【正文】 總結(jié)七、資源配置1．完成市場(chǎng)推廣活動(dòng)需要準(zhǔn)備的物品如下。3．各分公司的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。為了繼續(xù)保持目前的良好發(fā)展勢(shì)頭，同時(shí)也為了在今后的工作中減少失誤，現(xiàn)將年的工作成績(jī)與不足總結(jié)如下。主要指標(biāo)完成情況表指標(biāo)名稱目標(biāo)值本年度實(shí)際達(dá)成值同比上年度增長率市場(chǎng)占有率%%%新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率%%%重點(diǎn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)率%%%銷售額萬元萬元%二、市場(chǎng)部主要工作回顧年度市場(chǎng)部主要工作包括以下幾個(gè)方面。（1）通過對(duì)“”新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位的調(diào)研，明確了消費(fèi)者購買人群、購買意愿、購買動(dòng)機(jī)，為新產(chǎn)品上市工作提供了重要參考；（2）通過對(duì)“”產(chǎn)品的售后調(diào)研，了解了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望和改進(jìn)建議，為“”產(chǎn)品的更新?lián)Q代提供了數(shù)據(jù)支持。（2）通過參加展覽會(huì)直接獲得訂單5張，銷售額萬元，同時(shí)也宣傳了企業(yè)。（2）市場(chǎng)部聯(lián)合藝術(shù)團(tuán)舉辦專場(chǎng)演出3次，大大提升了公司的知名度。三、工作中存在的主要問題1．市場(chǎng)人員素質(zhì)有待提高本年度市場(chǎng)部因業(yè)務(wù)拓展的需要共新招員工名，因缺少企業(yè)文化及相關(guān)的崗位培訓(xùn)，致使違反服務(wù)規(guī)范，的事件屢有發(fā)生，已經(jīng)對(duì)公司聲譽(yù)造成了一定的影響。3．計(jì)劃能力偏弱市場(chǎng)拓展計(jì)劃在執(zhí)行過程中屢次變動(dòng)，致使一線市場(chǎng)人員不知所從，已經(jīng)干擾了正常的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。2．加強(qiáng)預(yù)算管理強(qiáng)化市場(chǎng)部?jī)?nèi)部審核制度，并收回個(gè)辦事處的自行開支審核權(quán)，統(tǒng)一由市場(chǎng)部進(jìn)行開支審核，確保市場(chǎng)拓展費(fèi)用的降低。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期 銷售部管理制度文案名稱銷售部管理制度受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 目的為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標(biāo)的達(dá)成，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，制定本制度。第2章 銷售指標(biāo)管理第3條 銷售指標(biāo)是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的主要參考依據(jù)，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織制定。（1）近期人均銷售量；（2）同類企業(yè)人均銷售量；（3）市場(chǎng)需求變動(dòng)情況；（4）公司銷售政策的調(diào)整等。第6條 銷售指標(biāo)在執(zhí)行過程中變更必須經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，否則按正常銷售指標(biāo)核定業(yè)績(jī)。第8條 銷售人員應(yīng)保守各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營銷政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人。第10條 銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問題。第12條 銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。（2）客戶使用情況及滿意度。（4）有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。第14條 銷售人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。（2）應(yīng)收賬款清單。第4章 銷售回款管理第15條 銷售人員收到客戶的貨款應(yīng)當(dāng)日繳回，若因特殊原因不能繳回，應(yīng)電話通知銷售部經(jīng)理。第17條 銷售人員應(yīng)以公司核定的客戶信用額度為標(biāo)準(zhǔn)，超過授信額度出貨的，公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。第19條 銷售人員必須在與客戶約定的結(jié)款日與客戶結(jié)款，不得延遲。第5章 銷售工具的使用、領(lǐng)用管理第21條 銷售部所有辦公用品由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一領(lǐng)取，建立個(gè)人賬戶后領(lǐng)用。第23條 銷售人員須購買非日常性辦公用品時(shí)，須擬定計(jì)劃書（急需物品除外）。