【正文】 就需要銷(xiāo)售人員平時(shí)大量收集電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。銷(xiāo)售顧問(wèn)人員在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性 專(zhuān)業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平 專(zhuān)業(yè) 的形象能提高銷(xiāo)售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。我們必須牢記： 要想銷(xiāo)售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象。 ★ 領(lǐng)帶 顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 ★ 領(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn) —— 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 。 （現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾） 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷(xiāo)售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 ) 女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn) 化淡妝、涂口紅、不宜夸張 戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜 不宜過(guò)于男性化或過(guò)于柔弱 套裝選擇技巧 ： 面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序 ： 粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 穿套裝 (裙 )的原則 ★ 黑色皮裙不能穿 ★ 重要場(chǎng)合不光腿 ★ 裙襪之間不露肉 ★ 襪子殘破必須換 ★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 首飾佩戴的原則 ★ 質(zhì)地精良 —— 避免給客戶“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺(jué)。 ★ 以少為佳 —— 婚戒、項(xiàng)鏈 (V型區(qū)是修飾重點(diǎn) )、無(wú)墜耳環(huán)即可。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 4） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 站姿 軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 ★ 軀干 ：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜； ★ 面部 ：面帶微笑、目視前方； ★ 四肢 ：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場(chǎng)合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 ★ 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 4） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動(dòng)姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路 ★ 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò) 3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路； ★ 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好 ； ★ 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說(shuō)和照顧客戶 。 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 握 手 交換名片 現(xiàn)場(chǎng)演練： 掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “ 小錦囊 ” 握手的禮儀 何時(shí)要握手？ ★ 遇到熟人 ★ 與人道別 ★ 客戶進(jìn)門(mén)或離開(kāi) ★ 相互介紹時(shí) ★ 安慰某人時(shí) 伸手次序： (尊者在前 ) ★ 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) ★ 男人和女人：女人 ★ 主人和客人來(lái)：主人 ★ 主人和客人走：客人 握手的禁忌 ★ 握手時(shí)不能戴墨鏡 ★ 握手時(shí)不能戴帽子 ★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 ) ★ 異性之間不宜用雙手 掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “ 小錦囊 ” 名片使用禮儀 ? 如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片； ? 輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片； ? 到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； ? 接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)； ? 接受名片后，不宜隨手臵于桌上； ? 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； ? 名片夾或皮夾臵于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； ? 盡量避免在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西； ? 不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片； ? 上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。 專(zhuān)業(yè) ◆ 分類(lèi)清理，以免出 現(xiàn)錯(cuò)誤。 ■ 遞交名片 ⑴ 自己先遞上名片； ⑵ 字體朝向?qū)Ψ剑阌趯?duì) 對(duì)方確認(rèn)； ⑶ 當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí) 記住自己的名片在下， 對(duì)方的名片在上。 ■ 接受名片 確認(rèn)對(duì)方公司名稱(chēng)、部 門(mén)、頭銜、姓名。 ◎ 讀錯(cuò)對(duì)方姓。 ◎ 搞錯(cuò)名字； ◎ 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 ◎ 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。 范例： 交換時(shí)機(jī) 正確的 “ 話術(shù) ” 客戶忘記你姓名 經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時(shí) 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 23：目標(biāo)管理和時(shí)間管理 知識(shí)篇 ： 第三節(jié) 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 1） 目標(biāo) (Goals) 策略 (Strategies) 計(jì)劃 (Plans) 將 “ 遙遠(yuǎn)的 ” 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！ 然后立即行動(dòng)（ Activities） 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 2） 成 功 目 標(biāo) ＝ 討論： 你的目標(biāo)是什么？ 掌握 ： 目標(biāo)激勵(lì)法則 “ 小錦囊 ” ? 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 …… ? 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的銷(xiāo)售顧問(wèn)人員！ ? 永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類(lèi)有用的事。 ? 當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。 24：新能源電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 知識(shí)篇 ： 第四節(jié) 四、新能源電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) （常識(shí)、術(shù)語(yǔ)） 新能源基本概念 低碳環(huán)保 更省錢(qián) 交流變頻 基本常識(shí) ◆ 電動(dòng)車(chē)爬坡能力強(qiáng) ◆ 過(guò)載能力強(qiáng) ◆ 續(xù)駛里程長(zhǎng) ◆ 維護(hù)費(fèi)用低 客戶開(kāi)發(fā)知識(shí) ◆ 怎樣尋找準(zhǔn)客戶 ◆ 客戶需求分析 ◆ 銷(xiāo)售成本構(gòu)成 ◆ 項(xiàng)目全程策劃 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)基礎(chǔ) ◆ 傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售店 ◆ 產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì) ◆ 公司的發(fā)展優(yōu)勢(shì) ◆ 國(guó)家的政策 意向客戶管理 ◆ 管理基本概念 ◆ 客戶管理原則 ◆ 客戶分析建立檔案 ◆ 需求車(chē)輛分類(lèi) 新能源法律法規(guī) ◆ 新能源從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部 “ 大法 ” ◆ 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時(shí)掌握政策信息 繼續(xù)學(xué) ： 建材行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 新能源專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)： 《 從零開(kāi)始，挑戰(zhàn)自我 》 轉(zhuǎn)入 新文檔 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 31：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱(chēng)為 客戶儲(chǔ)備庫(kù) ：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會(huì)推銷(xiāo)法 一是參加公司系統(tǒng)組織的車(chē)展會(huì)，在展會(huì)上 集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo) 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷(xiāo)售人員應(yīng) 樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶網(wǎng)站、電動(dòng)車(chē)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。 ★ 贊揚(yáng) —— 產(chǎn)品是大宗商品，第一次購(gòu)車(chē)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； ③ 探明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在客戶心目中的位臵； ④ 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ★ 切記： 我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭 ！ ★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