【正文】 在乎金錢，但很在乎感受，你可以借比學(xué)對象來觸動(dòng)他。借助“工作日程表”培養(yǎng)良好工作習(xí)慣首先有必要將商務(wù)代表工作日程細(xì)化，每天嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成習(xí)慣。因此，監(jiān)督和追蹤員工實(shí)施工作計(jì)劃的情況是最重要的工作環(huán)節(jié)。團(tuán)隊(duì)優(yōu)化 明確商務(wù)代表營銷流程▲ 商務(wù)代表的營銷大致可以分為“四個(gè)階段”：第一階段是“推銷自己” ；第二階段是“推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值” ；第三階段是“推銷產(chǎn)品” ；第四階段是“推銷事后服務(wù)” ?！?特別強(qiáng)調(diào)展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。因此，要求營銷人員在展業(yè)活動(dòng)中必須準(zhǔn)備一個(gè)漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中：公司簡介、產(chǎn)品介紹、個(gè)人資料、案例、宣傳單、各種簡報(bào)、數(shù)據(jù)、推銷圖片等。小禮品在推銷過程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。 　　 　　拜訪計(jì)劃主要包括拜訪時(shí)間的安排、拜訪場所的選擇、拜訪禮儀的確定。16 / 63　　包括拜訪時(shí)的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場所而定。拜訪大公司的領(lǐng)導(dǎo)、有地位的客戶時(shí)著裝一定要嚴(yán)肅，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時(shí)間、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。? 目標(biāo)▲ 首先要具備四個(gè)方面的素質(zhì)：如果缺乏熱情洋溢、尊重他人、獻(xiàn)身服務(wù)的精神，怎么能打動(dòng)顧客？要有生動(dòng)的面孔和熱情的態(tài)度。學(xué)者的頭腦。技術(shù)人員的專業(yè)。勞動(dòng)者的勤奮。▲ 換言之，一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)代表應(yīng)具備 KASHK 豐富的知識(shí) A正面的態(tài)度 S熟練的技巧 H良好的習(xí)慣▲ 我們對商務(wù)代表銷售活動(dòng)的規(guī)范要求形成自己的人格魅力，對自己的未來有所展望。 銷售過程能把握五大銷售要點(diǎn) —— 了解自己及團(tuán)隊(duì)、公司及產(chǎn)品、現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客及競爭對手； —— 構(gòu)思需求、發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、承諾需求、兌現(xiàn)需求； —— 與客戶、內(nèi)部人員、外界保持良好溝通； —— 認(rèn)識(shí)、建立與維護(hù)關(guān)系、創(chuàng)新與發(fā)展關(guān)系； —— 計(jì)劃的落實(shí)與跟進(jìn)、客戶的跟蹤與跟進(jìn)、跟進(jìn)手段的現(xiàn)代化。 商務(wù)代表的八大推銷原則；；；以此為主導(dǎo)思想；，要營造一個(gè)輕松愉快的氣氛，同時(shí)尋找突破口；。 ”，應(yīng)該常用“可能你有所誤解了” ；，每次都要全力爭?。?；有時(shí)可以陌生拜訪?！虅?wù)代表訓(xùn)練的核心方法——FABE 法18 / 63FABE 法是可以將一個(gè)外行在短時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練成專家的一套行之有效的方法。