【正文】 戶帶來的益處。譬如產(chǎn)品展示、成功案例、國家認(rèn)證、行業(yè)數(shù)據(jù)排名等等。 FAB(E)的應(yīng)用 ? 在運(yùn)用 FAB技術(shù)之前，建議銷售人員在所銷售的產(chǎn)品中找出大量的特性用表格方式列出產(chǎn)品的 FAB并加以練習(xí)，以增加對 FAB技術(shù)的理解。例如，說到特性時，可以用：“這是 ……” 、“這種 …… 有 ……” 來開始；談到優(yōu)點(diǎn)時，可以用“它 ……” 、“可以”、“這使得 ……” 等短語開頭；說到利益時，就可以用“所以 ……” 和“您”這個詞。 ，充分發(fā)揮產(chǎn)品的利益來滿足客戶 產(chǎn)品的利益是一種觀點(diǎn)和判定，是根據(jù)我們的優(yōu)點(diǎn)聯(lián)想得到的，對不同的人有不同的內(nèi)容。對經(jīng)銷商來說，代理好的產(chǎn)品可以獲得豐富的利潤和良好的聲譽(yù)；對于消費(fèi)者來說，可以通過使用該產(chǎn)品而使自己的需求得到很好的滿足；對廠家來說，可以使自己獲得很好的利潤和長期發(fā)展。因?yàn)槲覀兊哪康氖菫榱耸诡櫩透械奖憷?、安心和滿足，只要秉持著這種想法，相信顧客也會很坦然、很高興地聆聽你的解說 章節(jié)總結(jié) ? 在整個 FAB(E)的銷售進(jìn)行過程中，銷售人員應(yīng)時時記住：自己所銷售的并不是產(chǎn)品，而是即將給顧客帶來的某種利益。 服務(wù)技巧 ? 服務(wù)五步驟 ? 發(fā)問的技巧 ? 聆聽的技巧 ? 附加銷售技巧 ? 完成銷售任務(wù)的技巧 ? 處理顧客拒絕（異議）的態(tài)度 服務(wù)五步驟 ? 打招呼 ? 介紹產(chǎn)品 ? 鼓勵試穿 ? 交易完成 ? 道別聲 打招呼 ?禮貌地點(diǎn)頭 ? 親切的笑容 ?友善的目光接觸 ?適當(dāng)?shù)恼咀撕褪謩? ?熱情的語調(diào) ?有時間問候、稱呼、推廣內(nèi)容 ? 目的：吸引顧客的注意；給予顧客尊重；拉近與顧客之間的距離 ? 步驟：主動并迅速上前，用禮貌用語和顧客打招呼；退立一旁。 介紹產(chǎn)品 ?觀察及主動詢問顧客所需 ?耐心地聆聽顧客所需要 ?展示貨品，介紹產(chǎn)品的 FAB ?讓顧客知道，你會以他喜歡的方式去幫助他 ? 目的：找出顧客的需求進(jìn)而有目的推介；提起并增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的興趣；讓顧客更好地了解我們的產(chǎn)品和品牌。 ? 注意事項(xiàng)：避免“看好可以隨便試試”這類型空洞的語言，應(yīng)該先了解顧客的需要，找到合適的貨品后才鼓勵嘗試；既要熱情接待顧客，又應(yīng)注意掌握分寸，避免過分熱情造成顧客有壓迫感和抗拒感。 ? 目的：讓顧客進(jìn)一步加深對服飾的了解，讓顧客買到合身滿意的服飾，促進(jìn)我們銷售工作的成功。 ? 注意事項(xiàng)：客人若不清楚自己的尺碼，則可按自己經(jīng)驗(yàn)多拿一各尺碼以供試穿或者協(xié)助客人量腰圍。 ? 問題可分為兩種基本類型： – 開放式：鼓勵顧客自由反應(yīng)，了解并發(fā)掘更多的顧客需求信息，所用的詞匯有：什么，為什么，然后，告訴我等等。這類提問易于控制談話主題，常用的詞匯有：是不是、有沒有、是否已經(jīng)、哪一個等等 聆聽技巧 ? 聆聽是是人際關(guān)系里最有力的溝通技巧，同時也是最難掌握的的技巧。 ? 聆聽可用“ CARE”的方式： – C 集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾； – A 回應(yīng)：表現(xiàn)出你在聆聽，表現(xiàn)的方式有：無聲和有聲的。 – E 設(shè)身處地：表示你能理解他的感受。 附加銷售的技巧 ? 附加銷售是表現(xiàn)你銷售能力以及與顧客溝通程度的最好體現(xiàn)，通過在最佳的附加銷售時機(jī)向顧客推薦兩件以上貨品，以此來提高你的客單件以及銷售。 – 試衣前，在顧客有想要試穿衣服的時候，可以一次性遞給顧客兩件或者上下成套搭配衣服，并解釋其搭配的好處。 – 在顧客試衣過程中，其他同事若閑著也可以準(zhǔn)備衣服幫助跟進(jìn)的同事進(jìn)一步跟進(jìn)，形成個對夾的攻勢。 – 收銀后，在顧客確定不需要別的服務(wù)，可以將顧客的聯(lián)系方式，以及別的能夠再次聯(lián)系到顧客的方式，提高再次消費(fèi)的可能性。否則則會讓顧客反感產(chǎn)生濃厚的敵意，這樣就得不償失了。通過這些利益，你也是在幫助顧客記憶起他所同意的那部分，這是很重要的。沒有產(chǎn)品是完美無缺的，一味的說你的產(chǎn)品的好只會讓顧客產(chǎn)生更多的疑慮以及售后服務(wù)等麻煩。 – 對于你的產(chǎn)品或服務(wù)的功能有所疑慮。每當(dāng)你無法直接消除顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的不滿時，那就表示你的服務(wù)或者產(chǎn)品存在問題。 – 處理誤解的第一步是通過試探以了解顧客的需要，這樣能使你專注于處理顧客的需求，而不是處理顧客對于你的產(chǎn)品的排斥。 ? 處理疑慮 – 處理疑慮的三個要點(diǎn)： ； ； /試探顧客是否贊同。 ? 處理拒絕（異議）態(tài)度時要有信心，你的顧客會因此更加尊重你。說出去的話就好像潑出去的水，圖眼前舒服、逞一時之快只能給自己招致更大的損失。一般而言，當(dāng)顧客對衣服有興趣或者需要幫助的時候，導(dǎo)購及時切入進(jìn)行有的放矢的介紹成功率會更大。當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購也可以真誠道歉，主動承擔(dān)責(zé)任，再次真誠地詢問顧客，以求得為顧客再次服務(wù)的機(jī)會。不過我真的是很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ ：小姐，請留步。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您，小姐！請問 …… （重新了解顧客的需求和意圖） ：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就走了。 銷售經(jīng)典案例 2. 銷售情景：我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣 導(dǎo)購策略 沒有不好的商品，只有不好的銷售人員；沒有賣不出去的衣服，只有不會賣衣服的導(dǎo)購人員。 任何一種風(fēng)格的衣服都會有不同的穿著場合、特定的目標(biāo)顧客群體及 產(chǎn)品 優(yōu)勢。 語言模板 ：是的，這款看起來確實(shí)稍微顯得成熟一些，不過因?yàn)槟窍Ｍ谵k公場合穿，所以成熟一點(diǎn)會顯得您比較職業(yè)