麥肯錫—企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板(2)-在線瀏覽
2025-02-25 07:35本頁面
【正文】 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 引導 方向 可能的退變 銷售人員的工作動力 由于 XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設計 ,就無法引導銷售人員將個人目標與組織目標協(xié)調一致 個人發(fā)展設想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強烈的個人發(fā)展目標 ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓中心 ,提高自身素質 ,等待機會。D 信息系統(tǒng) 人力資源 HR 財務管理 生產制造 新業(yè)務發(fā)展 BD 物流 公關 PR 營銷 Mamp。競爭對手調查 ?公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命 ?組織結構（總部，營銷網絡），分權、集權，重要事項協(xié)調方式 ?員工隊伍：按營銷人員（銷售與市場）、技術人員（專門研發(fā)與運作分開），教育結構 ?產品和服務構成，市場定位 ?主要市場（主要客戶，主要產品，最大的盈利點在哪） ?政府關系，客戶關系（有無特殊共同利益結合） ?形象推廣（投入，方式） ?售后服務 (口號，機構，人員，方式，客戶評價） ?財務能力（盈利能力，資金渠道，財務管理水平） ?薪酬激勵：構成（固定與浮動，年終，員工持股方式），如何考核，大致水平，各級之間的差別，技術人員、銷售人員激勵 ?人員流動率 ?技術合作 ?核心優(yōu)勢（為保持核心優(yōu)勢而采取的政策） 2 問題樹分析示意圖 整體戰(zhàn)略規(guī)劃 面向客戶的 “ 全面客戶滿意 ” 市場 消費者分析 銷售 經銷商管理 銷售隊伍管理 提高銷售額 提高市場份額 提高綜合競爭力 售后服務 經銷商支持 服務執(zhí)行 內部管理 消費者服務 投訴反饋 競爭對手分析 廣告宣傳 目的 產品研發(fā) 生產成本控制 以一個中心向另一個中心轉移的過程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對整個體系進行相應的調整，如此才能做到中心的轉移 人力資源 HR 財務管理 生產制造 新業(yè)務發(fā)展 BD 物流 公關 PR 營銷 Mamp。S 行政管理 生產 研究開發(fā) Ramp。S 行政管理 全員營銷 全員創(chuàng)新 研究開發(fā) Ramp。但機會未必是 XX的機會 B 有個人的發(fā)展目標 ,希望并相信隨 XX業(yè)務的發(fā)展自己也會有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符 C 無個人的發(fā)展想法 ,XX很穩(wěn)定安逸 ,在 XX混下去 B B B B A A A A C C C C XX銷售人員的幾種心態(tài) XX多數(shù)銷售人員都是積極的 XX的激勵未能與銷售人員的績效考評相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情 員工努力 感覺到的努力與獎賞的關系 努力和品質 對任務的 認識 工作績效 外在獎賞 內在獎賞 感覺到的公平獎賞 滿意感 獎賞的效值 人力資源的綜合激勵理論模型 XX只有年終紅包形式的激勵 年終紅包主要與年功相關，無法令銷售人員感到公平和滿意 年終紅包未與銷售人員的業(yè)績聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力 包括在年初對各事業(yè)部核定的工資總額中 ,幾乎沒有對個人考評 遵照了合資企業(yè)的通行作法 收入沒有和績效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個樣 基本工資 浮動工資 年底雙薪 年終紅包 薪酬構成 薪酬狀況相對穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績差別，不能激發(fā)出競爭的動力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級銷售人員的主要心態(tài) 考慮因素 實際執(zhí)行 效果評價 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個人素質,經驗和年資 外資，合資企業(yè)通行作法 與個人的績效表現(xiàn)、公司的發(fā)展狀況掛鉤 考慮公司全年表現(xiàn)基礎上，綜合考慮事業(yè)部和個人業(yè)績的表現(xiàn) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個人素質,經驗和年資 名義上的“浮動”，事實上是固定工資。 總公司全球網絡的支持大 項目多但分散 ,階段性客戶多 。 技術人員 銷售人員 特殊職能人員 生產管理人員 一般管理人員 經理層人員 流動率 低 流動快且多 工作時間 短 相對穩(wěn)定 主管層管理人員 營銷中心制定營銷策略的權限不夠完整 營銷中心高層 營銷中心中層 基層 ?受總 公司 制約較大； ?不能完整地扮演營銷中心決策者的 角色； ?營銷策略不夠完整； ?營銷決策方面沒有支持部門幫助開 發(fā)論證； ?操作和管理意識強于市場競爭意識； 營銷戰(zhàn)略 給經銷商較低的扣點表明采取弱推動型銷售 策略，需要通過高廣告、高促銷投入來配合拉動銷售 0 20 40 60 80 100 ％ 812% A公司 大戶 二三級 零售商 12% 銷售渠道 19 對于不同的市場，要以不同的系統(tǒng)去主攻 營銷市場 系統(tǒng)為主
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