【正文】 之，你的上下游顧客，游戲規(guī)則制定者，和你的內(nèi)部員工通通要考慮進(jìn)去。而做到的那些，就成了今天的馬云，郭凡生，李嘉誠，吳一堅(jiān)，牛根生，阿里巴巴，長江實(shí)業(yè)，美特斯邦威，海爾和蒙牛。電視機(jī)大王吳一堅(jiān)剛剛到海南的時(shí)候身上只有600元，卻立志建一座年產(chǎn)20萬臺(tái)的電視機(jī)廠。接著，以預(yù)交5%質(zhì)量保證金的條件成功地將廠房的建設(shè)工程承包了出去。如果要訂貨，必須先付一筆定金。定金打到公司帳戶后，吳一堅(jiān)找到一家專門生產(chǎn)電子元件的大型公司，許諾投產(chǎn)以后85%的電子元件都有這家公司供給，促使其答應(yīng)先投入部分資金建廠。銀行看到工廠已開工，產(chǎn)品銷路也不成問題，自然沒話可說。利用這筆貸款和之前的訂金，吳一堅(jiān)的企業(yè)順利投產(chǎn)?！　】吹竭@里，大家明白是怎么回事了嗎?他首先不是從自己的角度考慮，而是站在當(dāng)?shù)卣?jīng)銷商，元件上這些上下游合作伙伴的角度來考慮問題，首先讓他們得到切切實(shí)實(shí)的利益，然后再把他們拉入自己的陣營，尋求共贏合作模式?！　〉谄邨l，讓利，是唯一把蛋糕做大的方法。這個(gè)就要求和媒體朋友們做好公關(guān)了，打個(gè)比方說，海爾的砸冰箱事件(發(fā)現(xiàn)有70多臺(tái)冰箱不合格而全部砸掉，此事發(fā)生后一夜之間海爾名氣暴漲)，媒體在其中的作用不可小覷。大家看過“珠光寶氣”嗎?像賀峰那樣明著吃虧實(shí)際上卻運(yùn)籌帷幄的，才是真正值得佩服的。而我首先要講的是如何讓利給自己的團(tuán)隊(duì)?！　』勐斁W(wǎng)在剛剛成立的時(shí)候，郭凡生就和他的合作者定下規(guī)矩，70%的利潤分給下屬，30%留給持股人。如今慧聰和阿里巴巴已經(jīng)成為B2B的門戶網(wǎng)站，而蒙牛更是創(chuàng)造了成長奇跡。　　在這里我要舉一個(gè)反面的例子。后來注意到，家族企業(yè)中的確有很多很多剛剛被培養(yǎng)好就跳槽的員工，而老爸把其歸結(jié)為外人是很難留下的，因此，公司的管理層多由家族親戚擔(dān)任。后來我無意中提議多增加一個(gè)電子商務(wù)人員做B2B，而老爸的第一反應(yīng)就是從家族中尋找合適的人選，而我提議給他們至少10%純利潤的提成(%的銷售額)，這樣如果銷售理想的話，這位電子商務(wù)人員可以月入將相當(dāng)可觀，而老爸的第一反應(yīng)就是：“給一千就足夠了”，呵呵，可想而之，為什么留不下人了，如果對(duì)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的第一反應(yīng)都是盡可能的少付工資提成獎(jiǎng)金，把他們看做活成本，能留下人才是一件怪事。正確的做法應(yīng)是“低底薪，高提成”，這在后面會(huì)詳細(xì)講述?！爸糜谒赖囟笊钡南敕ㄊ遣诲e(cuò)，可是需要的膽識(shí)和魄力不是一般人能達(dá)到的。至于“輕資產(chǎn)”的做法，這個(gè)需要視行業(yè)而定~換句話說，當(dāng)機(jī)器設(shè)備是你的核心競爭力的時(shí)候，將這部分外包是不合適的?！　〗酉聛?，我們要講的是如何對(duì)顧客讓利呢?理論上來講，通過降低價(jià)格讓利給顧客理應(yīng)是最直接有效的途徑，然而事實(shí)上卻未必如此?！　∫虼耍瑢?duì)顧客的讓利應(yīng)聚焦在創(chuàng)造價(jià)值，而不是降低價(jià)格上?！　‘?dāng)然，這并不是意味著低價(jià)策略就行不通。這些公司通常通過大規(guī)模采購或生產(chǎn)降低成本，走規(guī)?