餐飲常識(shí)：餐飲銷售培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-10 21:10本頁(yè)面
【正文】 的裝修不是營(yíng)銷 ? 廣告促銷不是營(yíng)銷 ? 營(yíng)銷就是顧客至上 10 現(xiàn)代營(yíng)銷的觀念 ? 研究消費(fèi)者的需求 ? 掌握消費(fèi)者愿意付出的成本 ? 為顧客提供盡可能多的方便 ? 加強(qiáng)與顧客的溝通與聯(lián)系 11 案例小天鵝電器營(yíng)銷數(shù)學(xué) 12 酒店餐飲營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)針對(duì)性 ?只強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品及其特色，不注意顧客需求。 ?經(jīng)營(yíng)狀況良好時(shí)缺少憂患意識(shí)，自我滿足，不夠清醒。 ?經(jīng)營(yíng)者只憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀猜測(cè)進(jìn)行決策，缺乏可行性的研究。 ?全員銷售的觀念對(duì)酒店業(yè)絕大部分人來說顯得陌生和格格不入。否則給企業(yè)帶來無法彌補(bǔ)的損失。這個(gè)所有的老板都能夠接受，但卻僅僅有 20% 的老板能夠真正做好。捕捉機(jī)會(huì)時(shí)警惕威脅，面臨威脅時(shí)尋找機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，抓住機(jī)會(huì)，避開威脅。 低高 發(fā)現(xiàn)即迅速增長(zhǎng) 發(fā)現(xiàn)即迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)或市場(chǎng)細(xì)分 研究特定顧客特殊需求 現(xiàn)有產(chǎn)品新用途新市場(chǎng) 采用先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新 供應(yīng)商方面找機(jī)會(huì) 走向國(guó)際市場(chǎng) 存在行業(yè)內(nèi)造成的競(jìng)爭(zhēng)威脅。 ； ； ； ； ； ； 。 ； ； ，影響生意； 。 市場(chǎng)環(huán)境是餐飲企業(yè)賴以生存的土壤，必須從宏觀環(huán)境入手，用 SWOT分析工具來把握市場(chǎng)。 依據(jù)各種因素對(duì)市場(chǎng)那個(gè)進(jìn)行細(xì)分，然后再在這個(gè)消費(fèi)群體中找出適合自己企業(yè)發(fā)展的顧客群體，進(jìn)行有的放矢的目標(biāo)行銷。 顧客消費(fèi)是企業(yè)賴以生存與發(fā)展的前提條件，顧客消費(fèi)行為不僅因個(gè)人年齡、收入、職業(yè)和心理等不同而不同。 總結(jié) 26 有了一個(gè)產(chǎn)業(yè)并不等于有了市場(chǎng)， 只有擁有這個(gè)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)者才擁有市場(chǎng) . 27 第三部分：酒店餐飲產(chǎn)品營(yíng)銷管理 28 菜品設(shè)計(jì)開發(fā)要素 ? 菜品創(chuàng)新不等同于花樣翻新 ? 營(yíng)造菜品的個(gè)性和特色 ? 找準(zhǔn)適宜的市場(chǎng)切入時(shí)機(jī) ? 菜品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷體系是綜合因素的有機(jī)結(jié)合 29 餐飲產(chǎn)品更新 A B C D E 10% 15% 50% 15% 10% A 研制 B 推出 C 如日中天 D 衰退 E 退出 30 菜品的四用原則 ? 傳統(tǒng)菜回頭用 ? 特色菜保持用 ? 創(chuàng)新菜間隔用 ? 時(shí)令菜及時(shí)用 31 菜品包裝營(yíng)銷 ? 便于顧客識(shí)別 （制造神秘） ? 利于產(chǎn)品宣傳 ? 給顧客帶來方便 （制造進(jìn)食難度） ? 抬高商品身價(jià) ? 帶來美的體驗(yàn)和享受 32 餐飲菜品包裝的原則 ? 保證菜品的安全和衛(wèi)生 ? 包裝要使產(chǎn)品攜帶方便 ? 包裝要與產(chǎn)品適宜 ? 包裝要給消費(fèi)者以信任感 ? 