(文件)
【正文】 說(shuō)過(guò)的話先行復(fù)述，如 , “? .昨天您讓我今天下午兩點(diǎn)給您去個(gè)電話，確認(rèn)今晚您是否有時(shí)間來(lái)具體了解我們的課程 ,相關(guān)的資料我也給您準(zhǔn)備好了 ,您看今晚 7 點(diǎn)方便嗎？我在學(xué)校等您 !” 如果對(duì)未能履約前來(lái)的客戶，應(yīng)及時(shí)同其進(jìn)行聯(lián)系 ,不能一開(kāi)口就問(wèn)其不來(lái)的原因，而應(yīng)先說(shuō)明之前雙方的約定及自已等其的感受 ,然后稍做沉默 ,給客戶一種無(wú)形的壓力 ,最好讓客戶自已說(shuō)明未能履約的原因 ,最后再進(jìn)一步邀約其上門。 金錢 學(xué)員的報(bào)名能力 黃金法則 4:用你生動(dòng)的語(yǔ)言吸引學(xué)員傾聽(tīng)你們所講的內(nèi)容 黃金法則 5:要時(shí)刻記住你打電話的目的 在電話交談中所有的話題都只為了一個(gè)目的 :約上門溝通 黃金法則 6:當(dāng)學(xué)員說(shuō) ” 不 ” 時(shí) ,你就必須開(kāi)實(shí)質(zhì)性交談 學(xué)員說(shuō) ” 不 ” 可能是個(gè)煙幕 ,對(duì)方可能對(duì)你的課程不大滿意 ,也可能是曲解了你所提供的資料 ,這表示你應(yīng)該加倍努力 ,弄清學(xué)員的真正意圖 ,并設(shè)法滿意學(xué)員 3)課程的技巧 事實(shí)陳述 :就算看不到對(duì)方 ,你的介紹也應(yīng)該有條有理 解釋說(shuō)明 :為什么你的課程好呢 ? 學(xué)員利益 :告訴學(xué)員這個(gè)課程對(duì)她的好處以及對(duì)她前途的影響 4)課程的要點(diǎn) 對(duì)方提問(wèn)或講話后 ,稍作停頓 ,或重復(fù)一遍 ,這樣可以有時(shí)間考慮該怎么回答最好 。 培訓(xùn)學(xué)校（培訓(xùn)班） 寒假 招生方案 學(xué)校品牌推廣步驟 短信推廣方案 提高電話營(yíng)銷簽約率的技巧 １、電話報(bào)名技巧 (A)接 (打 )電話前的準(zhǔn)備工作 1)明確電話咨詢的目的：了解學(xué)員是否真正報(bào)名欲望；拒絕報(bào)名的原因；是否有轉(zhuǎn)化的可能；品牌宣傳； 2)準(zhǔn)備好問(wèn)的問(wèn)題 ★問(wèn)題要和報(bào)名有關(guān) (漫無(wú)邊際的問(wèn)題只能帶來(lái)更多的麻煩 ) ★確保你講的比學(xué)員講的少 ★用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)調(diào)提出問(wèn)題 ★先問(wèn)一些明顯的問(wèn)題，讓對(duì)方覺(jué)得輕松，便于談話可以繼續(xù)，當(dāng)對(duì)方顯露需求時(shí)你的問(wèn)題就可以變得很明確 ★細(xì)心傾聽(tīng)你得到的回答，學(xué)員的回答會(huì)引導(dǎo)你提出其 她的問(wèn)題 ★一般情況下我們可以問(wèn) ★您能否談?wù)勀鷮?duì)這個(gè)課程的看法？ ★您對(duì)上課時(shí)間有什么時(shí)候要求嗎？ ★你看以下哪種課程比較適合您？ ★我為您詳細(xì)介紹一下這個(gè)課程的內(nèi)容吧？ 3)設(shè)想學(xué)員可能提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 ★你們有沒(méi)有。 時(shí)間 學(xué)員打算何時(shí)報(bào)名課程 。把自己講過(guò)的話歸納一下 。 ” (C)遭到學(xué)員拒絕時(shí)的應(yīng)付技巧 步驟 1 重復(fù)對(duì)方回絕的話 步驟 2 設(shè)法排除其她回絕的理由 步驟 3 就對(duì)方提出的回絕理由向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)服 完成這項(xiàng)工作有多種 方式 : 回敬法 :將回絕的真正理由作為你宣傳的著眼點(diǎn) ,提出新觀點(diǎn) 比較法 :用實(shí)例說(shuō)明本課程優(yōu)于其她同類課程 “ 不錯(cuò) ,只是 ” 法 :說(shuō)明學(xué)員觀點(diǎn)錯(cuò)誤之前先對(duì)學(xué)員的觀點(diǎn)表示贊同 ,以緩和氣氛緊逼法 :說(shuō)明對(duì)方回絕的理由是不成立的 ,以獲得對(duì)方肯定的回答 學(xué)員拒絕托辭回應(yīng)技巧實(shí)例 ①學(xué)員 ” 我沒(méi)有時(shí)間 .” 