該法就是四段論法：闡述產(chǎn)品的特征，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，將這些優(yōu)點(diǎn)和特征與顧客的利益結(jié)合起來，并且舉出證據(jù)來證明。在后面“四 團(tuán)隊(duì)銷售管理”中將結(jié)合講銷售實(shí)際 操作與商務(wù)代表的溝通 目的一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要實(shí)現(xiàn)三個(gè)統(tǒng)一：目標(biāo)統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、行動(dòng)統(tǒng)一！要想從根本上達(dá)到最終的統(tǒng)一，就必須通過團(tuán)隊(duì)間的有效溝通來完成。 基本步驟▲全面的了解情況；▲針對現(xiàn)象進(jìn)行換位思考；▲整理好溝通的思路；▲溝通過程中要善用傾聽，讓員工把話說出來，要關(guān)注細(xì)節(jié)；▲溝通后要有跟蹤，觀察溝通后的效果；19 / 63▲如果沒有達(dá)到預(yù)計(jì)效果，就將這個(gè)環(huán)節(jié)重新來過！ 方法▲ 中國在線()商務(wù)代表成長的幾個(gè)時(shí)期 及商務(wù)經(jīng)理的相應(yīng)工作：適合做入職培訓(xùn)。盲目期：沒有明確的工作目標(biāo)和計(jì)劃，每天不知道應(yīng)該做些什么。需要做目標(biāo)客戶選擇和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)，最好安排新老員工一起進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗(yàn)分享。迷茫期：反復(fù)嘗試，不見效果，影響心態(tài)，不知自己的問題究竟出在哪里。需要激勵(lì)培訓(xùn)或會(huì)議。學(xué)習(xí)期：長期的挫敗，意識(shí)到自身的不足，產(chǎn)生強(qiáng)烈的求知欲望。監(jiān)督拜訪量。成熟期：已經(jīng)成長為一名成熟的商務(wù)代表：穩(wěn)定的業(yè)績，良好的客戶關(guān)系維系，并把工作當(dāng)成自己的事業(yè)去經(jīng)營。只要掌握了這幾個(gè)時(shí)期，就很容易把握員工的情況。 新員工階段：新員工來到陌生的工作崗位，往往好奇心比較強(qiáng)。針對所有的新員工都適用的方法就是共同描繪職業(yè)規(guī)劃藍(lán)圖，使其為可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)立刻付出行動(dòng)！激勵(lì)不同類型的新員工，要使用不同方法：踏實(shí)型：這種類型的員工比較聽話，也比較務(wù)實(shí)，可以親自或通過老員工教給他一些具體的思路和方法，之后通過定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決問題的方法。所謂“放” ，就是教他方法他不聽，我們就放開，讓他去嘗試；一不小心自己就會(huì)“撞”得頭破血流；這時(shí)我們來“扶”他一把，他自然會(huì)信賴我們，聽從我們的指揮了。興奮型：這種員工一般比較浮燥，他也許會(huì)活躍部門氣氛，但無法沉淀下來，很有可能留不住。一種是業(yè)績好，表現(xiàn)突出者，是競爭對手重點(diǎn)挖角對象，針對這種人，要作為管理層儲(chǔ)備力量，適時(shí)推薦出去做商務(wù)經(jīng)理；另一種是業(yè)績一般但穩(wěn)定者，這樣的人要制定更高的業(yè)績目標(biāo)，同時(shí)利用發(fā)展愿景進(jìn)行激勵(lì)；還有一種是業(yè)績不穩(wěn)定的人，這種人需要經(jīng)常幫助調(diào)整心態(tài)，穩(wěn)定的情緒是業(yè)績穩(wěn)步增長的前提；最后一種人是業(yè)績無所突破，表現(xiàn)平平的人，這種人要認(rèn)真觀察并做出判斷，分析問題是出在能力、意愿、還是行動(dòng)力？找到原因?qū)ΠY下藥，若仍無起色，增加優(yōu)秀的新生力量后，馬上淘汰。在生活中鼓勵(lì)消費(fèi)，要讓商務(wù)代表在向客戶提升公司品牌的同時(shí)，刺激消費(fèi)水平，這樣就可以激發(fā)他賺錢的欲望。