【正文】 少其采購量。有幾家健身中心的經(jīng)理對集中采購有些抵制，最棘手的是朝陽區(qū)的3家健身中心的經(jīng)理，曾聯(lián)合起來拒絕接受集中采購，他們的理由是手續(xù)太繁瑣。采購管理人員要想取得采購管理體系變革的成功，還要從以下3方面著手：◆進(jìn)一步取得總經(jīng)理的堅定支持，為變革的實(shí)施提供組織上的保證；◆建立一支有力的采購團(tuán)隊，這是實(shí)施采購方式變革的關(guān)鍵；◆對各健身中心的經(jīng)理組織培訓(xùn)，幫助他們盡快地接受新的采購管理方式。因此，應(yīng)重視企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，靈活地應(yīng)用最適合現(xiàn)狀實(shí)際需要的集中或分散的采購，不宜一概而論，重此輕彼。第3講【本講重點(diǎn)】即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件即時制采購的流程步驟施樂等中外企業(yè)實(shí)施即時制采購的顯著成效即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件即時制采購可以大大減少在制品的庫存，減少零部件、原材料的庫存，縮短原材料供應(yīng)周期。即時制采購的基本思想是與供應(yīng)商簽訂在需要時，提供所需數(shù)量的零部件、原材料的協(xié)議。ＪＩＴ采購最終目標(biāo)是為每種物資和幾種物資建立單一可靠的供應(yīng)渠道。隨著時代的不斷發(fā)展，隨著市場、產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)、信息、戰(zhàn)略等各個因素的不斷變化，采購戰(zhàn)略也必須要隨之進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。表3－1經(jīng)濟(jì)全球化迫使許多企業(yè)拓寬其采購渠道，在全球范圍內(nèi)能確定提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品和服務(wù)的潛在供應(yīng)商；而且信息和電訊的技術(shù)革命取代了傳統(tǒng)采購部門的手工活動，提供了低成本、高速度、高效率和電子化的成效最佳的選擇，這一切都促使即時制采購應(yīng)運(yùn)而生。表3－2【自檢】請你將下列正確的描述前的方框涂黑。□即時制采購強(qiáng)調(diào)數(shù)量折扣，以降低采購成本?！醪捎眉磿r制采購以后，采購物資的質(zhì)量容易忽高忽低，缺乏穩(wěn)定性。□即時制采購視信息共享為泄密而對信息加強(qiáng)控制和保密。即時制采購流程圖3－1即時制采購步驟◆世界一流企業(yè)的專業(yè)采購人員主要有以下3大職責(zé)①尋找貨源；②商定價格；③發(fā)展與供應(yīng)商的長期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)。分析采購物品及供應(yīng)商情況時要考慮如下因素：◆原料及零部件采購周期、年采購量（額）、物品的重要性；◆供應(yīng)商生產(chǎn)周期、供貨頻率、庫存水平、合作態(tài)度、地理位置；◆物品供應(yīng)周期、包裝及運(yùn)輸方式、儲存條件及存放周期；◆企業(yè)的現(xiàn)有供應(yīng)商的管理水平，供應(yīng)商參與改進(jìn)的積極性。針對供應(yīng)商目前的供應(yīng)狀態(tài)，提出改進(jìn)目標(biāo)，具體內(nèi)容包括：◆庫存控制水平；◆供貨周期、批次；◆改進(jìn)行為的具體時間要求。圖3－2 即時制采購績效的ＰＤＣＡ評估發(fā)展圖施樂等中外企業(yè)實(shí)施即時制采購的顯著成效作為施樂公司在美國之外的最大機(jī)構(gòu)，施樂歐洲與英國蘭克這兩家公司（Ｒａｎｋ）的合作企業(yè)，生產(chǎn)和修理中等規(guī)模的復(fù)印機(jī)設(shè)備，并在世界范圍內(nèi)銷售。作為即時制采購計劃的一部分，公司還安裝了自動化物料和采購信息的處理系統(tǒng)，同時也修正了生產(chǎn)流程。施樂歐洲公司實(shí)施即時制采購后的顯著成效：（1）其供應(yīng)商從3，000個減少到了300個；（2）入庫交貨的準(zhǔn)時率高達(dá)98%，其中有79%是在需要時的1小時內(nèi)送達(dá)；（3）倉庫庫存從3個月的供給下降到半個月；（4）整體物料成本減少了約40%；（5）由于供應(yīng)商物料質(zhì)量的提高，絕大多數(shù)入庫產(chǎn)品質(zhì)檢站被相應(yīng)地撤銷了；（6）因產(chǎn)品質(zhì)量不佳而被拒收的水平從17%劇降到了0．8%；（7）由于標(biāo)準(zhǔn)化的包裝，40多個負(fù)責(zé)重新包裝的職位被取消了；（8）入庫運(yùn)輸配送總成本減少了40%；（9）倉庫給生產(chǎn)線的物料配送準(zhǔn)時率提高了28%。中遠(yuǎn)集團(tuán)承擔(dān)通用汽車零部件的供應(yīng)任務(wù)，成為上海通用汽車供應(yīng)鏈的一個重要組成部分。