【正文】 216。六、項目SWOT分析優(yōu)勢—S216。 周邊交通便利；216。 周邊配套齊全；216。 內(nèi)部裝修及配套為甲級寫字樓標準，辦公條件優(yōu)越；216。 產(chǎn)品質(zhì)素高，無梁無柱；劣勢—W216。 停車位嚴重不足，且停車位的管理不當；造成本大廈車位供應(yīng)相當緊張；216。 公攤面積相對大，使用率低；216。 物業(yè)管理費偏高，大廈設(shè)備逐漸老化，后期維護費用較高；216。 CEPA協(xié)作體和珠江三角洲經(jīng)濟協(xié)作區(qū)的形成，促進市場需求；216。 房地產(chǎn)投資已成為大眾新的投資理念；216。 部分爛尾項目的重新啟動，市場壓力增大216。 樓市表現(xiàn)平淡，價格偏低，影響投資人士和普通市民購買物業(yè)的熱情和信心；216。 眾多寫字樓產(chǎn)品同化嚴重；216。第二部分 寫字樓部分一、供求市場分析珠海寫字樓2003年供需狀況統(tǒng)計指標全市市屬香洲區(qū)斗門區(qū)金灣區(qū)萬山區(qū)施公面積合計————竣工面積合計——————實際銷售面積合計————出租面積合計————————預(yù)售面積合計————————空置面積合計————（上表數(shù)據(jù)來源于《2004年珠海統(tǒng)計年鑒》，單位為萬平方米）分析：由上表我們不難看出，珠海的寫字樓市場是嚴峻的，市場的供給量與增幅嚴重大于市場的需求量與增幅，僅2003年，如果按目前的消化速度，僅珠海的空置的寫字樓就要消化10年才能消化完畢。另一方面，結(jié)合我們的實際調(diào)查，目前在珠海，寫字樓的入駐率都普遍偏低，幾乎所有的寫字樓都沒有被租滿，平均出租率僅在70%左右，大量的寫字樓空置，人氣清冷，商務(wù)氛圍淡薄。目前寫字樓市場狀況項目名稱入駐率（%）空置率（%）備注吉大區(qū)光大國貿(mào)63%37%粵財大廈65%35%酒店所占比重較大平安保險大廈61%39%自用占較大比重拱北區(qū)中珠大廈83%17%名門大廈92%8%中信西南89%11%香洲區(qū)安平大廈55%45%怡華商業(yè)中心60%40%太和商業(yè)中心55%45%各區(qū)主要寫字樓入駐率柱狀圖：各區(qū)主要寫字樓空置率柱狀圖：本案市場狀況總結(jié)依據(jù)以上分析，珠海寫字樓市場狀況整體上是不容樂觀的，入駐率都普遍較低，區(qū)域當中數(shù)拱北區(qū)情況最好，吉大與香洲區(qū)情況相似，吉大稍好；區(qū)域的不景氣反應(yīng)了市場的冷淡，同時也制約著寫字樓市場的銷售。水灣大廈在吉大區(qū)是只售不租的寫字樓項目，具有一定參考價值，其銷售均價不含裝修為6718元/m2，可打95折，其實際售價為6382元/m2。其中，住宅均價為2799元/平方米，％；寫字樓均價為5830元，同比下降5％；商鋪均價為6646元/平方米，％。本案市場市場價格分析⑴從銷售市場角度分析項目價格的實現(xiàn)取決于項目價值的高低，對本項目的預(yù)測，我們從當前市場銷售的角度,采取因素比較的方法，即選擇與光大國際貿(mào)易中心同等質(zhì)素的樓盤作比較，對其項目價值的三個組成要素：“地段資源”、“產(chǎn)品質(zhì)素”、“物業(yè)形象”細分為十三個子因素，分別按照好（10分）、較好（9分）、可以（8分）、一般（7分）、較差（6分）的標準量化計分，進行全方位的類比，我們選擇的對象是：粵財大廈、水灣大廈。⑵從租賃市場角度分析根據(jù)光大國貿(mào)目前的租金水平，我們可以由租金反推銷售均價，目前光大國貿(mào)中心的平均租金在35元/m2月。本案市場價格依據(jù)以上兩種不同角度計算的價格，我們可以從中取出合理的一個比值，從市場的角度，本案的價格是以其它寫字樓的價格為參照，而目前珠海，寫字樓的價格存在很大的水分，因此為了盡可能減少這方面的誤差，我們憑經(jīng)驗設(shè)立了一個可信度權(quán)數(shù)，,從租金廣面,誤差相對較小,我們定為1,這樣本案較為合理的銷售均價為：（6496+38851）247。 公司所能承受的寫字樓最高租金是：A：90元以上（0%）B：9070元/M2（8%）C：7060元/ M2（24%） D：50元/ M2（68%）216。