【正文】 礎(chǔ)。(4)業(yè)務(wù)的多元化業(yè)務(wù)的多元化涉及很多方面，但是無論業(yè)務(wù)的多元化如何發(fā)展，其中的要點(diǎn)還是多國公司的職能轉(zhuǎn)移（如圖14）。坐標(biāo)時(shí)間的開始，首先是從市場(chǎng)營銷和分銷開始的。隨著時(shí)間的轉(zhuǎn)移，它的職能也在不斷地轉(zhuǎn)移。_如何處理國際化經(jīng)營中戰(zhàn)略聯(lián)盟的問題。_如何解決國際化經(jīng)營過程中的經(jīng)營問題。_如何把握國際化經(jīng)營的慣例。可以說，本講是你從事企業(yè)國際化經(jīng)營的一把鑰匙。國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略（上）那么，怎樣制定國際化經(jīng)營的正確戰(zhàn)略呢？首先應(yīng)該以基本的戰(zhàn)略理論為指導(dǎo)。國際化經(jīng)營的四個(gè)代表性理論：(1)產(chǎn)品壽命周期理論(2)特定優(yōu)勢(shì)理論(3)內(nèi)部化理論(4)國際生產(chǎn)的折衷理論國際化經(jīng)營的基本理論中，比較有代表性的有四個(gè)：(1)產(chǎn)品壽命周期理論為什么會(huì)產(chǎn)生國際化經(jīng)營呢？它的動(dòng)機(jī)在哪里呢？產(chǎn)品壽命周期理論認(rèn)為，主要是國內(nèi)一些飽和的產(chǎn)品，為了延長它的產(chǎn)品壽命周期，在國外經(jīng)營。(2)特定優(yōu)勢(shì)理論特定優(yōu)勢(shì)理論認(rèn)為，為什么有的企業(yè)進(jìn)行國際化經(jīng)營，有的企業(yè)不進(jìn)行國際化經(jīng)營，其中很重要一個(gè)原因是它的優(yōu)勢(shì)不同。(3)內(nèi)部化理論為了使協(xié)作企業(yè)變成自己的企業(yè)而進(jìn)行國際化經(jīng)營叫內(nèi)部化。(4)國際生產(chǎn)的折衷理論戴明提出的這一理論是主流派的理論。它把這三個(gè)優(yōu)勢(shì)概括為國際化經(jīng)營非常重要的支柱，也把以前的理論都統(tǒng)一起來了，所以我們稱之為折衷理論。特別是所有權(quán)優(yōu)勢(shì)，我們看到很多國外的公司到中國經(jīng)營的時(shí)候，都非常重視所有權(quán)控制問題，因?yàn)閲H化經(jīng)營過程中，所有權(quán)控制體現(xiàn)了他們對(duì)這個(gè)戰(zhàn)略的控制要求?？梢娝袡?quán)優(yōu)勢(shì)在國際化經(jīng)營當(dāng)中起著非常大的作用。在基本戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)下，企業(yè)家應(yīng)該考慮什么？根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)來看，應(yīng)該把握六個(gè)問題。在國際化經(jīng)營的時(shí)候，首先應(yīng)該考慮研究開發(fā)戰(zhàn)略。_租賃系統(tǒng)的開發(fā)。_流通配送中心。在海外建立生產(chǎn)基地的時(shí)候，也應(yīng)該充分考慮流通配送中心是否暢通。過去是大批量生產(chǎn)，大批量銷售，現(xiàn)在隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，日益強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。_合作的推進(jìn)。_技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的確立。比如我國制定了第三代手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，如果把握不好，也可能是最次的機(jī)會(huì)。那么在其他領(lǐng)域，比如跨國經(jīng)營領(lǐng)域，能不能制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)？在這些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)里，大家比較熟悉的標(biāo)準(zhǔn)是ISO9000，或者ISO2000版。也就是說，你的產(chǎn)品或服務(wù)在該領(lǐng)域當(dāng)中是不是處于領(lǐng)先水平。就像文憑，如果只有文憑卻沒有水平，那也不行。（1）國際市場(chǎng)的調(diào)查國際市場(chǎng)的調(diào)查有狹義和廣義的區(qū)別。國際市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略和目標(biāo)市場(chǎng)是國際市場(chǎng)調(diào)研當(dāng)中企業(yè)家應(yīng)該把握的重要方面。為什么國際化經(jīng)營的時(shí)候，要進(jìn)行市場(chǎng)界定呢？有效的市場(chǎng)界定，對(duì)于能否制定合理的經(jīng)營計(jì)劃關(guān)系重大，它涉及企業(yè)能否看到自己的遠(yuǎn)景，能否進(jìn)一步開放市場(chǎng)，能否以顧客為導(dǎo)向等問題。