【正文】 評(píng)比考核 13520．1 銷售人員評(píng)比考核指標(biāo) 13520．1．1 評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì) 13520．1．2 評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì) 13520．2 銷售人員評(píng)比考核方案 13720．2．1 銷售人員評(píng)比考核制度 137第21章 銷售人員階段性考核 14021．1 銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核 14021．1．1 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案 14021．1．2 銷售人員月度考核方案 14221．2 銷售人員季度與年終考核 14421．2．1 銷售管理人員季度考核方案 14421．2．2 基層銷售人員年終考核方案 14621．2．3 銷售管理人員年終考核方案 149第22章 渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15222．1 經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15222．1．1 經(jīng)銷商管理量化指標(biāo) 15222．1．2 經(jīng)銷商綜合考核方案 15322．2 代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15822．2．1 代理商管理量化指標(biāo) 15822．2．2 代理商信用考核方案 16022．3 零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 16222．3．1 零售商管理量化指標(biāo) 16222．3．2 零售商終端活化考核方案 163第1章 市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化1．1 市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1．1．1 市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱市場(chǎng)部部門負(fù)責(zé)人市場(chǎng)經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1市場(chǎng)調(diào)研與分析（1）組織制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，并按計(jì)劃及時(shí)組織開展企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)（2）收集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息，并進(jìn)行整理、分析，為營(yíng)銷決策提供有效的支持（3）收集、整理各類市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時(shí)填寫《市場(chǎng)信息調(diào)研表》（4）綜合客戶反饋的意見，定期撰寫《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，為決策提供參考2市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位（1）尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)供求信息進(jìn)行跟蹤、預(yù)測(cè)和分析（2）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力、心理特點(diǎn)、購(gòu)買習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查和研究（3）根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)，研究、分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)潛力，提出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)會(huì)（4）組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶、競(jìng)爭(zhēng)者、品類、性價(jià)比等各方面的基本定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持3營(yíng)銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行（1）組織編制企業(yè)產(chǎn)品的《市場(chǎng)推廣計(jì)劃》，并按時(shí)開展各次市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施工作，按時(shí)完成市場(chǎng)推廣目標(biāo)（2）對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)等進(jìn)行周密的策劃及組織，及時(shí)組織效果評(píng)價(jià)與改進(jìn)工作（3）組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場(chǎng)需要4品牌策劃、推廣與維護(hù)管理（1）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位、市場(chǎng)環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標(biāo)準(zhǔn)（2）對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計(jì)（3）規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分工作，以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范5新產(chǎn)品上市管理（1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)定位，做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作（2）根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃，如招商計(jì)劃、推廣與銷售配合計(jì)劃、促銷與公關(guān)計(jì)劃等（3）組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃，確保新產(chǎn)品上市各項(xiàng)工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新產(chǎn)品的上市銷售1．1．2 市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱市場(chǎng)部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條目的根據(jù)市場(chǎng)部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定，為推行目標(biāo)管理，規(guī)范市場(chǎng)部的績(jī)效考核工作，達(dá)到科學(xué)全面、客觀公正、簡(jiǎn)便實(shí)用、合理準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)市場(chǎng)部員工業(yè)績(jī)并有效實(shí)施激勵(lì)措施的目的，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于市場(chǎng)部全體員工（不含外派人員）。2月度考核主要考核市場(chǎng)部員工的日常工作表現(xiàn)，可參照階段考核的某些指標(biāo)來(lái)執(zhí)行。