【正文】 ◆ 外立面的品位與氣質(zhì)；◆ 立體景觀；◆ 高綠化率；◆ 幽雅的生態(tài)環(huán)境；◆ 周到的物業(yè)服務(wù)商業(yè)規(guī)劃及商業(yè)前景業(yè) 和家和萬事興◆ 繁榮的商業(yè)街區(qū)◆ 帶動第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展◆ 完善區(qū)域配套◆ 生活的美滿與和諧成為居者強大的生活與心理后盾鄰 和鄰里關(guān)系景觀設(shè)計◆ “和”文化主題社區(qū)，（和諧、和樂，和睦、和美、和暢、和煦、平和、柔和、祥和）并對此進行引導(dǎo)；◆ 親善、友好、互愛，倡導(dǎo)東方友鄰和睦的居住氛圍；◆ 人性化景觀設(shè)計真正為業(yè)主提供了相互交流與溝通的場所；◆ 各年齡層的鄰居都可以找到自己活動的功能空間三、案名設(shè)計（一）一期住宅項目萬和順景：順利、美景之意，寓意無論是項目還是公司在沈陽發(fā)展的前景均順利美好。（二）二期商業(yè)項目的市場定位在東站地區(qū)整體缺乏商業(yè)氛圍的宏觀情況下，建議我公司二期項目的商業(yè)規(guī)劃應(yīng)該本著為提高整個東站商業(yè)基礎(chǔ)的宏觀目標(biāo)、滿足大眾需求的原則考慮來進行規(guī)劃。如何深入挖掘本案周邊剩余的目標(biāo)客戶群和與競爭項目搶奪客戶群是推廣的重點。（一）目標(biāo)客戶群體細(xì)分如下：1. 本案周邊居住或工作的人群；2. 本案輻射區(qū)域的居住或工作的人群；3. 公交車沿線工作或者居住的人群；4. 投資客戶——購買商網(wǎng)及看中本區(qū)域升值空間的人群。6. 棚戶區(qū)改造人群。家”的人群均是本案的目標(biāo)客戶群（二）目標(biāo)客戶職業(yè)描述：l 本區(qū)域民營企業(yè)業(yè)主及中高層管理者；l 本區(qū)域事業(yè)機關(guān)、金融企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院等單位的工作人員；l 大型企業(yè)的固定較高收入的專業(yè)技術(shù)人員；l 收入在3000元左右的較高工薪一族；l 在小東附近工作的廣告從業(yè)人員；（三） 客戶共同點分析（1）、共同點分析購買小面積單位的客戶以首次置業(yè)為主，以改善居住條件為購買目的；購買中等偏大戶型的客戶以二次置業(yè)為主，以提高居住品味為購買目的。（3）、目標(biāo)客戶群心理特點：1. 喜歡靜謐、追求舒適的“居家”氛圍。3. 消費者多為中青年人；家庭常住人口為24人；具有良好的教育背景；容易接受新鮮前衛(wèi)的事物；對區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)不了解，會在詳細(xì)調(diào)查后才做決定。4. 他們對住宅的文化品位要求比較高；對周邊的教育、醫(yī)療設(shè)施，人文、自然環(huán)境要求較高；對通達市中心的道路交通便利性要求較高。大多為單身或者二口之家，對于面積的需求不會過大，6080平米左右的面積已經(jīng)能夠滿足其需要。（二）產(chǎn)品建議 小區(qū)主入口小區(qū)實行相對人車分流，行人主入口處設(shè)立在園區(qū)東側(cè)即東站街，主入口前規(guī)劃休閑廣場；機動車入口設(shè)在西側(cè)規(guī)劃路上和北側(cè)園區(qū)西北側(cè)。