【正文】 經(jīng)營應(yīng)該有三個(gè)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是所有權(quán)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是內(nèi)部優(yōu)勢(shì)，還有一個(gè)是區(qū)位優(yōu)勢(shì)。戴明的折衷理論對(duì)我們啟發(fā)更深一些，就是說我們國際化經(jīng)營的時(shí)候，別忘記自己的所有權(quán)優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部優(yōu)勢(shì)等等。如果沒有控股權(quán)，你的戰(zhàn)略可能被其他的股東否決。在基本戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)下，企業(yè)家應(yīng)該考慮六個(gè)問題：(1)研究開發(fā)戰(zhàn)略(2)租賃系統(tǒng)的開發(fā)(3)流通配送中心(4)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的生產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)(5)合作的推進(jìn)(6)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的確立_研究開發(fā)戰(zhàn)略。為什么企業(yè)家首先應(yīng)該考慮研究開發(fā)戰(zhàn)略呢？這是為了保證企業(yè)國際化經(jīng)營的時(shí)候，有充分的后勁。到國外經(jīng)營或者建立基地的時(shí)候，不一定什么事情都自己考慮、自己做，很多技術(shù)設(shè)施、機(jī)器設(shè)備都可以通過租賃的方法獲得。現(xiàn)代物流要求有一個(gè)強(qiáng)有力的流通配送中心。_以市場(chǎng)為導(dǎo)向的生產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)。生產(chǎn)線應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，能夠及時(shí)迅速地做出反應(yīng)，這是應(yīng)該考慮的重要問題。到海外經(jīng)營的時(shí)候，可以通過當(dāng)?shù)鼗蘸芏喔鞣矫娴娜瞬?；技術(shù)合作的推進(jìn)是實(shí)現(xiàn)本土化或者當(dāng)?shù)鼗姆浅Ｖ匾臈l件。這是競爭中非常重要的一個(gè)方面。有人說，第三代手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的制定，可能是中國發(fā)展信息產(chǎn)品最好的機(jī)會(huì)。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先，說明在該領(lǐng)域中達(dá)到或者領(lǐng)先于世界水平。那么技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該深刻理解的是什么？是事實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。比如ISO9000是跨國經(jīng)營的通行證，但是真正的水平還應(yīng)該以事實(shí)為標(biāo)準(zhǔn)。狹義的國際市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查，廣義的國際市場(chǎng)調(diào)查是對(duì)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查。（2）國際市場(chǎng)的市場(chǎng)界定市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候，隨著市場(chǎng)界定的不同，可能得出的結(jié)論也不一樣。市場(chǎng)界定措施：_措施一：你真正經(jīng)營著什么①管理人員說我們公司的目的是_______________________________②我們公司的最高層營銷經(jīng)理說我們的經(jīng)營業(yè)務(wù)是_______________③你的顧客的主要需求是_____________________________________④顧客正在尋求的主要利益是什么？___________________________⑤顧客需要的新技術(shù)是什么？_________________________________⑥你們以哪些細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)？_______________________________⑦哪些產(chǎn)品是你應(yīng)當(dāng)向顧客提供而目前還未提供的？_____________為什么這些產(chǎn)品無法得到？_________________________________⑧你的競爭優(yōu)勢(shì)是什么？_____________________________________⑨描述貴公司現(xiàn)在的經(jīng)營業(yè)務(wù)性質(zhì)（十個(gè)字以內(nèi)）：_______________措施二：初步市場(chǎng)界定①你的組織重視優(yōu)秀的生產(chǎn)作業(yè)、領(lǐng)先的產(chǎn)品，還是密切的顧客關(guān)系？