【正文】 （報表） 發(fā)貨準確性（統(tǒng)計）* 發(fā)貨及時性（統(tǒng)計）* 零售回款率（統(tǒng)計）* 費用控制（統(tǒng)計）* 協(xié)助銷售（進貨指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)）* 1客情關(guān)系** 1退貨率（統(tǒng)計） 1壞帳風險控制（報表、統(tǒng)計） 1工作態(tài)度 1服從性 1創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計） 1規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范）** 區(qū)域經(jīng)理： 銷售額** 回款率** 市場預(yù)測** 合同管理** 市場策劃* 業(yè)務(wù)風險控制* 社會關(guān)系維系* 費用控制** 新產(chǎn)品推廣* 財務(wù)制度執(zhí)行 1人員管理** 1重點客戶管理** 1信息反饋 1發(fā)送及貨物管理 1大客戶拜訪 1退貨率* 2）評價方法選擇 相對評價法，包括： A、交替排列法 B、因素排序法 C、配對比較法 D、強制分布法 A、 交替排序法（比較） 絕對評價法 A、生產(chǎn)記錄法 B、定期檢查法 C、推進法 D、行動特征評定法 E、減分法 F、關(guān)鍵事件法 G、敘述法 H、作業(yè)標準法 I、圖表尺度法 J、目標管理法 K、強制選擇法 L、指導(dǎo)記錄法 關(guān)鍵事件法 規(guī)定最有利和最不利的記錄標準（限度事例），作為考核的主要著眼點，適合以獎懲為目的的考核（操作類）； 在日常工作中記錄并保存限度事例； 根據(jù)保存的記錄，對員工進行評價。 圖表尺度法 選擇績效評價要素； 限定不同績效等級的的評價標準和分數(shù)； 直接上級根據(jù)圖表對員工進行評價。 強制選擇法 選擇績效評價因素，并對每一個因素進行不同達成程度的描述； 在考核時，要求評價者根據(jù)被考核者的情況選擇最符合其的描述； 進行業(yè)績評價 1）如何進行正確評價 A、強化原始記錄，幫助評價質(zhì)量 B、對評價標準形成一致的理解 C、為自己的主觀感覺尋找事實和客觀依據(jù)。 注意有否以下情況發(fā)生：未經(jīng)批準擅自違反既定的方針政策；破壞正常的組織權(quán)利結(jié)構(gòu)，發(fā)生越權(quán)、侵權(quán)行為；擅自改變規(guī)定的程序和方法等。 C、工作方法選擇的正確性 優(yōu)秀的標準：總是能夠選擇正確的工作方法。 D、工作效率 優(yōu)秀的標準：總是能夠在規(guī)定的時限內(nèi)完成工作 注意有否 E、工作數(shù)量 優(yōu)秀的標準：承擔明顯超過平均水平以上的工作量，并能同時推行多項工作。 F、工作的改進與改善 優(yōu)秀的標準：主動改進工作方法，不斷提高績效水平。 G、統(tǒng)籌安排與計劃 優(yōu)秀的標準：合理分配工作，有效利用資源。 H、知識 優(yōu)秀的標準：擁有足以履行各種職責的專業(yè)知識和管理知識。 I、經(jīng)驗和技能 優(yōu)秀的標準：在處理本職責內(nèi)工作時總是得心應(yīng)手，無須指導(dǎo)和幫助。 J、溝通能力 優(yōu)秀的標準：善于選擇適當?shù)倪^頭方式，對他人的意圖理解準確，表達流暢。 K、解決問題能力 優(yōu)秀的標準：總是善于發(fā)現(xiàn)問題，并正確解決問題。 L、督導(dǎo)能力 優(yōu)秀的標準：經(jīng)常檢查下屬工作進度，指導(dǎo)和協(xié)助下屬解決工作中的問題，有效協(xié)調(diào)下屬的工作關(guān)系，注重培養(yǎng)下屬的工作能力。 M、責任意識 優(yōu)秀的標準：忠于職守，盡職盡責，積極主動，實事求是，工作扎實。 