業(yè)務(wù)管理及業(yè)務(wù)人員管理知識(shí)案例(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-05-17 12:31:20 本頁(yè)面
【正文】 運(yùn)作的結(jié)果。經(jīng)銷商及他的兩名業(yè)務(wù)員在商超運(yùn)作上有豐富的經(jīng)驗(yàn)而且成績(jī)顯著，而小陳以前一直在做小店業(yè)務(wù)，沒(méi)有商超的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。所以，從發(fā)揮長(zhǎng)處的角度來(lái)看，繼續(xù)由經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)作商超渠道更適合市場(chǎng)發(fā)展，并且經(jīng)銷商已經(jīng)和公司合作了5年，雙方配合很好，相信在今年公司的促銷支持下，商超交給經(jīng)銷商來(lái)做還會(huì)取得更大的業(yè)績(jī)。 小店渠道的開發(fā)和維護(hù)是今年的重點(diǎn)，則由小陳親自來(lái)抓。小陳在省會(huì)做小店業(yè)務(wù)，因表現(xiàn)出色才被調(diào)到了城市經(jīng)理的崗位上，所以小陳應(yīng)有非常豐富的小店渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，非常適合運(yùn)作小店渠道。小陳可親自帶領(lǐng)新招的兩名業(yè)務(wù)員和原經(jīng)銷商的一名小店業(yè)務(wù)員，組成開發(fā)小店渠道的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。這里建議將小店渠道劃為3個(gè)片區(qū)，3個(gè)業(yè)務(wù)員各負(fù)責(zé)協(xié)助一個(gè)二級(jí)批發(fā)商開拓市場(chǎng)，小陳主要負(fù)責(zé)二級(jí)批發(fā)商的管理和業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)及監(jiān)督，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)利用二級(jí)批發(fā)商的渠道網(wǎng)絡(luò)對(duì)小店渠道進(jìn)行深度開發(fā)，迅速提高鋪市率，擴(kuò)大銷量，從而打開小店渠道的銷售局面。這樣，小陳今年通過(guò)小店渠道的突進(jìn)和商超的穩(wěn)步提升，完成銷量增長(zhǎng)30%的目標(biāo)將沒(méi)有問(wèn)題。 反之，如果按照小陳的安排，新招的兩名業(yè)務(wù)人員一名在商超，.一名在小店，這樣雖然增加了商超的人員，但是不一定會(huì)增加商超的力量，壓有可能打破原有的大好銷售局面。因?yàn)樯坛倪\(yùn)作不是小陳的強(qiáng)項(xiàng)，新來(lái)的業(yè)務(wù)人員又需要一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，小陳通過(guò)這名業(yè)務(wù)員管理和運(yùn)作商超不會(huì)取得很好的效果，更不會(huì)比原來(lái)經(jīng)銷商運(yùn)f乍得好，甚至還可能影響運(yùn)作效率使商超的銷量下滑。并且，商超的運(yùn)作可能牽制小陳的精力，使其不能把主要精力放到對(duì)完成今年任務(wù)更為重要的小店渠道上。在業(yè)務(wù)員方面，新業(yè)務(wù)員只剩一名，加上經(jīng)銷商的小店業(yè)務(wù)員也只有兩名，對(duì)于2000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的小店渠道來(lái)說(shuō)，這樣的人員配置無(wú)法做到深度開發(fā)。商超渠道的不穩(wěn)定和小店渠道的開發(fā)乏力，可能無(wú)法完成銷量增長(zhǎng)30%的任務(wù)。 所以說(shuō)，小陳的安排沒(méi)有遵循集中優(yōu)勢(shì)的原則，既沒(méi)有發(fā)揮自己和經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，又沒(méi)有將人力資源投入到最能產(chǎn)生效益的地方。 怎樣面試 面試的目的是在相對(duì)短的時(shí)間，測(cè)試出應(yīng)聘者是否具備應(yīng)聘崗位所需的必備素質(zhì)及潛質(zhì)，所以所有的測(cè)試必須圍繞著崗位要求來(lái)進(jìn)行，否則應(yīng)聘者綜合素質(zhì)再高也未必適用。 建議小陳首先應(yīng)該做一個(gè)崗位說(shuō)明書，列明該崗位所需的條件要求，比如年齡、性別、學(xué)歷、性格、何種工作經(jīng)驗(yàn)等?？傊陂_始面試前，腦海里應(yīng)有個(gè)合格應(yīng)聘者的基本輪廓，面試時(shí)所有的考察都要去比照這個(gè)事先計(jì)劃好的標(biāo)準(zhǔn)，并據(jù)此來(lái)決定是否錄用。其次，要設(shè)計(jì)好面試流程，比如初試先考察基本素質(zhì)，如形象、談吐、性格等，復(fù)試時(shí)考察崗位所需的重要素質(zhì)，如執(zhí)行能力、溝通能力等。最后，決定是否錄用前應(yīng)考察對(duì)方是否具備潛質(zhì)，是否有和公司基本一致的價(jià)值觀。 一開始我們就提到小店業(yè)務(wù)員最需要的基本素質(zhì)是溝通能力和執(zhí)行能力，那么如何在復(fù)試時(shí)對(duì)這兩項(xiàng)進(jìn)行考察?可設(shè)計(jì)一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查的測(cè)試，在規(guī)定的時(shí)間里將調(diào)查完成。比如：小陳可以將市區(qū)的小店作為調(diào)查對(duì)象，設(shè)計(jì)一個(gè)小店網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查表(在調(diào)查數(shù)量和難度上比正常工作標(biāo)準(zhǔn)稍微大一些)，將調(diào)查表交給參加復(fù)試的應(yīng)聘者去調(diào)查，要求應(yīng)聘者按時(shí)按量按要求完成。這個(gè)調(diào)查任務(wù)需要有很強(qiáng)的溝通能力和執(zhí)行力才能完成，這樣就可以很好地考察應(yīng)聘者的這兩項(xiàng)素質(zhì)。 誰(shuí)是合適的人選 按照上述分析，小陳應(yīng)該招聘兩名小店業(yè)務(wù)員，并且要先設(shè)計(jì)好他們的崗位描述。小店業(yè)務(wù)員從事的是向大量小店客戶銷售公司產(chǎn)品的工作，每天將按照銷售線路拜訪客戶，并為客戶整理貨物和陳列，工作辛苦而又相對(duì)單調(diào)，必須有很強(qiáng)的表達(dá)溝通能力及很強(qiáng)的執(zhí)行力，而且還要積極向上、熱愛(ài)這份工作才能做好。所以對(duì)小店業(yè)務(wù)員的崗位描述是：一個(gè)28歲以下、高中以上學(xué)歷、形象誠(chéng)信、有基本銷售常識(shí)、性格外向、有執(zhí)行力、熱愛(ài)銷售工作并積極努力的上進(jìn)青年。 按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)我們逐一對(duì)照考評(píng)： A剛剛大學(xué)畢業(yè)還沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，在工作中還需要學(xué)習(xí)和鍛煉，他很適合培養(yǎng)使用，但小陳需要的是
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