___________________________________________________________②你的指導(dǎo)性戰(zhàn)略重點(diǎn)是什么？___________________________________________________________③你有簡明而具有實(shí)質(zhì)性的宗旨和遠(yuǎn)景的描述嗎？_______________④你的組織是如何以市場(chǎng)為導(dǎo)向的？明確以下屬性?！R(shí)別你的市場(chǎng)中的潛在顧客需求——識(shí)別你的市場(chǎng)中可能發(fā)現(xiàn)的顧客群體（細(xì)分市場(chǎng)）——識(shí)別你的市場(chǎng)中可能出現(xiàn)的潛在技術(shù)——識(shí)別你的市場(chǎng)中顧客所需要的主要產(chǎn)品——識(shí)別你的市場(chǎng)中的競爭產(chǎn)品②用三維市場(chǎng)界定圖描述你的市場(chǎng)的潛在顧客需求和另外兩個(gè)最重要的維度。三維市場(chǎng)界定_措施四：顧客和競爭型市場(chǎng)界定190。外部的（以競爭為動(dòng)力的）市場(chǎng)界定①我們的多樣化市場(chǎng)界定是：②我們的行業(yè)是：③我們的行業(yè)部分是：④我們的戰(zhàn)略群體包括：⑤我們的一般市場(chǎng)包括：⑥我們的產(chǎn)品市場(chǎng)是：⑦我們的SIC（行業(yè)分類代碼）是：_措施五：經(jīng)營市場(chǎng)細(xì)分維度①你是怎樣按地區(qū)來界定市場(chǎng)的？②用下列企業(yè)人口統(tǒng)計(jì)變量來描述你的目標(biāo)市場(chǎng)：經(jīng)營業(yè)務(wù)類型、銷售量、員工數(shù)、地區(qū)數(shù)、從業(yè)年限、市場(chǎng)地位③你能識(shí)別主要用戶類型（如重型或輕型使用者、忠誠與非忠誠顧客、使用者群體需求、地區(qū)差異）嗎？④你曾評(píng)價(jià)過主要的盈利細(xì)分市場(chǎng)嗎？目前這個(gè)市場(chǎng)上共同的購買因素是什么？⑤在你的分析中有其他行為細(xì)分依據(jù)（即行業(yè)心理因素、直覺、媒體展示、營銷組合因素）嗎？它們適用嗎？⑥你曾用SIC代碼識(shí)別和研究過你的目標(biāo)市場(chǎng)嗎？⑦你曾進(jìn)行過產(chǎn)品最終用途分析嗎？⑧你怎樣把接受者類型細(xì)分方法用于你的市場(chǎng)情景分析呢？⑨你的目標(biāo)市場(chǎng)是以細(xì)分研究為基礎(chǔ)的嗎？⑩你采用了多重經(jīng)營細(xì)分依據(jù)嗎？_措施六:市場(chǎng)再界定①市場(chǎng)再界定的頻率和動(dòng)機(jī)②你的公司在過去的五年內(nèi)再界定市場(chǎng)的次數(shù)是多少？③你的公司最后一次再界定市場(chǎng)的時(shí)間？④是什么原因使你們?cè)俳缍ㄊ袌?chǎng)的？⑤市場(chǎng)再界定戰(zhàn)略190?！跫?xì)分市場(chǎng)/技術(shù)加上產(chǎn)品和競爭因素?？纯疵恳粋€(gè)市場(chǎng)界定因素是否發(fā)生了變化?！飮H化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略一共包括六個(gè)方面的問題，本講對(duì)前三個(gè)問題（上）進(jìn)行了論述，其余三個(gè)問題（下）將在第二講里闡述。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________第2講國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略(下)這里介紹一下美國的一些國際企業(yè)在國際化經(jīng)營過程當(dāng)中的可行性研究項(xiàng)目清單?！咀詸z】利用總則從總體上分析一下貴企業(yè)的國際投資是否可行。近期和遠(yuǎn)期的優(yōu)缺點(diǎn)開展市場(chǎng)競爭的能力當(dāng)?shù)氐耐鈬髽I(yè)對(duì)計(jì)劃的興趣和能力(2)市場(chǎng)前景的調(diào)查市場(chǎng)前景調(diào)查包括很多方面，在對(duì)市場(chǎng)前景進(jìn)行調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)該注意五個(gè)方面：_礙該國市場(chǎng)的大小，趨向和潛力如何？購買力及人口的分布狀況如何？_出口能力如何？_市場(chǎng)競爭的性質(zhì)如何？競爭的來源和競爭程度如何？_從哪些方面可以獲得市場(chǎng)信息？_商品流通渠道、物資管理技術(shù)和銷售辦公的狀況？(3)政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查包括政治前景和國際協(xié)定的狀況，該國政府對(duì)于利潤、授權(quán)費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)的抽出和投資的具體規(guī)定，以及是否對(duì)某些經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行特別立法并付諸實(shí)施等等。對(duì)于政治前景、稅率問題、免稅情況，以及一些地方政府的鼓勵(lì)措施等等，都非常值得研究。比如北京的一家企業(yè)，曾經(jīng)在中南美洲國家做過投資，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大、最頭疼的問題是當(dāng)?shù)氐墓?huì)總是為了提高工資和福利待遇罷工，影響正常的經(jīng)營。