道路、廣場設(shè)計建議：建議設(shè)置兒童活動娛樂場、老年人活動廣場、健身廣場等，以完善小區(qū)配套設(shè)施。建筑立面：建議本案外立面顏色以淺咖啡色為主，輔以淺色調(diào)搭配；墻體采用瓷磚；窗采用暗色調(diào)；這樣可以使本項目在東站地區(qū)形成鮮明的視覺對比，不但突出本項目的高品質(zhì)，還為后期物業(yè)公司保潔服務(wù)提供便利。但由于季節(jié)的影響，水系在北方屬于“半年閑”的景觀。物業(yè)管理建議物業(yè)費的建議：。物業(yè)管理機構(gòu)以自己為主，選擇一家國內(nèi)知名物業(yè)管理公司以物業(yè)顧問的形式參與本案的物業(yè)管理，強強聯(lián)合，提高物業(yè)的品質(zhì)和產(chǎn)品的附加值，為萬和地產(chǎn)在本案的銷售和后期持續(xù)性發(fā)展起到促進的作用。業(yè)主會所建議：建議業(yè)主會所地點選擇在園區(qū)內(nèi)道路比較便捷的地點，會所功能選擇比較有品味的形式，讓業(yè)主切身體驗到項目的人文關(guān)懷。六、價格定位在考察本案競品項目的入市價格和結(jié)合自身項目的實際情況，我們預(yù)計本案的價格區(qū)間應(yīng)在30003950元/平方米之間，通盤均價為3600元。這可以確保我公司盡量的縮短銷售周期，快速回籠資金的同時獲得最大利潤。公積金/組合貸款；三七貸款，1人公積金最高貸15萬；夫妻 2人公積金最高貸款25萬。銷售付款優(yōu)惠：一次性付款：優(yōu)惠50元/平方米按揭/公積金/組合貸款：優(yōu)惠20元/平方米分期付款：無折扣特殊活動促銷優(yōu)惠：認(rèn)購期購房：贈送2030元/米2契稅；其他優(yōu)惠總之，各種付款優(yōu)惠總額控制在70元/㎡以內(nèi)，以保證總成交單價在3550元/㎡以上。人居文化理念：都市“和文化”主題社區(qū)，通過天和、地和、人和、家和、業(yè)和、鄰和來演繹“家和萬事興”的人居夢想。順景項目的舒適、實用功能，具體體現(xiàn)在產(chǎn)品規(guī)劃實用、景觀人性化建設(shè)、園區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施均好。結(jié)合產(chǎn)品的特點，在考慮到本區(qū)域以及沈陽房地產(chǎn)市場現(xiàn)行消費者比較認(rèn)可的銷售策略，建議本項目的營銷策略如下：細(xì)節(jié)營銷：在第一階段的營銷過程中，主要推廣本案產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、景觀的細(xì)節(jié)、戶型的實用性、服務(wù)的細(xì)節(jié)等等，讓購買者充分了解項目的每個細(xì)節(jié)，使細(xì)節(jié)營銷達到極至。如園區(qū)沙盤模型、戶型模型的詳盡。樣板間設(shè)計的人性化。景觀細(xì)節(jié)營銷：在銷售中心內(nèi)外均設(shè)置微型景觀展示部分。 服務(wù)細(xì)節(jié)營銷：銷售服務(wù)要充分的滿足客戶購房要求，提高服務(wù)品質(zhì)，真正為客戶做好購房參謀；而物業(yè)服務(wù)要體現(xiàn)物業(yè)的人性化?！绑w驗”表現(xiàn)形式如下： 銷售中心及樣板間的體驗使客戶在與本案產(chǎn)生互動； 在SP活動營銷中，使客戶體驗銷售過程。以北京地產(chǎn)進軍沈陽，開發(fā)大東，給沈陽地產(chǎn)帶來先進的房地產(chǎn)開發(fā)理念和建筑思想，讓消費者對本案充滿信心和憧憬。