【正文】 的員工 ?選擇專業(yè)的咨詢公司就其網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) 咨詢和服務(wù) ?Cap Gemini for Integration ?Eamp。 Marketing Pain: 市場(chǎng)份額減少 R:客戶忠誠(chéng)度降低 R: 不甚了解客戶的購(gòu)買 R: 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的周期延長(zhǎng) COO Pain: 業(yè)務(wù)收入不斷降低 R: 市場(chǎng)份額減少 VP Manufacturing Pain: 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的周期延長(zhǎng) R: 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工程師在不同的區(qū)域工作 R: 設(shè)計(jì)師無(wú)法與供應(yīng)商密切配合 R: 制造部門(mén)制造出的新產(chǎn)品與設(shè)計(jì)不吻合 VP Customer Service Pain: 客戶服務(wù)質(zhì)量下降 R: 客戶服務(wù)相應(yīng)速度變慢 R: 何時(shí)的零件缺貨 R: 服務(wù)質(zhì)量下降 CIO Pain: 無(wú)法滿足制造部門(mén)和客戶服務(wù)部門(mén)的需要 R: 設(shè)備維護(hù)的資源缺乏 R: 缺乏對(duì)新技術(shù)的掌握 R: 沒(méi)有向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的計(jì)劃 VP Strategy Pain: 沒(méi)有向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的計(jì)劃 R: 缺乏資源 VP I/S Pain: 系統(tǒng)的工作量增加 R: 大范圍的改動(dòng)針對(duì)制造部門(mén)的 MRP系統(tǒng) Confidential Homebody客戶計(jì)劃的要素 ? 客戶業(yè)務(wù)檔案 ? SAM/TIM ? 業(yè)務(wù)發(fā)展方針 ? 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力 ? 商機(jī)概況及計(jì)劃 ? 現(xiàn)有的商機(jī)，按照所處階段依次排列 ? 與具體交易細(xì)節(jié)相關(guān)的鏈接 ? 當(dāng)前的商機(jī)評(píng)估（ OA） ? 客戶關(guān)系與客戶覆蓋計(jì)劃 ? 關(guān)鍵客戶以及與其關(guān)系 ? 客戶組織關(guān)系地圖 ? 技術(shù)發(fā)展計(jì)劃 ? 客戶的技術(shù)傾向性 ? 基礎(chǔ)安置信息 ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 和公司發(fā)展相結(jié)合的行動(dòng)計(jì)劃 ? 商機(jī)發(fā)展計(jì)劃 ? Set/Met ? 背景信息 ? 關(guān)鍵人物錄 ? 關(guān)鍵相關(guān)鏈接 Homebody客戶計(jì)劃 ?客戶業(yè)務(wù)檔案 ?商機(jī)概況及計(jì)劃 ?客戶關(guān)系與客戶覆蓋計(jì)劃 ?技術(shù)發(fā)展計(jì)劃 ?行動(dòng)計(jì)劃 ?背景信息 Confidential Homebody的更新信息 ? 通過(guò)拜訪， Yoshi Goto認(rèn)為你在關(guān)注客戶業(yè)務(wù)方面做的很好 ? 通過(guò)此次拜訪，你發(fā)現(xiàn)： ? Homebody有六大關(guān)鍵的業(yè)務(wù)發(fā)展方針 ? 其中最關(guān)鍵的是：通過(guò)盡快給客戶關(guān)系管理流程投入使用，來(lái)提高客戶忠誠(chéng)度和課提供的營(yíng)業(yè)額 ?Sarah Updown, VP Sales and Marketing,將負(fù)責(zé)此項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展方針 ?至今為止，還沒(méi)有任何針對(duì)該方針的行動(dòng)或方案 Confidential 團(tuán)隊(duì)討論角色分配 ? 以一桌為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，分配以下角色： ?隊(duì)長(zhǎng) 監(jiān)控團(tuán)隊(duì)演練的進(jìn)程，確保每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的參加 ?計(jì)時(shí)員 控制時(shí)間，并確保團(tuán)隊(duì)按時(shí)完成 ?商機(jī)負(fù)責(zé)人 提供商戶和該商機(jī)的背景信息 ?記錄員 記錄下團(tuán)隊(duì)思考的結(jié)論 ?“客戶主管” 扮演客戶 ?“反對(duì)的聲音” 不時(shí)的挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的結(jié)論 Confidential 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 4 – 業(yè)務(wù)發(fā)展方針， 技術(shù)傾向，疼痛感 ? 針對(duì)團(tuán)隊(duì)之前所選擇的商機(jī)案例，完成一下練習(xí)： ? 運(yùn)用 SAMamp。 ? 總結(jié)出客戶的疼痛鏈，至少涵蓋 4個(gè)客戶關(guān)鍵人物 ? 記錄客戶現(xiàn)有的技術(shù)購(gòu)買偏好 。網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 咨詢 amp。 