但是即使是社會(huì)主義老板也要賺錢，不然企業(yè)也運(yùn)營不下去。_財(cái)政的穩(wěn)定性和安全性如何？_地方政府對(duì)合資的興趣如何？_當(dāng)?shù)劂y行可能提供哪些服務(wù)？信用服務(wù)的性質(zhì)，短期、中期和長期的信用狀況如何？_政府是否愿意提供貸款？_從第三國經(jīng)營的企業(yè)獲得貸款或者資金的可能性如何？當(dāng)?shù)胤杉皶?huì)計(jì)機(jī)構(gòu)服務(wù)的可能性如何？_貨幣管制，外匯匯率及其他的管制狀況如何？_資本及利潤匯出轉(zhuǎn)移的可能性如何，可否向第三國轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)讓？_該國政府愿意協(xié)助承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ss(5)原材料情況(6)通訊和交通情況(7)勞動(dòng)力及其管理情況(8)廠房及設(shè)備情況(9)其他的重要因素。比如語言和風(fēng)俗，生活習(xí)慣和禮儀習(xí)慣，我們?cè)诤竺嬉v到這個(gè)問題——跨國文化，這是交叉文化經(jīng)營當(dāng)中非常重要的因素。(10)總結(jié)性的考慮總結(jié)考慮是結(jié)論性的總結(jié)，是分析了九個(gè)方面的因素以后，考察能不能達(dá)到投資可行性的要求。但是往往我們?cè)趪鴥?nèi)經(jīng)營的時(shí)候，很多企業(yè)把可行性研究當(dāng)作可比性研究，所以在開始時(shí)為不能列項(xiàng)發(fā)愁，而一旦列項(xiàng)了也發(fā)愁。美國的多國企業(yè)，跨國經(jīng)營時(shí)是非常謹(jǐn)慎的，一項(xiàng)可行性研究報(bào)告花的時(shí)間可能至少半年以上，而且整理出來的報(bào)告也相當(dāng)厚?？疾祉?xiàng)目研究結(jié)果總則政府的法律規(guī)章調(diào)查原材料情況勞動(dòng)力及其管理其它重要因素(2)對(duì)經(jīng)營環(huán)境的分析經(jīng)營環(huán)境是否合適，是否進(jìn)入這些國家，應(yīng)該是最高經(jīng)營者拍板決定的。(3)國際化經(jīng)營所占比重在整個(gè)經(jīng)營當(dāng)中，你的國際化經(jīng)營所占比重是25%還是30%？還是30%以上？這應(yīng)該是一個(gè)定位問題，也是戰(zhàn)略問題。(4)不同意見的協(xié)調(diào)統(tǒng)一對(duì)于企業(yè)經(jīng)營者來說，最難的常常是不同意見的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。各打50大板在協(xié)調(diào)的時(shí)候有很多好處，但是協(xié)調(diào)以后，它的效果并不理想。北京一家企業(yè)在這方面做得非常好。有一天，一個(gè)客戶突然打電話來投訴該企業(yè)不守信用——本來答應(yīng)簽合同以后，兩三天就送貨到門，但是兩三天過去了，貨還沒有送到。這時(shí)運(yùn)輸科的同志說鐵路車皮緊張，實(shí)在沒辦法。運(yùn)輸科的同志感到不服，又寫一封信給公司領(lǐng)導(dǎo)，希望領(lǐng)導(dǎo)能夠理解他們的難處，希望企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門互相支持。但是該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)看完這封信后，馬上就寫了八個(gè)字——不求有理，但求有利。所以，在協(xié)調(diào)統(tǒng)一不同意見時(shí)，應(yīng)該有一個(gè)旗幟鮮明的價(jià)值觀，那樣才能更好地發(fā)揮經(jīng)營者的作用?！咀詸z】如果你是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，你在碰到不同意見的時(shí)候怎么處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(5)基本戰(zhàn)略及目標(biāo)市場(chǎng)的選擇問題在講解界定市場(chǎng)的時(shí)候也提到過這個(gè)問題。(6)經(jīng)營方式的評(píng)估和選擇經(jīng)營方式有很多種，究竟選擇哪一種，也需要經(jīng)營者拍板。比如，價(jià)格應(yīng)該怎樣定位？在遇到困難或情況發(fā)生變化的時(shí)候，價(jià)格是否變動(dòng)？如何變動(dòng)？這都屬于基本的交易條件，都是經(jīng)營者應(yīng)該完成的使命。國際化經(jīng)營當(dāng)中經(jīng)營者如何更好地發(fā)揮作用？其中重要的一點(diǎn)是調(diào)查，并且調(diào)查的方法一定要科學(xué)、要實(shí)事求是。也就是說，它體現(xiàn)了整個(gè)國際化經(jīng)營的調(diào)查計(jì)劃，對(duì)整體上把握調(diào)查非常有意義，即你的目的是什么，那么你通過什么組織、通過什么項(xiàng)目來實(shí)施。調(diào)查方法和調(diào)查機(jī)構(gòu)必須有人按照比較科學(xué)的方法來進(jìn)行調(diào)查。國際化經(jīng)營中，調(diào)查一些錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境非常重要。有這么一個(gè)笑話，一份小報(bào)上登了一條消息，說現(xiàn)在中國女留學(xué)生到美國后，有一半嫁給了美國的教授。