顧客導(dǎo)向___________________________________________________競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向___________________________________________________職能間協(xié)調(diào)_________________________________________________以市場(chǎng)為動(dòng)力的目標(biāo)_________________________________________市場(chǎng)績(jī)效檢測(cè)_______________________________________________市場(chǎng)情報(bào)運(yùn)用_______________________________________________目標(biāo)市場(chǎng)營銷_______________________________________________⑤你的組織是如何創(chuàng)造、傳遞、監(jiān)控價(jià)值并使之最大化的？_______________________________________________________________措施三：運(yùn)用三維和五維模型界定你的市場(chǎng)①界定你的市場(chǎng)的適當(dāng)選擇方案，把100分分配給各項(xiàng)市場(chǎng)界定維度。市場(chǎng)名稱___________________________圖15 三維市場(chǎng)界定_措施四：顧客和競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)界定190。外部的（以競(jìng)爭(zhēng)為動(dòng)力的）市場(chǎng)界定①我們的多樣化市場(chǎng)界定是：②我們的行業(yè)是：③我們的行業(yè)部分是：④我們的戰(zhàn)略群體包括：⑤我們的一般市場(chǎng)包括：⑥我們的產(chǎn)品市場(chǎng)是：⑦我們的SIC（行業(yè)分類代碼）是：_措施五：經(jīng)營市場(chǎng)細(xì)分維度①你是怎樣按地區(qū)來界定市場(chǎng)的？②用下列企業(yè)人口統(tǒng)計(jì)變量來描述你的目標(biāo)市場(chǎng)：經(jīng)營業(yè)務(wù)類型、銷售量、員工數(shù)、地區(qū)數(shù)、從業(yè)年限、市場(chǎng)地位③你能識(shí)別主要用戶類型（如重型或輕型使用者、忠誠與非忠誠顧客、使用者群體需求、地區(qū)差異）嗎？④你曾評(píng)價(jià)過主要的盈利細(xì)分市場(chǎng)嗎？目前這個(gè)市場(chǎng)上共同的購買因素是什么？⑤在你的分析中有其他行為細(xì)分依據(jù)（即行業(yè)心理因素、直覺、媒體展示、營銷組合因素）嗎？它們適用嗎？ ⑥你曾用SIC代碼識(shí)別和研究過你的目標(biāo)市場(chǎng)嗎？⑦你曾進(jìn)行過產(chǎn)品最終用途分析嗎？⑧你怎樣把接受者類型細(xì)分方法用于你的市場(chǎng)情景分析呢？⑨你的目標(biāo)市場(chǎng)是以細(xì)分研究為基礎(chǔ)的嗎？⑩你采用了多重經(jīng)營細(xì)分依據(jù)嗎？_措施六:市場(chǎng)再界定①市場(chǎng)再界定的頻率和動(dòng)機(jī)②你的公司在過去的五年內(nèi)再界定市場(chǎng)的次數(shù)是多少？③你的公司最后一次再界定市場(chǎng)的時(shí)間？④是什么原因使你們?cè)俳缍ㄊ袌?chǎng)的？⑤市場(chǎng)再界定戰(zhàn)略190。加上產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)因素。看看每一個(gè)市場(chǎng)界定因素是否發(fā)生了變化。★國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略一共包括六個(gè)方面的問題，本講對(duì)前三個(gè)問題（上）進(jìn)行了論述，其余三個(gè)問題（下）將在第二講里闡述?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講 國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略(下)這里介紹一下美國的一些國際企業(yè)在國際化經(jīng)營過程當(dāng)中的可行性研究項(xiàng)目清單?！咀詸z】利用總則從總體上分析一下貴企業(yè)的國際投資是否可行。近期和遠(yuǎn)期的優(yōu)缺點(diǎn)開展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力當(dāng)?shù)氐耐鈬髽I(yè)對(duì)計(jì)劃的興趣和能力(2)市場(chǎng)前景的調(diào)查市場(chǎng)前景調(diào)查包括很多方面，在對(duì)市場(chǎng)前景進(jìn)行調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)該注意五個(gè)方面：_礙該國市場(chǎng)的大小，趨向和潛力如何？購買力及人口的分布狀況如何？_出口能力如何？_市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)如何？競(jìng)爭(zhēng)的來源和競(jìng)爭(zhēng)程度如何？_從哪些方面可以獲得市場(chǎng)信息？_商品流通渠道、物資管理技術(shù)和銷售辦公的狀況？