4臨時(shí)調(diào)崗考核主要根據(jù)市場(chǎng)部員工的出勤時(shí)間，按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核。1績(jī)效考核委員會(huì)（1）績(jī)效考核委員會(huì)是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績(jī)效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行性，審定各職位績(jī)效考核結(jié)果的真實(shí)性。2人力資源部人力資源部負(fù)責(zé)績(jī)效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。第5條考核人考核人包括績(jī)效考核委員會(huì)成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。在該年度結(jié)束時(shí)，被考核人要對(duì)照計(jì)劃和考核要素匯報(bào)計(jì)劃完成情況，以此作為考核的原始材料。第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程。第9條考核模式與周期根據(jù)被考核人的職位、職責(zé)和在市場(chǎng)部中的重要程度，實(shí)行不同的考核模式與周期。2對(duì)中層主管（如市場(chǎng)調(diào)研主管、市場(chǎng)推廣主管、促銷主管、廣告主管等）實(shí)行360度考核模式，其中直接主管的考核結(jié)果起決定作用，每季度考核一次，在下季度開始后兩周內(nèi)實(shí)施。第10條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求、財(cái)務(wù)部的溝通意見，擬訂市場(chǎng)部的階段（季度、年中、年終）考核重點(diǎn)及要求（），報(bào)總經(jīng)理審批。階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時(shí)間安排及分組情況、測(cè)試內(nèi)容及答案、人事談話提綱、調(diào)查問(wèn)卷、實(shí)地檢查工作內(nèi)容。第12條 考核評(píng)分的基本要求1．考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。第13條 考核方案的制定要求為科學(xué)地組織實(shí)施績(jī)效考核，應(yīng)針對(duì)不同職位制定相應(yīng)的考核方案，報(bào)績(jī)效考核委員會(huì)審核。第4章 考核工作的具體實(shí)施第14條 月度考核1．市場(chǎng)部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況，對(duì)照《月度績(jī)效考核表》進(jìn)行自評(píng)。（2）市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤職員的月度考核由市場(chǎng)部各分管的主管初評(píng)。3．人力資源部在收到《月度績(jī)效考核表》后進(jìn)行復(fù)核，并有權(quán)對(duì)適用程序不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤的初評(píng)結(jié)果進(jìn)行修訂或要求改正。第15條 階段考核1．參加階段考核的員工于每階段最后一個(gè)月25日前，對(duì)照《階段績(jī)效考核表》進(jìn)行自評(píng)，并將自評(píng)結(jié)果及階段工作總結(jié)報(bào)人力資源部。3．實(shí)地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對(duì)市場(chǎng)部的工作進(jìn)行實(shí)地檢查，調(diào)查問(wèn)卷、人事談話、測(cè)試等，根據(jù)檢查結(jié)果填寫《實(shí)地檢查工作底稿》，交被考核人簽字確認(rèn)。5．績(jī)效考核委員會(huì)依據(jù)《實(shí)地檢查工作底稿》、《檢查報(bào)告》、《考核信息記錄表》、異常信息反饋、調(diào)查問(wèn)卷匯總分析、人事談話匯總分析、測(cè)試成績(jī)、相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評(píng)議，并確認(rèn)考核結(jié)果。第16條 即時(shí)考核員工被辭退或辭職，由市場(chǎng)部即時(shí)考核，由部門負(fù)責(zé)人實(shí)施、人力資源部審核，總經(jīng)理審批。第5章 考核結(jié)果的處理第18條 考核等級(jí)界定市場(chǎng)部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)。考核等級(jí)確定標(biāo)準(zhǔn)表等級(jí)分值區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)A95分（含）以上 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常勝任工作B80（含）～95分 較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意C65（含）～80分 達(dá)到了任職資格D50（含）～65分 低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改進(jìn)和提高E50分以下 工作表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有很多問(wèn)題與不足，需努力改進(jìn)和提高第19條 強(qiáng)制分布比例考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹?jí)內(nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布，具體如下表所示。2．被考核人如對(duì)考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先通過(guò)溝通方式解決。3．如員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績(jī)效考核委員會(huì)可以建議考核者的上級(jí)調(diào)整申訴者的考核結(jié)果，并擁有最終裁定權(quán)。第22條 本制度自年月日起執(zhí)行，原相關(guān)制度同時(shí)廢止。第2條 公司銷售部的績(jī)效考核工作均按照本制度辦理。1．部門主管領(lǐng)導(dǎo)（1）審批考核制度制定與修訂。2．人力資源部公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門，其具體職責(zé)如下。（2）對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。（4）協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作。（6）對(duì)考核過(guò)程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。（5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。（2）銷售部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。第4條 公司對(duì)銷售部的考核須遵循以下原則。2．溝通與進(jìn)步原則在考核過(guò)程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部?jī)?nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績(jī)水平。第2章 考核周期與考核內(nèi)容第5條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時(shí)間如下。2．季度考核于每季度后下一個(gè)的10日內(nèi)進(jìn)行。