【正文】 商還是設(shè)立分公司 – 分銷商特征與品牌產(chǎn)品匹配策略 – 違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 ****** 46 分銷商管理三 ? 選擇分銷商的依據(jù)及流程 – 分銷商選擇流程 – 選擇分銷商的依據(jù) – 資金實力、銷售能力、服務(wù)理念及網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 ****** 47 分銷商管理四 ? 與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 – 探討‘‘四位一體’’模式在 **銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行?四位一體?模式 – 雙方如何協(xié)調(diào)行動，共同降低庫存 – 如何組織和利用分銷商對市場信息的反饋 – 分銷商對 **理賠政策的執(zhí)行力度分析 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 ****** 48 零售終端管理一 探討‘‘四位一體’’模式在 **銷售中的可行性 ? **推行?四位一體?模式的要素分析 – ? 四位一體 ? 模式對 **戰(zhàn)略影響 – ?四位一體? 模式具體功能定位與分析 – ?四位一體? 模式對品牌宣傳的意義 – ? 四位一體 ? 模式對新品推廣的意義 – ? 四位一體 ? 模式對客戶管理的意義 – ? 四位一體 ? 模式對 **服務(wù)理念提升與定位的支持 四位一體 模式分析 連鎖經(jīng)營 二層級渠道模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 ****** 49 零售終端管理二 ? **在推行專賣店經(jīng)營的可行性 ? 布局 ? 在那些地區(qū)推行 ? 采取什么方式推行 ? 應(yīng)該注意的問題 ? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系 ? 推行的目的 二位一體連鎖模式分析 專賣店經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 ****** 50 零售終端管理三 ? 其他 **可以借鑒的銷售模式與方法 – ? 四位一體 ? 服務(wù)店的級別與配置 – ? 四位一體 ? 服務(wù)店加盟原則 – ? 四位一體 ? 服務(wù)店面布置原則 – ? 四位一體 ? 加盟級別與區(qū)域市場容量的配置 – ? 四位一體 ? 服務(wù)店的品牌配置 – ? 四位一體 ? 服務(wù)店市場拓展策略 二位一體連鎖模式分析 專賣店 運營模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 ****** 51 零售終端管理四 ? 二級分銷商管理 – 二級分銷商的拓展 – 二級分銷商的價格控制 – 二級分銷商區(qū)域沖突的協(xié)調(diào) – 二級分銷商品牌代理權(quán)配置 – 二級分銷商商品配送 零售終端管理 二位一體連鎖模式分析 專賣店 直銷模式分析 二級分銷商管理 ****** 52 銷售隊伍管理一 ? 銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式 ? 銷售人員級別評選體系 ? 銷售人員匯報方式 ? 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 ? 銷售公司崗位、部門職責(zé) ? 關(guān)鍵銷售人員的職位說明書 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機(jī)制 銷售表格 報告系統(tǒng) ****** 53 銷售隊伍管理二 ? 建立 **銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系 ?考評指標(biāo)的確立 ?考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 ? 建立 **銷售人員的考核體系 ?考評指標(biāo)的確立 ?考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 ? 建立 **銷售人員級別晉升系統(tǒng) ?銷售管理人員級別考核分析 ?銷售人員級別考核分析 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機(jī)制 銷售表格 報告系統(tǒng) ****** 54 銷售隊伍管理三 ? 建立 **銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的激勵體系 ? 現(xiàn)有激勵體系分析 ? 薪酬如何與考核掛鉤 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機(jī)制 銷售表格 報告系統(tǒng) ****** 55 銷售隊伍管理四 ? 銷售表格的規(guī)范化 ? 建立銷售匯報制度 ? 建立總部直線投訴、咨詢系統(tǒng) ? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計階段也會涉及 ? 建立銷售業(yè)務(wù)報告系統(tǒng) – 設(shè)計客戶（包括代理商）資料卡片 – 每月銷售報告 – 競爭對手信息收集系統(tǒng) – 每月投訴報告 – 每月理賠報告 – 市場信息反饋報告 – 每月客戶咨詢及客戶需求分析報告 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機(jī)制 銷售表格 報告系統(tǒng) ****** 56 營銷風(fēng)險防范一 ? 現(xiàn)有信用政策的分析 ? 信用管理診斷 ? 信用體系和信用政策方案的討論和論證 營銷風(fēng)險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 ****** 57 營銷風(fēng)險防范二 ? 渠道的信用政策方案 ? 渠道應(yīng)收帳款管理 – 根據(jù)客戶實際情況不同確定不同信用等級 – 不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較 – 客戶營運資金融資的資本成本 – 確定不同信用等級的信用額度 – 調(diào)整信用等級的依據(jù)和調(diào)整范圍 營銷風(fēng)險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 ****** 58 營銷風(fēng)險防范三 ? 建立 **信用管理機(jī)制 – 確定信用等級的依據(jù) – 確定引起的財務(wù)資本成本變化的因素 – 調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)的選擇 ? 賒銷合同管理 – 合同文本的規(guī)范化設(shè)計 – 合同的起草、審議、復(fù)議流程 – 合同執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制 營銷風(fēng)險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 ****** 59 營銷風(fēng)險防范四 ? 營銷費用使用的經(jīng)濟(jì)性和有效性建議 ? 總部地區(qū)層面的營銷費用結(jié)構(gòu)比例建議 ? 車用胎和工程胎營銷費用的共享性 ? 車用胎和工程胎 營銷費用使用重點 ? 營銷費用的流程安排 ? 營銷費用使用后的效果分析 ? 營銷費用使用重點問題防范 營銷風(fēng)險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 ****** 60 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一 ? 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷 ? 業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)流程描述 ? 劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單 ? 對流程重要性進(jìn)行排序 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計 ****** 61 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二 ? 現(xiàn)有流程按照重要性進(jìn)行排隊，識別和新的業(yè)務(wù)流程 ? 和 **所屬各部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍 ? 分析并量化現(xiàn)有流程 – 核心業(yè)務(wù)流程各項活動的工作時間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項活動間的通過時間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù) – 核心業(yè)務(wù)流程問題分析 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化