【正文】 少其采購(gòu)量。有幾家健身中心的經(jīng)理對(duì)集中采購(gòu)有些抵制，最棘手的是朝陽(yáng)區(qū)的3家健身中心的經(jīng)理，曾聯(lián)合起來拒絕接受集中采購(gòu)，他們的理由是手續(xù)太繁瑣。采購(gòu)管理人員要想取得采購(gòu)管理體系變革的成功，還要從以下3方面著手：◆進(jìn)一步取得總經(jīng)理的堅(jiān)定支持，為變革的實(shí)施提供組織上的保證；◆建立一支有力的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，這是實(shí)施采購(gòu)方式變革的關(guān)鍵；◆對(duì)各健身中心的經(jīng)理組織培訓(xùn)，幫助他們盡快地接受新的采購(gòu)管理方式。因此，應(yīng)重視企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，靈活地應(yīng)用最適合現(xiàn)狀實(shí)際需要的集中或分散的采購(gòu)，不宜一概而論，重此輕彼。第3講【本講重點(diǎn)】即時(shí)制采購(gòu)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)及其前提條件即時(shí)制采購(gòu)的流程步驟施樂等中外企業(yè)實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)的顯著成效即時(shí)制采購(gòu)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)及其前提條件即時(shí)制采購(gòu)可以大大減少在制品的庫(kù)存，減少零部件、原材料的庫(kù)存，縮短原材料供應(yīng)周期。即時(shí)制采購(gòu)的基本思想是與供應(yīng)商簽訂在需要時(shí)，提供所需數(shù)量的零部件、原材料的協(xié)議。ＪＩＴ采購(gòu)最終目標(biāo)是為每種物資和幾種物資建立單一可靠的供應(yīng)渠道。隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，隨著市場(chǎng)、產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)、信息、戰(zhàn)略等各個(gè)因素的不斷變化，采購(gòu)戰(zhàn)略也必須要隨之進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。表3－1經(jīng)濟(jì)全球化迫使許多企業(yè)拓寬其采購(gòu)渠道，在全球范圍內(nèi)能確定提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品和服務(wù)的潛在供應(yīng)商；而且信息和電訊的技術(shù)革命取代了傳統(tǒng)采購(gòu)部門的手工活動(dòng)，提供了低成本、高速度、高效率和電子化的成效最佳的選擇，這一切都促使即時(shí)制采購(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。表3－2【自檢】請(qǐng)你將下列正確的描述前的方框涂黑?！跫磿r(shí)制采購(gòu)強(qiáng)調(diào)數(shù)量折扣，以降低采購(gòu)成本?！醪捎眉磿r(shí)制采購(gòu)以后，采購(gòu)物資的質(zhì)量容易忽高忽低，缺乏穩(wěn)定性。□即時(shí)制采購(gòu)視信息共享為泄密而對(duì)信息加強(qiáng)控制和保密。即時(shí)制采購(gòu)流程圖3－1即時(shí)制采購(gòu)步驟◆世界一流企業(yè)的專業(yè)采購(gòu)人員主要有以下3大職責(zé)①尋找貨源；②商定價(jià)格；③發(fā)展與供應(yīng)商的長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)。分析采購(gòu)物品及供應(yīng)商情況時(shí)要考慮如下因素：◆原料及零部件采購(gòu)周期、年采購(gòu)量（額）、物品的重要性；◆供應(yīng)商生產(chǎn)周期、供貨頻率、庫(kù)存水平、合作態(tài)度、地理位置；◆物品供應(yīng)周期、包裝及運(yùn)輸方式、儲(chǔ)存條件及存放周期；◆企業(yè)的現(xiàn)有供應(yīng)商的管理水平，供應(yīng)商參與改進(jìn)的積極性。針對(duì)供應(yīng)商目前的供應(yīng)狀態(tài)，提出改進(jìn)目標(biāo)，具體內(nèi)容包括：◆庫(kù)存控制水平；◆供貨周期、批次；◆改進(jìn)行為的具體時(shí)間要求。