【正文】 .............. 7 ㈣構(gòu)建合理有效的“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”管理系統(tǒng) ......................................... 7 ㈤建立高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ......................................................... 8 五、案例分析 .................................................................... 9 ㈠相關(guān)案例的問題 ............................................................ 10 ㈡案例問題的原因 ............................................................ 11 六、小結(jié) ....................................................................... 12 參考文獻(xiàn) ....................................................................... 13 1 銷售行業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問題與對(duì)策 一 、團(tuán)隊(duì)的概述 ㈠ 什么是團(tuán)隊(duì) 一般來說，團(tuán)隊(duì)就是 “聯(lián)合在一起共同行動(dòng)的一個(gè)群體”。團(tuán)隊(duì)的 核心是共同奉獻(xiàn)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果工作目標(biāo)不明確，或特定的工作目標(biāo)和總體目標(biāo)并沒有太大關(guān)系，最終很可能導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)變得混亂、松散、平庸。 ㈡ 什么是團(tuán)隊(duì)建設(shè) 所謂的團(tuán)隊(duì)建設(shè)就是指在一定組織通過協(xié)作和授權(quán)來培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì)精神” ， 建立起自 我管理小組，去完成工作任務(wù)的權(quán)利，有意識(shí)地在組織中努力開發(fā)有效的工作小組活動(dòng)。在團(tuán)隊(duì)成員共同努力下，團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效必定會(huì)大于個(gè)體績(jī)效的加總，可以更快的促進(jìn)團(tuán)隊(duì)組合，解散和反應(yīng)靈敏度。所謂團(tuán)隊(duì)文化，指的是一種意識(shí)形態(tài)，包括價(jià)值觀念，道德標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則。合作是核心，全體成員的向心力，凝聚力是最高境界。 ㈢ 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性 在深秋季節(jié)，我們看到大雁南飛的場(chǎng)景，在蔚藍(lán)的天空中，大雁排著整齊的隊(duì)形向南飛。大雁一般每小時(shí)飛行 80公路，盡管速度如此之快，但從遙遠(yuǎn)的西伯利亞飛到我國(guó)南方，仍需要一，二個(gè)月時(shí)間，為了在這樣長(zhǎng)途中節(jié)省體力，它們一會(huì)兒排成“人”字，一會(huì)兒排成斜“一”字形向南飛行。它們?yōu)槭裁匆淖冴?duì)形呢？一是為了讓隊(duì)伍前面的老雁得以休息，二是為了位置匹配。大雁的這種集群本能正是團(tuán)隊(duì)合作。現(xiàn)在我們也常常說“團(tuán)結(jié)就是力量”。 ⒉ 團(tuán)隊(duì)增值效應(yīng) 在大雁遷徙過程中，在同樣消耗的情況下，大雁的這種“人“字和”一”字的飛行方式要比一只雁獨(dú)飛飛行距離多 12％，速度高 倍。 二 、 銷售行業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)存的問題 ㈠ 薪酬設(shè)計(jì)不合理 ⒈ 銷售員工鼠目寸光 根據(jù)人力資源管理的有關(guān)規(guī)定，銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)通常采用種方式：一固定工資，二固定工資 +獎(jiǎng)金，三固定工資 +業(yè)務(wù)提成，四底薪 +提成 +獎(jiǎng)金，五單純的高提成。因此，在薪酬設(shè)計(jì)上，固定工資 +業(yè)務(wù)提成的做法被更多企業(yè)所看好，利用很低的固定工資，來獲取更高的回報(bào)，正所謂低投資高回報(bào)。然而，固定的工資讓銷售人員對(duì)公司的歸屬感表現(xiàn)的不是很強(qiáng)烈。