第6條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門管理績(jī)效考核考核兩個(gè)方面。2．部門管理績(jī)效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的20%。第8條 制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施。第10條 公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。第4章 部門管理績(jī)效的考核第12條 部門管理績(jī)效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個(gè)方面，其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。第5章 考核結(jié)果與申訴第14條 人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。第16條 員工申訴超過(guò)申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。第18條 對(duì)于無(wú)客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第20條 人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門獎(jiǎng)金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。第22條 考核過(guò)程文件（如考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表等）嚴(yán)格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。第24條 本制度自頒布之日起開始實(shí)施。第2條 適用范圍本制度適用于公司大客戶部考核工作。（2）擁有考核申訴的作中決定權(quán)2．大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)（1）負(fù)責(zé)對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核。3．人力資源部人力資源部是公司績(jī)效考核工作的歸口管理部門，負(fù)責(zé)公司所有部門（包括大客戶部）的績(jī)效考核培訓(xùn)、監(jiān)督實(shí)施、結(jié)果統(tǒng)計(jì)與分析、申訴處理等工作。（2）組織實(shí)施部門內(nèi)部績(jī)效考核工作。1．月度考核，該月考核于下月5日進(jìn)行。3．年度考核，當(dāng)年考核于次年1月15日之前進(jìn)行。1．大客戶銷售任務(wù)完成情況。3．考核期內(nèi)大客戶的流失情況。5．大客戶關(guān)系管理。7．大客戶信息管理、保密情況。1．人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)、大客戶部其他員工發(fā)送大客戶部經(jīng)理的《績(jī)效考核表》。3．大客戶部經(jīng)理進(jìn)行自評(píng)，填寫相應(yīng)的考核表。5．人力資源部將考核結(jié)果報(bào)公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)審批。7．大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)與大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核面談，提出工作改進(jìn)計(jì)劃。1．直接上級(jí)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和部門實(shí)際工作要求，就當(dāng)期主要工作任務(wù)、考核標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)權(quán)重等內(nèi)容與被考核人面談，共同討論并制定《績(jī)效考核表》，交人力資源部審核批準(zhǔn)后實(shí)施。3．考核期后直接上級(jí)、員工本人根據(jù)其工作情況填寫《績(jī)效考核表》中考核評(píng)分部分。5．人力資源部將考核結(jié)果報(bào)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。7．直接上級(jí)將最終考核結(jié)果反饋給被考核人，雙方就考核結(jié)果面談明確被考核者的成績(jī)、優(yōu)點(diǎn)及需改進(jìn)的地方，聽取被考核人的意見并詳細(xì)記錄，提出下期考核目標(biāo)。大客戶部月度、季度考核內(nèi)容一覽表被考核者考核內(nèi)容說(shuō)明考核者審批人大客戶部經(jīng)理任務(wù)績(jī)效月度部門業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況部門主管領(lǐng)導(dǎo)部門所有員工本人公司總經(jīng)理部門計(jì)劃的執(zhí)行情況管理績(jī)效工作任務(wù)管理部門人員管理其他員工任務(wù)績(jī)效個(gè)人銷售任務(wù)完成情況直接上級(jí)本人部門主管副總個(gè)人工作計(jì)劃執(zhí)行情況工作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況，相關(guān)制定的執(zhí)行情況等第9條 月度、季度考核結(jié)果人力資源部根據(jù)部門內(nèi)月度、季度考核結(jié)果得分進(jìn)行排序，可分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個(gè)等級(jí)。部門經(jīng)理考核結(jié)果評(píng)分對(duì)照表考核得分90～100分80～89分70～79分60～69分小于60分綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好中等合格差2．部門一般員工個(gè)人績(jī)效考核結(jié)果按照一定的比例進(jìn)行強(qiáng)制排序，使各員工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開考核結(jié)果，真正起到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的作用，詳細(xì)請(qǐng)參照下表所示。第4章 年度考核管理第11條 年度部門考核目的年度部門考核是為了衡量整個(gè)部門的工作績(jī)效，部門績(jī)效考核將作為個(gè)人年度考核的內(nèi)容之一，以不同的權(quán)重計(jì)入個(gè)人年度考核。1．公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況。3．與其他部門合作情況，即部門滿意度。第14條 部門考核流程部門考核實(shí)施流程如下所述。2．各部門根據(jù)實(shí)際情況填寫大客戶部部門考核表。4．人力資源部將考核結(jié)果上報(bào)公司總經(jīng)理審批后，向大客戶部公布。1．新入職員工。3．員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準(zhǔn)可不參加年度考核。大客戶部員工年度考核方法一覽表考核者考核內(nèi)容考核者考核權(quán)重大客戶部經(jīng)理年度部門考核值人力資源部、各部門30%月度、季度個(gè)人考核平均值部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工60%個(gè)人能力考核公司同級(jí)、部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工10%部門其他人員年度部門考核值人力資源部10%月度、季度個(gè)人考核平均值直接上級(jí)80%個(gè)人能力考核直接上級(jí)、部門同級(jí)10%第17條 考核實(shí)施1．人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理及其他員工進(jìn)行個(gè)人能力考核，考核者填寫能力考核表，人力資源部進(jìn)行匯總并評(píng)分。并