N、個人品格 優(yōu)秀的標準：自信、友善、公正無私、樂于助人。 3）評價過程中常見的問題 A、要面向未來，而不是追究既往； B、關(guān)注事實依據(jù)，不能僅憑自己的感覺； C、注意考核記錄，以便進行績效面談和日后的績效指導(dǎo)； D、避免評價的主觀效應(yīng)，如：過去記錄的影響（有利和不利的方面）；寬容自己見解、性格相同的人；近期效應(yīng)的影響；盲點效應(yīng)；無怨言偏差；完美主義；友朋效應(yīng)；自我比較效應(yīng)等。 績效面談 1）績效面談的目的 對考核的結(jié)果形成一致的看法；既承認員工的優(yōu)點，又指出存在的不足*對下一階段工作的期望達成一致的協(xié)議；討論并制定雙方都能接受的績效改進計劃等。中應(yīng)注意的問題 建立彼此信任的相互關(guān)系，形成有利的面談氣氛；清楚說明考核和面談的目的是培養(yǎng)和發(fā)展員工自己；鼓勵對方講話，考核者要多聽，不要打岔或只顧表達自己的看法；注意對方的感情，避免發(fā)生對立情緒和產(chǎn)生沖突；集中績效本身而回避性格問題；集中未來而不是追究既往；優(yōu)缺點并重，突出優(yōu)點和對未來工作績效的期望；以積極的方式結(jié)束面談，煥發(fā)出員工的激情與壯志等。 2）擬訂具體的行動方案，包括：閱讀指定的書籍、報刊和雜志等；參加脫產(chǎn)的培訓(xùn)和經(jīng)驗交流活動；在職培訓(xùn)活動；實際觀摩與指導(dǎo)活動等。 4）明確未來評估改進計劃完成情況的方法 例如：員 資源保障：客戶 完成時間：（舉例）6月15日 評估方法：上級的觀察和反饋，客戶的反饋意見 具體措施2：通過參加培訓(xùn)和在工作中向“客戶導(dǎo)向”意識強的同事學習，提高年度考核中“客戶意識”一項的得分。 績效改進指導(dǎo) 1）分析績效改進指導(dǎo)需求 明確績效改進項目的先后次序 各績效改進項目的關(guān)鍵點 各績效改進項目的最佳時機 2）擬訂指導(dǎo)計劃 評估下屬的學習風格 選擇學習活動 準備指導(dǎo)計劃 3）執(zhí)行指導(dǎo)計劃 與下屬保持深入溝通，發(fā)揮下屬的績效改進的主動性，營造有利的學習環(huán)境，包括管理者的指導(dǎo)技巧、員工的學習條件和其他人的有效配合等。 四、績效評價舉例 銷售人員 術(shù)語解釋： 有效訪問率有效訪問次數(shù)訪問總次數(shù) 訪問客戶停留時間總停留時間訪問客戶數(shù) 銷售活動率商談時間總活動時間 承定單價承訂金額承訂件數(shù) 承訂率承訂件數(shù)總訪問戶數(shù) 潛在客戶開發(fā)率潛在客戶件數(shù)潛在客戶訪問數(shù) 競銷率同業(yè)（他人）承定戶數(shù)我承定戶數(shù) 開發(fā)率新往來戶數(shù)新客戶訪問數(shù) 一般管理能力因素 對下屬的評估能力 對細節(jié)的用心程度 對下屬的訓(xùn)練 一般溝通技巧 對事件、資訊的分析 與人相處的自信心 創(chuàng)造性 決策的風格 工作的授權(quán)與督導(dǎo) 自我敬業(yè)態(tài)度1下屬敬業(yè)態(tài)度 1資訊掌控能力 1推動工作的效率 1面談技巧 1領(lǐng)導(dǎo)風格 1會議主持能力 1判斷能力 1會議投入程度 1談判技巧 自我目標設(shè)定 2對下屬的期望 2個人文書控制能力 2個人的外在風度 2講演風格 2閱讀速度和理解技巧 2撰寫報告的能力 2選聘人才 2推銷技巧 2電話溝通技巧 個人時間管理 3口頭簡報技巧 3駕御下屬技巧 3沖突處理 3問題解決能力 3協(xié)調(diào)能力 3現(xiàn)場激勵技巧 成功管理人員的特征 果斷性 決策能力 外交手腕 積極性 正直性 熱忱性 公正性 堅定性 前瞻性 穩(wěn)定性 1領(lǐng)悟力 1判斷力 1領(lǐng)導(dǎo)力 1信賴感 1自信