【正文】 一倍，表明福州市民期望改善生活條件的消費需求處于迅速提升階段，住房梯級消費日漸明顯。、住宅與別墅市場 住宅消化量穩(wěn)步上升，%，并保持穩(wěn)定的消化率（高達90%），而且空置率較低，%，低于全國平均水平，處于合理的區(qū)間。年度2002年2003年平均購房單元面積（M2）150平米以上住宅交易總量（M2）665764757349——供求基本平衡，表明福州地產(chǎn)市場消費比較理性，消化度活躍，并存在穩(wěn)步遞增發(fā)展的市場容量。、住宅與別墅價格對比各類物業(yè)交易價格及其與2002年對比，如下表示：2002年（元/ M2）2003年（元/ M2）價格升降幅度（元）比增變化（%）平均交易價格30623075+13+住宅26922724+32+別墅34163989+573+——2003年福州市住宅均價2724元/平方米，比2002年2692元/平方米增長32元/平方米，住宅總體成交價格與去年相比比較平穩(wěn)。通過數(shù)據(jù)比較及市場供求狀況表明，別墅市場發(fā)展迅速，成交價格上升。三、項目所屬區(qū)域簡析、倉山區(qū)區(qū)位條件倉山區(qū)，轄區(qū)面積142平方公里，位于福州市城區(qū)南臺島，是福州市區(qū)的南大門。歷史上曾是福州對外通商口岸，文化旅游優(yōu)勢明顯，又稱“瓊花玉島”，不僅有煙臺山、金山寺、三縣洲等山水古跡，還正在開發(fā)三江旅游帶特色景點。省交通大動脈福廈公路、福泉高速公路貫穿整個地區(qū)。、倉山區(qū)房地產(chǎn)概況倉山區(qū)下轄倉前、東升、對湖、臨江、三叉街、上渡、下渡7個街道和倉山、城門、蓋山、建新、螺洲5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，據(jù)有關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計，2003年上半年，%，供應(yīng)量居各區(qū)首位。、倉山區(qū)發(fā)展前景倉山區(qū)屬于福州致力開發(fā)的閩江口金三角經(jīng)濟圈區(qū)域，三資企業(yè)是全區(qū)經(jīng)濟的重要組成部分。新一輪城市規(guī)劃中把倉山區(qū)作為今后城市“南移”發(fā)展的用地，是福州未來的中心城區(qū)，是具有最大開發(fā)潛力的地區(qū)之一。距長樂國際機場約30公里，沿烏龍江下游到馬尾港約8公里。 極具升值潛力的區(qū)域：新一輪市總體規(guī)劃把倉山區(qū)作為今后城市“南移”發(fā)展的用地，是未來的中心城區(qū)，是開發(fā)潛力最大的地區(qū)之一。 具有濃郁的人文環(huán)境：項目所在螺洲鎮(zhèn)，是有名的千年文化古鎮(zhèn)，此地曾誕生眾多文化名人，光是明清兩代，就出了21位進士，103位舉人。中國四大民間傳說之一“田螺姑娘”也在此誕生。 中國少有的天然環(huán)境：項目隔江對望五虎山，是個三面臨江的天然半島，擁有1750米長的私家江岸線，依山傍水，空氣清新。252。東有護城河，南擁烏龍江，風水中屬“左青龍，右白虎”，“玉帶纏腰，非富即貴”。國際強勢組合，團隊實力雄厚?；咀龅綉魬襞R水，家家通船，是東方的“水中之城”，在福州地產(chǎn)項目中是首屈一指的，目前產(chǎn)品在市場上具有唯一性。 項目配套1350畝休閑生態(tài)島——為業(yè)主提供一個超大型休閑度假島（分為大型水上運動區(qū)、戶外運動區(qū)、會員制農(nóng)莊、水上高爾夫、農(nóng)家樂、美食燒烤區(qū)、江濱浴場等），是福州唯一，全國罕有的。 500米的私家大道、100000多平方米的威尼斯私家湖泊、1750米的全江景木棧道、可容納千人的廣場和水上舞臺，極具豪門氣派，彰顯業(yè)主身份。 7000平方米的環(huán)湖商業(yè)街、5000平方米的雙會所、江邊休閑帶……在為業(yè)主提供日常的生活配套的同時，并帶來了休閑主義的生活情趣。景觀設(shè)計與建筑和諧結(jié)合，處處有景，多極延伸，情景交融：252。252。252。252。252。252。252。、物管服務(wù)我們將實行小區(qū)全面智能化管理，采用CISCO局域網(wǎng)構(gòu)成HFC寬帶綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，采用雙向有限電視網(wǎng)絡(luò)ST—100C實現(xiàn)家庭防盜和對講功能……。 