【正文】 目 錄第一章：銷售部門(mén)職能一、部門(mén)職能部門(mén)名稱：銷售部直接上級(jí)：總經(jīng)理室部門(mén)本職：組織、完成公司所屬物業(yè)的發(fā)售；確保公司回款目標(biāo)的完成；公司項(xiàng)目營(yíng)銷決策的擬定及提案；主要職能： 制定每月、季度、年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 銷售人員每周、每月、季度銷售任務(wù)制定與監(jiān)督。 配合總工室作好項(xiàng)目方案(產(chǎn)品定位)及調(diào)整、修改； 企劃好樓盤(pán)推廣、促銷； 配合物業(yè)部作好樓宇交樓；1 收集市場(chǎng)信息；1 預(yù)測(cè)市場(chǎng)危機(jī)，統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算房款；1 作好銷售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與顧客間關(guān)系；1 組織、完成公司所屬物業(yè)的銷售；1 對(duì)產(chǎn)品的修改與調(diào)整提出建議；二、銷售部管理架構(gòu)：銷售主任銷售專案策劃師銷售代表三、銷售部職務(wù)說(shuō)明書(shū)A、銷售主任直接上級(jí)：總經(jīng)理室直接下級(jí)：銷售專案、策劃師、銷售代表本職工作：營(yíng)銷方案制定與執(zhí)行、完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。 負(fù)責(zé)落實(shí)、跟進(jìn)廣告媒體投放情況及售樓資料的設(shè)計(jì)印刷； 擬定年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施； 負(fù)責(zé)組織房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研，信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。1 組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失。2 負(fù)責(zé)出售單位的審核，負(fù)責(zé)額外折扣的批準(zhǔn)和確認(rèn)。2 負(fù)責(zé)對(duì)售樓員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，根據(jù)實(shí)際工作情況向總經(jīng)辦建議獎(jiǎng)勵(lì)、留用、處罰及解聘售樓員2 每月向公司總經(jīng)理提交工作報(bào)告及工作計(jì)劃。2 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系、監(jiān)督廣告公司工作。職位職責(zé)： 嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的物業(yè)售價(jià)； 規(guī)范執(zhí)行銷售部接待程序，監(jiān)督下屬的行為規(guī)范； 對(duì)重大客戶轉(zhuǎn)交銷售部經(jīng)理處理； 執(zhí)行直接上級(jí)制定之銷售計(jì)劃，協(xié)助下屬完成銷售目標(biāo)； 監(jiān)督、檢查下屬員工的各項(xiàng)工作； 正確及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示； 接受客戶投訴及時(shí)處理有關(guān)問(wèn)題； 收集來(lái)訪顧客、成交客戶信息，及時(shí)上報(bào)； 定期聽(tīng)取直接下屬述職，并對(duì)其工作評(píng)定； 及時(shí)對(duì)下級(jí)人員工作中的爭(zhēng)議作出裁定，并匯報(bào)上級(jí)；1 掌握售樓部工作情況和本項(xiàng)目有關(guān)銷售數(shù)據(jù)；1 受理下級(jí)員工的建議、異議、按照程序處理；1 制定銷售人員技能培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)批后實(shí)施，考核；1 填報(bào)下屬過(guò)失報(bào)告，根據(jù)執(zhí)行程序匯知上級(jí)；1 根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)，報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行；1 外線人員的管理調(diào)配，經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行；1 匯總擬寫(xiě)每周、每月銷售部工作總結(jié)呈送上級(jí)審核；1 定期盤(pán)點(diǎn)銷售面積/套數(shù)等，定期與銷售助理核實(shí)后報(bào)送上級(jí)；1 對(duì)周邊樓市動(dòng)態(tài)安排銷售人員進(jìn)行調(diào)查，匯總分析后呈送上級(jí)； 預(yù)約律師行與客戶簽約時(shí)間；2 關(guān)心下屬思想工作、生活；2 定期向直接上級(jí)述職；2 對(duì)銷售人員工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；2 對(duì)下的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；2 對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生、物品保管、使用負(fù)責(zé)；2 與物業(yè)部協(xié)調(diào)與協(xié)作；2 處理解決銷售現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件，并呈報(bào)上級(jí)；主要權(quán)限： 下屬工作調(diào)配，任用建議權(quán)； 