因此，銷售人員往往會(huì)出現(xiàn)鼠目寸光這種行為，銷售人員為了使自己的利益最大化，未經(jīng)公司允許就私自拿經(jīng)銷商回扣，并對(duì)經(jīng)銷商信用問題只字不提，而且還給經(jīng)銷商大量壓貨，這是一種典型的短期促銷。因此，如果銷售人員把自己的私人利益作為奮斗目標(biāo)的話，很有可能會(huì)提供一些對(duì)公司不利的信息，導(dǎo)致公司的政策改變。這些手段雖然是捷徑對(duì)于銷售人員來說，但這種方法確實(shí)能給自己帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益。 ⒉ 過分重視個(gè)人激勵(lì)，忽視整體激勵(lì) 大多數(shù)企業(yè)的銷售人員的收入來自他的個(gè)人表現(xiàn)，在低固定工資、高提成的薪酬制度下，不管他的團(tuán)隊(duì)績(jī)效如何，銷售人員的首要任務(wù)都是大幅度提高銷售額。無論在哪個(gè)團(tuán)隊(duì)，銷售人員完全可以利用優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)來提升團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。因此，企業(yè)更注重的是團(tuán)隊(duì)式合作，而并非靠某個(gè)人。甚至一些企業(yè)為了激勵(lì)員工，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員，而忽視業(yè)績(jī)一般的銷售人員。 3 ㈡ 銷售人員懶散疲憊 ⒈ 晚出早歸 是指銷售人員對(duì)待工作怠慢，每次見客戶都是拖到不能在拖了才去見，然后見到客戶也只是簡(jiǎn)單說說而已，根本沒有談到重點(diǎn)，而且還自己安慰自己“說那么多干嘛，多了還會(huì) 煩，這個(gè)單子應(yīng)該不會(huì)出問題的 ” ，還有的銷售人員竟然盼著客戶取消見面，自己好落的清閑?！? ⒊ 工作消極 主要表現(xiàn)在整個(gè)人的精神狀態(tài)看上去特別不好，整天處在游離狀態(tài)，無精打采，坐在那里連眼皮都不愿意抬，更別提工作了，連精神都沒有怎么工作。 ㈢ 銷售人員對(duì)企業(yè)缺乏忠誠(chéng)度 ⒈ 帶著客戶跑掉 在處于快速成長(zhǎng)期的中小企業(yè)里這種現(xiàn)象表現(xiàn)的淋漓盡致。所以在這些企業(yè)里面，一旦比較成熟銷售人員對(duì)所在企業(yè)失去信心，那么就有可能會(huì)帶走客戶，給企業(yè)帶來尤為嚴(yán)重的影響。 ㈣ 銷售動(dòng)作混亂，無章可循 銷售人員太過于心急，人家客戶剛剛有想有了解產(chǎn) 品的意向，銷售人員就把全套的系統(tǒng)資料都給了過去，一下子就讓客戶覺得你的東西是多么的不好賣，你是多久沒遇見客戶了。銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部銷售人員沒有明確目標(biāo)，所以銷售人員無法做到共同協(xié)作 ，失去了團(tuán)隊(duì)的意義，使得銷售人員有勁不能往一處使，從而使得團(tuán)隊(duì)效率低下。銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部銷售人員只故著自己團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，沒有同行的信息，缺少市場(chǎng)信息，缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，只有一部分員工能參與到，而另外沒有參與的員工則會(huì)慢慢的失去積極性，導(dǎo)致影響團(tuán)隊(duì)作用的發(fā)揮。 ㈦ 在銷售部門組織機(jī)構(gòu)方面設(shè)置不合理 在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置方面，銷售部門設(shè)置的不合理，所以使得工作目標(biāo)和工作責(zé)任制定的模糊，狹隘。 三 、造成銷售隊(duì)伍問題 的原因 ㈠ 銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置 整個(gè)銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在問題是銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的一個(gè)重要原因，特別是銷售隊(duì)伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置問題。例如張三負(fù)責(zé)東區(qū)域的整個(gè)銷售工作，那么東區(qū)所有客戶的接洽、聯(lián)系都由張三負(fù)責(zé)。 ⒉ 啟示 A 公司的這種做法實(shí)際上就是把整個(gè)區(qū)域全包給銷售人員了，過分依賴區(qū)域銷售人員。 ㈡ 過程控制不佳 銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理主要 負(fù)責(zé)的工作主要有三個(gè)方面 :招聘、培訓(xùn)和管理控制。 ⒈ 案例 只要銷售人員在三個(gè)月內(nèi)能拿到一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的軟件，只要完成目標(biāo)就能拿到相應(yīng)的回報(bào)，比較高的提成，這就是 A 公司的銷售部制定的規(guī)定。