對于以上的各種營銷策略，強調(diào)的是他們之間的互動和協(xié)調(diào)，不能片面地貫徹某一方面，只有多種策略結(jié)合在一起才可能使本項目在銷售過程中滿足市場的需求，更得到客戶的認(rèn)同，在占領(lǐng)市場上做出“先一步海闊天空”。外阜開發(fā)商的進入沈陽房地產(chǎn)市場必然帶來更新的開發(fā)理念、銷售策略、推廣手段。在考察沈城本地房地產(chǎn)市場的銷售方式并結(jié)合項目自身的特點，我們建議本項目的銷售方式應(yīng)該是：方案一：在全公司全員營銷的銷售過程中以坐銷為主、網(wǎng)絡(luò)結(jié)合直銷為輔。坐銷：在項目銷售階段的第一階段開始內(nèi)部認(rèn)購銷售時，銷售工作要以坐銷為主，售樓員將要在銷售中心開展業(yè)務(wù)，對住宅進行銷售，以及后期的落單簽合同。尾盤直銷：在項目尾房時，由于項目的影響已經(jīng)達到預(yù)期的效果，不建議投入大量推廣費用，故建議采取進行點對點直銷方式，這樣既節(jié)約銷售費用，銷售效果也好。在銷售過程中為擴大項目的影最大響力，在前期認(rèn)購階段在正常推廣的同時采取2種直銷形式：派業(yè)務(wù)員以問卷調(diào)查的形式對目標(biāo)區(qū)域的客戶進行有針對性的調(diào)查和宣傳；派發(fā)單員在目標(biāo)客戶可能集中的地區(qū)發(fā)DM宣傳單，目標(biāo)是在最短的時間里最大限度的擴大項目的影響力，為本案開盤認(rèn)購聚集客戶。采取直銷這種銷售方式會影響本案的檔次和美譽度，對產(chǎn)品價格的拔高起到制約，因此我們建議在關(guān)鍵節(jié)點上短時間采取這種方式會擴大宣傳效果，但在整個銷售期不建議長期使用直銷發(fā)單這種銷售方式。三、銷售動線的選擇：在實際的銷售過程中選擇本案的分銷點是非常關(guān)鍵的一個工作，在銷售點的選擇上可以遵循以下幾個原則: 吸引最大的客流量。本案的銷售分銷點可以是長期的，也可以是短期的，可以是固定的，也可以是流動的。一個中心：現(xiàn)場售樓處為中心，現(xiàn)場的售樓處在客戶的集中，以及在以后的認(rèn)購、簽合同等過程中發(fā)揮其他地區(qū)不可替代的地位。中街、太原街每天的客流量在幾十萬人次，輻射能力較強，因此考慮在中街及太原街設(shè)立分銷點會給本案爭強很大的知名度。主要是以市政府廣場為中心、青年大街為中心、北行商業(yè)區(qū)、南塔商業(yè)區(qū)、五愛街商業(yè)區(qū)等設(shè)立臨時的分銷處。針對地緣性客戶，我們建議采取以下措施：對于棚戶區(qū)動遷客戶的銷售方式主要以點對點式銷售，銷售人員直接到即將動遷的棚戶區(qū)處，派發(fā)DM，并向欲購房的目標(biāo)客戶發(fā)放棚戶區(qū)客戶認(rèn)購單，憑此單購買本案可享受一個點的優(yōu)惠。對本區(qū)域內(nèi)或輻射區(qū)域內(nèi)機關(guān)、大中型企事業(yè)單位、金融企業(yè)、民營企業(yè)等單位的目標(biāo)客群的推廣建議采取上門DM夾報、DM派發(fā)、定點短信、調(diào)研問卷、企業(yè)內(nèi)刊平面廣告等形式進行推廣、也可以與企業(yè)房產(chǎn)部門、工會部門發(fā)展隱性銷售人員，聯(lián)系團購的形式銷售。 ⑵團購看成交數(shù)量給與一定幅度的優(yōu)惠。