圖3－2 即時(shí)制采購(gòu)績(jī)效的ＰＤＣＡ評(píng)估發(fā)展圖施樂等中外企業(yè)實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)的顯著成效作為施樂公司在美國(guó)之外的最大機(jī)構(gòu)，施樂歐洲與英國(guó)蘭克這兩家公司（Ｒａｎｋ）的合作企業(yè)，生產(chǎn)和修理中等規(guī)模的復(fù)印機(jī)設(shè)備，并在世界范圍內(nèi)銷售。作為即時(shí)制采購(gòu)計(jì)劃的一部分，公司還安裝了自動(dòng)化物料和采購(gòu)信息的處理系統(tǒng)，同時(shí)也修正了生產(chǎn)流程。施樂歐洲公司實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)后的顯著成效：（1）其供應(yīng)商從3，000個(gè)減少到了300個(gè)；（2）入庫(kù)交貨的準(zhǔn)時(shí)率高達(dá)98%，其中有79%是在需要時(shí)的1小時(shí)內(nèi)送達(dá)；（3）倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存從3個(gè)月的供給下降到半個(gè)月；（4）整體物料成本減少了約40%；（5）由于供應(yīng)商物料質(zhì)量的提高，絕大多數(shù)入庫(kù)產(chǎn)品質(zhì)檢站被相應(yīng)地撤銷了；（6）因產(chǎn)品質(zhì)量不佳而被拒收的水平從17%劇降到了0．8%；（7）由于標(biāo)準(zhǔn)化的包裝，40多個(gè)負(fù)責(zé)重新包裝的職位被取消了；（8）入庫(kù)運(yùn)輸配送總成本減少了40%；（9）倉(cāng)庫(kù)給生產(chǎn)線的物料配送準(zhǔn)時(shí)率提高了28%。中遠(yuǎn)集團(tuán)承擔(dān)通用汽車零部件的供應(yīng)任務(wù)，成為上海通用汽車供應(yīng)鏈的一個(gè)重要組成部分。上海通用汽車有限公司采用的是標(biāo)準(zhǔn)的ＪＩＴ庫(kù)存控制模式，由國(guó)際知名的物流咨詢公司ＲＹＤＥＲ設(shè)計(jì)零庫(kù)存管理系統(tǒng)。中遠(yuǎn)集團(tuán)立足于中國(guó)物流系統(tǒng)的現(xiàn)狀，對(duì)于上海通用汽車有限公司要求的零庫(kù)存生產(chǎn)模式，提出用木箱配送的方案。這樣，就使“再配送中心”可以在低負(fù)荷庫(kù)存水平下來安全運(yùn)行?！景咐恳黄绾螌?shí)施即時(shí)制采購(gòu)中國(guó)第一汽車制造廠利用看板對(duì)其生產(chǎn)作業(yè)進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了在制品零庫(kù)存的極限。一汽與周邊15個(gè)協(xié)作廠，就兩千種原材料簽定了直送工位的協(xié)議，改變了廠內(nèi)層層設(shè)庫(kù)儲(chǔ)備的老辦法，從而取消了15個(gè)中間倉(cāng)庫(kù)。橡膠廠供應(yīng)的輪胎過去集中發(fā)貨，最多時(shí)一次發(fā)貨20火車皮，使輪胎庫(kù)存竟高達(dá)兩萬(wàn)套。軸承座生產(chǎn)線的7道工序，現(xiàn)只由1個(gè)人操作，把扎在生產(chǎn)線第一道工序上的信號(hào)燈作為看板，每當(dāng)后一道生產(chǎn)線取走一個(gè)零件時(shí)，信號(hào)燈顯示為綠色，工人即按步驟地進(jìn)行生產(chǎn)。即時(shí)制采購(gòu)倡導(dǎo)的是一種即時(shí)滿足需求的觀念。這也是即時(shí)制采購(gòu)優(yōu)越于傳統(tǒng)采購(gòu)的主要特征，更符合現(xiàn)代市場(chǎng)的實(shí)際需求。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之四：國(guó)際采購(gòu)談判技巧目標(biāo)歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是最低、可接受、實(shí)際需要和最優(yōu)期望等各種目標(biāo)?！糇顑?yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求利益＋增加值。◆實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，是較理想的最佳的目標(biāo)。◆可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?！糇畹湍繕?biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判務(wù)必達(dá)到，或至少保住的目標(biāo)，是必須死守住的底線。觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力；◆個(gè)性。人數(shù)太多，不但開支大，也不利于談判的進(jìn)行；人數(shù)太少則又難于應(yīng)付需及時(shí)處理的問題，會(huì)拖長(zhǎng)談判時(shí)間，易錯(cuò)失良機(jī)?！