【正文】 在工地停留時間過長(4) 鎖定看房數(shù)量(5) “先中、后優(yōu)、再差”原則 看房重點——實物樣板房展示（三）看房必備 安全帽 海報、說明書 銷售夾（資料） 談判部分一、第三次引導(dǎo)入座——實質(zhì)談判當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。此時銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。二、客戶異議說服及排除干擾（一）客戶異議說服銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。減少客戶異議的方法：1) 做一次詳盡的銷售介紹；2) 意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。 客戶異議判別(1) 明白客戶異議的潛臺詞實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。b、 當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 克服七種最常見的異議(1) “我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。(3) “我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人）記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。(5) “給我這些資料，我看完再答復(fù)你”記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了?！?6) “我本想買你的產(chǎn)品，是因為……”這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。(7) “我沒有帶錢來”無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題。 干擾種類及如何排除(1) 客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致記住家人一同至現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權(quán)人；c、同住之人；d、參謀。(2) 客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。在銷售過程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見機買通風(fēng)水先生為樓盤說話。(6) 無理客戶吵鬧影響在談客戶先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值（2） 把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客（3） 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢”（4） 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略（1） 轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度（2） 搞好私人關(guān)系（3） 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心（4） 多談價值，必須改變談話的焦點，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題（5） 不要在電話里跟此類客戶談價格（6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略（1） 確定今天可以成交，再讓價格（2） 在其它方面作一點讓步，然后成交（3） 不作任何讓步，同客戶成交（二）無權(quán)購買的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向 推銷策略設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者把他拉到你這邊來教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、Email的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機（三）言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會很難談的。推銷策略：自問“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。 區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。推銷策略：僅從字面上理解“預(yù)算不夠”只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。推銷策略為他確定購買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。”問你是準(zhǔn)備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。用干脆果斷的手法用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。（七）生硬粗暴的客戶不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。含糊其詞 有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。擺脫困境（1） 使他忙于回答問題，請教他問題（2） 增加彼此的人情味，感染他（3） 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉”（4） 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識到自己的過分（5） 休戰(zhàn)讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠可使用假定單、假底價表等（八）自以為是的客戶不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。推銷策略不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機會一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。四、如何守住價格——議價技巧客戶之所以會購買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過“表列價格”。 不要有底價的觀念。 不要使用“客戶出價”作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。（表示公司不可能接受） 要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。（二）議價過程的三大階段 初期引誘階段(1) 初期，要堅守表列價格。但最好別超過二次。(4) 對方出價后，要吊價——使用“幕后王牌”來吊價。（底價以上） 引入成交階段(1) 當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定——提出否定理由：A、 你只能議價元B、 提出假成交資料，表示先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng)C、 表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）(2) 當(dāng)雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。A、 提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？B、 表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”C、 答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張?！碑?dāng)然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。（三）議價技巧 議價技巧之最大原則(1) 你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）(2) 外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左(3) 使用讓價來贏得買方好感（促銷手段）(4) 抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法(5) 議價時，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)）(6) 議價要有理由 壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。(1) 探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。(3) 探求可能成交價我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、 假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。 投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。(2) 當(dāng)客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。 打出王牌(1) 客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。即可請示王牌。如：先主管后經(jīng)理。五、談逼訂技術(shù)（一）逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。（二）逼訂方式——戰(zhàn)略高招 正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。注：即為利誘。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 采取一種實際行動