【正文】 的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？ ?我們應集中滲入哪個客戶群？ ?我們應該進入 /擴張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時候進入或加速擴張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 建立可行方案 時間 (年 ) 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 41 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 價值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務 ?我們應當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？ 價值 鏈重點 制造 重點研究開發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進行有針對性的營銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務，針對什么類型的客戶？ 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 42 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 競爭戰(zhàn)略 研發(fā) 營銷 銷售 服務 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競爭戰(zhàn)略 制造 關(guān)鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 43 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 所需能力 **公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？ 應該如何獲得這些能力？ 能力平臺 營運能力 實現(xiàn)增長的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購并與合并 融資、風險管理和成交能力 資產(chǎn)運用效率 技術(shù)專利 品牌 政府關(guān)系 互補關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷售與服務 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 44 價值實現(xiàn) (如何 競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購并 技術(shù) 1 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 示意 技術(shù) 2 技術(shù) 3 SCM010727BJstrategic plan(GB) 45 具體的實施計劃 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ?對建議進行修改并決定組織結(jié)構(gòu) ?確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合 ?確認投資預算及支持 建立業(yè)務發(fā)展 ?確定詳細人員編制及薪酬 ?招聘并確定關(guān)鍵管理人員 ?完成隊伍組建 2022 主要活動 責任人 2022 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2022 舉例 SCM010727BJstrategic plan(GB) 46 機會及風險 客戶對產(chǎn)品的需求 技術(shù)成熟時間 供貨商的支持 機會及風險 可能的對策 全球化的 沖擊 示意 政府對政策的變化 SCM010727BJstrategic plan(GB) 47 公司財務戰(zhàn)略 ? 支撐業(yè)務發(fā)展的積極財務戰(zhàn)略 ? 公司投資戰(zhàn)略是什么：擴大或者縮小對外投資規(guī)模；適度控制還是積極開展公司并購；嚴格控制固定資產(chǎn)投資進度還是急劇擴張固定資產(chǎn)投資規(guī)模。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 48 五年的財務預測 損益表 收入 ? 銷量 ? 總收入 毛利率 營業(yè)利利潤率 現(xiàn)金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現(xiàn)金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產(chǎn)投資 ﹣ 營業(yè)營運資本變動 ＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF) 2022 2022 2022 2022 2022 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 49 對財務預測結(jié)果的敏感性分析 基本假設 –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 樂觀假設 –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 悲觀假設 –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 時間 樂觀估計 基本估計 悲觀估計 利潤 SCM010727BJstrategic plan(GB) 50 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 醫(yī)藥業(yè)務單元 示意 崗位職責描述 職位 匯報關(guān)系 使命 崗位職責 參與的關(guān)鍵流程 關(guān)鍵業(yè)績指標 所需能力 經(jīng)營流程概述 SCM010727BJstrategic plan(GB) 51 公司戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容－種子業(yè)務舉例 **公司戰(zhàn)略 1. 以蔬菜種子（苗）生產(chǎn)繁衍為切入點同時有選擇地進入大田作物的優(yōu)種業(yè)務，進入種子 /生物技術(shù)領(lǐng)域 2. 通過與各地種子公司合作獲得種子（苗）的銷售經(jīng)營權(quán)，在自有渠道未能覆蓋地區(qū)選用代理擴大影響 3. 