包裝要有一定的象征性 ? 包裝應(yīng)有美感 33 餐飲產(chǎn)品包裝方法 ? 習(xí)慣性包裝法 ? 文化包裝法 ? 按不同分量包裝 ? 懷舊式包裝法 ? 名牌效應(yīng)包裝法 ? 附贈(zèng)品包裝法 ? 綠色包裝法 34 綠色食品 35 菜單營(yíng)銷 ? 菜單是溝通經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者之間的橋梁； ? 運(yùn)用菜譜的裝飾藝術(shù)和風(fēng)格，對(duì)客人起到宣傳和感染的效果； ? 菜單可以指導(dǎo)酒店的經(jīng)營(yíng)和管理工作。只有菜品價(jià)格運(yùn)用得好，才能出奇制勝。 45 虧損先導(dǎo)產(chǎn)品定價(jià) 頂級(jí)鮑魚 42元 /位 46 以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)定價(jià) ◆成本加利潤(rùn)定價(jià) ◆加成定價(jià) ◆損益平衡定價(jià) ◆目標(biāo)定價(jià) 以顧客需求為中心定價(jià) ◆高知名度 +高美譽(yù)度 =高價(jià)格 ◆低價(jià)格是一種誘餌 ◆同一系列產(chǎn)品，不同菜點(diǎn)，不同價(jià)格 ◆ “ 你說了算 ” 顧客自己定價(jià) 以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向定價(jià) ◆追隨同行業(yè)定價(jià) ◆同質(zhì)定價(jià) ◆高定價(jià)法 ◆虧損先導(dǎo)產(chǎn)品定價(jià)法 47 做虧損先導(dǎo)產(chǎn)品的時(shí)候選擇產(chǎn)品一定要是顧客所熟知的產(chǎn)品，這樣對(duì)顧客才有刺激，才有誘惑。 優(yōu)質(zhì)的菜品 是酒店餐飲行業(yè)生存不可缺少的前提； 優(yōu)良的服務(wù) 則是酒店餐飲業(yè)發(fā)展不可缺少的環(huán)節(jié)。 ? 掌握顧客的需求，為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。 ? 利用現(xiàn)代信息技術(shù)，加強(qiáng)顧客信息管理。 ? 重視保持與顧客在購(gòu)買后的溝通，進(jìn)一步提高顧客的忠誠(chéng)度。 62 節(jié)假日營(yíng)銷策略 ? 推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品組合 ? 活動(dòng)主題突出文化特色 ? 促銷方式要靈活多樣，不拘一格 ? 注重服務(wù)細(xì)節(jié)，突出人性化服務(wù) ? 進(jìn)行客戶跟蹤，培養(yǎng)長(zhǎng)期客源 63 節(jié)假日營(yíng)銷計(jì)劃 ? 確定促銷活動(dòng)的目標(biāo) ? 節(jié)假日營(yíng)銷措施 ? 節(jié)假日銷售促進(jìn)步驟、內(nèi)容 ① 促銷的顧客類型 ② 競(jìng)爭(zhēng)條件、費(fèi)用分配 ③ 銷售促進(jìn)媒介的選擇 ④ 銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇 ⑤ 銷售促進(jìn)目標(biāo)對(duì)象的選擇 64 酒店 25個(gè)節(jié)日營(yíng)銷 元旦－－ “ 新年新氣象 ” 新年特別組合優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi) 春節(jié)－－ “ 爆竹聲中一歲除，春風(fēng)送暖入屠蘇 ” 各類年夜飯、守歲活動(dòng)主導(dǎo)帶 動(dòng)其它消費(fèi) 元宵節(jié)－－ “ 通宵燈火人如織，一派歌聲喜欲狂 ” 全家團(tuán)圓飯、賞燈游園會(huì)主 導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 情人節(jié)－－ “ 鮮花 VS巧克力 ” 浪漫情人燭光餐、情人套房等主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi) 婦女節(jié)－－ “ 云想衣裳花想容 ” 女性健身 *比賽、營(yíng)養(yǎng)減肥餐、美容課程主導(dǎo) 帶動(dòng)消費(fèi) 愚人節(jié)－－ “ 愚人
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