【正文】 標(biāo)客群的集客與成交效益。 目標(biāo) 目標(biāo)（量化） / 訂車(chē)、意向客戶(hù)、留檔客戶(hù)、參加到場(chǎng)客戶(hù)、邀請(qǐng)客戶(hù)。 目標(biāo)客戶(hù)群 基盤(pán)客戶(hù)、意向客戶(hù)、潛在目標(biāo)客群 ? 針對(duì)不同車(chē)型特性及市場(chǎng)定位尋求目標(biāo)客群；一般以 7 ~ 8項(xiàng)分類(lèi)（性別、年齡、教育、家庭、收入、職業(yè)、崗位、個(gè)性愛(ài)好等），模擬尋找實(shí)際現(xiàn)存社會(huì)人物與匯集方式、地點(diǎn)。 活動(dòng)方法 店頭活動(dòng)、廳外展示、結(jié)合辦理 刺激誘因 價(jià)格、配備精品、服務(wù)、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、體驗(yàn)（節(jié)目、參與、接待）。 活動(dòng)主題 師出有名、符合客戶(hù)利益、感性訴求（簡(jiǎn)潔明確，感性響亮 — 以八個(gè)字內(nèi)為佳） 63 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施 促銷(xiāo)活動(dòng)的流程 — 前期規(guī)劃（續(xù)） 時(shí)間 / 地點(diǎn) / 展車(chē)（試車(chē)） / 場(chǎng)地布置 ? 假日為佳 、地點(diǎn)針對(duì)活動(dòng)性質(zhì)而定、展車(chē)以 3 ~ 4臺(tái)為佳（潔凈、電臺(tái)設(shè)定、放置光盤(pán)） ? 場(chǎng)地布置 — 設(shè)計(jì)要點(diǎn)：看板、展臺(tái)、燈光、音樂(lè)、干冰、視頻、裝飾促進(jìn)物、綠色植物 活動(dòng)內(nèi)容 演奏、展車(chē)介紹、熱情歌舞、車(chē)模走秀、有獎(jiǎng)問(wèn)答、短劇小品、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、聯(lián)合展示、賞車(chē)活動(dòng)、客戶(hù)參與等等 溝通 ? 對(duì)外溝通：包括廣告宣傳和客戶(hù)邀約 ? 對(duì)內(nèi)溝通：內(nèi)部培訓(xùn) 任務(wù)編組 / 活動(dòng)準(zhǔn)備 / 物品準(zhǔn)備 ? 依照任務(wù)編組類(lèi)項(xiàng)編制 ? 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)各組準(zhǔn)備工作的進(jìn)行、調(diào)整與協(xié)調(diào) ? 項(xiàng)目經(jīng)理、各組擔(dān)當(dāng)應(yīng)每周召開(kāi)工作協(xié)調(diào)會(huì)確認(rèn)工作進(jìn)度（每周2次以上） ? 各組擔(dān)當(dāng)應(yīng)依照進(jìn)度表進(jìn)行各項(xiàng)事物、物品的準(zhǔn)備 ? 活動(dòng)前一周內(nèi)需經(jīng)常確認(rèn)進(jìn)度，確保各項(xiàng)準(zhǔn)備到位，并查核品質(zhì) ? 活動(dòng)前一日進(jìn)行最后驗(yàn)查與彩排 64 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施 促銷(xiāo)活動(dòng)的流程 — 前期規(guī)劃（續(xù)） 內(nèi)部溝通 每周召開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備工作協(xié)調(diào)會(huì) ? 確認(rèn)各工作小組工作進(jìn)度、任務(wù)負(fù)責(zé)事項(xiàng) ? 準(zhǔn)備工作到位，修改及調(diào)整工作的分配 ? 特殊狀況的處理 內(nèi)部培訓(xùn) 銷(xiāo)售部門(mén)每周舉辦一次學(xué)習(xí)會(huì) ? 確認(rèn)了解促銷(xiāo)活動(dòng)的流程與內(nèi)容 ? 強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售技巧 ? 學(xué)習(xí)促銷(xiāo)活動(dòng)的接待方式與態(tài)度 65 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施 促銷(xiāo)活動(dòng)的流程 — 前期規(guī)劃（續(xù)） 范例： PRIUS 店頭發(fā)表會(huì)活動(dòng)運(yùn)營(yíng) FTMS實(shí)施內(nèi)容 ? 配車(chē)計(jì)劃 ? 促銷(xiāo)用品 ? 宣傳廣告 ? PR 66 企業(yè)通用業(yè)頻道 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的任務(wù)編組 ① 總指揮 ② 接待組 ③ 洽談組 ④ 活動(dòng)組 ⑤ 車(chē)輛組 ⑥ 場(chǎng)地 /后勤組 促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施 促銷(xiāo)活動(dòng)的流程 — 活動(dòng)實(shí)施 67 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施 促銷(xiāo)活動(dòng)的流程 — 活動(dòng)實(shí)施（續(xù)） 總指揮 ? 現(xiàn)場(chǎng)總指揮建議由總經(jīng)理助理或市場(chǎng)經(jīng)理?yè)?dān)任 ? 各組設(shè)有擔(dān)當(dāng)（負(fù)責(zé)人） 迎賓接待 ? 保安人員引導(dǎo)停車(chē)，指引方向 ? 迎賓人員接待客戶(hù)簽名、提供贈(zèng)品資料、引導(dǎo)入座 ? 