中小學(xué)課外培訓(xùn)班招生策劃方案(存儲(chǔ)版)
【正文】 ,如聽課證等，否則時(shí)間上來不及 課程顧問疑難情景應(yīng)對 對課程一無所知，目的性很差，只知道 XX 學(xué)校有英語培訓(xùn)慕名而來，問她一些問題一問三不知 應(yīng)對策略： 針對此類顧客，課程顧問最重要的是要保持耐心，首先引導(dǎo)顧客，讓顧客明確她的需求，如果她的實(shí)際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問應(yīng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合的課程，如果她的實(shí)際需求同我們提供的課程距離較大，課程顧問應(yīng)當(dāng)把我們的課程適用的人群，以及我們的主要 優(yōu)勢談清楚，并詢問她身邊的朋友有沒有適合的，可以讓顧客介紹過來。把自己講過的話歸納一下 。 培訓(xùn)學(xué)校（培訓(xùn)班） 寒假 招生方案 學(xué)校品牌推廣步驟 短信推廣方案 提高電話營銷簽約率的技巧 １、電話報(bào)名技巧 (A)接 (打 )電話前的準(zhǔn)備工作 1)明確電話咨詢的目的：了解學(xué)員是否真正報(bào)名欲望；拒絕報(bào)名的原因；是否有轉(zhuǎn)化的可能；品牌宣傳； 2)準(zhǔn)備好問的問題 ★問題要和報(bào)名有關(guān) (漫無邊際的問題只能帶來更多的麻煩 ) ★確保你講的比學(xué)員講的少 ★用婉轉(zhuǎn)的語調(diào)提出問題 ★先問一些明顯的問題，讓對方覺得輕松，便于談話可以繼續(xù)，當(dāng)對方顯露需求時(shí)你的問題就可以變得很明確 ★細(xì)心傾聽你得到的回答，學(xué)員的回答會(huì)引導(dǎo)你提出其 她的問題 ★一般情況下我們可以問 ★您能否談?wù)勀鷮@個(gè)課程的看法？ ★您對上課時(shí)間有什么時(shí)候要求嗎？ ★你看以下哪種課程比較適合您？ ★我為您詳細(xì)介紹一下這個(gè)課程的內(nèi)容吧？ 3)設(shè)想學(xué)員可能提到的問題并做好準(zhǔn)備 ★你們有沒有。證實(shí)對 方接受了你的宣傳 ,認(rèn)為你的話有道理 5)學(xué)員對課程的看法 通過電話中感受對方的語氣 :有興趣或沒興趣 提問探尋 :” 我剛才介紹的課程您感興趣嗎 ?” “ 這個(gè)課程的時(shí)間安排是否適合您呢 ?” “ 您認(rèn)為什么時(shí)間上課比較方便 ?” “ 不知道您近期有沒有打算進(jìn)行這樣的學(xué)習(xí)呢 ?” “ 您好有沒有考慮通過這個(gè)學(xué)習(xí)來充實(shí)自己呢 ?” “ 這樣一個(gè)既能真正學(xué)到技能 ,又能實(shí)現(xiàn)您夢想的課程 ,您有興趣試一試嗎 ?” “ 有沒有想過假如您學(xué)了這個(gè)課程將會(huì)對您的前途有幫助呢 ?” “ 我們想邀請您在某月某日參加本學(xué)校舉辦的講座 ,您有興趣嗎 ?” 6) 電話 邀約客戶上門的技巧 電話中務(wù)必確認(rèn)對方上門的時(shí)間或下次方便聯(lián)系的時(shí)間，如“您看明天下午三點(diǎn)方便嗎 ” 或“那這樣，明天下午兩點(diǎn)我同您去個(gè)電話，確認(rèn)您明天晚上是否有時(shí)間來我們學(xué)校 ” 第二次電話聯(lián)系時(shí)應(yīng)先將前一次同對方說過的話先行復(fù)述，如 , “? .昨天您讓我今天下午兩點(diǎn)給您去個(gè)電話，確認(rèn)今晚您是否有時(shí)間來具體了解我們的課程 ,相關(guān)的資料我也給您準(zhǔn)備好了 ,您看今晚 7 點(diǎn)方便嗎？我在學(xué)校等您 !” 