【正文】 是大勢(shì)所趨，西區(qū)尤其是荔灣區(qū)原有的街坊鄰里文化將日漸淡薄，將從根本上改變?nèi)藗冊(cè)械牡赜蛴^念西區(qū)住宅的需求潛力十分旺盛，當(dāng)中不乏購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)勁的買(mǎi)家；缺乏好的樓盤(pán)，改善居住環(huán)境的置業(yè)需求未能得到充分的滿足華南板塊隨著今后市政利好（如地鐵、橋梁、道路、配套等建設(shè)）的一一兌現(xiàn)，對(duì)本項(xiàng)目主力目標(biāo)客戶群——“中產(chǎn)階層的新生代”分流作用將大大增加富力地產(chǎn)在西區(qū)已樹(shù)立起較強(qiáng)的企業(yè)品牌形象，今后隨著品牌發(fā)展商的進(jìn)駐，西區(qū)買(mǎi)家的品牌意識(shí)將會(huì)增強(qiáng)在市場(chǎng)消費(fèi)上，年輕一代對(duì)生活質(zhì)素及生活文化的認(rèn)同和追求越來(lái)越有所突現(xiàn)廣州市場(chǎng)產(chǎn)品豐富，客戶選擇面廣泛，客戶見(jiàn)多識(shí)廣，購(gòu)房意識(shí)越來(lái)越成熟、冷靜3 / 129總 序今 天 的 廣 州 房 地 產(chǎn) 市 場(chǎng) 相 對(duì) 平 靜 。萬(wàn) 科 的 到 來(lái) ， 帶 來(lái) 的 不 僅 是 市 場(chǎng) 上 量 的 提 高 ， 更 將 出 現(xiàn) 質(zhì) 的 提 升 ， 將 形 成從 理 念 到 實(shí) 質(zhì) 實(shí) 現(xiàn) “先 破 后 立 ”的 飛 躍 。這 一 切 ， 不 僅 來(lái) 自 于 萬(wàn) 科 自 身 雄 厚 的 開(kāi) 發(fā) 實(shí) 力 與 卓 越 的 創(chuàng) 造 力 、 無(wú) 窮 的 品牌 魅 力 ， 更 重 要 的 是 ， 作 為 首 次 進(jìn) 入 廣 州 市 場(chǎng) ， 萬(wàn) 科 能 夠 通 過(guò) 將 過(guò) 往 的 全 國(guó) 性開(kāi) 發(fā) 經(jīng) 驗(yàn) 與 本 土 智 慧 相 結(jié) 合 ， 精 準(zhǔn) 地 把 握 市 場(chǎng) 的 命 脈 ， 快 速 地 完 成 與 市 場(chǎng) 的 磨合 ， 進(jìn) 入 良 性 開(kāi) 發(fā) 、 經(jīng) 營(yíng) 的 狀 態(tài) 。4 / 129目 錄第 一 部 分 　 【 廣 州 萬(wàn) 科 四 季 花 城 】 的 優(yōu) 、 劣 勢(shì) 及 面 對(duì) 的 機(jī) 遇 與 威脅 ……………………………………………………………… 7一 ） 項(xiàng) 目 優(yōu) 勢(shì) （ Ｓ ） ……………………………………………………7二 ） 項(xiàng) 目 劣 勢(shì) （ Ｗ ） ……………………………………………………9三 ） 項(xiàng) 目 機(jī) 遇 （ Ｏ ） ……………………………………………………10四 ） 項(xiàng) 目 威 脅 （ Ｔ ） ……………………………………………………10二 、 萬(wàn) 科 企 業(yè) 及 本 項(xiàng) 目 所 面 臨 的 壓 力 ………………………………11一 ） 了 解 萬(wàn) 科 企 業(yè) 在 廣 州 面 臨 的 壓 力 …………………………………11二 ） 了 解 【 廣 州 萬(wàn) 科 四 季 花 城 】 項(xiàng) 目 理 解項(xiàng) 目 理 解 主 旨 在 充 分 的 熟 悉 市 場(chǎng) 及 目 標(biāo) 客 戶 的 消 費(fèi) 慣 性 等 問(wèn) 題 、 了 解 項(xiàng) 目面 臨 的 問(wèn) 題 與 壓 力 ， 最 后 找 到 市 場(chǎng) 的 空 白 點(diǎn) ——也 就 是 項(xiàng) 目 切 入 市 場(chǎng) 的 最 佳切 入 點(diǎn) 。 