第四部分：營銷計劃安排一、銷售階段劃分考慮到本項目的工程進展情況和營銷節(jié)點，以及結(jié)合沈陽地區(qū)的銷售特點、銷售時機，本項目銷售化分為五個階段推向市場，銷售周期約為10個月左右，即2006年8月——2007年6月，具體階段劃分如下：方案一：準(zhǔn)備階段：預(yù)熱期：在該階段主要的目標(biāo)就是在市場上進行預(yù)熱，使市場和意向客戶對本項目有一個基本的了解，吸引意向人群對本項目進行咨詢，為后期銷售積累一定數(shù)量的客戶群，為后續(xù)成交奠定基礎(chǔ)。第一階段：內(nèi)部認(rèn)購期：銷售中心完成，項目的工程有了一定的進度，同時通過預(yù)熱期的客戶積累，對意向客戶進行意向認(rèn)購，在試探市場的同時為后續(xù)的強銷奠定基礎(chǔ)。一組團推出銷售單位： 2樓的板式高層，5多層。但由于項目的工程節(jié)點及冬季等問題，強銷階段為跨年度銷售。第三階段：強銷后期：在該階段工程準(zhǔn)現(xiàn)房階段，具有良好形象，是拉升項目品質(zhì)的一個階段，此時應(yīng)該進入最佳的銷售階段，在宣傳推廣上要加大力度，提升項目品質(zhì)。第四階段：尾盤清盤期：工程已經(jīng)交工，成現(xiàn)房銷售，銷售前期剩余單位，完成基本銷售任務(wù)。并且通過項目的推廣，使對認(rèn)同本案的客戶直接到臨時咨詢處，銷售人員在該階段完成對意向客戶的積累。項目在八月中旬進行認(rèn)購，預(yù)計銷售許可證在9月初下發(fā)，項目可選在房展會之前開盤，完成一定數(shù)目的回款。強銷期：該階段經(jīng)過冬季的整理后，進入準(zhǔn)現(xiàn)房銷售階段。該階段推出二組團：銷售單位：11115樓，面積區(qū)間：—，戶型：一室一廳一衛(wèi)——三室二廳二衛(wèi)，面積比為50%。二、推廣策略安排為使廣告合理運用并達到預(yù)期的聲勢和效果，依照廣告關(guān)鍵節(jié)點相對集中、應(yīng)將廣告適度分期，廣告推廣的內(nèi)容要緊扣本項目“和文化”的營銷主題，按組團表述。訴求內(nèi)容：“萬和無論是產(chǎn)品、形象、物業(yè)全方位展示家的真正內(nèi)涵，給消費者以憧憬，在推出產(chǎn)品的同時介紹北京開發(fā)商的開發(fā)理念、實力、建筑的質(zhì)量、周邊公共事業(yè)建設(shè)的完善（如東站路規(guī)劃、商業(yè)氛圍的形成）等。在配合銷售的促銷活動上以“購萬和順景，游世園盛會”為契機，購房就贈送世園會/嘉年華門票的信息散發(fā)，來制造新聞點，引起社會的關(guān)注。具體操作：在項目前期蓄客的期間，同時選擇報紙、車體、路旗、圍檔、網(wǎng)站、公交電子報站系統(tǒng)等媒體進行強勢推廣。讓目標(biāo)消費群體進一步了解本項目后由關(guān)注和好奇轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H購買。當(dāng)?shù)谝唤M團的良好開始，會為本案下一組團的推廣提供良好的基礎(chǔ)。項目推廣同時使用SP活動制造新聞熱點，迅速提高本案的影響力和人氣，積累目標(biāo)客戶群，與周邊競品展開爭奪。推廣目標(biāo)：在一組團順利銷售的基礎(chǔ)上利用秋季房交會推出二組團，持續(xù)保持銷售熱潮。首先參加九月份的房交會，擴大項目知名度，加強對項目的宣傳以及項目參會期間優(yōu)惠信息的宣傳。然后繼續(xù)突出“家”的概念，加強宣傳力度，增加硬性平面廣告。推廣工具：報紙軟文、短信、公交電子報站系統(tǒng)、SP活動為主。順景”——天時、地利、人和、業(yè)和。