房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的基本流程及技巧-在線瀏覽
2025-05-25 21:35本頁(yè)面
【正文】 展示中心后坐下來(lái)，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開(kāi)詳細(xì)雨咨詢與問(wèn)答；“一對(duì)多服務(wù)”：售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。第三步：提問(wèn)、咨詢、了解客戶的需要。第四步：放大問(wèn)題，利益陳述。第五步：留住顧客。這不要緊，但要記住，一定要讓客戶留下電話，姓名，同時(shí)我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象。第六步：簽署協(xié)議。第七步：為客戶辦理一切事務(wù)。第八步：售后服務(wù)售后服務(wù)。三是公司建立客戶服務(wù)部和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。 留住客戶的方法1)站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。打開(kāi)你的手機(jī)，售樓處要預(yù)留一部電話，以便客戶隨時(shí) 能打進(jìn)電話。4)電話在鈴聲響起后4聲內(nèi)要接起電話。6)即使再忙，也要在10鐘左右返回，安頓在等侯的客戶，并向他解釋等侯的 原因。8)我必須對(duì)我們的項(xiàng)目了如指掌。10) 堅(jiān)持準(zhǔn)確無(wú)誤地執(zhí)行訂單(認(rèn)購(gòu)書)的原則，但對(duì)客戶的特殊情況提供 靈活措施。12) 為客戶付款提供方便，便千萬(wàn)不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費(fèi)。14) 為客戶退款提供方便，盡量快地及時(shí)退款。2)傾聽(tīng)客戶的咨詢和意見(jiàn)；不要錯(cuò)過(guò)客戶的意見(jiàn)，及時(shí)記錄下來(lái)，設(shè)立客戶 服務(wù)部，及時(shí)反饋意見(jiàn)，為不滿意的顧客提供解決的辦法。4)讓老客戶成為我們的宣傳大使。讓他不斷得到實(shí)惠。7)隨時(shí)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明白與他們相比我們的優(yōu)劣勢(shì)在哪里!8)兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。這是致勝的法寶。方便舒適配套齊備，公共交通方便，足不出戶盡得所需。吉利許多人對(duì)風(fēng)水好壞很關(guān)心，給這類客戶以“明堂容萬(wàn)騎、水口不通風(fēng)”的良好 感覺(jué)，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了，此點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。投資升值持這類動(dòng)機(jī)的客戶關(guān)心的是否能賺錢，便發(fā)展前景并不一定等同于升值潛力， 物以稀為貴才能永遠(yuǎn)是升值題材。對(duì)于這類客戶，你必須無(wú)意識(shí)似地表示出與 保護(hù)其隱私的相近的方法，以引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：“我的隱私已得充分保 護(hù)。售樓員為難的神情可 能會(huì)加重這類客戶的購(gòu)買緊迫感， 消費(fèi)層次區(qū)分 所謂高低檔房子，主要是由價(jià)格來(lái)表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費(fèi)層次。 2)安居型 主要針對(duì)中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得下、分付得開(kāi)，臥室與客廳隔開(kāi)。 4)豪華型 即所謂的“豪華”，主要針對(duì)高收入的消費(fèi)層次，其特點(diǎn)與小康住宅相比客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個(gè)以上陽(yáng)臺(tái)，能給人以享受生活的較高身份感覺(jué)，所謂大套復(fù)式、較好的別墅均屬豪華型住宅。(五)巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)啟發(fā)和誘導(dǎo)1)如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見(jiàn)，使他無(wú)法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把 他的想法引出來(lái)道盡并能加以糾正。(2) 如果客戶的態(tài)度是無(wú)所謂，就有可能聽(tīng)從啟發(fā)而“隨大流”。(4) 提出建議的時(shí)機(jī)應(yīng)因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議。千萬(wàn)別一次把話說(shuō)完，留有 余地以利再戰(zhàn)。2)直接啟發(fā) 直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的，當(dāng)你確認(rèn)你的房子最適合面前的客 戶時(shí)，當(dāng)你覺(jué)得客戶想讓你對(duì)付款方式、裝漬改造和其他因素提出建議時(shí)，直 接啟發(fā)就是一促高明的推銷手段。4)反作用啟發(fā) “咱們還是看看601房吧。”結(jié)果客戶偏偏對(duì)復(fù)式房有興趣，正中售樓員本意。(六)做好接待總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容1)通過(guò)電話與來(lái)訪數(shù)和信息來(lái)統(tǒng)計(jì)分析廣告效果。3)通過(guò)對(duì)典型客戶接待成功與失誤的分析提高個(gè)人接待能力。5)通過(guò)客戶反應(yīng)分析找出“可能買主”和“最有價(jià)值客戶”6)通過(guò)客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙。2)反復(fù)觀看比較各種戶型。4)對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。6)對(duì)樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù)。8)對(duì)售樓員的接待非常滿意。10) 爽快地填寫了《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知其方便接聽(tīng)電話的時(shí)間。表單填寫 基本要求(1)每接待完一組客戶或接聽(tīng)完一個(gè)電話后，立刻填寫客戶資料表。（七)如何跟蹤客戶 客戶跟蹤的目的存三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。2)適當(dāng)恭維對(duì)可能買主的特別出眾之外適當(dāng)加以評(píng)論，有助于營(yíng)造好的談話氣氛。4)誘發(fā)好奇心“您說(shuō)主人房太小了?
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