【正文】 。廣告語集錦 （二）◎一橋橫跨東西，改變的豈止是生活……◎距繁華很近，與清幽更親！◎聆聽大自然的天籟之音，感悟生命健康的優(yōu)雅極致！◎山水結(jié)伴，綠茵新鄰，寧靜與繁華之間，由我自由把握！◎便捷而富足——從容的都市生活！三、目標(biāo)客戶群定位【目標(biāo)客戶概述】本項目的客戶群主要是面向政府公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)和生意人，以萍鄉(xiāng)市客戶為主（約75%），其次是萍鄉(xiāng)三縣兩區(qū)的客戶也是本案購買的生力軍（約25%）?？蛻裟挲g主要分布在30—45歲之間。n 萍鄉(xiāng)市的企業(yè)管理階層目前相當(dāng)部分萍鄉(xiāng)煤礦、水泥廠、鋼廠、煙花爆竹廠、建筑施工企業(yè)等經(jīng)營狀態(tài)較好，而在這些企業(yè)中的管理階層則收入較好，他們不僅有一定文化素質(zhì)，對居住將有較高的要求，而且也具備了一定的購房能力，此類客戶將是本項目的重點客戶群體之一。n 附近幾大專業(yè)市場個體經(jīng)營者如安源建材市場經(jīng)營戶，工作時間較短，但收入高，有較高的支付能力，很多希望置業(yè)一次到位，希望居所靠近工作地點，注重居住周邊環(huán)境和小區(qū)品質(zhì)； 生意人和小企業(yè)主這部分消費者在萍鄉(xiāng)市多年，有一套居住多年的舊房，生活忙碌，高收入，經(jīng)歷了首次置業(yè)，逐漸注重周邊環(huán)境，尤其是生活便利性，重視對下一代的教育； 公司中層經(jīng)理人工作3—5年，有一定積蓄，事業(yè)逐漸穩(wěn)定，希望有個能承擔(dān)得起，同時使用功能齊全，生活品質(zhì)相對較高的居所； n 萍鄉(xiāng)市三縣二區(qū)部分富裕人士萍鄉(xiāng)市是贛西工業(yè)重鎮(zhèn)，萍礦、萍鋼、湘東的煙花爆竹，蘆溪的電瓷十分出名，特別是近年內(nèi)從事煤碳運輸、加工、販賣的生意人購買力極強，這部分消費者雖學(xué)歷、知識涵養(yǎng)不多，但虛榮心強，進(jìn)城買房無疑成為他們體現(xiàn)人生價值最好的方式。n 2. 可以滿足其為培養(yǎng)子女健康成長的需求；四、項目命名建議、園林主題、規(guī)模和檔次；、氣派、響亮和具有特色；；、易記、好聽、朗朗上口、充滿想象的特點。 而巴黎作為世界名城，是每一個都十分向往的城市。【命名方案二】：【命名詮釋】：因為建筑突出法蘭西建筑風(fēng)格，故建議引用法國首都“巴黎”之名來作為本案命名的前綴，這樣能夠引起消費者對項目整體風(fēng)格的聯(lián)想，也能加深其對產(chǎn)品的印象。巴黎行行色色的建筑、美不勝收的園林、雍容華貴的街道、琳瑯滿目的雕塑無一不彰顯神氣的魅力?！窘M團(tuán)命名】：嘎納座尼斯座里昂座馬賽座南錫座第戎座梅斯座卡昂座雷恩座 【景觀命名】：a、湖心島；b、美泉玉池；c、百勝潭；d、凡爾賽會所；e、愛麗舍商業(yè)街；f、蓬皮杜藝苑；g、塞納鐘樓；　h、嘎納之音；I、法蘭克燒烤園；j、天賜涼園； k、第戎天橋； 　l、凱旋門；m、圣母觀月；　n、萊茵飛瀑； 　o、風(fēng)臨左岸。 【理論價值判斷】項目總建筑面積為20萬平方米，規(guī)劃共有1100余戶、車位300個、建筑密度25%、綠化率45%、會所面積6841㎡、幼兒園面積1920㎡，戶型以三房二廳、四房二廳為主，以二房一廳、五房、復(fù)式、疊拼別墅為輔。目前金典城1550元/㎡、雅典世紀(jì)花園1400元、御景園1480元/㎡、銀三角花園約1300元/㎡，考慮到地處新興片區(qū)，市民接受程序需有待時日，因此理論價值判斷約為1400元/㎡（一期項目整體均價）。