酒店?duì)I銷(xiāo)新理念與運(yùn)用-在線(xiàn)瀏覽
2025-03-07 20:29本頁(yè)面
【正文】 利潤(rùn)是來(lái)自 20%的品種 ④ 80%的業(yè)務(wù)收入來(lái)自 20%的業(yè)務(wù)品種 ⑤ 80%的利潤(rùn)是由 20%的績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員完成的 ⑥ 80%的時(shí)間、精力和資源消耗在 20%的工作上 ⑦ 20%的業(yè)務(wù)員制造了 80%的問(wèn)題 ⑧ 20%問(wèn)題的存在，導(dǎo)致了 80%的績(jī)優(yōu)障礙 ⑨飯店 80%的和利潤(rùn)是由 20%忠誠(chéng)的客戶(hù)帶來(lái)的 ………… (3)二八原理的啟示和運(yùn)用 ? 成功營(yíng)銷(xiāo)前學(xué)會(huì)集中使用力量 ? 剔除最差顧客 80/20→80/20/30 “20%顧客創(chuàng)造了 80%的利潤(rùn) ,而 30%給非營(yíng)利顧客浪費(fèi)掉 ? 不斷發(fā)展并做好 ” 20%”努力得到 80%效果的事 (4)二八原理的啟示 ?針對(duì)高端客戶(hù)的服務(wù) ?針對(duì)老客戶(hù)的服務(wù) ?針對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)組合策略 （ 1）產(chǎn)品策略（整體產(chǎn)品概念、新產(chǎn)品概念、產(chǎn)品生命周期策略等） （ 2）價(jià)格策略（價(jià)格定位、價(jià)格結(jié)構(gòu)、非價(jià)格因素：飯店形象、顧客滿(mǎn)意、差異化、提高價(jià)值、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、促銷(xiāo)等） （ 3）渠道策略（直銷(xiāo)、分銷(xiāo)） （ 4）促銷(xiāo)策略（人員推銷(xiāo)、廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)等） （ 5）公共關(guān)系策略（對(duì)內(nèi)對(duì)外，核心是提升和維護(hù)企業(yè)形象） （ 6）政治 /權(quán)力策略（借助外力的影響和政府的支持等） 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和維系老客戶(hù)策略 （ 1）開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的意義（增量） （ 2）維系老客戶(hù)的重要性（成本、忠誠(chéng)度） 目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略（ STP) （ 1）市場(chǎng)細(xì)分 ? 市場(chǎng)細(xì)分的定義 ? 市場(chǎng)細(xì)分的方法 （ 2）選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 目標(biāo)市場(chǎng)的定義 ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、市場(chǎng)占有、產(chǎn)品差異 ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略：無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、差別市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 （ 3）市場(chǎng)定位 ? 定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員為使自己企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)組合在顧客心目中留下有價(jià)值特殊位置而進(jìn)行的活動(dòng)總稱(chēng) ? 要素：特色、關(guān)鍵利益、區(qū)別 ? 關(guān)鍵：差異化（非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要武器） ? 途徑：產(chǎn)品差異化（類(lèi)別、更新速度、組合、技術(shù)創(chuàng)新） 服務(wù)差異化（特色、親近、金鑰匙服務(wù)個(gè)性化與改進(jìn)） 人事差異化（信任、一線(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)管理、工作小組） 形象差異化（傳播、環(huán)境、人員樸素） 制度差異化（流程改革、制度創(chuàng)新） ? 方法： 確定主題：要明確訴求內(nèi)容，不要讓消費(fèi)者去猜測(cè)。 與顧客溝通：注意現(xiàn)場(chǎng)交流和信息反饋 重新定位： 三、酒店采用的競(jìng)爭(zhēng)方法（以美國(guó)為例） （一）二十世紀(jì)八十年代中期 ?常客計(jì)劃
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