上海通用汽車有限公司采用的是標(biāo)準(zhǔn)的ＪＩＴ庫存控制模式，由國際知名的物流咨詢公司ＲＹＤＥＲ設(shè)計零庫存管理系統(tǒng)。中遠(yuǎn)集團(tuán)立足于中國物流系統(tǒng)的現(xiàn)狀，對于上海通用汽車有限公司要求的零庫存生產(chǎn)模式，提出用木箱配送的方案。這樣，就使“再配送中心”可以在低負(fù)荷庫存水平下來安全運(yùn)行。【案例】一汽如何實(shí)施即時制采購中國第一汽車制造廠利用看板對其生產(chǎn)作業(yè)進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了在制品零庫存的極限。一汽與周邊15個協(xié)作廠，就兩千種原材料簽定了直送工位的協(xié)議，改變了廠內(nèi)層層設(shè)庫儲備的老辦法，從而取消了15個中間倉庫。橡膠廠供應(yīng)的輪胎過去集中發(fā)貨，最多時一次發(fā)貨20火車皮，使輪胎庫存竟高達(dá)兩萬套。軸承座生產(chǎn)線的7道工序，現(xiàn)只由1個人操作，把扎在生產(chǎn)線第一道工序上的信號燈作為看板，每當(dāng)后一道生產(chǎn)線取走一個零件時，信號燈顯示為綠色，工人即按步驟地進(jìn)行生產(chǎn)。即時制采購倡導(dǎo)的是一種即時滿足需求的觀念。這也是即時制采購優(yōu)越于傳統(tǒng)采購的主要特征，更符合現(xiàn)代市場的實(shí)際需求?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 采購實(shí)戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧目標(biāo)歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是最低、可接受、實(shí)際需要和最優(yōu)期望等各種目標(biāo)。◆最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求利益＋增加值?！魧?shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，是較理想的最佳的目標(biāo)?！艨山邮苣繕?biāo)可接受目標(biāo)是只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?！糇畹湍繕?biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判務(wù)必達(dá)到，或至少保住的目標(biāo)，是必須死守住的底線。觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力；◆個性。人數(shù)太多，不但開支大，也不利于談判的進(jìn)行；人數(shù)太少則又難于應(yīng)付需及時處理的問題，會拖長談判時間，易錯失良機(jī)?！糁髡勅??！魧I(yè)人員?！艄ぷ魅藛T。圖4－1詢盤是指采購方為購買某項商品而向供應(yīng)商詢問該商品交易的各種條件。為了盡快地尋找賣主，詢盤者（采購方）有時會將自己的交易條件稍加評述。詢盤可以是口頭表達(dá)也可以是書面表達(dá)，沒有固定的格式。發(fā)盤是指供應(yīng)商因想出售某項商品而向采購方提出買賣該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。這時原發(fā)盤人就成了受盤人，同時原發(fā)盤也相應(yīng)地隨之失效。在原受盤人做出還盤時，實(shí)際上就是要求原發(fā)盤人答復(fù)是否同意買方提出的交易條件。在國際貿(mào)易中，一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)過多次的還盤和再還盤的過程（“拉鋸”）。接受是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示用意。在發(fā)盤的有效期內(nèi)，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發(fā)送到發(fā)盤人。簽約即簽訂合同。但是，在商品交易中，一般都要通過簽訂書面合同來正式的確認(rèn)。因此，合同的簽定工作，是采購談判非常重要的環(huán)節(jié)。只有對簽約這一環(huán)節(jié)的工作采取認(rèn)真、嚴(yán)肅的態(tài)度，才能使整個采購談判達(dá)到預(yù)期的理想目的。合同所涉及的概念不應(yīng)存有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)任何差錯。時間控制圖4－2 談判時間與注意力關(guān)系圖采購談判的地點(diǎn)可能會在供應(yīng)廠家的廠部、工廠現(xiàn)場，或賓館、展覽館，這時談判不應(yīng)受時間控制。所以，在談判中要因地制宜，見機(jī)行事地控制談判時間。而且，講話前的鋪墊要極為簡潔明了、一語中的，這樣不僅有利于談判的順利進(jìn)行，同時也珍惜了談判雙方的寶貴時間。交流技巧耐心地傾聽不僅是尊重對方的具體表現(xiàn)，也是了解對方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、探索動機(jī)的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提。