sq銷(xiāo)售利益表達(dá)ppt課件-在線(xiàn)瀏覽
2024-12-06 05:07本頁(yè)面
【正文】 B ? 2， 500元 /張 ? 用 10年 =250元 /年 ? 績(jī)效提升價(jià)值 ? 健康維護(hù)價(jià)值 ? 他牌 ? 1， 500元 /張 ? 用 2年 =750元 /年 ? 4次選購(gòu)時(shí)間成本 ? 產(chǎn)品不佳績(jī)效成本 顧客關(guān)係管理 218 加減乘除 (+):把所有好處利益加起來(lái) ():把所有缺點(diǎn)顧慮減掉 (x):把所有效益相乘 (/):把總價(jià)除以使用年限 顧客關(guān)係管理 219 締結(jié)技巧 :(假設(shè)客戶(hù)欲購(gòu)買(mǎi)，引導(dǎo)締結(jié) ) :(由不重要之事項(xiàng)求認(rèn)同 ) :(將優(yōu)點(diǎn)一一舉例，求認(rèn)同 ) :(明白比較購(gòu)買(mǎi)前後之利益差異 ) :(表明客戶(hù)不一定跟我買(mǎi)，但 ..) 顧客關(guān)係管理 220 殺價(jià)心理分析 ?(習(xí)慣殺價(jià) /文化 ) ?(聽(tīng)過(guò)或經(jīng)歷被騙的情事 ) ?(數(shù)字 /態(tài)度 /質(zhì)量 ) ?(怕買(mǎi)貴了 ) ?(報(bào)價(jià) =成本 +利潤(rùn) ) ?(整數(shù) /吉數(shù) ) ?(我的權(quán)限只能 ..) ?(採(cǎi)購(gòu)職責(zé) /老闆關(guān)注 ) 顧客關(guān)係管理 221 議價(jià)冰山理論 客戶(hù)開(kāi)價(jià) 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 冰頂 冰底 海面 顧客關(guān)係管理 222 拒絕真正的原因 沒(méi)（ NO） 有 (YES) 錢(qián) 找錯(cuò)客戶(hù) 不想花 想比價(jià) 認(rèn)為
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