第24條 銷售人員應(yīng)在核定的范圍內(nèi)報(bào)銷手機(jī)費(fèi)用，超過標(biāo)準(zhǔn)的，需經(jīng)銷售部經(jīng)理審批。第6章 附則第26條 本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期 銷售部工作計(jì)劃文案名稱銷售部年度工作計(jì)劃受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門過去的年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在公司同仁的大力支持下，銷售部各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)都有了突飛猛進(jìn)的提高。一、銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)年度計(jì)劃完成銷售任務(wù)萬元，具體安排如下表所示。二、銷售計(jì)劃制訂1．年度銷售計(jì)劃年度銷售計(jì)劃應(yīng)不遲于月日完成初稿，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核后，報(bào)營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。3．月度銷售計(jì)劃月度銷售計(jì)劃應(yīng)于上月結(jié)束前5日完成編制，經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后執(zhí)行。2．著力解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題銷售部將建立獎(jiǎng)罰分明防沖貨、竄貨管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為年。3．深化銷售渠道，打到農(nóng)村去銷售部在年將強(qiáng)化對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)力度，深化企業(yè)的銷售渠道，由原來的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)村市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。銷售區(qū)域劃分表區(qū)域級(jí)別地區(qū)權(quán)力一級(jí)銷售區(qū)北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶可以自行調(diào)整銷售政策二級(jí)銷售區(qū)各?。ㄗ灾螀^(qū)）的省會(huì)城市及寧波、蘇州、大連可以適時(shí)推出促銷措施三級(jí)銷售區(qū)各地級(jí)市促銷計(jì)劃安排四級(jí)銷售區(qū)縣級(jí)（包括縣級(jí)市）城市無五、重點(diǎn)促銷產(chǎn)品年度主要促銷產(chǎn)品如下表所示。一、總體目標(biāo)完成情況本年度主要銷售指標(biāo)完成情況如下表所示。1．南方區(qū)業(yè)務(wù)下滑比較嚴(yán)重。2．西北區(qū)尾款損失嚴(yán)重。西北區(qū)雖然在年初也制定了一系列的銷售回款措施，但由于銷售人員更迭頻繁，致使回款措施執(zhí)行不力，同時(shí)也存在扯皮推諉事情的發(fā)生。今年前半年，由于市場(chǎng)需求量較大，我公司的協(xié)議加工企業(yè)為了趕進(jìn)度，忽視質(zhì)量的事件時(shí)有發(fā)生，因此，導(dǎo)致客戶抱怨數(shù)量上升，影響了銷售量。三、主要工作回顧1．重點(diǎn)抓工作紀(jì)律和職業(yè)道德素質(zhì)。完善了工作匯報(bào)制度，使業(yè)務(wù)員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。今年，我們加大了對(duì)經(jīng)銷商庫存量控制的管理，使銷售部隨時(shí)能夠掌握經(jīng)銷商的庫存量數(shù)據(jù)，在保證產(chǎn)品供應(yīng)的前提下，最大限度地減少了庫存，降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。（6）加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。2．整體的資金回籠不理想，未達(dá)到預(yù)期要求。4．新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長少。第2條 組織領(lǐng)導(dǎo)本公司市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)由市場(chǎng)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，市場(chǎng)調(diào)研主管負(fù)責(zé)具體實(shí)施。每年1月底和7月底前確定下半年度的調(diào)研項(xiàng)目和具體方案。新產(chǎn)品推出后或臨時(shí)需了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和反應(yīng)時(shí)，隨時(shí)擬訂調(diào)研方案。市場(chǎng)調(diào)研部門會(huì)同有關(guān)營業(yè)部門收集國內(nèi)外有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料和文獻(xiàn)報(bào)告。第5條 調(diào)研表的種類與形式確定。第7條 調(diào)研方法的選擇，包括面談、訪問或郵寄等。