同 時(shí) 有 效 的 整 合 萬(wàn) 科 的 企 業(yè) 品 牌 、多 年 的 開(kāi) 發(fā) 經(jīng) 驗(yàn) ， 以 及 合 富 豐 富 的 資 源 和 策 劃 代 理 經(jīng) 驗(yàn) ， 創(chuàng) 造 2022年 廣 州房 地 產(chǎn) 一 個(gè) 神 話 。四 季 花 城 】 的 優(yōu) 、 劣 勢(shì) 及 面 對(duì) 的 機(jī) 遇 與威 脅一 ） 項(xiàng) 目 的 優(yōu) 勢(shì) 理 解 (S) 萬(wàn) 科 地 產(chǎn) 以 多 年 房 地 產(chǎn) 全 國(guó) 性 開(kāi) 發(fā) 經(jīng) 驗(yàn) ， 已 形 成 了 成 熟 的 開(kāi) 發(fā) 模 式 ，對(duì) 自 身 產(chǎn) 品 的 嚴(yán) 格 要 求 ， 對(duì) 市 場(chǎng) 的 充 分 了 解 ， 完 全 符 合 房 地 產(chǎn) 市 場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng) 的 規(guī) 律 ； 項(xiàng) 目 位 于 “大 廣 州 ”概 念 的 西 區(qū) ， 是 廣 州 政 府 西 聯(lián) 的 主 要 目 的 地 ； 項(xiàng) 目 距 廣 州 、 南 海 、 佛 山 都 非 常 近 ， 可 以 吸 納 三 地 客 戶 ， 擴(kuò) 大 了 項(xiàng)目 的 客 戶 層 面 ； 本 項(xiàng) 目 離 廣 州 市 中 心 區(qū) 的 行 車(chē) 距 離 為 30 分 鐘 以 內(nèi) ， 是 城 市 人 可接 受 的 交 通 距 離 。10 / 129三 ） 項(xiàng) 目 機(jī) 遇 的 理 解 （ O） 萬(wàn) 科 的 企 業(yè) 品 牌 對(duì) 產(chǎn) 品 的 支 持 ， 業(yè) 內(nèi) 對(duì) 萬(wàn) 科 的 認(rèn) 同 也 是 市 場(chǎng) 良 好 的口 碑 基 礎(chǔ) ； 萬(wàn) 科 的 物 業(yè) 服 務(wù) 的 口 碑 ， 對(duì) 項(xiàng) 目 品 牌 的 建 立 與 后 續(xù) 產(chǎn) 品 的 開(kāi) 發(fā) 必 將起 到 積 極 的 作 用 ； 項(xiàng) 目 所 在 地 為 廣 州 西 區(qū) ， 是 政 府 城 市 改 造 工 程 的 重 點(diǎn) 區(qū) 域 ； 項(xiàng) 目 所 在 地 的 天 然 景 觀 是 政 府 重 點(diǎn) 保 護(hù) 的 生 態(tài) 區(qū) ， 自 然 的 生 態(tài) 概 念是 目 前 廣 州 乃 至 全 國(guó) 客 戶 所 追 求 的 健 康 生 活 環(huán) 境 ； 廣 州 西 區(qū) 由 于 目 前 開(kāi) 發(fā) 的 項(xiàng) 目 較 少 ， 尤 其 是 知 名 開(kāi) 發(fā) 商 所 開(kāi) 發(fā) 的 、有 規(guī) 模 的 、 高 素 質(zhì) 的 項(xiàng) 目 更 是 空 白 ， 因 此 當(dāng) 地 與 周 邊 的 居 民 對(duì) 好 產(chǎn)品 的 渴 求 是 項(xiàng) 目 的 機(jī) 會(huì) ； 項(xiàng) 目 到 廣 州 、 南 海 等 中 心 區(qū) 的 距 離 ， 隨 著 私 家 車(chē) 的 進(jìn) 一 步 普 及 、 交通 網(wǎng) 絡(luò) 的 完 善 ， 是 客 戶 可 接 受 的 交 通 距 離 ； 了 解 項(xiàng) 目 的 周 邊 即 將 有 其 他 大 的 發(fā) 展 商 進(jìn) 駐 ， 對(duì) 于 板 塊 的 整 體 發(fā) 展 、提 升 板 塊 熱 度 將 更 為 有 利 。 