Neusoft Confidential Signature Selling Method IBM 特色銷售方法論 單元二 Copyright 2022 By Neusoft Group. All rights reserved Confidential SSM階段 2：探討商機(jī) 與客戶一起討論由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī) 當(dāng)客戶： 細(xì)化業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)發(fā)展方針 業(yè)務(wù)代表 的工作 ?與客戶展開(kāi)對(duì)話（高階客戶拜訪）以揭示和分析客戶業(yè)務(wù)需要 ?結(jié)合行業(yè)先進(jìn)理念，將客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘纳虣C(jī) ?完整的理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由 ?創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄 完成標(biāo)志 ?客戶標(biāo)識(shí)有興趣和 IBM 團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步合作 課驗(yàn)證的成果 ?與高階客戶進(jìn)行一次成功的有關(guān)行業(yè)先進(jìn)理念的討論 ?建立商機(jī)計(jì)劃和時(shí)間表 ?客戶認(rèn)同 IBM 團(tuán)隊(duì)理解他們的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和迫切行動(dòng)的理由 ?識(shí)別并嘗試與潛在的客戶中的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)） ?更新上街階段 =發(fā)現(xiàn)階段 ?開(kāi)始對(duì)商機(jī)進(jìn)行評(píng)估 ?更新客戶計(jì)劃 Confidential 如何要進(jìn)行商機(jī)評(píng)估？ A B C X Y Z 當(dāng)前的商機(jī) 潛在的商機(jī) + ?Z=1 ?Z=0 ?對(duì) A,B,C的關(guān)注減少了 ?Xamp。 Neusoft Confidential Signature Selling Method IBM 特色銷售方法論 單元三 Copyright 2022 By Neusoft Group. All rights reserved Confidential SSM階段 2：建立愿景 明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購(gòu)買愿景 當(dāng)客戶： 確定需求 業(yè)務(wù)代表 的工作 ?將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針與期望的業(yè)務(wù)能力相聯(lián)結(jié) ?澄清業(yè)務(wù)需求并細(xì)化需求 ?拜訪并取得客戶方聯(lián)絡(luò)人的支持，理解據(jù)側(cè)過(guò)程，確認(rèn)并拜訪客戶正式?jīng)Q策中心的成員 ?在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，找到并接觸關(guān)鍵決策者 完成標(biāo)志 ?客戶確認(rèn)其所陳述的業(yè)務(wù)需求，并認(rèn)可支持 IBM 團(tuán)隊(duì)與關(guān)鍵決策者的溝通 課驗(yàn)證的成果 ?確認(rèn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和業(yè)務(wù)需求 ?開(kāi)發(fā)或影響客戶的購(gòu)買愿景 ?確認(rèn)在客戶內(nèi)部獲得支持 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)） ?更新商機(jī)階段 =確立商機(jī) ?更新銷售管道的預(yù)測(cè) ?更新商機(jī)計(jì)劃 Confidential Homebody的組織結(jié)構(gòu)地圖 CEO Wolfgang Overall Coo Yoshi Goto CIO Susan Noteaker CFO Boris Balance VP Sales amp。 Marketing (主管銷售和 市場(chǎng)的副總） Sarah Updown C 1 VP Manufacturing (主管制造業(yè) 的副總） Jose Makit P 2 VP Strategy (中觀公司戰(zhàn)列 的副總） Barbara Futura V VP I/S (中觀信息系統(tǒng) 的副總） Tony Technology L 1 VP Customer Satisfaction (主管客戶關(guān)系 的副總） Steve Panic V 2 Controller (負(fù)責(zé)公司 內(nèi)部管控） Nancy Dinero Confidential 正式職別和影響力 0 2 1 3 4 5 1 2 3 4 5 政治圈 Political Structure 核心圈 Inner Circle 看著 事情 發(fā)生 讓 事情 發(fā)生 掌握結(jié)果 不明 結(jié)果 （非正式的） 影響力 職別 （正式的） Confidential Homebody 組織關(guān)系地圖 正式的購(gòu)買角色 面對(duì)變化的適應(yīng)能力 對(duì)我方的態(tài)度 覆蓋程度（交往程度） A 最終批準(zhǔn)者 D 決策者 E 評(píng)估者 U 使用者 I 革新者 V 遠(yuǎn)見(jiàn)者 P 實(shí)用主義者 C 保守者 L 保守者 * 革新者 + 遠(yuǎn)見(jiàn)者 = 實(shí)用主義者 保守者 x 保守者 沒(méi)有聯(lián)系 1 很少聯(lián)系 2 多次聯(lián)系 3 深入聯(lián)系 正式職位 CEO Wolfgang Overall V 1 Coo Yoshi Goto V 1 CIO Susan Noteaker C 1 CFO Boris Balance P 2 VP Sales amp。 