【正文】 尋找自已與他們生活上的共同點 ? 冷靜思索型顧客 (5) 禮貌、誠實且消極一點 ? 冷淡的顧客 (8) 想方設(shè)法讓其對商品發(fā)生興趣 ? “ 今天不買 ”“ 隨便看看 ” 的顧客 (3) 只要價格上給予優(yōu)惠 … ? 好奇心強的顧客 (3) 強調(diào)千載難逢的好機會 ? 人品好的顧客 (4) 認(rèn)真、禮貌、專業(yè) ? 粗野而疑心重的顧客（ 4） 不可爭論，留心情緒變化 讓步十六招（一） ? 不要一開始就接近最后目標(biāo) ? 不要假定你已經(jīng)了解對方的要求 ? 不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了 ? 沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步 ? 如果對方聲稱由于某個原則而使某個問題不能妥協(xié)時，不能輕易相信 ? 經(jīng)驗表明，在重要問題上先做讓步結(jié)果常常是失敗者 ? 適當(dāng)?shù)淖尣讲坏箤Ψ降娜藷o法團結(jié)，而且能更進一步分化他們 ? 接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感 讓步十六招 (二 ) 9. 不要忘記自己讓步的次數(shù) 10. 沒有充分準(zhǔn)備好討論每個問題前，不要開始商談 11. 報價或還價一定要有 “ 彈性 ” 12. 你的讓步不要表現(xiàn)得太清楚 13. 賣方讓步時，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步 14. 在你了解對方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對方可能會得寸進尺 15. 不要執(zhí)著于某個總題的讓步 16. 不要做交換式的讓步 七種成交技巧 (一 ) 一、成功的推銷法則（ 32字法則） 機不可失，失不再來，趁熱打鐵，盡快成交 奮勇一搏，轉(zhuǎn)敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤 二、七種成交技巧 1. “ 成功無疑 ” 的成交技巧 你假設(shè)潛在顧客將要購買，從而達(dá)成交易。 對成功無疑，才能達(dá)成交易 成功無疑的技巧是最有效、最簡單、最穩(wěn)妥的技巧。假設(shè)顧客要購買，然后繼續(xù)進行推銷，就象要解決一些細(xì)節(jié)問題一樣簡單自由。但如果和善地引導(dǎo)他們，讓他們回答一些簡單的問題，他們經(jīng)常會接受購買的。 七種成交技巧 (三 ) 3. “ 實際行動 ” 的成交技巧 當(dāng)銷售人員采取一些實際行動時，人們會更積極地購買。 心理學(xué)家認(rèn)為：人們能記住所聽見的事情的 1/5，所看到的事情的 2/5，但是能記住既聽見又看見的事情的 4/5。這種行動就是他推銷的開始。 ”推銷員說： “ 你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開關(guān)？ ” “ 還沒有。 ” 七種成交技巧（三） 同時，推銷員又把開關(guān)推到顧客面前，大多數(shù)顧客會再拉一兩次， 這是很自然的。 “ 發(fā)生過火災(zāi)嗎？ ” “ 沒有。 ” “ 那就對了，現(xiàn)在你可以使用安全開關(guān)，一次事故造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多 于給整個工廠安裝開關(guān)的費用。 人們常常對未來的希望或當(dāng)前的滿足無動于衷，但他們會擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時，他們就會破立而出立即行動。 那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠(yuǎn)不會做決定。 每一位潛在顧客都有很強的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進入正確的軌道，第三者的成功對他有最強感召力。 七種成交技巧（六） 6. “ 不勞而獲 ” 的成交技巧 “ 不勞而獲 ” 的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進購買。 不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物，要把它保留到最后。它可以提供一種有價值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動就要失去它。 小禮品 促銷活動 七種成交技巧（七） ? “ 問而得 ” 的成交技巧 《圣經(jīng)》中說： “ 你請求得到它，它就會被賜予你。當(dāng)你請求幫助 時，你卻給了對方更大的幫助，增強了他的自重感。 當(dāng)你請求顧客購買時，并沒有削弱自己的地位，通常你 能改善處境。 “ 問而得 ” 的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識到他們的重要性。假如你使用的方法正確，則顧客對于價格太高的抱怨是很容易加以克服的。許多推銷員往往忽略了這一事實：一個講究信譽的公司很少會把其價格訂得太離譜。 以下的這些問題可以幫助你解決克服價格的抱怨。 處理價格異議的能力測試 問題 分?jǐn)?shù) 1. 當(dāng)你面對顧客對價格抱怨時，你是否立即就能分辨出這是一個真正的反對，還是顧客想對價格信息多一份了解及要求？（ 10分） ________ 2. 你自己是否確實相信你的價格并不是太高？（ 10分） ________ 3. 你是否清楚而且了解你所有競爭者的價格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？（ 10分） 4. 你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費用？（ 10分） ________ 5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費用及其對準(zhǔn)顧客的價值？（ 10分） ________ 處理價格異議的能力測試 6. 售后修理的服務(wù)費用是不是也包括在你的售價中？（ 5分） _________ 7. 對于競爭者的價格及服務(wù)的優(yōu)點，你是否擅長加以彌補及爭取優(yōu)勢？（ 10分） _________ 8. 如果你的價格對于那些位于 “ 邊緣界限 ” 的準(zhǔn)客戶們（只差一點就可以變成真正的顧客）而言，如果確實是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（ 5分） _________ 9. 如果顧客認(rèn)為或暗示你在價格上欺騙他，而這卻不是事實的話，你是否能堅持不讓步？（ 5分） _________ 10. 在極少的機會中，假如你實在不能克服價格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（ 10分） _________ 處理價格異議的能力測試 11. 你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價格的一部分而推銷出去？（ 5分） ________ 12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽也盡力地當(dāng)成是商品價值的一部分而推銷出去？（ 10分） ________ 如果你的分?jǐn)?shù)是 100分，這表明你對于處理顧客的價格異議而言是一個十足的專家； 85分以上則說明你幾乎是一個專家；分?jǐn)?shù)低于 75分，則表明你需要改進自己的推銷技巧。如果是對價格真正的反對，就要跟顧客一起研究是否能改進，比如付款的方法、訂購的數(shù)量等。 處理價格格異議的能力測試 ? 做一個推銷員，首先必須對自已產(chǎn)品的價格有十分的信心，因為，如果連你都對公司的訂價政策及產(chǎn)品的真正價值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價格呢 ? ? “ 知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆 ” 。 ? 許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)，因此，你要對你產(chǎn)品的價格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個了解，那么當(dāng)顧客提出反對意見的時候，你比較容易應(yīng)付得體，因為你自已已經(jīng)有了一個清晰的概念?？傊?，你對產(chǎn)品的各種銷售費用知道得越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價格的理由，才能夠加強信心及對顧客的說服力。 ，也許競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強，這時推銷員一定要想辦法來彌補你自已在價格或質(zhì)量上的弱點。 處理價格異議的能力測試 有的話，你必須堅持你的立場，絕對不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時堅持立場是非常必要的。如果在許多場