如果對未能履約前來的客戶，應(yīng)及時(shí)同其進(jìn)行聯(lián)系 ,不能一開口就問其不來的原因，而應(yīng)先說明之前雙方的約定及自已等其的感受 ,然后稍做沉默 ,給客戶一種無形的壓力 ,最好讓客戶自已說明未能履約的原因 ,最后再進(jìn)一步邀約其上門。 課程顧問：課程顧問應(yīng)當(dāng)根據(jù)顧客的實(shí)際情況，判斷顧客的需求同我們課程的貼合度。 顧客：還填寫咨詢表嗎？可以不填嗎？我覺得沒有必要。 應(yīng)對策略 : 顧客 沉默！說話聲音有氣無力，說話時(shí)緊張，不敢多言 課程顧問 課程顧問應(yīng)盡量表現(xiàn)的自然，平易近人，減少給顧客造成的專業(yè)感覺，盡量使用聊天的方式進(jìn)行。 應(yīng)對示例： 顧客： (沉默，行為表示出猶豫的神態(tài) ) 課程顧問：張小姐，哦！剛才我可能有一點(diǎn)說的不明確，是這樣的，我給您解釋一下， ?? 課程顧問： 您還有什么疑問或者哪里還有不明白的地方 ?我可以給您進(jìn)一步的解答 ? 針對群體咨詢時(shí) (兩個(gè)或者兩個(gè)人以上 )，在咨詢過程中有一個(gè)人提出異議從而影響了其她咨詢者的情緒時(shí)怎樣處理？ 應(yīng)對策略： 應(yīng)對這樣的顧客，一個(gè)重要原則是：冷處理。 二、對我們產(chǎn)品的認(rèn)可度不夠加上由于生活習(xí)慣使然，喜歡談打折。正確的做法是 :客戶咨詢近期開班幾率很低的課程時(shí)，課程顧問應(yīng)先了解其的基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)目的、學(xué)習(xí)時(shí)間安排 (因?yàn)橛械淖稍冋邔ψ陨淼幕A(chǔ)與學(xué)習(xí)目的并不明確，可能只是由于聽別人說或是過于自信或是過于自卑及缺乏客觀學(xué)習(xí)評定標(biāo)準(zhǔn)等因素而造成對課程選擇的盲目性 )，通過專業(yè)性地分析與溝通 ,將其的學(xué)習(xí)目標(biāo)引導(dǎo)成我們近期適合他學(xué)同時(shí) 又有開班的課程?？傊?，在咨詢過程中多替孩子考慮，提出合理的學(xué)習(xí)計(jì)劃，打動(dòng)家長。如感覺口語難學(xué)，交流有困難，則采用通過句子及課文的背誦來掌握口語，同時(shí)突破聽力 )，讓顧客增加信心，打消顧客的疑慮，讓顧客感覺到自己一定能學(xué)會(huì)。針對此類顧客，課程顧問應(yīng)當(dāng)首先創(chuàng)造一種輕松祥和的氣氛，讓顧客感到能便于講話。 應(yīng)對示例： 顧客：您好，我想咨詢一下你們有關(guān)英語培訓(xùn)課程的事情。 應(yīng)對示例： 顧客：您好，我想咨詢一下你們英語培訓(xùn)的課程，你能給我介紹一下嗎？ 課程顧問：好的，先生 (女士 )請問您想學(xué)習(xí)哪方面的課程呢？ 顧客：我也不太知道我應(yīng)該學(xué)什么，我只是覺得你們 **培訓(xùn)挺好的，常從報(bào)紙和廣告牌上看到你們的報(bào)道，所以想了解一下你們的培訓(xùn)。最能提供有說服力的數(shù)字或案例 。方面的培訓(xùn)課程？ ★你們這個(gè)培訓(xùn)課程要學(xué)些什么內(nèi)容？ ★我這個(gè)基礎(chǔ)能不能學(xué)這個(gè)課程 ? ★學(xué)完這個(gè)課程可以達(dá)到什么程度？ ★ XX 學(xué)校也有這個(gè)課程，費(fèi)用比你這邊低 ,價(jià)格能不能再優(yōu)惠一些？ ?? 4)準(zhǔn)備所需資料 課程相關(guān)資料 學(xué)員所在學(xué)校所學(xué)專業(yè)或工作環(huán)境 學(xué)員年齡層次 學(xué)員興趣所
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