需要包括以下內(nèi)容 ? 關(guān)鍵人物的 4點(diǎn)關(guān)鍵信息 – 正式的購(gòu)買角色 – 面對(duì)變革的適應(yīng)能力 – 對(duì)我方的態(tài)度 – 覆蓋程度（交往程度） ? 在此商機(jī)中，誰(shuí)處在政治圈、誰(shuí)處在核心圈？ 將團(tuán)隊(duì)討論的結(jié)果畫(huà)在簡(jiǎn)報(bào)架（ Flip Chart)上 Confidential 創(chuàng)建愿景 ? 找到有痛的人（正確的人） 痛則思變 ? 激發(fā)好奇心，而不是增加壓力 ? 多方面的強(qiáng)化利益（橫向、縱向、量化） ? 與團(tuán)隊(duì)的其他成員一起整理客戶的購(gòu)買愿景 購(gòu)買景愿 能感受到的痛 潛在的痛 （以前未曾發(fā)現(xiàn)或者并未發(fā)現(xiàn)解決之后的價(jià)值） 利益刺激 （撒鹽） 重塑景愿 Confidential 愿景加工模式 R1 （ 1） “請(qǐng)問(wèn)，您認(rèn)為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題的原因有哪些？” （重復(fù)強(qiáng)調(diào)“痛”） I1 （ 4） “除了您的部門(mén)之外，公司內(nèi)部還有哪些部門(mén)也受到這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題（右一次重復(fù)“痛）的困擾呢？” C1 （ 7） “您準(zhǔn)備如何解決這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題呢？（在此重復(fù)”痛“）我是否能給您一些相關(guān)的建議呢？” R2 （ 2） “是不是因?yàn)?… 而導(dǎo)致這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題的產(chǎn)生？” %￥ I2 （ 5） “這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題會(huì)不會(huì)導(dǎo)致 …..? 如果是這樣的話，會(huì)不會(huì)影響到 …. 部門(mén)呢？” $% C2 ( 8) “如果您采用 …. 的解決反感，是否能幫您解決您的困擾呢？” “您也可以嘗試 …. 您覺(jué)得可行嗎？” R3 （ 3） “所以，引起您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)問(wèn)題的原因是 … ，是嗎？” （再次重復(fù)“痛”） I3 （ 6） “所以從跟你溝通的情況來(lái)看， … 都會(huì)受到該業(yè)務(wù)問(wèn)題的困擾，所以這并不單是您部門(mén)的問(wèn)題，而是 … 都存在的問(wèn)題！” C3 （ 9） “所以，如果您能 …（總結(jié)努力愿景）的話，那么您的業(yè)務(wù)問(wèn)題也就迎刃而解了，是嗎？”（再次重復(fù)“痛”） 診斷原因 擴(kuò)大影響 描繪能力 開(kāi)放性問(wèn)題 控制式問(wèn)題 確認(rèn)式問(wèn)題 痛 建立購(gòu)買愿景（創(chuàng)造價(jià)值） Confidential 何時(shí)運(yùn)用疼痛診斷提示？ R1 I1 C1 R2 I2 C2 R3 I3 C3 原因 影響 能力 1. When Who What 2. When Who What 3. When Who what Confidential Homebody的疼痛診斷提示 痛：市場(chǎng)份額日益減少 誰(shuí)的痛：電子制造企業(yè)的 VP Sales and Marketing 解決方案：基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的客戶關(guān)系管理體系 原因 影響 能力 是因?yàn)?… ；才導(dǎo)致今天 ?關(guān)鍵客戶的種程度下降？ ?不甚了解關(guān)鍵客戶的購(gòu)買模式？ ?客戶服務(wù)的質(zhì)量下降？ ?新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度減緩？ 這個(gè)“痛”（業(yè)務(wù)問(wèn)題）會(huì)否導(dǎo)致 … ?公司整體營(yíng)業(yè)額下降？ ?銷售和市場(chǎng)活動(dòng)的成本增加？ COO會(huì)否受到連帶影響？ ?利潤(rùn)率下降？ CFO會(huì)否受到連帶影響？ ?公司股價(jià)大跌？ ?公司形象受損？ CEO會(huì)否受到連帶影響？ 如果 … ；如果 … 是否有幫助？ 方案：時(shí)刻檢驗(yàn)客戶動(dòng)向 負(fù)責(zé)人：市場(chǎng)分析師 方式：嫩購(gòu)股提前預(yù)測(cè)客戶動(dòng)態(tài)，防止客戶流失？ 方案：分析客戶的購(gòu)買模式 負(fù)責(zé)人：市場(chǎng)分析師 方式：能夠快速分析出客戶的購(gòu)買模式和產(chǎn)品購(gòu)買傾向，進(jìn)而進(jìn)行有針對(duì)性地銷售 方案：履行服務(wù)職責(zé) 負(fù)責(zé)人：客戶服務(wù)代表 方式：能夠快速分析出每個(gè)客戶對(duì)服務(wù)的需求，及時(shí)檢測(cè)可用零件庫(kù)存，并利用有針對(duì)性地網(wǎng)頁(yè)來(lái)告知客戶零件的庫(kù)存狀態(tài)？ 方案：開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 負(fù)責(zé)人：制造部門(mén)， VPo of Manufacturing 方式：能夠幫助產(chǎn)品設(shè)計(jì)工程師與其他工程師和供應(yīng)商更好的協(xié)調(diào)，同時(shí)整合新的制造流程，使新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的時(shí)間縮短 Con