社區(qū)規(guī)劃：環(huán)境規(guī)劃，戶型，交通組織，外立面風(fēng)格，配套設(shè)施。發(fā)展商實力：資金實力，地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，客戶聚集能力，知名度，社會資源綜合利用能力，工程進(jìn)展和管理物業(yè)管理：物業(yè)管理執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)素。設(shè)備材料：用料是否考究、設(shè)備是否先進(jìn)、有無裝修等。同時大規(guī)模社區(qū)也可以從側(cè)面體現(xiàn)發(fā)展商的實力。 地塊區(qū)位（權(quán)重4）項目地處萍鄉(xiāng)市城西鐵路以西片區(qū)，雖然目前交通、配套不夠完善，但隨著大橋的開通，項目區(qū)位、交通、配套優(yōu)勢則全顯山露水，但要消費者接受該地段還需要一段時間，因此本項目目前地塊價值與銀三角花園相當(dāng)為1300元/㎡；小區(qū)規(guī)劃（權(quán)重4）項目以法式建筑風(fēng)格，與現(xiàn)代自然園林的有機結(jié)合，俊朗的外立面造型，優(yōu)美的線條，潺潺動人的人工湖，精致的園林小品，時尚氣派的商業(yè)街，超寬樓距，還有齊全的社區(qū)配套，優(yōu)雅純粹的戶型空間，在規(guī)劃上與雅典世紀(jì)花園相當(dāng)，為1400元/㎡；市政配套（權(quán)重3）目前尚無生活配套，所有交通、生活配套、市政配套都依賴于綠茵廣場一帶，因此本項目單價與雅典世紀(jì)花園相當(dāng)，為1400元/㎡發(fā)展商實力（權(quán)重2）由于開發(fā)商是第一次從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營，無論資質(zhì)等級、實戰(zhàn)經(jīng)驗都有較大的差距，在整個操盤過程中均有較大壓力，因此項目單價同雅典世紀(jì)花園單價相仿，為1400元/㎡；物業(yè)管理（權(quán)重3）好的物業(yè)離不開好的“管家”，目前萍鄉(xiāng)市房地產(chǎn)對物業(yè)管理投入越來越大。 第三章營銷推廣部分一、項目推廣思路AIDAS原理現(xiàn)代市場學(xué)通常把消費者接受產(chǎn)品的過程分為5個階段（AIDAS原理），在項目的銷售過程中，應(yīng)遵循AIDAS原理和品牌營銷的策略，保持整個促銷活動的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性、逐步將項目的銷售活動推向高潮。◎銷售準(zhǔn)備階段◎（一）、銷售資料的準(zhǔn)備 法律文件的準(zhǔn)備：（1）《土地使用權(quán)出讓合同》（2）《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》（3）《建筑工程規(guī)劃許可證》（4）《建筑施工許可證》（5）《商品房預(yù)售許可證》（6）《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書》 宣傳資料準(zhǔn)備：（1） 樓書具體到樓盤的說明，開發(fā)商實力、交通、建筑特色、內(nèi)部規(guī)劃、戶型設(shè)計、物業(yè)管理、社區(qū)配套等等，讓客戶看完后對本樓盤素質(zhì)有一個全面的了解。 （3） 手袋作為流動媒體宣傳，可裝樓盤資料。 （5） 禮品低費用、美觀、實用、傳播樓盤信息、提高客戶參觀樓盤興趣。（6） 功能標(biāo)牌銷售人員名片、工牌、接待處、簽約處、交款處等，讓客戶一目了然，方便運作。 