糁髡勅??！魧I(yè)人員。◆工作人員。圖4－1詢盤是指采購(gòu)方為購(gòu)買某項(xiàng)商品而向供應(yīng)商詢問該商品交易的各種條件。為了盡快地尋找賣主，詢盤者（采購(gòu)方）有時(shí)會(huì)將自己的交易條件稍加評(píng)述。詢盤可以是口頭表達(dá)也可以是書面表達(dá)，沒有固定的格式。發(fā)盤是指供應(yīng)商因想出售某項(xiàng)商品而向采購(gòu)方提出買賣該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。這時(shí)原發(fā)盤人就成了受盤人，同時(shí)原發(fā)盤也相應(yīng)地隨之失效。在原受盤人做出還盤時(shí)，實(shí)際上就是要求原發(fā)盤人答復(fù)是否同意買方提出的交易條件。在國(guó)際貿(mào)易中，一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)過多次的還盤和再還盤的過程（“拉鋸”）。接受是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示用意。在發(fā)盤的有效期內(nèi)，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發(fā)送到發(fā)盤人。簽約即簽訂合同。但是，在商品交易中，一般都要通過簽訂書面合同來正式的確認(rèn)。因此，合同的簽定工作，是采購(gòu)談判非常重要的環(huán)節(jié)。只有對(duì)簽約這一環(huán)節(jié)的工作采取認(rèn)真、嚴(yán)肅的態(tài)度，才能使整個(gè)采購(gòu)談判達(dá)到預(yù)期的理想目的。合同所涉及的概念不應(yīng)存有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)任何差錯(cuò)。時(shí)間控制圖4－2 談判時(shí)間與注意力關(guān)系圖采購(gòu)談判的地點(diǎn)可能會(huì)在供應(yīng)廠家的廠部、工廠現(xiàn)場(chǎng)，或賓館、展覽館，這時(shí)談判不應(yīng)受時(shí)間控制。所以，在談判中要因地制宜，見機(jī)行事地控制談判時(shí)間。而且，講話前的鋪墊要極為簡(jiǎn)潔明了、一語(yǔ)中的，這樣不僅有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)也珍惜了談判雙方的寶貴時(shí)間。交流技巧耐心地傾聽不僅是尊重對(duì)方的具體表現(xiàn)，也是了解對(duì)方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、探索動(dòng)機(jī)的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提。因?yàn)樵谡勁兄胁扇《嗦犐僦v的策略，對(duì)于充分地洞察對(duì)方實(shí)力、揚(yáng)長(zhǎng)避短、有的放矢，都具有重大的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。不可只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容或只考慮自己頭腦中的問題，而無(wú)意去聽取對(duì)方發(fā)言的全部?jī)?nèi)容。記筆記不僅能鼓勵(lì)對(duì)方發(fā)言，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對(duì)方發(fā)言完畢后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲈儐枺约阂灿袝r(shí)間充分分析和理解對(duì)方的正確意思。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，在談判中能從對(duì)方的肢體語(yǔ)言中捕捉到許多他們所需要的信息。當(dāng)然，肢體語(yǔ)言還會(huì)隨個(gè)人性格和文化背景的不同而不同。可以通過合起筆記本暗示對(duì)方暫停談判；拿出合同書暗示對(duì)方趕快簽約；拿出返程機(jī)票暗示對(duì)方時(shí)間有限；按幾下計(jì)算器，婉轉(zhuǎn)地表示拒絕對(duì)方的價(jià)格等。談判道具并無(wú)嚴(yán)格的規(guī)定，任一物品都可以充當(dāng)，關(guān)鍵在于談判者的靈活運(yùn)用，見機(jī)行事，將道具的運(yùn)用與神態(tài)巧妙地有機(jī)結(jié)合起來?！粝日劶?xì)節(jié)，后談原則圍繞著談判主題，先從洽談的細(xì)節(jié)問題入手，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。