、品流單一 小區(qū)主要提供別墅產(chǎn)品，價格較高，居住人士主要為事業(yè)成功人士或富裕家庭，生活方式和品位比較接近，容易形成相對獨立的社交氛圍，避免了閑雜人士的干擾，能自由的享受舒適、尊貴、愜意的休閑生活。規(guī)避方法：強調(diào)改善在即的交通時間及交通路徑的便利性。減少了在市中心居住的堵車之苦，屆時拆除收費站也是大勢所趨。沿南臺島的浦上、灣邊與福廈路相交，也將大大有利于本項目業(yè)主出行市區(qū)。區(qū)外的生活配套設(shè)施不完善且檔次較低，不能滿足目標客戶的需要。規(guī)避內(nèi)容：社區(qū)未來規(guī)劃有商業(yè)街、幼兒園、小學等，并將與知名學校、知名商家合作，借助社會資源為業(yè)主提供多方面的服務(wù)配套。 規(guī)避方法：設(shè)置景觀屏障，加強物業(yè)管理力度。確保安防設(shè)施的順利運行，加強巡邏，提高及保持保安人員的專業(yè)形象，使住戶具有安全感和尊貴感。規(guī)避方法：統(tǒng)一銷售口徑，深層次挖掘項目賣點。但必須根據(jù)市場的動態(tài)，合理制訂銷售價格，不能一味從產(chǎn)品自身優(yōu)勢出發(fā)。規(guī)避方法：將流經(jīng)水體納入私家擁有的范疇。在樣板島的處理中，盡量用景觀和裝修來淡化客戶對樓距的注意。規(guī)避方法：將發(fā)展商與國際團隊捆綁進行宣傳，并逐步樹立發(fā)展商區(qū)域運營商的地位。并加強員工培訓及相關(guān)宣傳資料的品位設(shè)計。規(guī)避方法：加強施工管理和景觀處理。 、機會點、新一代的富貴階層的出現(xiàn)省會城市的中心地位，為福州帶來了無限的商機，各路商家紛紛踏足榕城，近幾年的時間造就了一批富貴階層，也為福州市的高檔物業(yè)市場鋪墊了消費基礎(chǔ)。、新華僑群體（“泛海歸派”）的崛起福州是我國著名的僑鄉(xiāng)。隨著他們經(jīng)濟實力的不斷增強，加之中國人講究“衣錦還鄉(xiāng)”心理，他們越來越多選擇閩都棲居置業(yè)。、市場缺少高品質(zhì)的極品項目福州五百多家房地產(chǎn)公司中，開發(fā)中低檔次的產(chǎn)品較多，其次是中檔或中高檔的物業(yè)，高檔物業(yè)的數(shù)量在成都市可以說寥寥無幾，極品項目更是鳳毛麟角。在日益造就富人的福州市，富貴階層置業(yè)沒有充分的選擇面，可挑選的理想項目較少。 、處于市重點發(fā)展區(qū)域根據(jù)市政府規(guī)劃，項目所處倉山區(qū)，是未來的中心城區(qū)，是“東擴南移”的規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域。　、占據(jù)區(qū)域龍頭地位 “東方威尼斯”占地1234畝，規(guī)模較大，占據(jù)倉山區(qū)地產(chǎn)龍頭地位，推廣中有機會樹立城市區(qū)域運營商的形象，提升項目形象，擴大影響面，創(chuàng)造獨占鰲頭的局面。、威脅點房地產(chǎn)市場是一個不斷變化的市場，目前福州別墅市場競爭非常激烈，許多樓盤已占領(lǐng)了市場先機，并且形成了板塊效應(yīng)。我們現(xiàn)在面臨著： 、板塊效應(yīng)尚未形成雖然倉山區(qū)是福州未來的中心城區(qū)，是市“東擴南移”的規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域，但現(xiàn)階段市政和道路建設(shè)落后，缺乏大型的商業(yè)和娛樂業(yè)項目，尚未形成板塊效應(yīng)，我們作為地區(qū)的領(lǐng)頭羊，將會承擔較大的市場風險。而且本案為高端產(chǎn)品，供應(yīng)量大，銷售時間緊，且福州市區(qū)消化量有限，項目將受到市場容量的壓力，另外后期政策的變化也存在一定的風險性。本案項目擁有的一些優(yōu)點在未來都有被超越或被取代的可能。如果銷售周期拖的太長，將對本項目構(gòu)成嚴重的威脅。景觀游泳池；網(wǎng)球場；室內(nèi)壁球館；桌球乒乓球館；兒童樂園；商業(yè)街。