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2024-12-06 05:07本頁面
  

【正文】 B ? 2, 500元 /張 ? 用 10年 =250元 /年 ? 績效提升價值 ? 健康維護(hù)價值 ? 他牌 ? 1, 500元 /張 ? 用 2年 =750元 /年 ? 4次選購時間成本 ? 產(chǎn)品不佳績效成本 顧客關(guān)係管理 218 加減乘除 (+):把所有好處利益加起來 ():把所有缺點(diǎn)顧慮減掉 (x):把所有效益相乘 (/):把總價除以使用年限 顧客關(guān)係管理 219 締結(jié)技巧 :(假設(shè)客戶欲購買,引導(dǎo)締結(jié) ) :(由不重要之事項(xiàng)求認(rèn)同 ) :(將優(yōu)點(diǎn)一一舉例,求認(rèn)同 ) :(明白比較購買前後之利益差異 ) :(表明客戶不一定跟我買,但 ..) 顧客關(guān)係管理 220 殺價心理分析 ?(習(xí)慣殺價 /文化 ) ?(聽過或經(jīng)歷被騙的情事 ) ?(數(shù)字 /態(tài)度 /質(zhì)量 ) ?(怕買貴了 ) ?(報價 =成本 +利潤 ) ?(整數(shù) /吉數(shù) ) ?(我的權(quán)限只能 ..) ?(採購職責(zé) /老闆關(guān)注 ) 顧客關(guān)係管理 221 議價冰山理論 客戶開價 報價 成交價 冰頂 冰底 海面 顧客關(guān)係管理 222 拒絕真正的原因 沒( NO) 有 (YES) 錢 找錯客戶 不想花 想比價 認(rèn)為
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