【正文】 達。當(dāng)企業(yè)將自身的利益置于顧客的利益之上時，終將被顧客和市場所拋棄。市場開發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)生經(jīng)濟成果，其余的一切只產(chǎn)生成本。市場開發(fā)是企業(yè)最基本的職能，因此，不能把它看成是企業(yè)中同制造或人事等相提并論的一項單獨的職能。從其最終成果來看，即從顧客的觀點來看，市場開發(fā)就是整個企業(yè)。 　　市場開發(fā)職能要求企業(yè)從顧客的需要、實際和價值觀出發(fā)；要求企業(yè)把對顧客的貢獻作為自己取得報酬的依據(jù)。 　　總的來說，市場開發(fā)從廣義上看，就是發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求，并最終創(chuàng)造顧客；從狹義上看，就是產(chǎn)品的推銷。這并不是一種道德說教，不關(guān)注需求和顧客利益，不可能真正和長久地維持企業(yè)利益。在一個靜態(tài)的經(jīng)濟中不存在什么企業(yè)，企業(yè)只存在于一種擴張的經(jīng)濟之中，或至少把變革看成既是自然的又是可以接受的經(jīng)濟之中。因此，企業(yè)的第二項職能就是創(chuàng)新，通過創(chuàng)新為顧客提供出與以前不同的經(jīng)濟滿足。在汽車、電視、復(fù)印機、計算機出現(xiàn)以前，誰也不會想到需要這些東西，只是在企業(yè)通過創(chuàng)新、廣告和推銷等方接創(chuàng)造出人們的購買欲望之后，人們才“發(fā)現(xiàn)”了這種需求。 　　創(chuàng)新有兩大作用：一是降低成本，使生產(chǎn)更經(jīng)濟，使顧客得到更多的實惠；一是為顧客提供一種新的更好的產(chǎn)品，一種新的方便，一種新的需要。它不僅限于技術(shù)部門或研究部門，而是涉及企業(yè)的所有部門、各項職能和各種活動。同時，企業(yè)的每一個部門都應(yīng)該承擔(dān)創(chuàng)新的責(zé)任并有明確的創(chuàng)新目標(biāo)。 　　創(chuàng)新也可以解釋為，使人力和物資資源擁有新的、更大的產(chǎn)出能力。 　　三、計劃經(jīng)濟條件下的企業(yè)，從嚴(yán)格的意義上說，不是健全的企業(yè)；目前的企業(yè)盡管完善了許多。 　　市場開發(fā)能力是企業(yè)綜合實力的集中表現(xiàn)形式。 　　具體地說，企業(yè)的人才開發(fā)能力、技術(shù)開發(fā)能力決定市場開發(fā)能力。 　　在眾多的企業(yè)里，各崗位上坐著太多的力不勝任者。 　　員工培訓(xùn)是企業(yè)獲利最大的投資，但企業(yè)對這方面的支出過于吝嗇。一個沒有人才開發(fā)能力的企業(yè)，其危害與人體缺乏造血機能毫無二致。 　　技術(shù)開發(fā)能力在一定程度上是人才開發(fā)能力的延伸，技術(shù)開發(fā)直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品成本和品質(zhì)，而產(chǎn)品成本和品質(zhì)又是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。 　　2．缺乏創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。創(chuàng)新應(yīng)該貫穿于企業(yè)的各項工作之中，只要具有創(chuàng)新意識，企業(yè)總可以生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，找到更好的方法，制定更好的措施和策略。 　　就產(chǎn)品而言，如果企業(yè)相互間不能從產(chǎn)品上區(qū)別開來，那么，在中國重復(fù)投資較多的情況下，想提高市場占有率除了搞價格競爭和拼實力之外，幾乎別無辦法。 　　最富有活力的創(chuàng)新是能夠創(chuàng)造新的滿足潛在需求的，與以前不同的產(chǎn)品和服務(wù)；其次，創(chuàng)新也可以是為舊產(chǎn)品開發(fā)新用途。競爭商品之間不存在足以讓顧客認可的實質(zhì)性品質(zhì)差異，不搞價格競爭，還能有什么辦法?　 　 在沒有成本優(yōu)勢的前提下搞價格競爭，純粹是消耗戰(zhàn)。一個VCD生產(chǎn)廠家的負責(zé)人說， VCD競爭的結(jié)果是幫助中央電視臺發(fā)了財。規(guī)模、利潤都不能證明企業(yè)的競爭能力，只有創(chuàng)新能力才是衡量企業(yè)競爭能力的本質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。 　　市場是由需求組成的，但多數(shù)企業(yè)對產(chǎn)品的興趣遠遠高于對需求的興趣，行銷近視癥處處可見。在目前市場上，馬車皮鞭的制造者做得再優(yōu)秀也無法取得好的經(jīng)營業(yè)績。 　　