由融僑物業(yè)管理公司自行管理三星級智能物業(yè)管理： 緊急呼應(yīng)服務(wù)體系； 餐飲娛樂導向服務(wù)體系； 休閑陪護服務(wù)體系； 健康顧問服務(wù)體系； 商務(wù)秘書服務(wù)體系； 法律顧問服務(wù)體系； 理財顧問服務(wù)體系；汽車保養(yǎng)服務(wù)體系智能化物業(yè)管理，人防與技防高度結(jié)合客源特征銀行、電信界的中高層人士會計師和律師，福州大部分律師事務(wù)所都有律師在居住主題公園置業(yè)私營業(yè)主八縣客戶群政府官員海外歸僑（八縣客戶）私營業(yè)主大型公司企業(yè)主公司高級管理層私營業(yè)主私營業(yè)主政府官員公司高級管理層等青年高薪一族私營業(yè)主公司管理層等區(qū)內(nèi)規(guī)劃及環(huán)境19平方公里國家森林公園300畝秀山公園綿延逶迤的北峰八一、過溪、斗頂、揚延、磨里等5座水庫赤星、新店、過溪、解放、桂后、馬來等6條溪流280畝的人工湖—桂湖與自然融合的半山湖景別墅：依山而建，景致錯落有致園林和水景設(shè)計優(yōu)秀，院落式別墅空間布局水道蜿蜒于各院落之間，創(chuàng)造水岸生活模式。銷售狀況桂湖南郡銷售90%，玫瑰華庭、香榭麗居銷售良好，3月28日推出部分聯(lián)排及丹楓白露區(qū)多層。二期目前銷售率約為70%臨水的雙拼別墅銷售較好一期、二期售完，三期面江一排已售完，臨水的第一期聯(lián)排已售完主要宣傳賣點人類居住環(huán)境的最后一片理想國度；3分鐘連接高級商務(wù)圈；福州地區(qū)增值最快的處女地；不論通風、采光、視野俱佳的理想規(guī)劃；成熟完善的社區(qū)配套品牌優(yōu)勢；規(guī)模優(yōu)勢；距市中心近，交通便捷，市政配套齊全，真正的“家居型別墅”；物業(yè)管理口碑好；全新的水島別墅設(shè)計理念，一期成熟社區(qū)的示范樣板；現(xiàn)房銷售；完善的社區(qū)配套及良好的景觀處理開發(fā)商實力雄厚；市中心山水居家型別墅，鬧中取靜，周邊配套齊全；三星級智能化系統(tǒng)；品牌公司，上市公司一期、二期的現(xiàn)房效應(yīng)，社區(qū)人氣旺配套的實景效應(yīng)沿江線近3公里，江面寬廣，空氣好，景觀好良好的性價比200畝的業(yè)主自然公園:綠洲寨靠山面水，距市區(qū)較近；戶型外觀及平面創(chuàng)新；半山別墅，坡地設(shè)計廣告定位/廣告語五四北1800畝半山湖景別墅水鄉(xiāng)溫柔，唯有福者居之美墅創(chuàng)造生活，空間筑就時尚天然美景、完善配套、貼心服務(wù)半山別墅均 價4500元/平方米聯(lián)排5000元左右、雙拼6000元左右、獨立式8000元左右、樓王13000元左右聯(lián)排：4650元雙拼：5500元占地價格：900元未定發(fā) 展 商香港全球集團福州豐隆房地產(chǎn)開發(fā)有限公司福州兆祥房地產(chǎn)開發(fā)有限公司福州兆峰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司融僑（福建）房地產(chǎn)有限公司運盛地產(chǎn)有限公司福州閩水緣發(fā)展有限公司福建蘭庭房地產(chǎn)實業(yè)有限公司四、結(jié) 論隨著福州城市建設(shè)的進一步完善及經(jīng)濟的發(fā)展，房地產(chǎn)的開發(fā)速度將更為迅速。本案產(chǎn)品自身硬件具備一些高檔樓盤的基本要素，如自然環(huán)境、規(guī)劃設(shè)計、配套等，在市場上具有唯一性、獨創(chuàng)性，而且若走高檔路線，可有效應(yīng)對項目成本高、周邊配套差等主要缺點。如何“立足存量，爭取增量”，并爭取利潤最大化將成為我們的重要課題。因此，我們又對目標消費群進行了深入分析。、來訪形態(tài)來訪客戶許多是帶著朋友來看樓，他們的朋友可能是房地產(chǎn)業(yè)的專業(yè)人士或者是對福州房地產(chǎn)市場較為熟悉，能夠給客戶提供較為專業(yè)的意見；其次，是夫妻一起過來看樓；第三大比例的是個人來看樓，他們大多是開發(fā)商的朋友，之前可能對東方威尼斯有一定的了解。、購房影響因素 在購房影響因素中，配偶占主導地位，而房地產(chǎn)專業(yè)人士則是最次要的影響因素，這說明福州市人講究親情，我們在銷售推廣過程中，不能忽略丈夫或妻子任何一方的意見，并且要注意社區(qū)