汽豐田汽車新開業(yè)店訓(xùn)練營管理培訓(xùn)課程-在線瀏覽
2025-03-04 13:39本頁面
【正文】 汽車 3S店中維修服務(wù)與維修零部件業(yè)務(wù)將快速成長 汽車保有量迅速增加，同時大量保有車輛車齡超出保修期，車主必須在本地市場尋找可靠的維修服務(wù) 同時，非汽車原廠品牌的維修中心加入競爭 21 企業(yè)通用業(yè)頻道 汽車金融 中國汽車市場的發(fā)展趨勢 汽車金融在新車銷售中的運(yùn)用比例非常低，從 2022年的30%下降到 2022年的 7%，而海外市場則在 70%左右 壞賬率高（超過 50%），迫使銀行和保險(xiǎn)公司提高申請條件，收緊信貸的發(fā)放 海外市場，汽車金融主要由原廠配件供應(yīng)制造商提供；中國是由銀行和保險(xiǎn)商提供 中國市場具有很大的汽車金融發(fā)展?jié)摿? 22 企業(yè)通用業(yè)頻道 汽車金融（續(xù)） 中國汽車市場的發(fā)展趨勢 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0 汽車金融在新車銷售中的運(yùn)用比率 10% 20% 7% 2022 2022 2022 2022 30% 年份 中國汽車金融（ 2022 2022） 23 企業(yè)通用業(yè)頻道 二手車市場 中國汽車市場的發(fā)展趨勢 趨勢一：二手車市場發(fā)展前景廣闊 趨勢二：多種主體并存的局面即將形成 趨勢三：品牌二手車置換將逐步得到認(rèn)可 趨勢四：汽車銷售流通體系向縱深發(fā)展 24 企業(yè)通用業(yè)頻道 二手車市場（續(xù)） 中國汽車市場的發(fā)展趨勢 中國二手車市場的成長率 ——包括乘用車和商用車（ 2022－ 2022） 1 1 . 9 4 %2 1 . 2 1 %3 0 . 0 0 %2 3 . 0 8 %2 0 . 8 3 %1 3 . 7 9 %0 . 0 0 %5 . 0 0 %1 0 . 0 0 %1 5 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 5 . 0 0 %3 0 . 0 0 %3 5 . 0 0 %2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年年份 成長率 來源 : Mercer Management Consulting。 Economic Observer。000)年份 25 企業(yè)通用業(yè)頻道 豐田汽車的商品力 26 企業(yè)通用業(yè)頻道 豐田汽車的價值優(yōu)勢 商品力 豐田汽車的商品力 27 企業(yè)通用業(yè)頻道 豐田汽車的價值優(yōu)勢 豐田汽車的商品力 豐田的汽車價值觀是：追求客戶利益最大化，體現(xiàn)豐田對客戶利益的尊崇；追求產(chǎn)品終生價值最大化，體現(xiàn)在有限延續(xù)的時間段內(nèi)豐田汽車的價值。 有效市場 有效市場是對某種產(chǎn)品（車型）感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的客戶群體。 滲透市場 企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品（車型），購買該產(chǎn)品的客戶群體，便形成滲透市場。市場堅(jiān)挺時一哄而起，爭奪資源；市場疲軟時，壓價競爭。這無疑對有形的汽車交易市場提出了挑戰(zhàn) 現(xiàn)款交易或有保證的質(zhì)押，規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn) 結(jié)束了單一新車的銷售，分期付款、二手車置換、車輛融資、租賃等開始受到關(guān)注 初步建立起客戶管理系統(tǒng)，跟蹤客戶使用情況，提高客戶滿意度 45 企業(yè)通用業(yè)頻道 市場調(diào)研 46 企業(yè)通用業(yè)頻道 市場調(diào)研 （市場調(diào)研）就是 運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃 系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息。 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 常見的促銷活動 — 店頭活動 特色店頭活動剪影 圖片來源： 深圳深業(yè)豐田、廣州廣保豐田 55 企業(yè)通用業(yè)頻道 可提供絕佳的產(chǎn)品推薦的環(huán)境與氣氛 除既有的展示新車的功能外，還可以借助各種主題和活動，使展廳內(nèi)容更豐富、生動 可讓目標(biāo)客戶愿意在展廳停留、積極參與活動 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 常見的促銷活動 — 店頭活動的功能 56 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 定點(diǎn) 展示 ? 商場展示（目標(biāo)客戶商場） ? 小區(qū)展示（目標(biāo)客戶住區(qū)） ? 景點(diǎn)展示（景點(diǎn)人潮、休閑場所，如：高爾夫球場、大型休閑游樂區(qū)、度假中心） ? 特殊團(tuán)體展示（車改單位、目標(biāo)企業(yè) IT 企業(yè)、外企、大型私企） ? 聯(lián)合展示（地產(chǎn)業(yè)、數(shù)碼家電、改裝備件、時裝展示、時尚精品展示） 動態(tài) 展示 ? 巡回展示（轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)） ? 車隊(duì)巡游（車主自駕游、婚禮車隊(duì)） ? 廳外試乘試駕（大型休閑區(qū)內(nèi)停車場、封閉式巡回道路、駕校合作） 常見的促銷活動 — 廳外展示活動 廳外展示活動剪影 圖片來源： 東莞永佳豐田、廣州廣保豐田、上海和裕豐田 57 企業(yè)通用業(yè)頻道 屬客戶開發(fā)活動，可擴(kuò)大與意向客戶的接觸面 在拓展市場資源方面，可借助動態(tài)的廳外展示、試車活動與聯(lián)合促進(jìn)等方式，加強(qiáng)宣傳、集客或促進(jìn)成交的機(jī)會 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 常見的促銷活動 — 廳外展示活動 的功能 58 企業(yè)通用業(yè)頻道 集中式 公開展會 ? 大型車展（廣州 /上海 /北京 /華中車展） ? 城市車展（體育中心、城市公園） ? 媒體車展（地區(qū)媒體舉辦 – 體育中心、大型展會場所） 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 常見的促銷活動 — 汽車展會 59 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 常見的促銷活動 — 汽車展會的功能 汽車展會是各品牌對市場的正式公布產(chǎn)品信息的場合，經(jīng)常也會與經(jīng)銷店的銷售策略相結(jié)合，作為對目標(biāo)客群的招攬與購車誘因的傳達(dá) 汽車展會不全是新車銷售的場合，最重要的是引起客戶關(guān)注，愿意接受我們的介紹，或愿意留下客戶檔案 60 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 前期規(guī)劃 活動實(shí)施 后續(xù)跟蹤 促銷活動的流程 61 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 促銷活動的流程 — 前期規(guī)劃 目的 / 目標(biāo) / 目標(biāo)客戶群 活動方法 / 刺激誘因 活動主題 時間 / 地點(diǎn) / 場地 / 展車（試車） 活動內(nèi)容 / 溝通（集客、宣傳） 任務(wù)編組 / 活動準(zhǔn)備 / 物品準(zhǔn)備
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