經銷商工作管理手冊-在線瀏覽
2025-05-27 06:02本頁面
【正文】 標準進行零售拜訪（四）客戶銷售計劃 經銷商的管理應該從為客戶制訂銷售計劃開始，每月25日前填寫下月“客戶銷售計劃表”，制訂出每一個客戶的月度銷售計劃，報上級主管確認，具體如下：l 接受區(qū)域銷售目標l 了解分析經銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀l 結合新品、促銷信息以及經銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀制訂客戶銷售計劃l 分解至零售終端l 每月25日前上報應遵照的流程和對應使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門經銷商銷售計劃流程客戶銷售計劃表客戶主任（業(yè)主）上級主管每月25前經銷商出貨跟蹤表客戶主任（業(yè)主）商務部拜訪當天（五）經銷商供貨零售店日常拜訪管理經銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面，最終目標是按照 人員拜訪零售客戶的標準來拜訪區(qū)域內的所有零售終端，包括直接拜訪和管理經銷商人員拜訪及由經銷商供貨的零售客戶。這兩方面都是公司對內部銷售人員考核的要素。（八）客戶銷售回顧客戶銷售回顧是與銷售計劃相對應的，應該通過記錄分析取得的歷史數據檢查銷售計劃中明確的目標達成情況，同時搜集競品動態(tài)及其他相關信息，形成客戶的銷售回顧資料，下月三日前提報上級主管確認后經銷商或直供客戶進行溝通。第一部分 工作職責與衡量標準銷售人員在理解自己的工作職責之前，首先應在頭腦里形成一個清晰的職能關系圖。A. 上級主管對銷售人員進行業(yè)績考核與業(yè)務管理，銷售人員向上級主管進行業(yè)務反饋。C. 市場部、商務部，相當于一個信息中心，這些信息中心包括價格、客戶檔案、銷售和渠道政策、促銷方案、新品上市方案等。D. 銷售人員向經銷商銷售產品，并協(xié)助經銷商提升銷售業(yè)績 銷售人員的工作職責可歸納為四大類：■ 產品銷售職責：指銷售人員向經銷商銷售產品的職責■ 產品再銷售職責：指銷售人員協(xié)助經銷商提升銷售能力，完成產品再銷售（經銷商出貨）的職責。■ 組織建設職責：指銷售人員協(xié)助經銷商提升銷售組織能力的職責，具體體現(xiàn)在建設并培訓銷售隊伍，以提高其素質，提高其店內管理形象，管理日常拜訪工作，與零售店員溝通，并提升首推率等方面的工作表現(xiàn)。下面將對這四大類職責的具體內容和相應的衡量標準進行講述1. 產品銷售職責與衡量標準1） 職責概述產品銷售職責是指銷售人員向經銷商客戶銷售公司產品的職責，如向經銷商客戶導入新產品，導入促銷方案等。這里的“分銷”包括兩個概念：一指將某種機型分銷到指定的零售客戶中去，二指對于每個零售店應分銷哪些機型或顏色，即銷售人員應根據公司的要求將某種機型分銷到所有應該分銷的零售店，也要根據公司的分銷標準，在每個零售店進行標準規(guī)格的分銷。根據分公司經理下達的任務，制定經銷商、客戶銷售任務指定新品、促銷方案指導經銷商的銷售隊伍，向經銷商的下級客戶進行產品銷售經銷商客戶的考核評估依據公司的渠道策略指引開發(fā)新客戶● 銷售量目標完成率=實際完成銷量/目標銷量● 分銷達標率1=實際分銷店數/目標分銷店數● 分銷達標率2=實際分銷sku數/應分銷sku數● 經銷商每月斷貨天數%=各sku斷貨天數的總數/應分銷天數總和● 新品或重點機型銷量完成率=實際銷量/目標銷量● 促銷目標銷量完成率=促銷實際銷量/促銷目標量● 銷售計劃表● 銷售回顧表● 客戶檔案● 新品/促銷賣入計劃表● 新品/促銷賣入工具表● 促銷總結表● 經銷商評估表 2. 產品再銷售職責與衡量標準1） 職責說明產品再銷售職責是指銷售人員協(xié)助經銷商客戶提升銷售能力，完成產品再銷售（經銷商出貨）的職責，具體體現(xiàn)在建設銷售網絡，強化終端形象等方面，簡單的說，銷售人員在實施這項職責時所要考慮的核心內容是在導入產品或某個方案之后，如何通過零售、拜訪等手段提升經銷商銷售能力，而最終為完成和提升 公司銷售目標提供保證。 按照客戶分類拜訪標準拜訪各零售店價格維護店內溝通 2） 組織建設職責與衡量標準表職責目標具體工作內容衡量指標和獲取方法使用工具組織建設提升經銷商銷售隊伍的終端拜訪能力● 經銷商組織建設與對接管理● 協(xié)助和指引經銷商招聘業(yè)務人員● 協(xié)助和指引經銷商配置業(yè)務人員● 經銷商業(yè)務人員的日常管理● 經銷商業(yè)務人員的業(yè)績考核● 經銷商人員的培訓● 協(xié)同工作時間=實際共同工作時間/共同工作時間目標● 經銷商的拜訪隊伍管理能力=經銷商人員各項重要指標（銷量及終端拜訪指標）完成情況● 柜臺擺放準確率=柜臺上產品按照公司要求標準擺放的門店數/抽查的門店總數● 培訓執(zhí)行情況● 每周
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