【正文】 武漢建鑫商業(yè)發(fā)展有限公司 員工銷售技能培訓 目錄 ? 銷售人員 ? 顧客 — 我們的上帝 ? 產品 FAB(E) ? 服務技巧 ? 銷售經典案例 銷售人員 ? 銷售人員基本素質要求 ? 銷售人員的目標樹立 銷售人員的基本素質要求 如何才能成為一個優(yōu)秀的銷售人員以及一個銷售人員應具備的條件？ ? 任何人都可以成為一個優(yōu)秀的銷售人員，成一個優(yōu)秀的銷售人員條件只有三個！ – 熱愛銷售這項工作 – 學習并且掌握一些基本的知識和技巧 – 對于自己和對于產品的信心 ? 熱愛銷售的理由 – 多勞多得，你的收入就是你的能力的好壞的最直觀的表現。 – 廣交朋友，在銷售的行業(yè)里你能遇見的人的性格最多，當然你交友的范圍是最廣的。 – 幫助人，可以藉由我的產品，我的服務，我的能力去幫助顧客解決他生活和工作中的問題。 – 挑戰(zhàn)性，在每個銷售環(huán)節(jié)給自己設立不同的目標，并且通過自己的努力去完成，促使自己不斷的成長。 – 銷售行業(yè)是學習與人交流，自身修養(yǎng)的最好的也是最基礎的平臺。 我在做我喜歡的事情，只不過有人愿意為此付錢而已！ 銷售人員的目標樹立 ? 銷售員是個需要高度自我管理的職業(yè)，讓自己進步拿高工資的唯一方法就是不斷地樹立要達到的銷售目標并且通過自己的努力去完成甚至超越他。 – 為什么要樹立目標？ ① 目標確立你努力的方向：沒有目標的人，就像是空駛的出租車，不知道要去哪里。 ② 目標產生動力：人生有了動力才會有希望，銷售業(yè)是一樣的。 ③ 目標催生方法：人是一種選擇性感知動物（網狀激活系統），只有有了目標的情況下，你才知道什么是有助實現目標的線索、知識和信息。 ? 格式塔心理學：人有一種本能的傾向，總是自覺的追求完美、完整，自覺的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動力的來源。 – 如何確立目標？ ? 目標要具有激勵作用： 我們更容易放棄的目標恰是較低的目標，因為他不能為我們產生較大的動力。 ? 目標要清晰明確且可以衡量、細加分解： 時間、區(qū)域、員工、客戶、產品。 ? 目標要有完善的實施計劃和自我獎勵措施： 先有目標后有計劃（計劃：有了目標之后，網狀激活系統能夠自動為你捕捉對目標有價值的信息，你會產生許多你原來意識不到的創(chuàng)意和方法措施） ? 目標計劃的實施： A、審訂目標，做事要達到什么樣的效果； B、達到目標要做到那些事； C、將所有要做的工作按照輕重緩急排序。 章節(jié)總結 一個人之所以會成功，是因為他鎖定了一個目標，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準他向他，竭盡全力的前進。所有的成就源自于工作的態(tài)度。 顧客 — 我們的上帝 顧客類型 購買心理特征 老年顧客 喜歡購買用慣了的東西，對新產品常持懷疑態(tài)度，購買習慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；希望購買方便舒適；對營業(yè)員的態(tài)度反應敏感；對保健商品比較感興趣； 中年顧客 多屬于理智型購買，比較自信，講究經濟實用； 喜歡購買被證明有實用價值的新產品； 對能改善家庭經濟條件，節(jié)約家務勞動時間的產品感興趣； 顧客類型 按個性分類 顧客類型 購 買 心 理 特 征 理智型 購買決定以對商品的知識為依據；獨立思考，不愿別人介入，不急于做決定；購買過程中不動聲色； 沖動型 個性心理敏捷，易受外部刺激的影響； 購買目的不明顯，常常即興購買；憑直覺和外觀印象選擇商品；能夠迅速做出購買決定；喜歡購買新產品； 情感型 購買行為通常受個人情緒和情感支配，沒有明確的購買目的；想象力豐富；購買時情緒易波動。 習慣型 憑以往的習慣和經驗購買；不易受廣告宣傳或他人影響；通常是有目的地購買，購買過程迅速；對新產品反應冷淡。 疑慮型 個性內向，行動謹慎，瓜遲緩，觀察細微； 缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買時疑慮重重； 選購商品時運作緩慢，反復挑選，費時較多； 購買時猶豫不決，事后反悔。 隨意型 缺乏購買經驗，購買中常不知所措； 信任售貨員，樂意聽取售貨員的建議，希望得到幫助； 對商品不過多挑剔。 按職業(yè)分類 顧客類型 購 買 心 理 特 征 行政人員 大多喜歡以正裝，樣式簡單款式為主購買方向。 知識分子 大多數喜歡造型雅致、美觀大方、色彩柔和的商品。 文藝界人士 大多數喜歡造型優(yōu)美、別具一格、有現代藝術美感的商品 軍人 多為別人代買商品，或按圖購買，或請售貨員參謀。 商人 不喜歡被正裝所限制，有時會較多注意商務休閑裝，或高檔的運動裝（如：高爾夫系列） 產品 FAB(E) ? 什么是產品 FAB(E)？ ? FAB(E)代表的意思。 ? FAB(E)的重要性 ? FAB(E)的應用 什么是產品 FAB(E)？ ? 說服顧客接受產品是銷售人員的基本任務。當銷售人員面對顧客，開展銷售說服時，需要確定客戶的需求點，必須把客戶的需求點與產品的特性結合起來，盡力發(fā)掘產品能夠滿足客戶、甚至超出客戶期望的利益！ FAB是一種有效針對不同客戶發(fā)現不同的產品利益來滿足客戶需求的方法，它將所銷售產品的特征轉化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了產品最能滿足和吸引顧客的那一方面，所以又稱它為利益銷售法。 FAB(E)代表的意思 ? F— Feature，屬性；即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。 ? A— Advantage，作用；就是能夠給客戶帶來的用處。 ? B— Benefit，益處；即你的商品給客戶帶來的益處。 ? E— Evidence，證據；證據具有客觀性、權威性、可靠性和可見證性。譬如產品展示、成功案例、