；肪€，因此，在同等質(zhì)量下，可以以低價(jià)吸引到顧客?！　〈騻€(gè)比方說，國美電器走的是低價(jià)路線，你現(xiàn)在在國美旁邊開一家小電器鋪，打折打的比國美更厲害，你覺得你能PK過國美嗎?　　如果你的折扣比國美更低，那么，只有以下幾種情況：　　第一，同等商品你的進(jìn)貨價(jià)格低于國美。首先，國美的利潤率已經(jīng)是很低的了，如果你再讓利，你的小店只有喝西北風(fēng)了~~假如你寄希望于先聚集人氣再提高售價(jià)，那么對(duì)不起，很可能價(jià)格一提高到正常利潤水平，你的顧客就紛紛投奔“敵營”了~　　第三，你的產(chǎn)品質(zhì)量次于國美，全面進(jìn)仿冒貨或者次品。打個(gè)比方，如果國美賣空調(diào)那么你只有賣電風(fēng)扇，如果國美賣彩電那么你只有賣黑白電視了，如果國美賣手機(jī)你賣大哥大，如果國美賣計(jì)算機(jī)那么你只好賣算盤了~~(*^__^*) 嘻嘻……然而，國美選址在某個(gè)地方自然是與當(dāng)?shù)氐男枨髮?duì)接的，也就是說，當(dāng)?shù)匦枰峁┑脑摍n次的商品，那么你販賣的低檔貨，很有可能會(huì)無人問津了~~(當(dāng)然，如果這種小店開在貧民區(qū)還是有一定的生存空間的，但這就是另外一種情況了，不在本例的討論范圍之內(nèi)~)　　所以，單單從價(jià)格上PK,而不是專注于增加附加價(jià)值和品牌獨(dú)特性，專注于提供給當(dāng)?shù)氐南忍炜土魉枰臇|西，是很容易在激烈的競爭中銷聲匿跡的~首先，降價(jià)這種東西是很容易模仿的，你降價(jià)我降價(jià)大家都降價(jià)，最后一定會(huì)將行業(yè)推入0利潤的垃圾行業(yè)?！　∫虼?，沒有足夠資金的創(chuàng)業(yè)者，長期走低價(jià)路線是很需要勇氣的，弄不好會(huì)搞成“旺丁不旺財(cái)”的尷尬局面，甚至明明利潤微薄到自己吐血，還被人家說成賣假貨。 接下來，你可能會(huì)好奇，如何讓利讓到有創(chuàng)意，既能夠聚集人氣又不損害品牌價(jià)值呢?　　首先，你要做好你營銷的產(chǎn)品，價(jià)格，選址和渠道，具體怎么做回去拿本營銷書琢磨~換句話說，即使你做不到物美價(jià)廉，也要做到童叟無欺，并且在選址和渠道上不能有太大的紕漏~~這個(gè)是基本功，是“讓利”給消費(fèi)者的基礎(chǔ)~打個(gè)比方，你賣的牛奶再怎么讓利給消費(fèi)者，如果含三聚氰胺也是賣不出去滴~~~　　接下來，調(diào)查你店鋪所在地的先天客流和他們的消費(fèi)習(xí)慣。當(dāng)然，這個(gè)先天客流你在選址的時(shí)候一定調(diào)查過，現(xiàn)在你要做的就是更詳細(xì)的調(diào)查，越詳細(xì)越充分，你的營銷就越可能成功。打個(gè)比方，如果你在北方開飯館，而當(dāng)?shù)厝擞泻里嫷牧?xí)慣，那么，假如你根據(jù)此制定出不準(zhǔn)自帶酒水，收昂貴的開瓶費(fèi)和酒水費(fèi)，并自認(rèn)為能夠提高利潤，你的餐館距離關(guān)門也不會(huì)遠(yuǎn)了?！　≡谀阕鋈魏瓮茝V措施之前，反問自己，如果你是這家店的消費(fèi)者，你會(huì)覺得獲得了額外的價(jià)值嗎?更好的做法是找?guī)讉€(gè)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者詢問他們的看法(詢問后不要忘了贈(zèng)送小禮品作為感謝)?！　∠旅?，我舉幾個(gè)成功的店鋪營銷讓利實(shí)例，大家可以舉一反三~　　第一，買贈(zèng)營銷　　某餐飲店老板投資幾千萬在人生地不熟的上海開大型海鮮酒樓，眾人皆不看好，然而該酒樓開業(yè)后卻日日爆滿，甚至有不少人遠(yuǎn)道而來，原來就是該店打出“買100送100，買1000送1000”的招牌，消費(fèi)后可以獲贈(zèng)等額的代金券，在附設(shè)商場換購等值的商品?！　