【正文】 同類產(chǎn)品銷量排行；同類商品營業(yè)額在本市及本區(qū)域所處的地位；已有競品品牌種類及數(shù)量。終端分類與劃級一般來說，為了便于管理和根據(jù)不同時期的任務(wù)制定終端工作計劃，通常會將終端進行分類。對終端進行分類和劃級可以統(tǒng)一內(nèi)部稱謂，便于溝通，成為均衡業(yè)務(wù)員工作量及業(yè)績的考核依據(jù)，也便于界定分銷和直營，使促銷活動有的放矢，便于總部對銷量的統(tǒng)計與分析。 三、終端的開發(fā)讓消費者能夠看到并觸摸你的商品，就是要把產(chǎn)品擺進離消費者最方便和習慣購買的地方，可以說終端開發(fā)是終端工作的重中之重。0。0。應(yīng)該說，委托開發(fā)與自主開發(fā)各有利弊，應(yīng)該視需、視情而定。一般情況下，以下幾類終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點管控。在確定好開發(fā)的“主角”之后，則要注意開發(fā)工作的操作細節(jié)。0。0。0。0。0。0。0。0。0。0。0。0。終端進場條款及注意事項供貨價格amp。amp。去掉進場費、贊助費、廣告費、場管費、促銷費等所有費用后，廠家的實得價格；結(jié)款條件及方式；發(fā)票形式（含不含稅）；陳列位置與陳列方式（是否可設(shè)專柜或堆頭）；導(dǎo)購人員的安排與費用負擔；關(guān)于開展促銷活動的規(guī)定；各項費用要盡量明確、量化；退換貨條款要明確；加設(shè)防止競品壟斷條款等。超級終端的應(yīng)對在終端開發(fā)過程中，超級終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵。企業(yè)要開發(fā)超級終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。一般來說，廠家進入超級終端主要好處有：銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。在終端開發(fā)之前，要先進行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外圍市場，樣板市場的力量不可忽視。終端工作的日常維護繁瑣復(fù)雜，但具有極為重要的意義。相比之下，訂單與收款似乎只是一種工作的結(jié)果，而不是工作的主要過程。這對執(zhí)行者和管理者都是一次能力與毅力的考驗。然而對于終端工作人員，以上幾點只是最基本內(nèi)容，在整個終端維護過程中，對過程的管理是十分重要的。終端維護的流程與技巧終端管理員或?qū)ぴL員有幾點要注意：事先的準備和確定工作目標；列表畫圖，整理路線和店名；對工作的熟悉和總結(jié)；堅持不懈，勤懇踏實。終端生動化的主要內(nèi)容包括：商品（包括配件、附件）的陳列位置，陳列方式、整潔度、鮮明性，以及存貨管理（安全庫存）；售點廣告物（ＤＭ、ＰＯＰ、小報等）張貼（或懸掛、擺放）位置，發(fā)放方式；對售點人員的要求。窗明幾凈，物清貨明；標注清晰明碼實價；錯落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實后空；物以類聚，“牌”以群分。注意燈箱、展示架、ＰＯＰ、海報擺放（張貼）要得體、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顧客的眼睛（一旦損壞必須馬上更換，或?qū)幙上壤聛?，杜絕競品“以偏概全”）。終端促銷終端促銷不僅是集中展現(xiàn)產(chǎn)品的有效方法，也是現(xiàn)場獲得回報的最佳手段之一。 一般來說，終端促銷的目的主要有以下幾種：宣傳推廣型，增量贏利型，阻撓攔截型，塑造品牌型。終端促銷的實施因為促銷活動涉及的范圍較廣，因此比媒介廣告繁瑣得多。終端促銷活動的開展，盡管沒有大眾媒體傳播那樣聲勢浩大，但由于它直面消費者，因此有著“潤物細無聲”的功效，對產(chǎn)品的銷售有著直接的影響，不容忽視。