賣珠寶情景模擬話術(shù)練習(xí)-在線瀏覽
2025-05-14 01:44本頁面
【正文】 有鉆石鑲嵌點(diǎn)綴，像這款（展示飾品）；鉑金是白色的，硬度和價(jià)值都比較高，吊墜有鉆石鑲嵌點(diǎn)綴，像這款（展示飾品）。顧客A：吊墜多少錢？導(dǎo)購：素吊墜按金重計(jì)算價(jià)格，帶鉆或帶寶石吊墜的價(jià)格是由金重和鉆石大小決定的，公司都定價(jià)好了，不同的吊墜不同價(jià)格，看你們喜歡哪一款。導(dǎo)購：或者你們可以選鉑金項(xiàng)鏈配K金吊墜，一樣很好看的，這樣搭配性價(jià)比也高，比較劃算。配吊墜也更珠光寶氣，很特別的。導(dǎo)購：兩位姐姐想找什么價(jià)位的黃金項(xiàng)鏈呢？確定顧客預(yù)算，根據(jù)預(yù)算推薦飾品顧客A：兩三千的，最好兩千左右。我?guī)湍銈冊嚧饕幌逻@兩款黃金的，你們看看效果（動作利索幫顧客佩戴）第四步：適時(shí)主動試戴飾品導(dǎo)購：兩位姐姐戴上項(xiàng)鏈之后很顯氣質(zhì)??！感覺馬上不一樣了。顧客A、B：這么貴！能不能便宜點(diǎn)？導(dǎo)購：很抱歉！價(jià)格是公司規(guī)定的，我們店員沒有權(quán)限變動售價(jià)。顧客A：那就當(dāng)我們是至尊卡，給我們優(yōu)惠一些嘛！這樣吧，兩個(gè)項(xiàng)鏈一起xxxx元得了！這屬于殺價(jià)型顧客導(dǎo)購：大姐，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會注意三件事： 產(chǎn)品的品質(zhì)；優(yōu)良的售后服務(wù)；最低的價(jià)格。 也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。導(dǎo)購：大姐，我能理解你的想法。只是我想跟您講，世爵百年這個(gè)品牌一定會用真正的服務(wù)質(zhì)量、飾品品質(zhì)來獲得您的信任顧客A：唉，說不過你們了，就要我朋友這條吧！今天我是陪她來買的。導(dǎo)購：那行，以后有什么需要?dú)g迎兩位姐姐隨時(shí)來我們店。比如這個(gè)例子，說話的顧客沒消費(fèi)，反而是一直不說話的顧客消費(fèi)了。這次銷售過程中。導(dǎo)購：這位姐姐，我先給您開票……請到這邊付款（銷售八步第六步：開票）導(dǎo)購：您平時(shí)佩戴要注意避免接觸化妝品、酸堿性物質(zhì)、油脂。避免高溫、暴曬或者驟冷驟熱。收藏時(shí)要注意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃。（銷售八步第七步：介紹售后服務(wù)及保養(yǎng)）這是您這次購買的飾品、這是單據(jù)、這是證書，請拿好。第二步：打招呼，接近顧客短時(shí)間讓顧客隨意瀏覽后，應(yīng)主動試探購買意向，因?yàn)檫@樣關(guān)系的顧客一起進(jìn)店，一般很容易打開話腔導(dǎo)購：兩位想找什么呢？戒指還是其它的？第三步：了解顧客需求，根據(jù)需求選擇推薦飾品女：我們想看看婚戒導(dǎo)購：是結(jié)婚用還是結(jié)婚周年紀(jì)念呢？女：結(jié)婚導(dǎo)購：噢！恭喜二位！真是喜事啊。了解顧客需求，根據(jù)需求選擇推薦飾品女：都看看吧！導(dǎo)購：打算找什么價(jià)位的呢？男：6000左右差不多了。比預(yù)算多1000的推薦是安全的，比預(yù)算多2000的推薦是可行的，比預(yù)算多3000的推薦有些冒險(xiǎn)。導(dǎo)購：兩位試試這對金戒指，這是專門針對婚慶設(shè)計(jì)的（介紹、展示并幫助試戴）也試試這對鉑金戒指，鉑金有鉑金的特點(diǎn)，時(shí)尚一點(diǎn)（介紹、展示并幫助試戴）還有這對鑲鉆的鉑金戒指，都說“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”，有鉆的戒指超有愛?。ń榻B、展示并幫助試戴）根據(jù)實(shí)際情況，各級價(jià)位的飾品都做介紹、推薦女：一般人都選哪種??？導(dǎo)購：黃金比較傳統(tǒng)，鉑金比較時(shí)尚，鑲鉆的鉑金戒指相對罕見一些。女：哦……導(dǎo)購：這幾款兩位戴得都很合適很好看，喜歡哪一對呢？男：黃金的吧，比較傳統(tǒng)女：可是我更喜歡鉑金鑲鉆的！比較特別男：誰結(jié)婚不都是買黃金戒指啊，鉑金太貴了女：黃金好俗氣！我不喜歡跟別人一樣，我就喜歡鉑金鉆戒！典型“求異型”心理……兩位顧客意見不統(tǒng)一，起了爭執(zhí)，作為導(dǎo)購要有控制局面的能力，引導(dǎo)顧客消費(fèi)導(dǎo)購：二位，當(dāng)兩個(gè)人一起做決策時(shí)，要找到一個(gè)100%讓雙方都滿意的產(chǎn)品，一般來講是不太可
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