其中有一部分人團(tuán)隊(duì)意識(shí)較差，就只管做好業(yè)績，成為孤獨(dú)的獵手，來去都無聲息，對于這種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績將部門內(nèi)分為幾個(gè)競爭小組，由老員工擔(dān)任組長；另一種是把部門當(dāng)公司來運(yùn)作，對員工的崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)分，讓老員工承擔(dān)重要的責(zé)任，讓他們體會(huì)到業(yè)績以外的成就感，增強(qiáng)主人翁意識(shí)。也有一部分經(jīng)過一年的努力，失去激情，而且業(yè)績有下降趨勢，這是要鼓勵(lì)他換一種工作方式：或向管理層發(fā)展，或調(diào)整現(xiàn)有客戶群，或改變談判的風(fēng)格等。如果沒有挑戰(zhàn)的精神，就缺少了做營銷人員的本能要求，沒有干勁的商務(wù)代表和充滿挑戰(zhàn)力的商務(wù)代表之間，其業(yè)績肯定是差別懸殊的。由馬斯洛的需求五層次理論：生存的需求、安全或安定的需求、社交的需求、自尊的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求，進(jìn)一步與我們的工作結(jié)合，去探究商務(wù)代22 / 63表的欲望到底是什么，演變?yōu)椋骸蠊模合Ｍ麆e人能夠公正地對待他們，同一時(shí)期進(jìn)入公司，如果業(yè)績或服務(wù)態(tài)度都不比同事差，而自己的晉升卻不如別人，這是難以接受的；而如果本公司的待遇比別的公司低倒還能忍受。▲求參與策劃之心：向部屬廣泛征求意見，讓他們參與進(jìn)來，積極采用他們的建議，這對商務(wù)代表來說無疑是一支興奮劑?！髾C(jī)會(huì)之心：每個(gè)人總想讓自己的生活發(fā)生一點(diǎn)變化?！蠓?wù)之心：雖然有人會(huì)覺得“自己的事情還做不完呢，怎么還會(huì)對別人有服務(wù)之心？” ；當(dāng)我們探究人心深處時(shí)，人們還是把能為別人服務(wù)作為榮耀的事，所以有時(shí)請商務(wù)代表為團(tuán)隊(duì)幫一些忙，反而讓他們感覺到自己被信任、有價(jià)值。麥格雷戈是美國管理心理學(xué)家，他認(rèn)為：從業(yè)人員能否積極地工作，往往要看自己上司的作風(fēng)，也就是看經(jīng)營者或管理者如何對待從業(yè)人員來決定；抱著陳腐觀念的上司，就是 X 理論者；而抱著新觀念主持經(jīng)營的人，則屬于 Y 理論者。大多數(shù)人都是厭惡勞動(dòng)的；大多數(shù)人都沒有解決組織問題的創(chuàng)造力；大多數(shù)人都嚴(yán)格接受嚴(yán)格的管理，更應(yīng)該強(qiáng)制其完成組織的目標(biāo)；23 / 63▲Y 理論的內(nèi)容可簡述：在達(dá)成組織目標(biāo)上，自我管理是不可缺少的；至于其積極性，則同意前述的五層次說法，各層次的欲望都是可能的，越上層的欲望越是強(qiáng)烈；▲ 調(diào)動(dòng)工作積極性的哈茲巴克理論哈茲巴克主張：“要調(diào)動(dòng)人們努力工作的積極性，必須分成兩個(gè)階段來研究” ，因此其理論也由兩個(gè)階段構(gòu)成：第一， “衛(wèi)生要因” ，即物質(zhì)和精神的環(huán)境必須切實(shí)重視，其前提條件有：監(jiān)督要嚴(yán)格；良好的人際關(guān)系；第二， “調(diào)動(dòng)人們的積極性”才會(huì)發(fā)生作用：達(dá)成的承諾，這就是積極性的調(diào)動(dòng)；增加責(zé)任；24 / 63 激勵(lì)方法? 正面激勵(lì)技巧▲ 了解員工如果你希望員工發(fā)揮他最大的潛能，你就必須要了解他，否則就無法準(zhǔn)確地找到他的激勵(lì)點(diǎn)。檔案內(nèi)不僅要有員工的姓名、性別、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)歷、入職時(shí)間、每月業(yè)績等基礎(chǔ)資料，還要包括他們的生日、星座、優(yōu)缺點(diǎn)、喜好等私人資料，并且記錄每次工作中發(fā)現(xiàn)的問題和彼此談話的記錄等，一切都要盡可能詳細(xì)。