第3章 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容第9條 調(diào)研國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。第11條 了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映、技術(shù)要求和配套意見，借以提供高質(zhì)量產(chǎn)品、開發(fā)新品種。第13條 預(yù)測(cè)本公司下年度銷售總量及市場(chǎng)占有率，平衡分配關(guān)系。第4章 市場(chǎng)調(diào)研程序第15條 根據(jù)公司年度調(diào)研計(jì)劃，由市場(chǎng)調(diào)研部門起草調(diào)研計(jì)劃的具體實(shí)施方案，由經(jīng)理辦公會(huì)討論、總經(jīng)理決定。（2）批發(fā)商與批發(fā)機(jī)構(gòu)。第17條 市場(chǎng)調(diào)研主管根據(jù)具體實(shí)施程序和計(jì)劃方案，決定具體的調(diào)研計(jì)劃和調(diào)研方法，推進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研。第19條 市場(chǎng)調(diào)研部門可按以下程序，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析與整理。（2）對(duì)所收集的調(diào)研資料進(jìn)行分類、分項(xiàng)目分析研究，并結(jié)合原始記錄或歷史數(shù)據(jù)等資料進(jìn)行對(duì)比研究。第20條 市場(chǎng)調(diào)研部門在征得市場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)可的前提下，撰寫調(diào)研報(bào)告書。第21條 在必要的情況下，召開調(diào)研報(bào)告發(fā)布會(huì)。第5章 附則第22條 本制度由市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)解釋、修改。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期 策劃中心管理制度文案名稱策劃中心管理制度受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 為了加強(qiáng)策劃中心的管理工作，建立規(guī)范的策劃工作秩序，提高設(shè)計(jì)工作水平，特制定本中心管理制度。對(duì)違反規(guī)定者，按相關(guān)規(guī)定予以處理。（1）策劃主管主管策劃中心，負(fù)責(zé)策劃中心的具體運(yùn)營，負(fù)責(zé)制定公司各種產(chǎn)品的營銷策劃方案并組織實(shí)施。（2）策劃專員進(jìn)行文案的起草和營銷策劃方案的具體執(zhí)行。（3）美工設(shè)計(jì)專員熟練運(yùn)用設(shè)計(jì)知識(shí)進(jìn)行客戶理念開發(fā)和闡述，對(duì)營銷策劃方案中涉及到的有關(guān)產(chǎn)品形象、包裝等進(jìn)行藝術(shù)設(shè)計(jì)。第3章 作息時(shí)間第4條 策劃中心采取五天坐班工作制，時(shí)間為上午：8：30～11：30，下午2：00～5：30。曠工一天扣除當(dāng)天工資，一月3次曠工扣除當(dāng)月的全部獎(jiǎng)金，5次以上作開除處理。病假扣除當(dāng)天工資的50%，事假扣除當(dāng)天工資的100%。違反3次以上，罰款10元～50元。加班至10：00以后的工作人員，可采取輪班制，第二天，上班時(shí)間可推遲至9：30分，加班至12：00以后，可調(diào)半天至1天的休息時(shí)間。第4章 辦公環(huán)境第9條 辦公室內(nèi)必須保持整潔，用完工具書必須歸位，會(huì)議桌用完收拾干凈及板凳歸位，工作桌面保持整潔。第10條 辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吃零食（9：00以后不能吃早餐），與客戶交談不準(zhǔn)爵口香糖，違者罰款20元。最后離開辦公室的工作人員必須關(guān)閉所有電源、窗戶、空調(diào)等。第12條 上班時(shí)間工作人員穿戴整潔，配工號(hào)牌，嚴(yán)禁穿拖鞋上班，違者罰款50元。第14條 策劃中心對(duì)本制度有修改和解釋權(quán)。第2條 基本原則（1）戰(zhàn)略性原則善于創(chuàng)造和把握廣告機(jī)會(huì)，分析機(jī)會(huì)存在的依據(jù)、特征，確定把握機(jī)會(huì)的線索和行為規(guī)范，尋找和創(chuàng)造新的經(jīng)營機(jī)會(huì)和經(jīng)營領(lǐng)域。（3）應(yīng)變性原則廣告宣傳要重視人的主觀能動(dòng)性和自動(dòng)適應(yīng)性，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)現(xiàn)有狀況，靈活地調(diào)整廣告宣傳活動(dòng)。（2）在制定廣告宣傳計(jì)劃的過程中，必須聽取各相關(guān)部門的意見。第4條 廣告宣傳分定期和不定期兩種，但都必須在廣告預(yù)算范圍內(nèi)進(jìn)行。第5條 廣告宣傳用品與廣告宣傳形式。在廣告宣傳過程中，應(yīng)注意選擇效果明顯的廣告宣傳形式，包括獎(jiǎng)品交換方法、提供旅游等。第7條 制作各種廣告張貼宣傳畫。第9條 對(duì)廣告效果進(jìn)行測(cè)定與檢驗(yàn)。第11條 向企業(yè)內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對(duì)各種創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。第13條