[經(jīng)管營銷]第七章銷售人員報(bào)酬-在線瀏覽
2024-12-06 03:25本頁面
【正文】 或年終結(jié)束時(shí)累積來支付。 ?優(yōu)點(diǎn)：既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷售額增加的傭金。 銷售管理 13 ?薪水加獎金制度 即銷售人員除了可以按時(shí)收到一定薪水外，還可獲得許多獎金。 ?缺點(diǎn)：不重視銷售額的多少。 銷售管理 14 ?薪水加傭金再加獎金制度 ?優(yōu)點(diǎn)： ?給銷售人員提供了賺取更多收入的機(jī)會； ?可以留住較有能力的銷售員； ?銷售員同時(shí)領(lǐng)有固定薪金，生活較有保障； ?獎勵的范圍加大，使目標(biāo)容易達(dá)成 ?缺點(diǎn)： ?計(jì)算方法復(fù)雜 ?銷售人員的獲利不成比例 ?銷售情況不好時(shí)，底薪低，不易留人 ?管理費(fèi)提高 銷售管理 15 ?特別獎勵制度 特別獎勵制度是規(guī)定報(bào)酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。 ?優(yōu)點(diǎn)：鼓勵作用更為廣泛有力，常?？梢源龠M(jìn)滯銷產(chǎn)品的銷售。 銷售管理 16 ?將薪酬方案與目標(biāo)相聯(lián)系 ?增加銷售量 （ 激勵）：傭金或獎金 ?增加某類產(chǎn)品的銷量：高傭金 ?開發(fā)新客戶：獎金 ?促進(jìn)宣傳性工作：薪水（傭金） ?縮減費(fèi)用：支出低于費(fèi)用額度的獎金 ?開發(fā)新市場：薪水 銷售管理 17 三、銷售報(bào)酬的實(shí)施與改進(jìn)近 （一）銷售報(bào)酬制度的實(shí)施 ?工作價(jià)值評估 ?協(xié)商起薪值 ?建議加薪和提升 ?把工作變動情況通知人力資源管理部門 ?幫助銷售人員獲得合理津貼 銷售管理 18 （二）銷售人員定級管理 ?銷售人員定級管理：指企業(yè)根據(jù)銷售人員的業(yè)績和能力差異確定其級別并給予不同待遇的一種管理制度。 ?給予各指標(biāo)相應(yīng)分值 ?根據(jù)每個銷售人員的情況進(jìn)行評分 銷售管理 20 ?（三）銷售報(bào)酬制度的評價(jià)與改進(jìn) ?銷售員的績銷如何 ?預(yù)算、推銷費(fèi)用比率及毛利情況 ?對待顧客的影響 四、銷售報(bào)酬制度的原則 公平性 激勵性 靈活性 穩(wěn)定性 控制性 銷售管理 21 銷售管理實(shí)踐練習(xí) : 某公司準(zhǔn)備針對不同的銷售人員采用可選的 三種薪酬制度，哪種薪酬計(jì)劃的成本最高 / 最低 ? A:每年銷售在 25萬以內(nèi)的可按 10%提傭金， 超過 25萬的，每增加 25萬提成比例加 2個 點(diǎn)。 c:25000年薪，銷售額超過 25萬的部份按 4% 提傭金。 銷售管理 26 社會保險(xiǎn) ? 1) 退休養(yǎng)老保險(xiǎn) : 雅芳根據(jù)各地政府的要求為各地員工在當(dāng)?shù)叵蛏鐣趧颖ｋU(xiǎn)公司辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)，部分公司繳納的養(yǎng)老保險(xiǎn)金及全部員工個人負(fù)擔(dān)的養(yǎng)老保險(xiǎn)金都將進(jìn)入員工個人帳戶。 ? 2) 雅芳也遵守各地政府法規(guī)的規(guī)定為員工購買工傷，生育，失業(yè)（待業(yè)）等其他社會保險(xiǎn)項(xiàng)目。當(dāng)員工在為雅芳公務(wù)出差時(shí)自動受保。 銷售管理 28 醫(yī)療福利 ? 雅芳會遵守各地政府法規(guī)的規(guī)定為員工
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