結(jié)果找到小報(bào)上所提的學(xué)校時(shí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)學(xué)校只有兩個(gè)中國留學(xué)生，一個(gè)嫁給了美國教授。那么，這里的關(guān)鍵是什么呢？是調(diào)查的前提。(4)調(diào)查總結(jié)調(diào)查總結(jié)主要是指調(diào)查方案的形成。確定基本的戰(zhàn)略框架，包括六個(gè)方面：_確定企業(yè)基本方針_營銷可行性的研究_生產(chǎn)可行性的研究_戰(zhàn)略替代方案研究_詳細(xì)經(jīng)營計(jì)劃制定_企業(yè)最終投資決策國際化經(jīng)營的經(jīng)營方式首先是跟經(jīng)營的國際化階段聯(lián)在一起的，即進(jìn)入國際化經(jīng)營的時(shí)候，應(yīng)該考慮與企業(yè)本身的國際化階段相適應(yīng)，這里提出六種比較典型的方式，一個(gè)是出口，一個(gè)交鑰匙工程，第三個(gè)是許可，第四個(gè)是特許經(jīng)營，第五個(gè)是合資企業(yè)，第六個(gè)是獨(dú)資的子公司，這六種形式各有優(yōu)缺點(diǎn)。出口是國際化經(jīng)營的初級(jí)階段，出口能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位經(jīng)濟(jì)和經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)。隨著經(jīng)驗(yàn)的不斷積累和豐富，成本會(huì)下降，經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)也就顯示出來了。它的優(yōu)點(diǎn)是在外國直接投資，使被投資國可以從工業(yè)基礎(chǔ)上收到實(shí)際效益。缺點(diǎn)是培養(yǎng)了高效率的競爭對(duì)手，無法參與長期戰(zhàn)略市場(chǎng)。開始，法國為出口到中國很多生產(chǎn)線和設(shè)備而感到高興，但是當(dāng)中國自己的產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來以后，他們又感到無法參與中國的長期戰(zhàn)略市場(chǎng)。此外，還有許可、特許、合資企業(yè)、獨(dú)資子公司，我們可以結(jié)合實(shí)際來考察。交鑰匙工程許可特許經(jīng)營合資企業(yè)獨(dú)資子公司國際化經(jīng)營對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說非常具有戰(zhàn)略意義，公司應(yīng)該有保障和支持體系。這就要求組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)更加合理。比如說，產(chǎn)品和地區(qū)多樣化程度比較低，那么海外的銷售所占的比重也比較小，這時(shí)候你可以考慮建立一個(gè)出口業(yè)務(wù)部；如果產(chǎn)品地區(qū)的多樣化程度提高了，海外銷售所占的比重也就增加了，這時(shí)候你可以建立一個(gè)國際業(yè)務(wù)部；如果再提高，那么你可以建立一個(gè)全球或區(qū)域產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)；如果產(chǎn)品和地區(qū)的多樣化程度繼續(xù)提高的話，那么應(yīng)該建立全球的混合或者矩陣的組織結(jié)構(gòu)，這時(shí)海外銷售所占的比重一般都超過60%以上。很多企業(yè)都有一個(gè)自己企業(yè)的詳細(xì)介紹，但是很少看到經(jīng)營指南。就是說，你的經(jīng)營指南里面，特別是國家經(jīng)營指南里面，應(yīng)該包括有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的信息，還應(yīng)該包括公司國際化經(jīng)營過程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)；(2)推進(jìn)國際化經(jīng)營方面的信息來源，參考文獻(xiàn)和資料匯編等等。有了這樣的經(jīng)營指南，對(duì)企業(yè)進(jìn)行國際化經(jīng)營是非常有幫助的。經(jīng)營人才的選擇主要有三方面的要求，第一個(gè)是技術(shù)問題、經(jīng)營能力等業(yè)務(wù)方面的能力；第二是邏輯思考能力、交談能力和領(lǐng)導(dǎo)能力；第三個(gè)是包括語言能力的國際適應(yīng)能力。要知道什么是國際化經(jīng)營，應(yīng)具有國際營銷的基礎(chǔ)，能用英文的財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)報(bào)表，掌握人事勞務(wù)方面的法律要點(diǎn)，知道《公司法》、《交易法》、《合同法》、《公證交易法》、《稅法》，具有匯率國際金融方面的基礎(chǔ)，了解國際經(jīng)濟(jì)，具有貿(mào)易實(shí)務(wù)、商業(yè)英語知識(shí)。那么有了這些知識(shí)以后，在國際化經(jīng)營當(dāng)中才能靈活自如。主要有這么幾個(gè)方面：有策劃和推進(jìn)能力，懂得決算和資金運(yùn)作，掌握財(cái)務(wù)分析要點(diǎn)、人事管理要點(diǎn)、勞動(dòng)合同要點(diǎn)、國際合同事務(wù)、公司的文書寫作，具有召開股東大會(huì)的能力。綜合方面的要求體現(xiàn)在確定公