在產(chǎn)品質(zhì)量上，引進意大利全套生產(chǎn)設(shè)備，技術(shù)人員由強大的中外專家共同組成，產(chǎn)品獲得國際認證。在產(chǎn)品的定價上，定位于中檔偏高的價格，同樣經(jīng)過消費者調(diào)研，大部分消費者認為物有所值。可以說，一切都非常令人滿意。在這樣的思考下，上海市場產(chǎn)品推廣制定了如下策略：廣告上，硬廣告和企業(yè)宣傳占領(lǐng)強勢媒體，向消費者宣傳產(chǎn)品，樹立品牌，并進行系列軟文配合。在促銷上，靈活采用一些打折、讓利等活動，吸引消費者。診 斷：終端管理和維護不力依據(jù)一般的規(guī)律，我們首先對消費者進行調(diào)研。在調(diào)研中，７４％的消費者表示對電視廣告印象不錯，７１％的使用者對產(chǎn)品比較滿意。這說明從產(chǎn)品的宣傳和定位上沒有太多漏洞。而本產(chǎn)品還沒有被較多地推薦，這主要是因為產(chǎn)品銷量不大。在進一步走訪了該產(chǎn)品的１００多個終端并和經(jīng)銷商訪談后，問題漸漸浮出水面。這正是消費者普遍反映在很多商場看不到該產(chǎn)品的原因amp。amp。實際上，１００多個售點幾乎涵蓋了上海大部分中高檔商店的化妝品柜臺。在對終端營業(yè)員的訪談中我們發(fā)現(xiàn)，除專賣店外，僅有４％的營業(yè)員向消費者首先推薦該產(chǎn)品，當消費者提及該產(chǎn)品時也僅有９％的營業(yè)員愿意為該產(chǎn)品講講好話。而經(jīng)銷商和零售商大多數(shù)認為：盡管配合了一定的廣告宣傳，但產(chǎn)品的促銷活動并未全面開展，對于終端的利潤空間也和其他產(chǎn)品相差無幾，因此產(chǎn)品現(xiàn)在完全依靠“靜銷力”走貨，終端遠遠沒有活動起來。終端的任務(wù)劃分以終端類型分配，如：超級賣場分給一個人、商場分給一個人、專柜分給一個人等。結(jié)果，一個月下來，每個終端盤點人員還完不成任務(wù)。通過以上調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品營銷的主要問題在于：沒有讓終端動起來，沒有把產(chǎn)品的展示、擺放、推薦等細功夫做好，因此，必然出現(xiàn)以上的情況。廠家針對產(chǎn)品的特點向消費者宣傳太少，消費者在購買現(xiàn)場沒有感受到企業(yè)的誠意和產(chǎn)品的熱賣氣氛…… 終端！終端！近年來，商業(yè)巨頭紛紛參與通路競爭，構(gòu)建自己的優(yōu)勢。加上國際、國內(nèi)著名的零售業(yè)巨頭紛紛快速擴張，終端早已成為商家必爭之地。并發(fā)癥 媒體的選擇是廣告?zhèn)鞑サ闹刂兄?，地面促銷活動的開展對于銷售有著顯著而直接的效果。在此，我們僅簡單地進行分析。企業(yè)通過自己的推銷人員或委托專業(yè)的銷售機構(gòu)直接與消費者接觸和聯(lián)系，進行傳遞信息、推銷產(chǎn)品等活動。國內(nèi)保險業(yè)的營銷，現(xiàn)在多數(shù)采用這種方式。但在人員推銷中，企業(yè)普遍只看重結(jié)果，對過程往往忽略。在企業(yè)采用人員推銷的同時，還要重視對推銷人員培訓(xùn)、指導(dǎo)，培養(yǎng)其綜合能力。否則，一味重視結(jié)果，對推銷人員的手段置之不理，長此以往，必將失去長遠發(fā)展的動力，損害企業(yè)的形象。近年來，因為遭遇信譽危機而最終破產(chǎn)、倒閉的企業(yè)舉不勝舉。在促銷中，公關(guān)活動的傳播更加吸引公眾，由于較少帶有功利性，容易引起消費者的好感和信賴，對企業(yè)形象、品牌的樹立作用巨大。針對不同的公眾特點應(yīng)該采用不同的傳播方式。在這里，我們要特別說明危機公關(guān)的處理。企業(yè)的危機公關(guān)處理往往關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，對公關(guān)人員的要求極高，因此應(yīng)該得到足夠的認識。 藥 方 這家企業(yè)的問題不在終端的調(diào)研和選擇上，而主要在于終端維護和促銷上。按照區(qū)域把終端分配給營銷部的終端維護人員，并引入獎懲機制，這樣