三、目標客戶群分析及定位光大目前客戶情況項目名稱貿(mào)易物流IT高科咨詢服務(wù)工業(yè)制造金融投資石油化工其它合計光大國貿(mào)22%17%17%14%17%5%8%100%由上表我們可以看出，目前光大的目標客戶主要是貿(mào)易物流、高科技及金融咨詢服務(wù)等行業(yè)，這些行業(yè)所占的比重達到73%，因此本案在后期的營銷過程中，其營銷客戶定位將重點是這一階層。⑺珠海市內(nèi)外看好珠海房地產(chǎn)以及本項目發(fā)展前景的純投資者。⑵個人類：生活中“敏于言而納于行”，經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，計劃性和事業(yè)心較強，做事干脆利索，懂得分析，會抓時機，年齡多在2545歲之間。國貿(mào)展覽中心、銅鑼灣百貨、珠百廣場、免稅商場、珠海賓館、國會中心；飯店娛樂場所眾多，便利。 另一方面，上表的數(shù)據(jù)也說明這樣的一個問題：珠海的商業(yè)物業(yè)分布主要分布在市屬區(qū)域，即拱北和吉大，其它相當較少，其中以拱北鄰近澳門，商業(yè)地產(chǎn)最多，其次為吉大。周邊商業(yè)招商率基本在98%以上，很少看到空置商鋪，以上調(diào)查均為鄰街商鋪。在客戶層面上,因本案所涉及的商業(yè)較少,不能說明問題,不過,通過參考周邊的商業(yè)客戶,我們不難發(fā)現(xiàn),本案的目標客戶層主要為高檔餐飲酒吧、銀行、旅行社、家居、文具等服務(wù)類行業(yè)。周邊商業(yè)的平均市場租賃價格=（120+60）/2=90元/月*平方米本案鄰街面商業(yè)物業(yè)的銷售均價=9012個月=13500元/平方米因該商業(yè)物業(yè)的使用年限不足50年,目前僅有37年,扣除這一因素的影響,本案臨街層的商鋪銷售均價為13500元/平方米(37/50)=9990元/平方米因此,本案臨街面的商業(yè)銷售均價為9990元/平方米,出租價格為90元/月*平方米.=9990元/平方米=非臨街面商業(yè)價值本案非臨街商業(yè)主要集中在大廈的第二層與第三層,經(jīng)實地反復(fù)考察,這兩層物業(yè)不具備充足的商業(yè)元素,其中最大的問題就是其人員通道及停車位達不到要求,因此,這兩層如果定位為商業(yè),那么最好的出路就是作業(yè)本大廈的配套商業(yè),比如會所,大型的餐場比較合適,這兩層價格也宜太高,建議在寫字樓的基礎(chǔ)上略有加高。從項目所面臨的市場狀況而言，本案涉銷最大的原因主要是歸于珠海不景氣的房地產(chǎn)市場。因此，在本案營銷策略上，本司建議采用先租后售的營銷戰(zhàn)略，其理由有以下幾點：216。 通過先租后售的租金收入既可減少不良資產(chǎn)的物管費用支出，同時又可以增加租金收入；216。“短”、“平”、“快”的營銷原則216。 “平”：利潤平，薄利多銷，實現(xiàn)資本快速回籠；216。 三、營銷突破口確定合理的市場營銷價格體系為了合理地制定出本案所涉及單元的物業(yè)，在價格處理上，我們以整棟大廈寫字樓為分析對象，本樓寫字樓部分共有26層，其中間層為19層，我們將之作為標準參考層，在19層的物業(yè)當中，10單元在物業(yè)品質(zhì)上最差，我們定為100分，在考慮到層號、景觀、產(chǎn)品內(nèi)部格局等三個主要影響產(chǎn)品價格因素的條件下，我們評出了其它各單元物業(yè)的評價分。景觀分:同一層之間,因景觀的優(yōu)劣不同,分差在04分。在以上標準的前提下,我們得出以下各單元的分值,具體如下表：層號123456789101112567899198949092908889908893981011941019793959391929391961011215971041009698969495969499104161710010710399101999798999710210718191031101061021041021001011021001051102021106113109105107105103104105103108113222310911611210811010810610710810611111625261121191151111131111091101111091141192728115122118114116114112113114112117122293011812512111711911711511611711512012531