博科拜訪客戶培訓(xùn)ppt課件-在線瀏覽
2024-12-21 18:29本頁面
【正文】 hai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) Survey Probing – 詢問的類型 ?開放詢問法 ：讓客戶自由發(fā)揮 Open Question ?限定詢問法 ：限定客戶回答的方向 Close Question 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) Survey Probing問題漏斗 Need…… 需求 友善的寒暄 寬廣且善于回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標(biāo)的開放問句 針對特定目標(biāo)的限定問句 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) Survey Listening – 傾聽技巧 是 “ 傾聽 ” 而不是 “ 聽 ” ?眼神 …… ?記筆記 ?注意肢體語言 ?“拋磚引玉”的回應(yīng) 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) Survey Listening – 傾聽技巧 如果你不會(huì)，你很可能一無所獲 ?對象現(xiàn)有的與缺少的 ?前述兩者的差距與原因 ?其差距的重要程度 期望 抱怨 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) Survey – 即將結(jié)束 ?統(tǒng)計(jì)所得情報(bào)、資料 ?整理，歸納，做總結(jié) ?與客戶取得一致同意 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)品介紹 Presentation 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) Initial Benefit Statement 預(yù)測、敘述客戶的 “一般性需求” 介紹滿足該需求的 “一般性優(yōu)點(diǎn)” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) PresentationF F A B 技巧 本階段的關(guān)鍵 ?Feature: 產(chǎn)品或解決方法的 特征 ?Function: 因特點(diǎn)而帶來的 功能 ?Advantage: 功能的 優(yōu)點(diǎn) ?Benefits: 優(yōu)點(diǎn)帶來的 利益 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) PresentationF F A B 的重要 ?滿足客戶的需求 ?引發(fā)客戶的需求 ?加深客戶某些特定的需求 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) Presentation導(dǎo)入 F F A B ?了解客戶需求 ?確認(rèn)客戶需求 ?分析客戶需求比重 ?排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開“特征，功能，優(yōu)點(diǎn)，利益” 銷售最能滿足客戶需求的特征 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) PresentationF F A B 展開 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優(yōu) 點(diǎn) Advantage 建議的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語 建議的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語 建議的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) Presentation說服技巧 了解客戶需求 了解客戶需求 您說得對 … 是的
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