(3)政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查包括政治前景和國際協(xié)定的狀況，該國政府對(duì)于利潤、授權(quán)費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)的抽出和投資的具體規(guī)定，以及是否對(duì)某些經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行特別立法并付諸實(shí)施等等。對(duì)于政治前景、稅率問題、免稅情況，以及一些地方政府的鼓勵(lì)措施等等，都非常值得研究。比如北京的一家企業(yè)，曾經(jīng)在中南美洲國家做過投資，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大、最頭疼的問題是當(dāng)?shù)氐墓?huì)總是為了提高工資和福利待遇罷工，影響正常的經(jīng)營。但是即使是社會(huì)主義老板也要賺錢，不然企業(yè)也運(yùn)營不下去。_財(cái)政的穩(wěn)定性和安全性如何？_地方政府對(duì)合資的興趣如何？_當(dāng)?shù)劂y行可能提供哪些服務(wù)？信用服務(wù)的性質(zhì)，短期、中期和長期的信用狀況如何？_政府是否愿意提供貸款？_從第三國經(jīng)營的企業(yè)獲得貸款或者資金的可能性如何？當(dāng)?shù)胤杉皶?huì)計(jì)機(jī)構(gòu)服務(wù)的可能性如何？_貨幣管制，外匯匯率及其他的管制狀況如何？_資本及利潤匯出轉(zhuǎn)移的可能性如何，可否向第三國轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)讓？_該國政府愿意協(xié)助承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ss(5)原材料情況(6)通訊和交通情況(7)勞動(dòng)力及其管理情況(8)廠房及設(shè)備情況(9)其他的重要因素。比如語言和風(fēng)俗，生活習(xí)慣和禮儀習(xí)慣，我們?cè)诤竺嬉v到這個(gè)問題——跨國文化，這是交叉文化經(jīng)營當(dāng)中非常重要的因素。(10)總結(jié)性的考慮總結(jié)考慮是結(jié)論性的總結(jié)，是分析了九個(gè)方面的因素以后，考察能不能達(dá)到投資可行性的要求。但是往往我們?cè)趪鴥?nèi)經(jīng)營的時(shí)候，很多企業(yè)把可行性研究當(dāng)作可比性研究，所以在開始時(shí)為不能列項(xiàng)發(fā)愁，而一旦列項(xiàng)了也發(fā)愁。美國的多國企業(yè)，跨國經(jīng)營時(shí)是非常謹(jǐn)慎的，一項(xiàng)可行性研究報(bào)告花的時(shí)間可能至少半年以上，而且整理出來的報(bào)告也相當(dāng)厚。考察項(xiàng)目研究結(jié)果總則政府的法律規(guī)章調(diào)查原材料情況勞動(dòng)力及其管理其它重要因素(2)對(duì)經(jīng)營環(huán)境的分析經(jīng)營環(huán)境是否合適，是否進(jìn)入這些國家，應(yīng)該是最高經(jīng)營者拍板決定的。(3)國際化經(jīng)營所占比重在整個(gè)經(jīng)營當(dāng)中，你的國際化經(jīng)營所占比重是25%還是30%？還是30%以上？這應(yīng)該是一個(gè)定位問題，也是戰(zhàn)略問題。(4)不同意見的協(xié)調(diào)統(tǒng)一對(duì)于企業(yè)經(jīng)營者來說，最難的常常是不同意見的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。各打50大板在協(xié)調(diào)的時(shí)候有很多好處，但是協(xié)調(diào)以后，它的效果并不理想。北京一家企業(yè)在這方面做得非常好。有一天，一個(gè)客戶突然打電話來投訴該企業(yè)不守信用——本來答應(yīng)簽合同以后，兩三天就送貨到門，但是兩三天過去了，貨還沒有送到。這時(shí)運(yùn)輸科的同志說鐵路車皮緊張，實(shí)在沒辦法。運(yùn)輸科的同志感到不服，又寫一封信給公司領(lǐng)導(dǎo)，希望領(lǐng)導(dǎo)能夠理解他們的難處，希望企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門互相支持。但是該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)看完這封信后，馬上就寫了八個(gè)字——不求有理，但求有利。所以，在協(xié)調(diào)統(tǒng)一不同意見時(shí)，應(yīng)該有一個(gè)旗幟鮮明的價(jià)值觀，那樣才能更好地發(fā)揮經(jīng)營者的作用。【自檢】如果你是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，你在碰到不同意見的時(shí)候怎么處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(5)基本戰(zhàn)略及目標(biāo)市場(chǎng)的選擇問題在講解界定市場(chǎng)的時(shí)候也提到過這個(gè)問題。(6)經(jīng)營方式的評(píng)估和選擇經(jīng)營方式有很多種，究竟選擇哪一種，也需要經(jīng)營者拍板。比如，價(jià)格應(yīng)該怎樣定位？