由 于 區(qū) 域 配 套 設(shè) 施 的 不 完 善 ， 居 住 生 活 被 人 們 質(zhì) 疑 ， 并 有 回 流 跡 象 ； 本 地 市 場(chǎng) 其 他 開(kāi) 發(fā) 商 所 開(kāi) 發(fā) 項(xiàng) 目 及 企 業(yè) 品 牌 的 競(jìng) 爭(zhēng) 威 脅 ； 地 鐵 交 通 的 城 市 化 進(jìn) 程 本 項(xiàng) 目 沒(méi) 有 受 惠 。本 項(xiàng) 目 固 然 是 擁 有 無(wú) 可 置 疑 的 優(yōu) 勢(shì) ， 但 也 有 與 廣 州 其 他 知 名 開(kāi) 發(fā) 商 所 開(kāi) 發(fā)項(xiàng) 目 共 有 的 優(yōu) 勢(shì) （ 如 ， 開(kāi) 發(fā) 商 企 業(yè) 品 牌 知 名 度 、 開(kāi) 發(fā) 經(jīng) 驗(yàn) 、 產(chǎn) 品 規(guī) 模 等 ） ，同 時(shí) 項(xiàng) 目 所 在 區(qū) 域 還 存 在 一 些 劣 勢(shì) 和 威 脅 ， 因 此 ， 要 想 項(xiàng) 目 創(chuàng) 造 “開(kāi) 門(mén) 紅 ”， 還 必 須 首 先 了 解 項(xiàng) 目 面 臨 的 其 他 問(wèn) 題 ， 進(jìn) 而 找 到 解 決 的 方 法 。本 部 分 主 要 從 萬(wàn) 科 企 業(yè) 與 廣 州 其 他 知 名 開(kāi) 發(fā) 商 之 間 在 品 牌 與 影 響 力 方 面 的壓 力 ； 萬(wàn) 科 項(xiàng) 目 與 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 項(xiàng) 目 之 間 在 規(guī) 模 化 開(kāi) 發(fā) 、 市 場(chǎng) 動(dòng) 、 靜 態(tài) 之 間 大 壓 力 。廣 州 萬(wàn) 科 四 季 花 城 要 想 在 廣 州 激 烈 的 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 中 突 圍 而 出 ， 必 須 思 考 如 下 幾 個(gè)核 心 問(wèn) 題 ：核 心 問(wèn) 題 一 ： 如 何 導(dǎo) 入 萬(wàn) 科 企 業(yè) 品 牌 ， 打 開(kāi) 的 市 場(chǎng) 局 面 ？核 心 問(wèn) 題 二 ： 如 何 打 造 推 廣 萬(wàn) 科 及 “四 季 花 城 ”產(chǎn) 品 品 牌 ？核 心 問(wèn) 題 三 ： 如 何 使 市 場(chǎng) 迅 速 認(rèn) 知 、 認(rèn) 同 萬(wàn) 科 企 業(yè) 及 廣 州 萬(wàn) 科 四 季 花 城 ？核 心 問(wèn) 題 四 ： 如 何 運(yùn) 用 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 和 營(yíng) 運(yùn) 策 劃 ？12 / 129 帶 著 以 上 四 個(gè) 核 心 問(wèn) 題 ， 我 司 對(duì) 項(xiàng) 目 及 萬(wàn) 科 進(jìn) 入 廣 州 后 ， 所 面 臨 的 ， 從 廣州 開(kāi) 發(fā) 商 到 廣 州 市 場(chǎng) 等 各 方 面 的 壓 力 與 困 難 ， 進(jìn) 行 了 認(rèn) 真 的 剖 析 ， 并 提 出 了 相應(yīng) 的 解 決 辦 法 。 這 就 是 本 次 策 劃 的 宗 旨 。 