客戶異議處理及實(shí)用技巧-在線瀏覽
2025-03-06 10:31本頁面
【正文】 房時(shí)，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。 ? ⑷ 針對老公賺錢太太花的客戶 ? 我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了 100多萬）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬是常事，沒辦法 ，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。 ? ⑹ 父母出錢買房，叫兒女來看 ? 父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。 希望參考其它公司的產(chǎn)品 ? A、充分了解相似房地產(chǎn)公司的情況，先幫客戶分析其感興趣小區(qū)的情況，不經(jīng) 意把我們公司的優(yōu)勢灌輸給客戶。要給客戶以信心，客戶參考得愈多愈有希望購買我們的房屋。 不作確定回答 ? 客戶在聽銷售員介紹后，一言不發(fā)，只是一味地看銷售員或資料時(shí)，這時(shí)要注意： ? A、 銷售員不能繼續(xù)唱獨(dú)腳戲，先設(shè)法讓客戶開腔，銷售員可直接提出有關(guān)問題等客戶 回答?！澳憧煞窀嬖V我你在如此短時(shí)間內(nèi)能獲得成功之秘訣 ?”“貴公司如何能在激烈競爭中贏得領(lǐng)導(dǎo)地位 ?”多數(shù)客戶會(huì)情緒激動(dòng)，滔滔不絕地介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)，我們就可不失時(shí)機(jī)地回到交易問題上。應(yīng)作如下反應(yīng)： A、 售員應(yīng)冷靜對待，千萬不可激動(dòng)，更不可反唇相譏。 B、 分析客戶產(chǎn)生以上想法的原因，逐一加以解釋，客戶的顧慮就會(huì)消除。 B、 銷售員應(yīng)盡量表現(xiàn)謙虛態(tài)度，贊揚(yáng)對方之見解與成就，掌握其心理，然后循序漸進(jìn)，以達(dá)成交易的目的。不知以后要是還有顧客想看風(fēng)水，能不能打電話給你，請你幫忙？這是我的卡片，能與你交換一下嗎？” ? 風(fēng)水先生 ：“沒問題！這是我的卡片” 這樣說有什么好處呢？做任何事情，最好的辦法是“攻心為上”，風(fēng)水大師其實(shí)也是個(gè)生意人，你如果有生意介紹給他，他能背著你說壞話嗎？如果這樣，那他不等于斷了自己的財(cái)路。 切記，熱處理！攻心為上！ 第二部分 、實(shí)用應(yīng)對技巧 ? 一、奪取客戶芳心的開端 ? 用自信和韌性促使成交 ? 售樓人員與客戶達(dá)成交易，要技巧性的誘導(dǎo)顧客下定購買決心?！拔铱吹贸?，你非常喜歡 樓 單位。如果客戶沒提出不同意見，就意味著生意到手了。 ? 因此，不要在客戶提出拒絕后就與此客戶“拜拜”。在客戶沒有完全明白購買行為中得到什么利益點(diǎn)之前，他會(huì)用最簡單的方法 ——拒絕購買來保護(hù)自己，面對顧客的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續(xù)向客戶介紹樓盤“利益”的新要點(diǎn)，在顧客明白這一利益點(diǎn)后，再一次提出成交要求。 ? 如果失敗，你可以繼續(xù)裝聾作啞，對客戶繼續(xù)裝著沒聽見，繼續(xù)向客戶介紹一個(gè)新的利益點(diǎn)，再次征得客戶的認(rèn)同和提出成交的要求。經(jīng)驗(yàn)表明，韌性在售樓的成交階段是很重要的。 ? 成交的關(guān)鍵是六個(gè)字：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持。 ? 具體地說，首先，售樓員要主動(dòng)請示客戶成交。據(jù) 公司現(xiàn)場培訓(xùn)調(diào)查表明，有 71%的銷售人員未能適時(shí)提出成交要求。 ? 其次，要充滿自信地向顧客提出成交要求。如果售樓人員沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮：現(xiàn)在就落訂合適嗎？ ? 最后，要堅(jiān)持多次向客戶提出成交要求。 ? 如何尋找與客戶溝通的銜接密碼 ? （ 1）傾聽是溝通的關(guān)鍵 ? 銷售人員必須有交談能力。因此，交談能力就是熱情，從熱情中才能產(chǎn)生優(yōu)美的言談。然而，要具備交談能力，你首先要成為有獨(dú)創(chuàng)性的傾聽者。 ? （ 2）如何成為有效的傾聽者 ? 某種意義上來說，交談是維護(hù)對方的自尊。 ? 銷售人員時(shí)常為了發(fā)表自己的意見，不惜打斷對方的話，即使對方面露不悅之色，把頭歪到一邊，還是緊追不舍。所以你必須做到的一件事是，掌握對方話里的重點(diǎn)，這是說話者最高興的。 ? （ 3）適時(shí)反應(yīng) ? 這是銷售人員的業(yè)務(wù)在對方的心里扎根、張網(wǎng)的關(guān)鍵。 ? （ 4）采用言詞之外的感情表現(xiàn) ? 二、獲得客戶好感六大要決 ? 先入為主的暗示效果 ? 一位有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師，當(dāng)他面對一群新學(xué)生時(shí)，他對這些初次見面的學(xué)生，往往在不知不覺中會(huì)聯(lián)想到他曾經(jīng)教會(huì)的學(xué)生；武警對人的第一眼印象，往往把以往接觸犯罪者的類型當(dāng)作衡量的尺度；銀行家往往也會(huì)根據(jù)以往接觸客戶的經(jīng)驗(yàn)而判斷初次 見面人的信用好壞。 ? 注意客戶的“情緒” ? 生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，人都有高潮期及低潮期，客戶情緒的變化是你無法事先掌握的。 ? 給客戶良好的外觀印象 ? 人的外觀也會(huì)給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會(huì)面的客戶一個(gè)好印象。 ? 讓你的客戶有優(yōu)越感 ? 每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。 ? 替客戶解決問題 ? 你在與準(zhǔn)客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨著哪些問題、有哪些因素困擾著他，你若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)你
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