下屬獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)、提名權(quán)； 一定范圍內(nèi)換房、轉(zhuǎn)名、退房權(quán)；主管不在現(xiàn)場(chǎng)的情況下由助理執(zhí)行； 銷售人員及外線人員作息時(shí)間和出勤考核； 銷售人員招聘、錄用建議權(quán)； 了解房地產(chǎn)市場(chǎng)變化,并建議相應(yīng)的推廣、營(yíng)銷策略建議權(quán)；C、策劃師直接上級(jí)：銷售主任直接下級(jí)：無(wú)本職工作：根據(jù)上級(jí)指示制訂項(xiàng)目具體營(yíng)銷策劃方案并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，調(diào)查研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并呈報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，擬寫(xiě)市場(chǎng)危機(jī)報(bào)告。催收個(gè)人發(fā)生交易的物業(yè)銷售回款；職位職責(zé)：1） 嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售；2） 嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)；3） 對(duì)個(gè)人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)；4） 對(duì)個(gè)人發(fā)生的樓盤(pán)銷售，催收銷售款項(xiàng)；5） 接受顧客異議和意見(jiàn)，及時(shí)上報(bào)，并協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理；6） 作好銷售統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格； 7） 聽(tīng)從上級(jí)指揮，執(zhí)行上級(jí)發(fā)布的其他命令。二）、 迎接客戶：l 每一個(gè)看見(jiàn)客戶進(jìn)門(mén)的同事都要與客戶打招呼，同時(shí)提醒按順序應(yīng)接客戶的售樓員注意l 銷售人員立即上前，與客戶打招呼，并對(duì)客戶說(shuō)“歡迎前來(lái)參觀或看樓”，不能問(wèn)客戶是否來(lái)看房l 遞上資料給每一位客戶（注意：一定要人手一份，因?yàn)椴恢俏豢蛻糍I房和出于對(duì)客戶的尊重）l 安排客戶入坐，并叫客戶稍等片刻，要為客戶準(zhǔn)備茶水，并為客戶做這個(gè)項(xiàng)目詳細(xì)的介紹（客戶剛來(lái)，要先安頓好，讓客戶休息一下以集中精神聽(tīng)銷售人員詳細(xì)介紹），如客戶不需要時(shí)，就進(jìn)行下一步工作三）、 介紹產(chǎn)品：l 先自我介紹l 詢問(wèn)客戶貴姓,登記客戶姓名l 如客戶人多時(shí)要問(wèn)清誰(shuí)是購(gòu)房者，當(dāng)客戶是一家人時(shí)要明確誰(shuí)是購(gòu)房的決策者l 不要問(wèn)客戶需要多大面積的房子，而要按統(tǒng)一說(shuō)詞進(jìn)行項(xiàng)目介紹l 如客戶打斷銷售人員的介紹而提出問(wèn)題時(shí)，表示他對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較關(guān)注，應(yīng)既時(shí)對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)答復(fù)l 在回答完客戶的問(wèn)題時(shí)，再繼續(xù)項(xiàng)目的基本情況介紹，并測(cè)試客戶的了解程度l 每一介紹完本項(xiàng)目的買點(diǎn)時(shí)，要試一下客戶對(duì)此看法，如客戶贊同，要強(qiáng)記于心，為要客戶下定時(shí)此買點(diǎn)作為客戶要購(gòu)買的依據(jù)l 如項(xiàng)目是以價(jià)格實(shí)惠為買點(diǎn)，應(yīng)馬上進(jìn)行單位報(bào)價(jià)，以激起客戶的購(gòu)買興趣，如以小區(qū)規(guī)模、園林設(shè)計(jì)，戶型特色為買點(diǎn)的項(xiàng)目，并有樣板房的情況下，帶客戶看樣板房，本項(xiàng)目屬后一條，要進(jìn)行下一步工作四）、 帶看樣板房：l 準(zhǔn)備好銷售工具：手機(jī)，價(jià)格表，小型計(jì)算器，項(xiàng)目整體效果圖（有手機(jī)可隨時(shí)與客戶聯(lián)系，隨時(shí)跟客戶報(bào)價(jià)及月供額，讓客戶清晰自己所在的具體位置）l 囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品l 如果看樣板房要施工電梯上去的話，客戶家人有小孩和老人，要為老人和小孩的安全著想，叫他們停留在售樓處等候l 帶客戶看樓時(shí)要在前面帶路，說(shuō)“請(qǐng)跟我來(lái)”，為客戶開(kāi)門(mén)，讓客戶先進(jìn)和出電梯門(mén)，按酒店行李生帶客上房的行為規(guī)范，并時(shí)時(shí)注意提醒客戶地面障礙物，最好是停在地面障礙物旁邊，著重提醒客戶。l 選擇好房號(hào)后，邀請(qǐng)客戶參觀此房屋現(xiàn)場(chǎng)六）、 帶看房屋現(xiàn)場(chǎng)：l 特別提醒客戶注意安全（因?yàn)楣さ噩F(xiàn)場(chǎng)比較雜亂，地面有尖銳物）l 告訴客戶因?yàn)闃腔ǖ呐艅h未拆除的問(wèn)題，影響房屋的通風(fēng)和采光l 以樣板房為例，誘導(dǎo)客戶想象花園與裝修完善后的效果七）、 購(gòu)買洽談（促使客戶下定）：l 了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從中找出與本項(xiàng)目相吻合的買點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的產(chǎn)品符合客戶的需求，再描繪