終端銷售人員專業(yè)營銷手冊-在線瀏覽
2024-08-04 07:00本頁面
【正文】 便看看的顧客來說可能會(huì)嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問題。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”例4. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。例5. 顧客的目光在柜臺(tái)上來回掃過。例6. 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。說明后多半會(huì)引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。二） 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩種1. 希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)試用，有獎(jiǎng)銷售等。顧客的回答反映了他的需要和偏好。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？”請永遠(yuǎn)記?。航o予，給予，而不是索??！這是銷售過程中的核心！讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務(wù)。二. 了解需要一）記??！對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者！在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能會(huì)帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。 聆聽顧客的陳述時(shí)，終端銷售人員須注意：1. 保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。3. 盡量避免否定的價(jià)值判斷。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇?，所以我……。但仔?xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。記??！成功的SALES（銷售人員）創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的SALES等待機(jī)會(huì)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！很多時(shí)候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去
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