銷售文件準(zhǔn)備：（1）客戶置業(yè)計劃表（2）認(rèn)購協(xié)議書（一式三聯(lián)）（3）公開發(fā)售單位價格表（4）標(biāo)準(zhǔn)付款方式（5）按揭須知、稅費表等相關(guān)文件（6）物業(yè)銷售單（一式三聯(lián)）（6）《萍鄉(xiāng)市商品房買賣合同》（一式五份）（7）《個人住房抵押貸款合同》（二）、銷售人員的準(zhǔn)備：銷售人員培訓(xùn)：（可安排8名銷售人員參與培訓(xùn)）A、房地產(chǎn)知識B、項目與周邊環(huán)境的演變與未來趨勢C、項目的設(shè)計理念，建筑及園林特色D、同類可比性競爭樓盤的剖析E、戶型設(shè)計的特色賣點F、價格與付款方式G、物業(yè)管理內(nèi)容H、有關(guān)房地產(chǎn)買賣法律法規(guī)文件、合同文本I、禮儀與技巧J、團(tuán)隊精神 備注：銷售人員培訓(xùn)計劃安排10天，課程安排7天，3天為銷售人員跑盤日，每日需交調(diào)查表。（三）、銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備： 售樓處（1） 選址建議：售樓處理想位置是項目一期東南角的商業(yè)街主樓，但考慮項目現(xiàn)場地段較偏，項目推廣初期如在工地現(xiàn)場接待客戶，將需要大量的廣告投入來引導(dǎo)客戶上門，且效果也不一定很好。待商業(yè)街工程主體完工時，并確定項目在市場上已經(jīng)樹立了良好的形象，這時可考慮遷入項目現(xiàn)場，但市內(nèi)接待點繼續(xù)保留幾個月，繼續(xù)為現(xiàn)場接待中心輸送客戶，并視上門客戶量的多少考慮是否有必要完全撤出市內(nèi)接待點。 （3） 售樓處外配置：在售樓中心門楣上設(shè)置大型戶外廣告牌，在門口設(shè)置項目導(dǎo)視牌（夜間開燈）等讓客戶經(jīng)過時很方便的找到售樓處。（4） 售樓處設(shè)計布置要求：a) 功能分區(qū)明確，設(shè)置接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、衛(wèi)生間，要求預(yù)留一個經(jīng)理室，一個財務(wù)室兩個辦公室。 c) 接待區(qū)要布置在離入口處較近，方便銷售員看到客戶，其他功能區(qū)的搭配上要盡量便于銷售員售樓流程的操作。 看樓通道（1） 在一期工程東南角現(xiàn)場售樓處內(nèi)開通一條看樓通道，方便客戶走最短路線看樓，通道安全防護(hù)網(wǎng)隔斷，底部竹篾板鋪墊，上鋪施工用模板。 示范單位（樣板房，日后商議再定）（1） 選擇一期主力戶型如D型北入戶三房兩廳。 （3） 本項目以多層為主，建議設(shè)置在二樓。 （2） 風(fēng)格和色彩和整體項目或logo標(biāo)準(zhǔn)色一致，具有很強的識別性，讓客戶一接近就能感覺的本項目熱賣氣氛。 商業(yè)街兩側(cè)人行道，及一期主入口方向的園林工程應(yīng)最先啟動。 模型（沙盤兩個一為片區(qū)規(guī)劃沙盤1：1000，一為項目一期沙盤1：125，戶型模型1：25）。 ◎銷售實施階段◎本項目一期銷售周期約為18個月，可分為5個階段即：正式推出階段、熱銷推出階段、持續(xù)推出階段、最后調(diào)整階段。為了能夠有足夠的形象展現(xiàn)在市民面前，因此就要求在7月18日將售樓中心對外開放。同時為防止在前期把樓層、朝向、景觀、戶型設(shè)計較好的單位售空，而后期相對差的單位滯銷情況出現(xiàn)。若一期銷售狀況喜人，立即加推2期工程推出單位計劃。 同時在一期工程住宅熱銷的同時，推出20套疊拼別墅，價格以1800元/㎡，給萍鄉(xiāng)地產(chǎn)市場帶來新的市場亮點；第四期:持續(xù)推出階段在前期多層持續(xù)熱銷的情況下，此階段繼續(xù)推出疊拼別墅20套（價格2000元/㎡）?？