〈蠹乙欢ㄆ婀?，這個(gè)老板會(huì)不會(huì)虧老本?其實(shí)不然。　　也就是說，餐廳老板把65%的毛利潤通過讓利降到了30%左右，但是由于顧客盈門，薄利多銷，僅僅1年多，該老板就收回了巨額的投資。　　第一，關(guān)聯(lián)營銷：8折清貨，買100減50送50　　某服裝店曾掛出“8折清貨，買100減50送50”的招牌，一樓改為特價(jià)場，全面清售歷年積壓的夏裝，“折，減，送”結(jié)合來做，二樓全部銷售當(dāng)年新款，價(jià)格還是促銷前的8折。具體做法如下：在一樓購物獲得的現(xiàn)金券可以在3日內(nèi)于2樓換購商品?！　≡摯黉N活動(dòng)推出后，場面火爆，大獲成功?？梢哉f是醉翁之意不在酒的典型例子?！　￡P(guān)聯(lián)銷售在商戰(zhàn)中其實(shí)運(yùn)用廣泛，其真正的目的是用暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)高毛利率產(chǎn)品的銷售，從而讓一部分利潤，來獲取更大的利潤。這樣，光豆花和豆?jié){，加上300元租金，每個(gè)月就增加2000多元的純利潤?！　≡谏虉鲋?，有了合作才有利益，有了共同利益才有了合作，沒有共同利益，就應(yīng)該創(chuàng)造共同利益。　　其公式為下：　　讓利創(chuàng)造共同利益合作共贏　　打個(gè)比方，甜品店只象征性的收取小籠包經(jīng)營者10元的租金，就是典型的讓利行為。　　大家想一想之前講道的海南電視機(jī)大王吳一堅(jiān)的例子，當(dāng)時(shí)身無分文的吳一堅(jiān)，和海南政府有什么共同利益呢?即使海南政府批一塊地給吳一堅(jiān)建廠，又能得到什么好處呢?　　兩者看似沒有關(guān)聯(lián)，但吳一堅(jiān)通過許諾經(jīng)營25年以后廠房和土地歸政府，并且每年貢獻(xiàn)一部分利潤給政府，從而與政府之間有了共同利益，并且順利拿到了建廠的土地?！　〉诎?，末位淘汰，賞罰分明，低底薪高提成　　這個(gè)對(duì)于大多數(shù)人來說應(yīng)該太熟悉了，所以我就不詳細(xì)講了~　　所謂末位淘汰就是：所有員工中，20%優(yōu)秀，70%普通，10%差勁，每月評(píng)估一次，按績效排名，末尾的10%淘汰，優(yōu)秀的20%加薪，升職，培訓(xùn)，分紅，發(fā)配股份，而70%的普通員工中，又可以評(píng)出20%，70%，10%等等。這是目前很多優(yōu)秀的大公司的運(yùn)作模式，當(dāng)年，就是推行的這一套模式，因此，這個(gè)評(píng)估模式應(yīng)該大小企業(yè)都是可以用的。銷售人員最好是100%提成，而高層管理人員20%底薪，80%提成。　　一般來講，越是高層，其工資的浮動(dòng)比率應(yīng)越大，反之，越是低層，其工資收入應(yīng)越穩(wěn)定(銷售人員除外)?！　∧敲?，高管的工資應(yīng)如何與績效掛鉤呢?　　一般來講，企業(yè)的部門分兩種職能，一種創(chuàng)造利潤，一種控制成本。而對(duì)于控制成本部門，提成與成本成反比。　　總之，大原則就是，公司的利益一定要與個(gè)人利益掛鉤。一旦出現(xiàn)吃大鍋飯現(xiàn)象，公司離關(guān)門也不遠(yuǎn)了。如果員工經(jīng)過努力后，底薪+提成=總工資仍達(dá)不到行業(yè)平均水平，公司將處于很危險(xiǎn)的境地，因?yàn)楣歉蓡T工很可能集體跳槽?！　