因?yàn)?A 公司缺乏對(duì)這方面的管理，所以銷售人員自然而然就只注重業(yè)績(jī)，而且認(rèn)為業(yè)績(jī)也只 是自己一個(gè)人的。 ㈢ 評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不到位 在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程中，對(duì)于銷售人員要因人而異：哪些人應(yīng)該激勵(lì)，哪些人應(yīng)該繼續(xù)觀察，哪些人需要培訓(xùn)輔導(dǎo)，哪些人應(yīng)該辭退或者調(diào)整崗位等。綜合以上各方法， A公司的“草莽英雄”的確有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。但他們并沒有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式，這就使得公司業(yè)績(jī)很難提高。只有團(tuán)隊(duì)各成員共同努力才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，是什么能讓員工可以為之不遺余力去工作？有效的激勵(lì)機(jī)制 。團(tuán)隊(duì)也是如此，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員所處的層次不同，所以需求必然不同。因此，作為一個(gè)成功的管理者，只有滿足員工對(duì)工資薪酬方面的需求，尊重員工勞動(dòng)成果，為員工打造一個(gè)穩(wěn)定和諧的工作環(huán)境，對(duì)于不同層次的人采用不同 的激勵(lì)機(jī)制，學(xué)會(huì)關(guān)心和信任自己的員工，只有這樣才能激發(fā)員工的工作熱情，才能給公司帶來更大的利益。那么如何平衡這二者之間的關(guān)系呢？如何分配權(quán)限呢？應(yīng)從如下三方面做起： ⑴ 首要任務(wù)就是將團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效考核與 企業(yè)實(shí)施項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)合起來，這樣做不僅能到高層領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，而且還能使二者目標(biāo)統(tǒng)一起來。 ⑶ 績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合，這是一種比較先進(jìn)的激勵(lì)手段，對(duì)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)起著非常 6 大的作用。 ⒊ 在獎(jiǎng)酬系統(tǒng)方面 ⑴ 薪酬機(jī)制是銷售團(tuán)隊(duì)的根本。 ② 什么原因?qū)е落N售人員沒有工作的激情和熱情呢？因?yàn)槟钠髽I(yè)沒有一套可以吸引員工賺錢欲望的薪酬體制，員工如果看不到賺錢的希望，誰還愿意去為你工作呢？ ⑵ 案例（深圳市卓能源有限公司） ① 原來的薪酬 個(gè)人提成額： 30 萬及以內(nèi)按照銷售額的 2％， 50 萬 ％， 75 萬 3％， 100 萬 ％， 150萬 4％。 ② 卓能源重新設(shè)計(jì)的薪酬 個(gè)人提成：所有的個(gè)人業(yè)績(jī)提成均為銷售額的 2％。 團(tuán)隊(duì)管 理者按照下表計(jì)算團(tuán)隊(duì)開拓獎(jiǎng)。新的薪酬制度具備差異性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具有很強(qiáng)吸引力，達(dá)到該行業(yè)之最。 公司銷售額達(dá) 1000 萬，可降低 15萬的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)成本，銷售額達(dá)到 1個(gè)億，可降低公司 150萬的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)成本，此方法大幅度降低了業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的成本。制度的制定一定得是全體的團(tuán)隊(duì)成員的共同參與，領(lǐng)導(dǎo)私自決定是不可行的。 7 例如：據(jù)我了解有這么一間公司，冬天的作息時(shí)間是這樣的，早上八點(diǎn)半必須準(zhǔn)時(shí)到辦公室，依據(jù)是公司總部要求早上七點(diǎn)起床 ，七點(diǎn)半晨讀。如果說出差在外，或者是前一晚的業(yè)務(wù)應(yīng)酬應(yīng)付到很晚，那么就無法按照規(guī)定的時(shí)間去工作。我并不是說早上八點(diǎn)半上班是一個(gè)錯(cuò)誤，主要是想說制度存在的弊端。目的是為了確保工作時(shí)間，不遲到，不早退，內(nèi)容包括辦出差考勤和公室考勤。目的是提供學(xué)習(xí)平臺(tái)，解決工作中遇到的困難和問題，內(nèi)容是周會(huì)、公司例會(huì)、月例會(huì)。目的監(jiān)督和跟蹤工作，內(nèi)容與工作計(jì)劃、工作日記有關(guān)以及其