當(dāng)然，對于原則性的錯(cuò)誤要區(qū)別對待。對于一些合理的建議要在部門中公布并采納，并說明出處，激發(fā)員工的主動(dòng)與你溝通和參與部門管理的意識(shí)。在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中承擔(dān)的責(zé)任越大，說明一個(gè)人的價(jià)值越高，可以發(fā)展的空間也就越大！責(zé)任實(shí)際上是一種使命感，為自己承擔(dān)的事情感到一種榮譽(yù)，這種精神上的滿足是任何物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)都無法取代的。只要員工明確自己究竟想要的是什么，經(jīng)理的職責(zé)就是幫助他們找到實(shí)現(xiàn)愿望的途徑。在定個(gè)人業(yè)績目標(biāo)前，建議先進(jìn)行激勵(lì)演講和游戲，使員工在亢奮的狀態(tài)下報(bào)業(yè)績。也就是說業(yè)績目標(biāo)的制定必須是嚴(yán)肅的、科學(xué)的，是以部門的整體目標(biāo)及個(gè)人的階段性目標(biāo)為依據(jù)，經(jīng)過認(rèn)真思考和分析得出的結(jié)果。一年后，甲和乙一起回來見主人，甲說他用五枚金幣經(jīng)商，賺到現(xiàn)在有十五枚金幣；乙說他把金幣埋在院子里，結(jié)果還是有五枚金幣。這個(gè)故事說明了一個(gè)道理：富裕的人越來越富裕，貧窮的人越來越貧窮。在部門管理過程中，不要一味的遷就素質(zhì)較差的員工，而應(yīng)該把大部分精力放在如何培養(yǎng)出更多更強(qiáng)的績優(yōu)人員?！?體驗(yàn)成功：幫助員工體會(huì)到成功的喜悅是最好的激勵(lì)方式。當(dāng)然，這種幫助只能是暫時(shí)的，關(guān)鍵是在體驗(yàn)成功的過程中，總結(jié)出成功的方法。眾所周知， “引起問題的人往往就是有問題的人” ，而老出問題的原因是其欲望得不到滿足，這是值得商務(wù)經(jīng)理重視和反省的。冷靜后再處理，人在生氣時(shí)容易脫口而出一些未加考慮、傷害到對方的話；人都是需要面子和臺(tái)階下的；繞彎子批評往往會(huì)造成錯(cuò)覺，因此有時(shí)還是坦率告訴對方較妥當(dāng)；要含有鼓勵(lì)的意義。 ”雖然因?yàn)橛绣e(cuò)誤而受到了批評，但附加的這句話往往會(huì)讓受批評的人真誠反省、誠懇改進(jìn)；▲ 克服老員工的消極心態(tài)老員工對公司、市場和產(chǎn)品的了解都不存在問題，經(jīng)驗(yàn)更不存在問題，那影響老員工業(yè)績的主要原因是什么呢？其實(shí)最主要的是：他的意愿出現(xiàn)了問題！要想調(diào)動(dòng)老員工的意愿，首先要拋開業(yè)績，讓他參與一些部門管理工作，例如：讓他主持部門會(huì)議，帶領(lǐng)部門組織有意義的活動(dòng)，參與培訓(xùn)，為經(jīng)理出謀劃策等。至于什么時(shí)候、怎樣實(shí)現(xiàn)就需要商務(wù)經(jīng)理幫助其制定這個(gè)階段內(nèi)明確而清晰的工作要求。最好的手段是預(yù)防：也就是在工作開展之前，先預(yù)見各個(gè)環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的誤會(huì)和發(fā)生的錯(cuò)誤，原則和注意事項(xiàng)要盡可能事前說清楚。最好的方法是幫助：有許多經(jīng)理對員工要求非常嚴(yán)格，只要發(fā)現(xiàn)員工犯錯(cuò)毫不留情，立刻就開除?！?正確對待有業(yè)績但態(tài)度消極的員工首先做好新人的招聘工作，讓消極份子感受到少了他部門照樣運(yùn)轉(zhuǎn)，提醒他改變自己的態(tài)度和行為。商務(wù)經(jīng)理要有使命感和目的意識(shí)充實(shí)福利措施制定新制度，做好出現(xiàn)勞資問題的預(yù)防工作28 / 63商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常反省自己一個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅僅來源于部門經(jīng)理本人或某幾個(gè)人的魅力，而是滲透在部門每位員工的思想和言行之中的團(tuán)隊(duì)文化。