‘?dāng)然，具體的提成比例可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，只要能想方設(shè)法讓個(gè)人利益與公司利益掛鉤，公司的發(fā)展就能走上良性的軌道。　　(具體做法請(qǐng)參照李踐的《砍掉成本》，我就不一一重復(fù)了，因?yàn)樘嗔藒~大家見諒。 這個(gè)在無法達(dá)到規(guī)模效應(yīng)的加工企業(yè)和掌握不了核心技術(shù)的加工企業(yè)中更為明顯。掌握不了核心技術(shù)，其可代替性越高，就會(huì)越容易面對(duì)被大幅壓價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)?！　〖庸て髽I(yè)(出成品的那種)如果想要更好的生存，務(wù)必在兩個(gè)地方下功夫：核心技術(shù)(配方)和品牌。　　打個(gè)比方，我曾參觀過一家叫“XXX”的食品加工企業(yè)，但是效益非常好，它的主營產(chǎn)品其實(shí)就是簡單的“酥餅”，看起來誰都可以模仿(事實(shí)上也有不少競爭對(duì)手模仿)，然而實(shí)際上，所有的對(duì)手都無法超越它。　　二，有一個(gè)好記的名字，并且在品牌和分銷上都下了功夫。　　三，食品行業(yè)本身的周轉(zhuǎn)率就相當(dāng)不錯(cuò)，因此，只是兩條生產(chǎn)線就可以創(chuàng)造驚人的利潤。換句話說，將低附加值環(huán)節(jié)外包，高附加值環(huán)節(jié)掌握在自己手里，集中精力做自己擅長的事情，是美特斯的成功模式。事實(shí)上，如前面所提，當(dāng)機(jī)器和設(shè)備是你的核心競爭力的時(shí)候，這部分最好掌握在自己手中。　　總之，當(dāng)別的企業(yè)可以做并比你做得更好的時(shí)候，這一部分就是你的低附加值環(huán)節(jié)?！　∽詈螅?qǐng)大家牢記“瘦身三部曲”　　，將不參與生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的資產(chǎn)清理?！　?，將不具有優(yōu)勢的生產(chǎn)過程盡可能外包。這種無效資產(chǎn)包括：閑置的房產(chǎn)，生產(chǎn)線，設(shè)備，辦公樓，汽車，轎車，庫存等等?！　〉谑?，開源節(jié)流，不斷改進(jìn)　　如果以上9點(diǎn)你都能做到，那么，我可以負(fù)責(zé)任地告訴你，你的企業(yè)就算不能做到出類拔萃，起碼也不會(huì)朝不保夕。　　首先講講開源節(jié)流。其實(shí)一旦你能夠老老實(shí)實(shí)分析你的客戶的需求，并且滿足它，將最重要的兩頭“貨源和客源”對(duì)接，營銷就是水到渠成的事情。打個(gè)比方，如果你在現(xiàn)在投資膠卷行業(yè)，就算你的銷售再厲害，你的企業(yè)也將面臨江河日下的困境。當(dāng)然，不是說你注冊(cè)了阿里巴巴就是B2B了，你的B2B必須有專人做，并且這個(gè)專人熟悉工廠的情況，能夠很好的和生產(chǎn)部門溝通，精通產(chǎn)品的所有特征，精通議價(jià)和銷售，這需要專門的培訓(xùn)，不是隨便抓個(gè)人就能做的?！　V告在開源的過程中是至關(guān)重要的，廣告和選址一樣，都是在鎖定目標(biāo)客源以后作出反饋?！　∥覀兎治鲆韵滤膹V告詞：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”?！　∵@個(gè)廣告有兩個(gè)作用：　　第一，將顧客定位為送禮的人?！　÷?lián)系一下當(dāng)時(shí)史玉柱的實(shí)際情況，破產(chǎn)后東山再起的史玉柱，把腦白金當(dāng)作自己唯一的翻盤機(jī)會(huì)。