從 “跟 進(jìn) 市場(chǎng) ”到 “創(chuàng) 造 市 場(chǎng) ”， 從 “滿 足 客 戶 需 求 ”到 “引 領(lǐng) 客 戶 消 費(fèi) ”， 在 全 國(guó) 各 地創(chuàng) 造 出 了 一 個(gè) 又 一 個(gè) 的 “萬(wàn) 科 ”神 話 。 萬(wàn) 科 必 將 面 臨 以 下 壓 力 ： 品 牌 競(jìng) 爭(zhēng) 壓 力 ——缺 乏 產(chǎn) 品 展 現(xiàn) 與 支 持萬(wàn) 科 在 房 地 產(chǎn) 行 業(yè) 甚 至 全 國(guó) 其 他 城 市 無(wú) 疑 位 居 “行 首 ”， 但 是在 我 司 深 訪 中 發(fā) 現(xiàn) ， 廣 州 的 目 標(biāo) 客 戶 群 對(duì) “萬(wàn) 科 ”是 陌 生 的 。 主 要 原 因 是 廣 州 客戶 對(duì) 企 業(yè) 品 牌 的 認(rèn) 知 是 通 過(guò) 產(chǎn) 品 實(shí) 現(xiàn) 的 ， 萬(wàn) 科 目 前 沒(méi) 有 產(chǎn) 品 進(jìn) 入 廣 州 市 。 短 時(shí) 間 內(nèi) 這 些 因 素 對(duì) 萬(wàn) 科 企 業(yè) 品 牌 建 立 有 相 對(duì) 的 壓 力與 影 響 。 因 此 廣 州 知 名 的 開(kāi) 發(fā) 商 為 爭(zhēng)取 市 場(chǎng) ， 不 斷 創(chuàng) 新 產(chǎn) 品 ， 期 望 達(dá) 到 迎 合 客 戶 不 斷 變 化 的 “喜 好 ”，實(shí) 現(xiàn) 良 好 銷(xiāo) 售 業(yè) 績(jī) 的 目 的 。 廣 州 的 房 地 產(chǎn) 市 場(chǎng) 產(chǎn) 品 ， 只 有 不 斷創(chuàng) 新 ， 才 能 長(zhǎng) 存 。但 是 不 難 預(yù) 見(jiàn) ， 成 熟 的 廣 州 發(fā) 展 商 各 出 新 招 ， 每 年 都 有 各 自 精 彩 的 新 產(chǎn)品 推 出 ， 亮 點(diǎn) 不 斷 ， 吸 引 著 市 場(chǎng) 的 眼 球 ， 因 此 其 產(chǎn) 品 的 創(chuàng) 新 力 每 年 都 在不 斷 的 成 熟 、 進(jìn) 步 。 本 土 資 源 整 合 壓 力品 牌 時(shí) 代 ， 品 牌 通 常 不 是 孤 立 存 在 ， 往 往 要 通 過(guò) 品 質(zhì) 與 品 位 來(lái) 支 撐 。 品 牌 是 將 各 個(gè) 方 面 充 分 整 合 的 全 新 觀 念 。二 ） 了 解 【 廣 州 萬(wàn) 科 目 前 西 區(qū) 仍不 在 廣 州 發(fā) 展 軸 上 ， 因 此 市 政 府 開(kāi) 發(fā) 支 持 的 力 度 不 夠 。 規(guī) 模 開(kāi) 發(fā) 方 面 的 問(wèn) 題本 項(xiàng) 目 的 開(kāi) 發(fā) 規(guī) 模 在 廣 州 大 盤(pán) 格 局 的 態(tài) 勢(shì) 下 ， 并 不 具 有 優(yōu) 勢(shì) 。 項(xiàng) 目 所 在 地 塊 位 于 廣 州 與 南 海 交 界 的 城 鄉(xiāng) 結(jié) 合 部 ， 區(qū) 域 成 熟 度 低雖 然 廣 州 市 政 府 提 出 了 “東 進(jìn) 、 西 聯(lián) 、 南 拓 、 北 優(yōu) ”的 “大 廣州 ”發(fā) 展 策 略 ， 但 是 廣 州 的 發(fā) 展 并 不 是 均 衡 的 ， 廣 州 城 區(qū) 的 整 體 發(fā) 展格 局 一 直 處 于 “東 強(qiáng) 西 弱 、 南 速 北 緩 ”的 局 面 。 