一旦原則問題達(dá)成協(xié)議，細(xì)節(jié)也就有了談判的依據(jù)了。簡(jiǎn)要地回顧雙方以前合作的成果，展望今后進(jìn)一步合作的機(jī)遇，再表明你的基本立場(chǎng)。◆坦誠(chéng)相見不但對(duì)對(duì)方想要知道的情況坦誠(chéng)相告，有時(shí)還可適當(dāng)?shù)赝嘎赌愕哪承﹦?dòng)機(jī)和想法，以獲得對(duì)方的信賴和好感?！粽_使用語(yǔ)言談判所使用的語(yǔ)言要簡(jiǎn)明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、停頓和重復(fù)。◆封閉式提問。“請(qǐng)問您對(duì)我們的公司印象如何？”◆婉轉(zhuǎn)式提問?！鞍茨鷦偛潘f，您是擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判的，是嗎？”◆探索式提問?！拔覀儽容^了其他供貨商的價(jià)格，對(duì)該產(chǎn)品有了更多的了解，請(qǐng)您考慮能否把價(jià)格再降低一點(diǎn)兒呢？”◆強(qiáng)迫選擇式提問。“經(jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)很少，貴方可否考慮給予3%的折扣呢？”◆協(xié)商式提問?！翎槍?duì)提問者的真實(shí)心理來答復(fù)若對(duì)方問題模棱兩可，含糊其詞，先要探明其真實(shí)心理，然后巧妙作答?！舨灰_切答復(fù)對(duì)方的提問當(dāng)對(duì)方壓價(jià)時(shí)你方可說：“價(jià)格的確是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的?！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過早，是不會(huì)有什么結(jié)果的?！舳Y貌地拒絕不值得答復(fù)的問題有些與談判主題無(wú)關(guān)或關(guān)系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之?！粝日勅菀捉鉀Q的問題，后談容易引起爭(zhēng)議的問題；◆用大量的事實(shí)影響對(duì)方的意見，在不知不覺中說服對(duì)方；◆強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化差異，提高接納程度；◆先談好的消息，然后再談壞的消息；◆不斷地強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條款；◆先聽聽對(duì)方的意見，再尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適時(shí)提出你的意見；◆精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，以便給對(duì)方留下深刻的印象；◆結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對(duì)方進(jìn)行猜測(cè)；◆多次重復(fù)你的觀點(diǎn)，增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些意見的了解；◆以對(duì)方習(xí)慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說服對(duì)方；◆不要奢望對(duì)方立即接受你的意見和建議，要事先進(jìn)行巧妙的鋪墊；◆強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。外商復(fù)雜心理及其應(yīng)對(duì)技巧◆應(yīng)對(duì)技巧對(duì)進(jìn)取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足?！粜睦矸治鲫P(guān)系型外商希望其帶回的談判成果不但自己而且老板和同事也認(rèn)為是有價(jià)值的。帶回談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒有太高的要求。國(guó)際采購(gòu)談判策略談判中出現(xiàn)分歧是很正常的事。◆冷靜傾聽對(duì)方的意見當(dāng)對(duì)方說出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r(shí)，不要感情沖動(dòng)或生氣地立即打斷以及反駁對(duì)方，應(yīng)耐心地聽完對(duì)方的發(fā)言，必要時(shí)還可承認(rèn)自己某方面的疏忽?！