而只有定位為中高檔產(chǎn)品，才能最大化的在該產(chǎn)品的附加價(jià)值上獲利(簡單來講就是獲得更高的毛利潤)。也許你會(huì)說，那自用呢?簡單來講，送禮的產(chǎn)品絕對(duì)可以自用，而自用的產(chǎn)品不一定能送禮。　　第二，突出腦白金的獨(dú)特性。換句話說，給競爭對(duì)手的復(fù)制創(chuàng)造壁壘?！　」?jié)流通常有以下做法：　　第一，砍人手，通過績效裁員，機(jī)構(gòu)扁平化，　　第二，砍固定成本，外包和租賃。這也是我唯一向大家推薦的書，非常的一針見血，當(dāng)然，看不看就是大家的自由嘍~　　那么，怎樣進(jìn)行PDCA循環(huán)呢?　　所謂PDCA,就是PlanDoCheckAction,計(jì)劃實(shí)行檢查行動(dòng)再計(jì)劃再實(shí)行，不斷循環(huán)下去。比如說，某餐廳計(jì)劃將人均消費(fèi)提高到40元(目前是35元)，該怎么做呢?　　可能的措施如下：　　，做為招牌菜推廣　　，4人套餐，豪華套餐等等　　，提供大幅圖片和文字典故介紹，激發(fā)購買欲　　，VIP,酒水優(yōu)惠，小禮品等等。　　然后由經(jīng)理做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。由于沒有達(dá)標(biāo)，相關(guān)負(fù)責(zé)人會(huì)被扣獎(jiǎng)金(如果達(dá)標(biāo)則增加獎(jiǎng)金)　　這就是“Action”　　由于Action中會(huì)提出新的方案，因此，接下來會(huì)是另一輪的PDCA循環(huán)，依此類推。其它企業(yè)的原理也是這樣的，只是具體操作方法不同。(還有1%的可能是競爭對(duì)手的惡意造謠和無聊的人灌水)。接下來，進(jìn)入考察階段。如果聲稱“0風(fēng)險(xiǎn)”，那么，不用懷疑，立即PASS掉這個(gè)項(xiàng)目。那么，0風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目是否存在呢?答案是，確實(shí)存在，但是，如果是你，你會(huì)傻到讓別人做嗎?　　總之，項(xiàng)目越誘人，就越有可能受騙。　　三，好了，如果這家公司對(duì)項(xiàng)目評(píng)價(jià)比較保守謹(jǐn)慎的話，就進(jìn)入第三步，實(shí)地考察。如果加盟商對(duì)加盟店的地點(diǎn)，數(shù)量打馬虎眼的話，你就不用繼續(xù)考察了。　　因?yàn)楹苡锌赡苁芎Φ募用松虨榱藴p少損失，和加盟公司串通，為虎作倀?！　≈兰用说甑牡攸c(diǎn)并考核過一遍后，再抽出幾天，分不同的時(shí)間段，在不通知總公司的情況下考察。注意，多考核幾家，寧愿多花點(diǎn)路費(fèi)也比受騙要好?！　〉谒?，如果該加盟店供應(yīng)產(chǎn)品的話(如服裝)，一定要去看它的工廠，如果它不讓你看的話，就不要加盟。　　好了，通過以上的方法，你遇到騙子公司的幾率是微乎其微的。　　還有一個(gè)原則就是，加盟連鎖中，加盟費(fèi)越少，門檻越低，就越有可能是騙子。反之，加盟費(fèi)昂貴的知名大公司(星巴克，永和，肯德基)，是騙子公司的幾率就很小了。因?yàn)樗{(lán)海戰(zhàn)略雖然競爭對(duì)手少，利潤相對(duì)較高，但相應(yīng)的，也會(huì)面對(duì)培育消費(fèi)者的問題，資金不夠充足的創(chuàng)業(yè)者，往往撐不到消費(fèi)者接受你產(chǎn)品的那一天，就資金鏈斷裂無以為繼了，這時(shí)候你辛辛苦苦開拓的市場，很可能被后來的跟風(fēng)者蜂擁而上。但是，我想問你一句，3000萬風(fēng)投算是中小創(chuàng)業(yè)者嗎?你會(huì)說，那