方案 1 課程顧問(wèn) :” 我理解 ,我們的工作也挺緊張的 ,不過(guò) ,我不會(huì)耽誤你太長(zhǎng)時(shí)間 ,只需要 3 分鐘 ,也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)我講的內(nèi)容對(duì)你會(huì)非常重要 ” 方案 2 課程顧問(wèn) :” 我明白 ,現(xiàn)在你們都面臨著考試 ,壓力也挺大的 ,何不利 用這個(gè)機(jī)會(huì)休息幾分鐘聽(tīng)我介 紹一下我們的最新培訓(xùn)課程 ,也許你會(huì)感興趣呢 ?” ②學(xué)員 :” 我對(duì)這個(gè)沒(méi)興趣 .” 方案 1” 是的 ,我完全理解 ,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有詳細(xì)資料的事情 ,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣 ,有疑慮 ,有問(wèn)題是理所當(dāng)然的 ,讓我為您詳細(xì)介紹一下吧 ” 方案 2” 我非常理解 ,要你對(duì)不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難 .正因如此 ,我才會(huì)跟您打這個(gè)電話 .現(xiàn)在我就向您介紹一下這個(gè)課程的大概情況好嗎 ?” ③學(xué)員 :” 我現(xiàn)在沒(méi)有這么多錢 .” 方案 1” 是的 ,您還沒(méi)有參加工作 ,一次性付這么多錢確實(shí)有困難 ,您看能不能跟家里人商量一下呢 ?我想對(duì)于這 種有助你前途的投資 ,她們肯定會(huì)支持 .” 方案 2” 其實(shí)這個(gè)價(jià)錢相對(duì)于平時(shí)沒(méi)做活動(dòng)時(shí)優(yōu)惠多了 ,如果您確實(shí)對(duì)這個(gè)課程很感興趣 ,就應(yīng)該把握這次機(jī)會(huì)呀 .再說(shuō)了 ,現(xiàn)在這個(gè)小小的投資 ,將來(lái)可能會(huì)帶給您無(wú)限量的回報(bào)呢 .” ④學(xué)員 :” 讓我再考慮一下吧 .” 方案 1” 其實(shí)這個(gè)課程的內(nèi)容及價(jià)格您都已經(jīng)認(rèn)可了 ,請(qǐng)?jiān)试S我坦白問(wèn)一句 :您現(xiàn)在主要的顧慮是什么呢 ?” 方案 2” 能告訴我你還需要考慮哪方面的問(wèn)題嗎 ? ⑤學(xué)員 :” 有興趣我會(huì)跟你們打電話的 .” 方案 1” 我們很歡迎你來(lái)電話 ,不過(guò)你看這樣會(huì)不會(huì)更方便些 ?你好好考慮一下 ,我后天中午跟您打電 話確認(rèn)一下 ,您看這個(gè)時(shí)間方便嗎 ?” 方案 2” 好啊 ,歡迎你來(lái)電話 .你大概什么時(shí)候給我們打電話 ,我時(shí)間安排下 ?后天中午行嗎 ? 7)電話溝通技巧 自我介紹 提醒學(xué)員上一次的行動(dòng) 對(duì)課程或服務(wù)進(jìn)行補(bǔ)充宣傳 觀察對(duì)方的反應(yīng) ,最后確定是否報(bào)名 回答學(xué)員最后的疑問(wèn) 促成報(bào)名最后環(huán)節(jié)的完成 8)服務(wù)忌語(yǔ) 1,我不知道 ?3 不行 4 沒(méi)零錢了 ,自己去換換 5 你打錯(cuò)了 6現(xiàn)在沒(méi)有開(kāi)班 7 我這兒不能辦 8 手續(xù)不全 ,回去辦去 .9 吃飯了 ,不辦了 .10,太晚了 ,明天再來(lái)吧 11 找領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)去 .12 不信自己找人算去 .13 哎 14 走開(kāi) !15 不 管 !16別擠在這兒 17 你怎么不提前準(zhǔn)備好 18 上面不是寫(xiě)著嗎 ?19 不是告訴你了嗎 ?20沒(méi)到上班時(shí)間 ,你等著吧 (D)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名技巧
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