以食品業(yè)為例，企業(yè)在城市市場打得昏天黑地，但對廣大的農(nóng)村市場卻不加重視，原因無非是農(nóng)村市場利潤潛力不大。 　　農(nóng)村市場是一個特殊而分散的市場，它之所以是特殊的市場，主要是因為它的需求特殊，在許多重要的方面不同于城市消費者；它之所以是分散的市場，主要是因為現(xiàn)有的銷售渠道沒有完善地到達那里。滿足農(nóng)民需求，必須生產(chǎn)出能夠滿足農(nóng)民需求和需要的商品；必須對農(nóng)民廉價供應(yīng)，并保質(zhì)保量；必須建立一種新的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。由于種種原因農(nóng)村市場幾乎成為假冒偽劣商品的樂園，還農(nóng)村市場—塊凈土，既是企業(yè)的任務(wù)，也是眾多企業(yè)的出路。但由于種種原因很少有企業(yè)有意識地進入細分市場，大家都只對規(guī)模、大批量生產(chǎn)情有獨鐘。 　　市場要求企業(yè)從顧客的需要、實際和價值觀出發(fā)；要求企業(yè)把對顧客的貢獻作為自己取得報酬的依據(jù)。一部分企業(yè)并不真正關(guān)心顧客需要什么，只關(guān)心自己能夠或者想生產(chǎn)什么；另一部分企業(yè)，則認為顧客是可以操縱的。 　　近些年中國出現(xiàn)了許許多多經(jīng)營成就卓著者，但就成本管理而言，做得優(yōu)秀者卻寥寥無幾。市場只認平均成本，企業(yè)內(nèi)部的問題是不可能在市場找到解決辦法的。 　　有識之士都在呼吁企業(yè)苦練內(nèi)功，指的就是以成本管理和品質(zhì)控制為核心、提高企業(yè)的綜合素質(zhì)。 　　面臨考驗，企業(yè)有兩條路可走：一條是采取積極態(tài)度，自己否定自己，使企業(yè)獲得新生；一條是消極觀望，貽誤時機，讓市場否定自己，直至從市場中消失。 　　中國業(yè)業(yè)已到了在經(jīng)驗與專業(yè)、全面與片面、科學(xué)與盲目、被動與主動、貪大求全與健康發(fā)展之間作出選擇的時候。它的特點是，開發(fā)市場需要較大的費用，維持市場需要更大的費用。面對這個問題，企業(yè)要么繼續(xù)忍受，要么全力培育自己專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。 　　共享的銷售網(wǎng)格開發(fā)(進入)起來容易，但管理起來相當(dāng)困難。另一方面從長期利益考慮，傾向于“抓一備二看三”，很多情況下，他們會“有計劃地分配”不同品牌產(chǎn)品購銷售量。 　　在這種情況下，企業(yè)的市場往往要打折扣。 　　2．批發(fā)商素質(zhì)較低。沒有銷售計劃，沒有客戶(二級批發(fā)商)拜訪，沒有客戶管理能力，甚至沒有能夠走出店面的業(yè)務(wù)員。一個不爭的事實是，批發(fā)商經(jīng)營規(guī)模越大，覆蓋的區(qū)域越大，市場基礎(chǔ)工作就越差。 　　3．大的批發(fā)商由于經(jīng)商時間較長，擁有一批固定的客戶，有鋪貨能力，但沒有推廣能力，在推廣方面，對企業(yè)的依賴程度較高，這就形成了越是大批發(fā)商，業(yè)務(wù)條件越苛刻，市場開發(fā)費用越高。企業(yè)的出廠價并不高，由于層層讓利，到了消費者那里價格便失去了吸引力。同時渠道過長，環(huán)節(jié)過多也使企業(yè)對市場的統(tǒng)御能力大大削弱?！　∫粋€有趣但卻糟糕的現(xiàn)象是：所有的一批擁有的是同樣的二批，事實上，所有競爭對手之間用的是同一的二級批發(fā)商。 　　目前銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的特點是，開發(fā)市場需要較大的費用，維持市場需要更大的費用，因而，企業(yè)就失去了合理收益的時間和空間。 　　為了走出這個怪圈，企業(yè)必須加強自身業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)。 　　我們毫不懷疑目前的批發(fā)商如果不改變經(jīng)營方式，不提升經(jīng)營能力，終會走向沒落，新一代批發(fā)商必將崛起。事實上，如果企業(yè)等待下去的話，將沒有力量促使批發(fā)商作出改變和提升。競爭不是拳擊，企業(yè)競爭的目的不是將競爭對手打倒在地。不遵守競爭規(guī)則，企業(yè)會與競爭對手一起陷入泥潭。這樣的理解將會造成比計劃經(jīng)濟時代更大的浪費，使中國的現(xiàn)代化之路付出十分高昂的代價。 　　理性的競爭帶來的是進步與發(fā)展。競爭的結(jié)果： 　　1．應(yīng)該是企業(yè)規(guī)模的擴大、積累的增加和生產(chǎn)要素的進步。 　　2．應(yīng)該是行業(yè)的整體實力提高。由于很多行業(yè)的競爭，在太短的時間內(nèi)，從成本競爭、品質(zhì)競爭，進人了價格競爭(企業(yè)綜合實力競爭)，其結(jié)果是老企業(yè)由于負擔(dān)重，新企業(yè)由于時間短都沒有完成資本積累，熱熱鬧鬧的競爭，大多數(shù)是在