因?yàn)樵谡勁兄胁扇《嗦犐僦v的策略，對于充分地洞察對方實(shí)力、揚(yáng)長避短、有的放矢，都具有重大的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。不可只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容或只考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方發(fā)言的全部內(nèi)容。記筆記不僅能鼓勵對方發(fā)言，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對方發(fā)言完畢后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲈儐枺约阂灿袝r間充分分析和理解對方的正確意思。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，在談判中能從對方的肢體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。當(dāng)然，肢體語言還會隨個人性格和文化背景的不同而不同。可以通過合起筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快簽約；拿出返程機(jī)票暗示對方時間有限；按幾下計算器，婉轉(zhuǎn)地表示拒絕對方的價格等。談判道具并無嚴(yán)格的規(guī)定，任一物品都可以充當(dāng)，關(guān)鍵在于談判者的靈活運(yùn)用，見機(jī)行事，將道具的運(yùn)用與神態(tài)巧妙地有機(jī)結(jié)合起來?！粝日劶?xì)節(jié)，后談原則圍繞著談判主題，先從洽談的細(xì)節(jié)問題入手，待各項細(xì)節(jié)問題談妥之后，便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。一旦原則問題達(dá)成協(xié)議，細(xì)節(jié)也就有了談判的依據(jù)了。簡要地回顧雙方以前合作的成果，展望今后進(jìn)一步合作的機(jī)遇，再表明你的基本立場?！籼拐\相見不但對對方想要知道的情況坦誠相告，有時還可適當(dāng)?shù)赝嘎赌愕哪承﹦訖C(jī)和想法，以獲得對方的信賴和好感?！粽_使用語言談判所使用的語言要簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語音、語調(diào)、停頓和重復(fù)?！舴忾]式提問?！罢垎柲鷮ξ覀兊墓居∠笕绾危俊薄敉褶D(zhuǎn)式提問?！鞍茨鷦偛潘f，您是擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判的，是嗎？”◆探索式提問?！拔覀儽容^了其他供貨商的價格，對該產(chǎn)品有了更多的了解，請您考慮能否把價格再降低一點(diǎn)兒呢？”◆強(qiáng)迫選擇式提問。“經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予3%的折扣呢？”◆協(xié)商式提問。◆針對提問者的真實(shí)心理來答復(fù)若對方問題模棱兩可，含糊其詞，先要探明其真實(shí)心理，然后巧妙作答?！舨灰_切答復(fù)對方的提問當(dāng)對方壓價時你方可說：“價格的確是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的?！薄艾F(xiàn)在討論這個問題還為時過早，是不會有什么結(jié)果的?！舳Y貌地拒絕不值得答復(fù)的問題有些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之?！粝日勅菀捉鉀Q的問題，后談容易引起爭議的問題；◆用大量的事實(shí)影響對方的意見，在不知不覺中說服對方；◆強(qiáng)調(diào)與對方立場、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化差異，提高接納程度；◆先談好的消息，然后再談壞的消息；◆不斷地強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條款；◆先聽聽對方的意見，再尋找恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，適時提出你的意見；◆精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻的印象；◆結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對方進(jìn)行猜測；◆多次重復(fù)你的觀點(diǎn)，增進(jìn)對方對這些意見的了解；◆以對方習(xí)慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說服對方；◆不要奢望對方立即接受你的意見和建議，要事先進(jìn)行巧妙的鋪墊；◆強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。