服務(wù)人員提供客戶(hù)茶點(diǎn)、飲料 活動(dòng)接待 ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)分區(qū)負(fù)責(zé)客戶(hù)接待 ? 接待流程： 招呼寒暄 → 自我介紹 → 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)稱(chēng)呼 → 介紹活動(dòng)內(nèi)容與流程 → 探詢(xún)客戶(hù)需求 → 視客戶(hù)興趣進(jìn)行產(chǎn)品介紹 → 留檔客戶(hù)資料 → 洽詢(xún)客戶(hù)試車(chē) /購(gòu)車(chē)意愿 → 進(jìn) 一 步咨詢(xún)洽商 68 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施 促銷(xiāo)活動(dòng)的流程 — 活動(dòng)實(shí)施（續(xù)） 洽談組 ? 設(shè)置有洽談室（獨(dú)立空間） ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)可引導(dǎo)有意愿客戶(hù)作進(jìn)一步洽談（詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求、車(chē)型推薦說(shuō)明、試車(chē)安排或報(bào)價(jià)咨詢(xún)） 活動(dòng)組 ? 負(fù)責(zé)活動(dòng)節(jié)目的正常進(jìn)行 車(chē)輛組 ? 負(fù)責(zé)展車(chē) /試車(chē)的性能與清潔維護(hù) 場(chǎng)地 / 后勤組 ? 負(fù)責(zé)場(chǎng)地布置與后勤的臨時(shí)性作業(yè)與調(diào)整工作 69 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施 成功的促銷(xiāo)活動(dòng) 環(huán)境令客戶(hù)滿(mǎn)意 活動(dòng)令客戶(hù)滿(mǎn)意 集客令客戶(hù)滿(mǎn)意 接待令客戶(hù)滿(mǎn)意 70 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施 成功的促銷(xiāo)活動(dòng) — 環(huán)境 展廳潔凈，玻璃明亮，燈光充分，空調(diào)適當(dāng)， 5S管理到位 展廳空間調(diào)整，必要時(shí)將部分展車(chē)移出 促進(jìn)物布置充分 綠色植物布置充分 發(fā)表會(huì)展臺(tái)布置恰當(dāng) —地毯、背景看板、燈光、視頻屏幕 指示牌清晰 展車(chē)明亮光潔，符合展車(chē)標(biāo)準(zhǔn) 接待臺(tái)及客戶(hù)休息區(qū)整齊潔凈 71 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施 成功的促銷(xiāo)活動(dòng) — 活動(dòng)節(jié)目 節(jié)目?jī)?nèi)容符合車(chē)型的風(fēng)格特性 強(qiáng)化產(chǎn)品介紹宣傳 活動(dòng)節(jié)目需有腳本，預(yù)作彩排 審慎挑選主持人、樂(lè)隊(duì)音樂(lè)、車(chē)模、現(xiàn)代舞蹈 講稿預(yù)先準(zhǔn)備 活動(dòng)助理支持 總指揮全程跟監(jiān)、指示、調(diào)整 72 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施 成功的促銷(xiāo)活動(dòng) — 集客 邀約客戶(hù)：私營(yíng)企業(yè)主、工商界人士、有影響力的企業(yè)單位主管、社會(huì)名流、潛在有望用戶(hù)、忠誠(chéng)車(chē)主 總經(jīng)理出面邀約重要地方政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè) VIP人員 市場(chǎng)部邀約媒體記者 兩周前寄發(fā)邀請(qǐng)函，前一周內(nèi)進(jìn)行電話(huà)邀約確認(rèn) 設(shè)定邀請(qǐng)來(lái)店目標(biāo)，責(zé)任目標(biāo)分配給銷(xiāo)售顧問(wèn)或服務(wù)顧問(wèn)，在發(fā)表會(huì)活動(dòng)前確認(rèn)來(lái)店參加活動(dòng)客戶(hù)名單 活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，查核客戶(hù)來(lái)店情況，展開(kāi)催客行動(dòng) 73 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施 成功的促銷(xiāo)活動(dòng) — 接待 保安人員 — 交通指揮與停車(chē)引導(dǎo) 禮儀小姐 — 負(fù)責(zé)來(lái)賓接待簽到 專(zhuān)人服務(wù)酒飲、茶點(diǎn)、水果服務(wù)吧臺(tái) VIP人員及媒體特別接待 所有人員均為接待人員，穿著正式西服或活動(dòng)制服，佩戴銘牌 接待人員采用主動(dòng)接待方式 74 企業(yè)通用業(yè)頻道 促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施 后續(xù)跟進(jìn) – 現(xiàn)場(chǎng)致謝 – 次日電話(huà)致謝 – 次日寄發(fā)感謝函 到場(chǎng)客戶(hù)的致謝 分析匯整客戶(hù)信息資料 （一周內(nèi)） 回訪(fǎng)跟蹤， 輸入客戶(hù)管理系統(tǒng)（兩周內(nèi)） 活動(dòng)總結(jié) – 集客與宣傳效益分析檢討 – 客戶(hù)滿(mǎn)意度分析檢討 – 活動(dòng)舉辦的優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn)檢討總結(jié)