粽勁袩o(wú)法繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬上休會(huì)如果某個(gè)問題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石，使談判無(wú)法再順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對(duì)立起來之前就及時(shí)地馬上休會(huì)，從而避免引起更進(jìn)一步地僵持和爭(zhēng)論。這一策略不僅能尊重對(duì)方，而且又可摸清對(duì)方的底細(xì)，爭(zhēng)取主動(dòng)。例如你的報(bào)價(jià)即使分文不賺，對(duì)方卻還是總覺得你利潤(rùn)不薄，你不作讓步，他便不會(huì)簽約。在以下兩種情況下尤其需要這種策略：◆對(duì)付寸利必爭(zhēng)的談判方；◆在不了解對(duì)方的情況下。避實(shí)就虛策略是指你方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到相對(duì)次要的問題上，借此來轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo)。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不宜直接放到價(jià)格和交貨時(shí)間上，而是放到運(yùn)輸方式上。這樣，對(duì)方感到滿意，你方的目的也達(dá)到了。保持沉默，是處于被動(dòng)地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對(duì)方造成心理壓力，同時(shí)也起緩沖作用。例如在還價(jià)中沉默常被認(rèn)為是默認(rèn)；沉默時(shí)間太短常意味著你被懾服。在沉默中，行為語(yǔ)言是惟一的反應(yīng)信號(hào)，是對(duì)方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應(yīng)特別加以運(yùn)用（倒茶等），以達(dá)到保持沉默的真正目的。談判中占主動(dòng)地位的一方有時(shí)會(huì)以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時(shí)你方可對(duì)對(duì)方的態(tài)度不作任何反應(yīng)，采取忍耐的策略，則可慢慢地消磨對(duì)方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反而能變?nèi)鯙閺?qiáng)。例如，賣方為了說明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性而滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。在談判中充分利用感情因素以影響對(duì)方，則不失為一種可取的策略。還可通過幫助解決一些私人問題，從而達(dá)到增進(jìn)了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。例如供應(yīng)商想要在價(jià)格上有多些的余地，你方可先在包裝、運(yùn)輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。供應(yīng)商鑒于你方的慷慨表現(xiàn)，往往會(huì)同意適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)。但要注意的是這一策略只有在談判中處于主動(dòng)地位的一方才有資格使用。處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理。期限是一種時(shí)間通牒，可使對(duì)方感到如不迅速作出決定，他會(huì)失去機(jī)會(huì)，從而給對(duì)方造成一種心理壓力——談判不成損失最大的還是他自己。使用該策略時(shí)還應(yīng)注意：◆切記不可激怒對(duì)方而要語(yǔ)氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因；◆要給對(duì)方一定的時(shí)間進(jìn)行考慮，讓對(duì)方感到你不是在強(qiáng)迫他，而是向他提供了一個(gè)解決問題的方案，并由他自己決定具體時(shí)間；◆提出最后期限時(shí)最好還能對(duì)原有條件也有所讓步，給人以安慰?！咀詸z】請(qǐng)你判斷下列對(duì)于談判策略的選擇有哪些是正確的。（（這時(shí)，我選擇了避實(shí)就虛的策略，將談判的焦點(diǎn)放到運(yùn)輸方式上。 ）（4）今天，談判對(duì)手處于主動(dòng)地位，咄咄逼人，于是我方采用忍耐的策略，慢慢地消磨對(duì)方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反弱為強(qiáng)。 ）見參考答案4－1國(guó)際采購(gòu)談判案例分析后來，Ｂ公司表示同意接受Ａ公司的價(jià)格，但同時(shí)卻要求Ａ公