外商復(fù)雜心理及其應(yīng)對技巧◆應(yīng)對技巧對進(jìn)取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足?！粜睦矸治鲫P(guān)系型外商希望其帶回的談判成果不但自己而且老板和同事也認(rèn)為是有價值的。帶回談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒有太高的要求。國際采購談判策略談判中出現(xiàn)分歧是很正常的事?！衾潇o傾聽對方的意見當(dāng)對方說出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r，不要感情沖動或生氣地立即打斷以及反駁對方，應(yīng)耐心地聽完對方的發(fā)言，必要時還可承認(rèn)自己某方面的疏忽?！粽勁袩o法繼續(xù)時應(yīng)馬上休會如果某個問題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石，使談判無法再順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對立起來之前就及時地馬上休會，從而避免引起更進(jìn)一步地僵持和爭論。這一策略不僅能尊重對方，而且又可摸清對方的底細(xì)，爭取主動。例如你的報價即使分文不賺，對方卻還是總覺得你利潤不薄，你不作讓步，他便不會簽約。在以下兩種情況下尤其需要這種策略：◆對付寸利必爭的談判方；◆在不了解對方的情況下。避實(shí)就虛策略是指你方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，借此來轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo)。這時，談判的焦點(diǎn)不宜直接放到價格和交貨時間上，而是放到運(yùn)輸方式上。這樣，對方感到滿意，你方的目的也達(dá)到了。保持沉默，是處于被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩沖作用。例如在還價中沉默常被認(rèn)為是默認(rèn)；沉默時間太短常意味著你被懾服。在沉默中，行為語言是惟一的反應(yīng)信號，是對方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應(yīng)特別加以運(yùn)用（倒茶等），以達(dá)到保持沉默的真正目的。談判中占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時你方可對對方的態(tài)度不作任何反應(yīng)，采取忍耐的策略，則可慢慢地消磨對方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反而能變?nèi)鯙閺?qiáng)。例如，賣方為了說明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性而滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。在談判中充分利用感情因素以影響對方，則不失為一種可取的策略。還可通過幫助解決一些私人問題，從而達(dá)到增進(jìn)了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。例如供應(yīng)商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運(yùn)輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。供應(yīng)商鑒于你方的慷慨表現(xiàn)，往往會同意適當(dāng)?shù)靥醿r。但要注意的是這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。處于被動地位的談判者，總有希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理。期限是一種時間通牒，可使對方感到如不迅速作出決定，他會失去機(jī)會，從而給對方造成一種心理壓力——談判不成損失最大的還是他自己。使用該策略時還應(yīng)注意：◆切記不可激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因；◆要給對方一定的時間進(jìn)行考慮，讓對方感到你不是在強(qiáng)迫他，而是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間；◆提出最后期限時最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰?！咀詸z】請你判斷下列對于談判策略的選擇有哪些是正確的。（（這時，我選擇了避實(shí)就虛的策略，將談判的焦點(diǎn)放到運(yùn)輸方式上。 ）（4）今天，談判對手處于主動地位，咄咄逼人，于是我方采用忍耐的策略，慢慢地消磨對方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反弱為強(qiáng)。 ）見參考答案4－1國際采購談判案例分析后來，Ｂ公司表示同意接受Ａ公司的價格，但同時卻要求Ａ公