在遇到困難或情況發(fā)生變化的時(shí)候，價(jià)格是否變動(dòng)？如何變動(dòng)？這都屬于基本的交易條件，都是經(jīng)營者應(yīng)該完成的使命。國際化經(jīng)營當(dāng)中經(jīng)營者如何更好地發(fā)揮作用？其中重要的一點(diǎn)是調(diào)查，并且調(diào)查的方法一定要科學(xué)、要實(shí)事求是。也就是說，它體現(xiàn)了整個(gè)國際化經(jīng)營的調(diào)查計(jì)劃，對(duì)整體上把握調(diào)查非常有意義，即你的目的是什么，那么你通過什么組織、通過什么項(xiàng)目來實(shí)施。調(diào)查方法和調(diào)查機(jī)構(gòu)必須有人按照比較科學(xué)的方法來進(jìn)行調(diào)查。國際化經(jīng)營中，調(diào)查一些錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境非常重要。有這么一個(gè)笑話，一份小報(bào)上登了一條消息，說現(xiàn)在中國女留學(xué)生到美國后，有一半嫁給了美國的教授。結(jié)果找到小報(bào)上所提的學(xué)校時(shí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)學(xué)校只有兩個(gè)中國留學(xué)生，一個(gè)嫁給了美國教授。那么，這里的關(guān)鍵是什么呢？是調(diào)查的前提。(4)調(diào)查總結(jié)調(diào)查總結(jié)主要是指調(diào)查方案的形成。確定基本的戰(zhàn)略框架，包括六個(gè)方面：_確定企業(yè)基本方針_營銷可行性的研究_生產(chǎn)可行性的研究_戰(zhàn)略替代方案研究_詳細(xì)經(jīng)營計(jì)劃制定_企業(yè)最終投資決策國際化經(jīng)營的方式比如，我們常說首都經(jīng)濟(jì)、珠江三角洲經(jīng)濟(jì)、長江三角洲經(jīng)濟(jì)，它們都體現(xiàn)了區(qū)位經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。出口這種跨國經(jīng)營形式的缺點(diǎn)主要是運(yùn)輸成本較高，貿(mào)易壁壘及當(dāng)?shù)劁N售待遇摩擦比較厲害，特別是貿(mào)易壁壘。交鑰匙工程的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)非常明顯。所以中國開始改革開放的時(shí)候，基本上都采取了交鑰匙工程的方式引進(jìn)成套設(shè)備和生產(chǎn)線。為什么中國的彩電能夠占領(lǐng)國內(nèi)市場(chǎng)80%的份額，這是交鑰匙工程這樣的跨國經(jīng)營所決定的。現(xiàn)在中國的企業(yè)到國外經(jīng)營，如果出口生產(chǎn)線成套設(shè)備，恐怕也會(huì)遇到這種情況。所以，在對(duì)各種進(jìn)入方式進(jìn)行選擇的時(shí)候，首先應(yīng)該考慮它們各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，這一點(diǎn)非常重要?！咀詸z】對(duì)比國際化經(jīng)營六種進(jìn)入方式的優(yōu)缺點(diǎn)，你覺得國際化經(jīng)營的時(shí)候應(yīng)該怎樣揚(yáng)長避短？進(jìn)入方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)你的結(jié)論出口國際化經(jīng)營的組織保障（上）支持體系涉及公司的技術(shù)制造部門、勞務(wù)部門、法律顧問、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)營銷部門，企業(yè)的核心部門都應(yīng)該成為公司跨國經(jīng)營的支撐體系的重要組成部分。組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)、選擇的時(shí)候主要考慮兩個(gè)因素：海外銷售所占的比重及產(chǎn)品和地區(qū)的多樣化程度。經(jīng)營指南主要包括以下幾個(gè)內(nèi)容：(1)有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的信息。所以，公司確定經(jīng)營指南的時(shí)候，它的信息來源應(yīng)該是注意的事項(xiàng)，包括價(jià)格的發(fā)展取向等等。具體來說，主要有以下幾個(gè)方面：（1）基礎(chǔ)素質(zhì)要求基礎(chǔ)素質(zhì)要求主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：首先是理論方面。國際化經(jīng)營人才，不一定在這個(gè)方面很專業(yè)，但是都要懂一點(diǎn)，知識(shí)面要寬一點(diǎn)，在理論方面應(yīng)該是雜家。其次是事務(wù)方面的要求。再次是綜合方面的要求。在國際戰(zhàn)略中，需要確定當(dāng)?shù)胤ㄈ私?jīng)營目的及作用能力，理解當(dāng)?shù)胤ㄈ说幕居?jì)劃和各種關(guān)鍵合同，把握當(dāng)?shù)胤ㄈ说呢?cái)務(wù)狀況，認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)胤ㄈ私M織控制系統(tǒng)，了解和