廣 州 客 戶 群 “見(jiàn) 多 識(shí) 廣 ”， 購(gòu) 房 意 識(shí) 成 熟目 前 廣 州 房 地 產(chǎn) 市 場(chǎng) 上 產(chǎn) 品 更 新 換 代 的 速 度 非 常 之 快 ， 優(yōu) 質(zhì) 的 產(chǎn)品 不 斷 推 出 ， 因 此 廣 州 的 客 戶 可 謂 “見(jiàn) 多 識(shí) 廣 ”， 所 以 他 們 的 購(gòu) 買(mǎi)意 識(shí) 非 常 成 熟 ， 不 會(huì) 盲 目 的 追 求 品 牌 。 因 此 我 們 選 擇 最 佳 的 競(jìng) 爭(zhēng) 策 略 ，打 造 項(xiàng) 目 的 強(qiáng) 勢(shì) 的 核 心 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ， 做 到 樹(shù) 立 萬(wàn) 科 品 牌 、 實(shí) 現(xiàn) 銷(xiāo) 售 最大 化 的 雙 贏 局 面 。 本 項(xiàng) 目 除 了 主 打 中 產(chǎn) 階 級(jí) 新 生 代 、 及 當(dāng) 地 原 居 民 、 中 小 私 營(yíng) 企 業(yè)主 等 目 標(biāo) 客 戶 群 之 外 ， 還 可 以 關(guān) 注 社 會(huì) 上 這 樣 的 一 群 客 戶 ——“灰領(lǐng) ”什 么 叫 “灰 領(lǐng) ”， 也 就 是 “灰 領(lǐng) ”的 最 新 定 義 是 什 么 ？“灰 領(lǐng) ”原 指 負(fù) 責(zé) 維 修 電 器 、 機(jī) 械 的 技 術(shù) 工 人 ， 因 為 他 們 經(jīng) 常 穿 灰色 制 服 工 作 而 得 名 。 它 指 的 是 既 掌 握 較 高 的 現(xiàn) 代 科 技 知 識(shí) 有 具 有 較 高 操 作 技 能 的 復(fù) 合型 職 業(yè) 技 能 人 才 。 “灰 領(lǐng) ”是 一 種 新 型 的 人 才 ， 是 一 個(gè) 有 獨(dú) 立 的 智能 結(jié) 構(gòu) 、 職 業(yè) 特 征 的 人 才 類 型 。 “灰 領(lǐng) ”的 范 疇 包 括 那 些 ， 誰(shuí) 是 “灰 領(lǐng) ”？“灰 領(lǐng) ”包 括 的 范 疇 非 常 廣 泛 。 他 們 一 方 面 ， 必 須 具 有 “白 領(lǐng) ”的 優(yōu) 勢(shì) ， 如 高 學(xué) 歷 、豐 富 的 專 業(yè) 知 識(shí) ， 很 強(qiáng) 的 創(chuàng) 新 能 力 ， 是 ； 另 一 方 面 ， 又 必 須 具 備“藍(lán) 領(lǐng) ”的 優(yōu) 勢(shì) ， 能 夠 在 生 產(chǎn) 第 一 線 實(shí) 際 操 作 復(fù) 雜 設(shè) 備 ， 有 較 強(qiáng) 的 動(dòng) 手能 力 。小 結(jié) ： 灰 領(lǐng) 有 很 高 的 社 會(huì) 地 位 ， 分 布 在 很 多 的 朝 陽(yáng) 行 業(yè) 之 中 ， 當(dāng) 屬 項(xiàng) 目 主 打 的16 / 129中 產(chǎn) 階 級(jí) 新 生 代 范 疇 。 在 羅 沖 圍 板 塊 個(gè) 盤(pán) 的 成 交 中 也 體 現(xiàn) 了 這部 分 客 戶 的 購(gòu) 買(mǎi) 需 求 。四 季 花 城 吸 納 的 重 要 客 戶 群 。建 筑 類 型 多 層 洋 房 、 小 高 層 情 景 洋 房戶 型二 房 、 三 房 單 元 ，戶 型 空 間 較 為 緊 湊 、實(shí) 用 ， 講 求 的 主 要是 滿 足 住 家 需 求面 積 較 大 的 三 房 、 四 房 和復(fù) 式 單 元 ， 生 活 空 間 更 為大 度 、 寬 敞 、 新 穎 ， 而 且層 層 退 臺(tái) 、 戶 戶 大 露 臺(tái) ，對(duì) 戶 外 景 觀 的 享 受 更 為