【正文】 霜。 銷售回款事后分析改善應對不足 國內(nèi)信用環(huán)境并不理想。對于這種較為不怠的回款環(huán)境，168。 另外，面對客戶復雜的付款流程． M公司沒有采取措施，推動客戶簡化流程。 該流程從地市開始走一次，地 市公司審批通過寄省公司后，省公司再走一次， 前后涉及簽字人常常超過 20人，時間至少 2個月。 還有， M公司與采購商簽訂的主要是設備合同而非工程合同，依據(jù)合同界面， 如設備到貨六個月后即可進行“設備初驗”。因各廠商到貨時間前后不一，設備質(zhì)量參差不齊， 經(jīng)常會導致驗收時問拖延，或因某一廠商設備驗收不合格而使整個工程無法通過 驗收。 (四 )M公司銷售回款管理模式的問置總結 由以上的詳細分析，目前 u公司銷售回款管理模式主要存在的問題可以歸納 為以下方面： 第一，銷售回款組織管理上，沒有統(tǒng)一的銷售回款管理部門進行全面統(tǒng)籌， 協(xié)調(diào)各相關部門間的業(yè)務往來；缺乏專門銷售回款管理人員進行組織管理，僅僅 依靠銷售員自身管理回款。 第三，銷售回款流程失控，回款手段單一，無法應對特殊情況下如信用惡劣 客戶、疑難欠款的回款。 第五，缺乏對 銷售回款目標的實質(zhì)性考核。銷售回款人員的主要職責至少包括： (1)辦事處應收賬款臺賬管理及相關數(shù)據(jù)分析，協(xié)助辦事處經(jīng)理制定本公 司的回款策略。 (3)督促、指導和協(xié)助銷售人員按計劃回款，及時跟進、監(jiān)控項目進度． 按要求提交項目回款周報。 (5)特殊回款業(yè)務 (如貼息、保函等 )的申請。正確地實施預算，首先要求結合企業(yè)銷售情況， 確定不同時期的回款目標，并把它寫進每一個時期企業(yè)的銷售計劃中。 其次是對于歸類分解的回款項目，應結合市場劃分和合同簽約情況進行合理 的分配，落實到每個銷售人員身上。這要求銷售部門在實施預算管理中，不能僅僅把回款任務下達 給下屬部門，還要責成各下屬部門結合銷售情況進行分解并逐項落實。 如，滾動預算表，根據(jù)市場銷售預算，結合歷史回款情況，預算公司全年回 款目標，分解到每個月。 優(yōu)化計劃管理制度 項目計劃作為項目管理的重要階段，在項目中起承 上啟下的作用，因此在制 定過程中要按照項目總目標、總計劃進行詳細計劃。因此，在項目計劃制訂過程中一般應遵循以下五個原 N (1)目的性。在制定計 劃時，首先必須分析目標，弄清任務。 (2)系統(tǒng)性。 (3)經(jīng)濟性。所以在計劃中必須提出多種方案進行優(yōu)化分析。這是由項目的壽命周期所決定的。 (5)相關性。制定項目計劃要充分考慮各子計劃間的相關性。項目計劃的制定和實施不是以某個組織或部門內(nèi)的機構設置 為依據(jù)，也不是以自身的利益及要求為出發(fā)點，而是以項目和項目管理的總體及 職能為出發(fā)點，涉及到項目管理的各個部門和機構。 計劃完成率和挑戰(zhàn)性是除到期欠款回收率、 DS0等硬指標外，衡量財經(jīng)經(jīng)理 綜合素質(zhì)的重要指標，充分體現(xiàn)了該干部是否勇于接受挑戰(zhàn)以及計劃管理、項目 運作的能力。 用心經(jīng)營項目“漏斗 ，提高組織運作和統(tǒng)籌能力，進一步降低 DS0和提高計劃 完成率；充分挖掘項目空間；大項目成立項目小組，統(tǒng)一運作；對每個項目精心 策劃；對過程全程監(jiān)控，并設立監(jiān)控點；成功與失敗項目的總結 (見圖 19)。 (2)上報項目要有開放的心態(tài)，要與公司充分溝通。 (3)關注工作細節(jié)，加強日常規(guī)范性，一些細微的失誤往往可能導致項目 的失敗。 優(yōu)化超期欠款管理制度 (i)建立超期欠款臺賬，逐一明確責任及回收計劃，月度滾動上報。 (3)每季度初以上欠款進行排序，此部分欠款金額最高的前五位辦事處將 作為季度內(nèi)重點監(jiān)控辦事處。 優(yōu)化庫存量理制度 (1)將 DSP納入銷售管理計劃 。 (3)辦事處也應建立庫存臺賬，明確責任人找出問題點。 (5)廈時核對最務，賬務不對的盡快找相關部門解決。用數(shù)據(jù)給辦事處提供分析說明建議等。 優(yōu)化驗收 f理制度 (1)驗收推動，大力推動驗收，要確保驗收資料符合客戶實際支付要求， 要加大對長貨齡未到期欠款的驗收力度。 (3)實時跟進、每周評估驗收進度，收集、分流驗收問題，協(xié)調(diào)銷售員、 辦事處、公司資源反饋解決驗收重大及困難問題，形成閉環(huán)。 (5)協(xié)助主任建立辦事處驗收的例行管理制度。由于大量發(fā)貨合同還是需要拿到我們的簽收單才能開始后續(xù)的回 款手續(xù)，對于簽收單返回的及時性和準確性要求也越來越高，如果不掃描到系統(tǒng) 上，靠人工查詢效率會很低，郵件也沒有辦法發(fā)送。 針對以上情況，國內(nèi)貨物簽收單還是需要上傳至系統(tǒng)，但改變目前的操作模 式，從節(jié)約掃描成本和提高時限方面考慮系統(tǒng)優(yōu)化方案如下： 合同影像系統(tǒng)正在安排升級，目 前正在收集需求，經(jīng)過 IT 部門的確認，在 合同影像系統(tǒng)升級時，將貨物簽收單掃描上網(wǎng)剝離成單獨的模塊，不再掃描至每 個合同的后面，不涉及合同信息后，可將掃描的權限單獨開放給我們的物流供應 商，由供應商安排直接掃描，減少中間傳遞環(huán)節(jié)，時限也會有所提高，同時凱通 庫房和其他外部生產(chǎn)基地也不需要再次掃描。 在沒有完成系統(tǒng)升級前，物流管理部按照現(xiàn)有的操作進行，但為了更快的響 應簽收單的返回和上網(wǎng)，需加大對物流供應商的管理力度，加快貨物簽收單返回 的時效性，同 時，市場部將協(xié)助提供