創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)文化首先還是得注重形式，只有通過一些形式的存在讓人感受到意識(shí)的存在，時(shí)間長了就會(huì)讓員工養(yǎng)成一種習(xí)慣，繼而形成一種團(tuán)隊(duì)文化；團(tuán)隊(duì)文化推行還需要長期強(qiáng)調(diào)。馬斯洛的五個(gè)需求階段表明，收入的問題是最膚淺的問題，讓員工感受到自己的價(jià)值所在，不只是提供給他們賺錢的機(jī)會(huì)和教給他們賺錢的方法，更重要的是讓他們意識(shí)到在團(tuán)隊(duì)中的份量，并提供給他們更廣闊的發(fā)展空間。部門內(nèi)通過培訓(xùn)、演講、寫讀后感、策劃書比賽、組織早會(huì)等活動(dòng)營造學(xué)習(xí)氛圍，讓團(tuán)隊(duì)中的每位員工運(yùn)用自己學(xué)到的東西與他人分享，并從中得到自我提升；部門還可以通過建立學(xué)習(xí)園地、圖書庫、訂閱報(bào)紙和雜志、集體收看電視和 VCD 等形式營造學(xué)習(xí)氣氛?！?提升業(yè)績留住人才最直接、最現(xiàn)實(shí)的方式是增加收入，商務(wù)部門收入的增加來自于29 / 63業(yè)績的提升。 人員淘汰為了增強(qiáng)每位員工的緊迫感，部門可以實(shí)行末位淘汰制：就是每過三個(gè)月把部門內(nèi)業(yè)績最差的員工淘汰。對公司、團(tuán)隊(duì)、員工的發(fā)展都有好處，互不耽誤。團(tuán)隊(duì)士氣有的團(tuán)隊(duì)業(yè)績非常不穩(wěn)定，原因是什么？主要是團(tuán)隊(duì)的氛圍！部門狀態(tài)不佳，是因?yàn)闆]有出單，所以快速出單是最有效的扭轉(zhuǎn)狀態(tài)的途徑。當(dāng)然，快速出單只是手段之一；同時(shí)還要思考不出業(yè)績的深層原因，以便及時(shí)調(diào)整管理思路和銷售政策。還有就是在部門內(nèi)樹立標(biāo)桿，讓表現(xiàn)出色的高商和銷工起到明星效應(yīng)，發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)” 。態(tài)度出了問題就用會(huì)議或活動(dòng)的方式調(diào)整，個(gè)別人的問題還可以單獨(dú)交談；知識(shí)除了問題就組織培訓(xùn)；技能除了問題，除了利用培訓(xùn)還要加強(qiáng)崗位中的指導(dǎo)。商務(wù)經(jīng)理意識(shí)到是自己出現(xiàn)問題時(shí)，找到問題所在是非常重要的環(huán)節(jié)，之后就是去找狀態(tài)好的、優(yōu)秀的商務(wù)經(jīng)理請教解決問題的方法?！?幫助商務(wù)代表制定個(gè)人銷售目標(biāo)目標(biāo)定出來而沒有辦法實(shí)現(xiàn)，經(jīng)理要認(rèn)真幫員工分析原因：究竟是目標(biāo)定的不切實(shí)際；還是目標(biāo)制定后沒有分解計(jì)劃，以至于目標(biāo)與計(jì)劃脫離；或者是行動(dòng)力不夠，只有計(jì)劃，沒有落實(shí)在行動(dòng)上。▲ 審慎看待和分析月底集中出單現(xiàn)象，控制部門業(yè)績到帳情況各分公司普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象是：月初到帳慢，每月時(shí)間過半，卻沒有幾個(gè)分公司、部門能夠業(yè)績過半。2）只要我們看一下商務(wù)代表在月初都在做些什么就不難找到答案：收余款和開發(fā)新客戶。這說明部門經(jīng)理在管理上存在著一個(gè)問題：沒有督促員工做好客戶積累工作。怎么去改變這種習(xí)慣？部門內(nèi)可以有效的利用會(huì)議和培訓(xùn)，營造出月初（尤其是第一周）的緊張氣氛。▲ 督促商務(wù)代表向客戶催款很多商務(wù)代表和客戶關(guān)系相處得非常好，以至于簽單后不好意思開口問客戶收錢。 提升部門業(yè)績的途徑一個(gè)人的力量是渺小的，團(tuán)隊(duì)的力量是巨大的。讓員工思考：