業(yè)務(wù)管理及業(yè)務(wù)人員管理知識(shí)案例-在線瀏覽
2025-06-03 12:31本頁(yè)面
【正文】 作能否順利推進(jìn)影響會(huì)很大，所以強(qiáng)迫自己靜下心來(lái)，再?gòu)念^梳理一遍這次招聘工作： 自己對(duì)這兩名業(yè)務(wù)員的分工是否合理? 選誰(shuí)或者不選誰(shuí)能不能拿出明確的理由，如果用不同的人可能會(huì)有什么樣的效果…… 位當(dāng) 種瓜得瓜，種豆得豆幾乎所有的生意都是由我們種下去的種子來(lái)決定的，為了得到好的瓜和豆，大家都會(huì)開(kāi)列自己所需種子的條件，然后照方抓藥，去市場(chǎng)上尋找自己需要的人才。用人方面永遠(yuǎn)是位當(dāng)原則而不是最好原則。 “位當(dāng)五則” ：候選人的性格和公司長(zhǎng)久發(fā)展是否位當(dāng)，有無(wú)資格做長(zhǎng)； ：候選人的經(jīng)驗(yàn)和公司所處行業(yè)是否位當(dāng)，有無(wú)經(jīng)歷做好； 以小陳所碰到的面試問(wèn)題為例：參照表1。 ，測(cè)量的參照系是第一步列出的客觀標(biāo)準(zhǔn)，不是候選人之間的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。按此規(guī)則，小店候選人ACEF和大店候選人ABDF都被淘汰。 ，經(jīng)過(guò)以上步驟仍未被淘汰的候選人已具備試用條件。若不愿意或比較勉強(qiáng)，則可約見(jiàn)C和D。 ，但如果仍然沒(méi)有充足的把握，比如候選人的分?jǐn)?shù)很接近而難以取舍時(shí)，需要運(yùn)用第五個(gè)原則即“我心為法”原則。當(dāng)我們運(yùn)用邏輯推理后仍然無(wú)法決定是否錄用該候選人時(shí)，可以回答如下的問(wèn)題，“我是否愿意這個(gè)人作我的下屬？”你的第一反應(yīng)如果是“愿意”，那么此人可試用；若第一反應(yīng)是“不愿意”，則可以淘汰此候選人。 首先用錯(cuò)人、看偏人很正常，特別是對(duì)于沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)面試訓(xùn)練的銷(xiāo)售經(jīng)理，在半小時(shí)或一小時(shí)之內(nèi)對(duì)一個(gè)人做出準(zhǔn)確判斷不是一件容易的事。訂立這些標(biāo)準(zhǔn)本身就是一個(gè)很大的進(jìn)步機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。這一部分有很多簡(jiǎn)單實(shí)用的原則和專(zhuān)業(yè)技巧，比如在面試時(shí)間安排上，面試中80%的時(shí)間用來(lái)昕候選人講話，20%的時(shí)間考官講話，而且這20%的時(shí)間中的80%又用來(lái)向候選人提問(wèn)，目的是有充足的時(shí)間和精力關(guān)注候選人。 “位當(dāng)五則”以外的某方面一葉障目，過(guò)多摻雜自己以前的經(jīng)歷和個(gè)人喜好，過(guò)早下結(jié)論，這是面試一忌。 面試判斷一個(gè)銷(xiāo)售人員是否適合公司需要，主要看應(yīng)聘者的基本情況(經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)發(fā)展階段、個(gè)性化、薪酬期望值)與公司所提供的職位是否合適。特點(diǎn)是：工作強(qiáng)度大、重復(fù)性工作內(nèi)容多、工作期間需要與不同類(lèi)型的人打交道，因此該職位適應(yīng)以下情況的人員：因該職位處于銷(xiāo)售工作第一線，業(yè)務(wù)員若長(zhǎng)時(shí)間在該崗位上工作而沒(méi)有發(fā)展，將處于“疲、軟”狀態(tài)。目前商超已銷(xiāo)量不錯(cuò)，要提升必須要把方方面面的問(wèn)題考慮周到，F(xiàn)的情況比較適合去做商超的這個(gè)崗位。 B、C、D、E四人當(dāng)中，B雖然有知名公司的工作經(jīng)歷，且有較長(zhǎng)時(shí)間的工作經(jīng)驗(yàn)，但其溝通能力弱，已注定他在銷(xiāo)售這個(gè)工作上存在缺陷；再加上本身主動(dòng)性不夠，就難上加難。D是一位很踏實(shí)的業(yè)務(wù)員，但工作熱情已明顯不足，還是讓他繼續(xù)留在經(jīng)銷(xiāo)商那里比較合適。 王維龍 商超業(yè)代負(fù)責(zé)本片區(qū)的K/A賣(mài)場(chǎng)和連鎖商超的市場(chǎng)推廣、訂單管理、信息采集、產(chǎn)品促銷(xiāo)、終端理貨、導(dǎo)購(gòu)管理等具體的日常市場(chǎng)業(yè)務(wù)，是開(kāi)拓和維系商超終端關(guān)系的橋梁和紐帶，最需要的基本素質(zhì)是溝通能力、管理能力。 小店業(yè)代負(fù)責(zé)小店渠道終端掌控、市場(chǎng)推廣、訂單管理、信息采集、產(chǎn)品促銷(xiāo)、終端理貨等具體的日常市場(chǎng)業(yè)務(wù)，是開(kāi)拓和維系小店終端關(guān)系的橋梁和紐帶，最需要的基本素質(zhì)是溝通能力、執(zhí)行能力。 對(duì)兩名業(yè)務(wù)員的分工是否合理可以看出，商超渠道是該產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)渠道。經(jīng)過(guò)分析得出結(jié)論：商超渠道強(qiáng)勢(shì)，但增長(zhǎng)潛力低；小店渠道弱勢(shì)，但增長(zhǎng)潛力大。這樣，有5名業(yè)務(wù)人員，加上小陳和經(jīng)銷(xiāo)商一共是7個(gè)人。 我們重新分析并配置人員：小陳是今年才調(diào)來(lái)A市的，說(shuō)明過(guò)去的銷(xiāo)量和成績(jī)是經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的結(jié)果。所以，從發(fā)揮長(zhǎng)處的角度來(lái)看，繼續(xù)由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作商超渠道更適合市場(chǎng)發(fā)展，并且經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)和公司合作了5年，雙方配
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