以山東、江蘇為起點，建立蔬菜等經(jīng)濟作物種子（苗）生產(chǎn)基地，中期則根據(jù)生物、基因種子的選擇，選擇省份建立新的大？？作物基因種子生產(chǎn)基地 4. 通過得到縣（或地、市）級政府的支持，與當?shù)胤N子公司（或其他合適的合作伙伴）聯(lián)合經(jīng)營種子生產(chǎn)基地 財務預測 到 2022年 ?年收入達到 19億人民幣 ?蔬菜市場份額 – 內(nèi)貿(mào)省： 15% – 代銷?。?7% ? 玉米市場份額 – 內(nèi)貿(mào)省： 14% – 代銷?。?7% ? 現(xiàn)金流量 元 市場及競爭環(huán)境 ? 中國種子市場在 2022年規(guī)模為 660億人民幣 ? 政府對大田作物種子管控嚴重，但對經(jīng)濟作物及科研單位自己的研究成果還放開 ? 各地種子公司體制轉(zhuǎn)型，但主要為區(qū)域性經(jīng)營，整體市場競爭力不足 ? 政策鼓勵產(chǎn)業(yè)與企業(yè)科技成果產(chǎn)業(yè)化，為 **公司與科研機構(gòu)合作創(chuàng)造了更好的政策環(huán)境與機遇 **公司內(nèi)部競爭力分析 優(yōu)勢 ? 大企業(yè)，資金雄厚 ? 與政府良好的關(guān)系 ? 專業(yè)管理人才 ? 企業(yè)知名度高 ? 較強的市場意識 劣勢 ? 目前缺乏經(jīng)營種子業(yè)務的經(jīng)驗 ? 沒有相關(guān)的銷售渠道 ? 缺乏技術(shù)實力，缺乏有競爭性的新品種 組織結(jié)構(gòu)及能力要求 ?需要高效的組織結(jié)構(gòu) ?建立有效的與科研單位及地方合作伙伴的合作模式 ?吸引高素質(zhì)、技術(shù)能力強的人員 SCM010727BJstrategic plan(GB) 52 年度戰(zhàn)略規(guī)劃質(zhì)詢會 會議目的： 為公司年度最重要的管理會議，對各中心及下屬業(yè)務部的戰(zhàn)略規(guī)劃進行質(zhì)詢，提出修改意見，以確保其嚴謹性及可行性 參加人員： 總裁，公司戰(zhàn)略規(guī)劃、財務、風險控制、人力資源、海外業(yè)務的負責人，海外集團總裁 (列席 )，各商品 /經(jīng)營中心副總裁，及各中心下屬業(yè)務部總經(jīng)理 (只在質(zhì)詢本中心規(guī)劃時出席 ) 時間： 九月上旬，三天 (在公司以外的會議地點，以避免干擾 ) 會議議程： 議題 ? 總裁介紹公司總體戰(zhàn)略方向及其目標 ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁介紹公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃 (初稿 ) ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁宣布會議規(guī)則 ? 各中心呈報中心 /業(yè)務部戰(zhàn)略規(guī)劃，接受與會人員質(zhì)詢 ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁總結(jié)發(fā)言，介紹修正后的公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，明確各中心需修改的要點及時間表 ? 總裁總結(jié) /宣布閉會 會議規(guī)則： ? 各中心以及業(yè)務部的呈報材料圖表一律用投影形式，按要求格式不超過 10頁 ? 質(zhì)詢及對質(zhì)詢的應答要求以事實及數(shù)據(jù)為基礎 ? 質(zhì)詢對事，不對人 ? 與會人員對各中心規(guī)劃有質(zhì)詢權(quán)，總裁對修正要求有終決權(quán) 時間 (小時 ) 1 4X5 1 24小時 需提前準備的材料： 材料 ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁下達的會議議程及規(guī)則，材料要求 ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁下達的公司總體戰(zhàn)略規(guī)則 (初稿 ) ? 各中心戰(zhàn)略規(guī)劃 提前量 3周 4~5周 1周 會后后續(xù)活動： ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁總結(jié)、分發(fā)會議上關(guān)于各中心規(guī)劃修改要求的要點，規(guī)劃完成時間表 ? 責成修改，戰(zhàn)略規(guī)劃科跟蹤進度，總裁最終審批 示例 SCM010727BJstrategic plan(GB) 53 各中心 /業(yè)務部戰(zhàn)略質(zhì)詢會 XX中心 /業(yè)務部戰(zhàn)略規(guī)劃 他提出的這些戰(zhàn)略設想是否真有新意？是否可行？ 這個中心 /業(yè)務部的領(lǐng)導層的目標是不是夠高？雄心夠不夠大？ 他對其中心或業(yè)務部短期內(nèi)可采用的舉措是否都已了解并做過分析？ 他對其自身的競爭優(yōu)勢以及該優(yōu)勢的來源是否了解透徹？ 他對其所處的行業(yè)可能出現(xiàn)的各種變化、發(fā)展是否都已經(jīng)考慮周到？ 這個中心或業(yè)務部領(lǐng)導層是否真有能力來實施這個方案？ 他對提出的戰(zhàn)略舉措的實施時間表及資源需求是不是過于樂觀？ 他似乎對規(guī)劃的內(nèi)容不了解，很明顯這個規(guī)劃不是他主持做的，而是由規(guī)劃部門?代筆?的！ SCM010727BJstrategic plan(GB) 54 ? 年度質(zhì)詢過程 –半天到一天的會議 –25個業(yè)務單元經(jīng)理， 6個公司級經(jīng)理和副總裁參加 –威爾奇每年都參加大的業(yè)務單元的會議，偶爾參加小業(yè)務單元的會議 ? 每個業(yè)務群總裁和公司級高級經(jīng)理參加的每年 2天的戰(zhàn)略質(zhì)詢會 ? 每年一次， CEO花一天時間審核 27個運營單元的戰(zhàn)略 業(yè)務單元戰(zhàn)略質(zhì)詢會舉例 SCM010727BJstrategic plan(GB) 55 第一層面 核心業(yè)務 第二層面 新業(yè)務 第三層面 未來機會 石油 ? DDD ? AAA ? BBB ? CCC 化肥 ? LLL ? MMM ? NNN ? JJJ ? KKK 示例 經(jīng)營中心 化工 ? GGG ? HHH ? III ? EEE ? FFF 貿(mào)易 ? RRR ? OOO ? PPP ? Q 公司總體發(fā)展戰(zhàn)略需要平衡發(fā)展側(cè)重點，在投資和時間上保持平滑 公司總體 戰(zhàn)略舉措 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?