紤]項目即將進(jìn)入銷售尾期，面臨業(yè)主的入住，因此此階段將一期工程所有車庫以1300元/㎡的價格全面發(fā)售，先到先得；第五期:最后調(diào)整階段推出一期工程前各階段剩余單位，以折前均價1450元/㎡，出于一期工程掃尾需要。按住宅總套數(shù)600套，㎡計（商業(yè)越到后期，價值越高，因此在發(fā)售住宅時不予考慮商業(yè)部分的發(fā)售），并計劃將2006年3月1日定為二期工程誠意認(rèn)購開始日，并將2006年1月1日作為項目的二期工程開盤日，具體計劃如下：【二期工程推出計劃】階段 時間 加推單位 價 格誠意認(rèn)購階段 1個月（—） 100套 1500元/㎡正式推出階段 5個月（—） 200套 1550元/㎡ 一期5000㎡商業(yè) 商業(yè)一樓4500元/㎡商業(yè)二樓2500元/㎡熱銷推出階段 5個月（—） 150套 1600元/㎡ 一期5000㎡商業(yè) 一樓5000元/㎡二樓3000元/㎡ 持續(xù)銷售階段 5個月（—） 138套 1650元/㎡ 12套疊拼別墅 2200元/㎡ 二期13000㎡商業(yè) 一樓5500元/㎡二樓3500元/㎡ 二期約150個車庫 1400元/㎡最后調(diào)整階段 2個月（—） 前期多層、疊拼、商業(yè)、車庫 1600元/㎡商業(yè)一樓5800元/㎡商業(yè)二樓3800元/㎡疊拼別墅2100元/㎡車庫1400元/㎡【銷售周期劃分】項目二期工程銷售同樣分五期進(jìn)行第一期:誠意認(rèn)購階段首推100套，折前均價1500元/㎡，略低于二期總體均價，但高于一期整體均價，讓一期客戶“嘗到甜頭”；第二期:正式推出階段加推200套，提高至折前均價1550元/㎡，由于一期工程的成功銷售已形成良好口碑效應(yīng)，因此此階段提高價格是誓在必行，將發(fā)展商利潤最大化。另外將一期剩余5000㎡商鋪一樓5000元/㎡，二樓3000元/㎡，大幅漲價，強勢推出。將二期精品單位疊拼別墅3棟12套（價格4200元/㎡）及二期商業(yè)13000㎡全線推出，價格一樓5500元/㎡，二樓3500元/㎡。第五期:最后調(diào)整階段，主要消化二期工程前各階段剩余單位及商業(yè)部分，以折前均價1550元/㎡，回報廣大客戶?！咀⒁狻吭谑袌稣{(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，萍城樓市標(biāo)準(zhǔn)付款方式折扣都比較大，多為一次性付款95折，銀行按揭97折。另外價格的每次提高不是特別固定的。銷售各階段的銷售策略在進(jìn)入銷售階段以前（7月18日—8月28日前），我們針對金典城、雅典世紀(jì)花園和御景園先于我項目入市，由于目標(biāo)客房群體基本相同，可能吸引大量我項目的目標(biāo)客戶的情況。在此，天駟行公司針對本項目的營銷主導(dǎo)思路如下：銷售前期主要以市內(nèi)接待中心、戶外廣告、車體廣告、道旗等硬性廣告，宣傳項目形象，提高項目知名度；進(jìn)入銷售階段后，誠意認(rèn)購階段低價入市，鎖定第一批目標(biāo)客戶群；正式推出階段，以接近目標(biāo)均價的價格1380元/㎡推出，擴(kuò)大市場占有率，形成良好市場口碑；熱銷推出階段以略高于目標(biāo)均價的價格1440元/㎡推出，同時推出本項目靚點單位20套疊拼別墅，配合春節(jié)、五一及項目封頂?shù)戎匾獣r間節(jié)點，并整合前期客戶資源，達(dá)到銷售的新高潮；持續(xù)推出階段（準(zhǔn)現(xiàn)樓階段）在前期多層住宅的熱銷之后， 再推出20套疊拼別墅，而多層住宅價格也繼續(xù)攀升至1480元/㎡；最后調(diào)整階段主要的房源均為前各